消費(fèi)者行為研究業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)講義-資料下載頁(yè)
2025-07-29 14:51本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】了解消費(fèi)者決策過程及步驟。舉出影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素。市場(chǎng)交易是一種價(jià)值。消費(fèi)者的欲望與期望是豐富的、多。行銷不斷創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者。NESTLE咖啡用完欲賣MAXWELL咖啡。賣一部28寸彩色電視機(jī)。購(gòu)買行動(dòng)間的時(shí)間。對(duì)決策能力的信心。信念——品牌形象。–人們對(duì)刺激的反應(yīng)，它是來描述一種解釋，放棄許多購(gòu)買方案。不易接受個(gè)人影響或訊息。很少拜訪超過二家店頭。貨比三家不吃虧購(gòu)買者(Store. 拜訪四家以上店頭才決定購(gòu)買。人云亦云購(gòu)買者(PersonalAdvice. 產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定的習(xí)慣領(lǐng)域。與競(jìng)品之間的差異比較。對(duì)品牌、品質(zhì)的認(rèn)可程度。規(guī)范性的社會(huì)影響。會(huì)產(chǎn)生的可能狀況。不和諧的緊急超越界線
【正文】 e Seeker ) ? 只拜訪一定店 ? 使用個(gè)人資訊 YD10124 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 價(jià)格 ?價(jià)格代表產(chǎn)品的價(jià)值與消費(fèi)者交易的平衡點(diǎn)。 ?消費(fèi)者心里對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感與價(jià)格敏感度。 ? 新產(chǎn)品第一印象 ? 產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定的習(xí)慣領(lǐng)域 ? 與競(jìng)品之間的差異比較 ? 對(duì)品牌、品質(zhì)的認(rèn)可程度 YD10125 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 社會(huì)影響 社會(huì)影響的形態(tài) ? 規(guī)范性的社會(huì)影響 ? 資訊性的社會(huì)影響 意見領(lǐng)袖的特質(zhì) ? 人口統(tǒng)計(jì) ? 社會(huì)活動(dòng) ? 一般態(tài)度 ? 人格及生活形態(tài) ? 產(chǎn)品關(guān)連 參考群體 ? 規(guī)范 ? 角色 YD10126 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 購(gòu)買后的結(jié)果 ?滿意 ?不滿意 YD10127 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 購(gòu)買后不和諧 (Post Choice Dissonance) ?會(huì)產(chǎn)生的可能狀況 ? 不和諧的緊急超越界線 ? 購(gòu)買行動(dòng)無法喚回 ? 沒選上的方案有吸引人屬性并有品質(zhì)上差異 ? 有好幾個(gè)不錯(cuò)的方案同時(shí)存在 ? 高關(guān)心度 ? 自愿的決定 ?解決方法： ? 重新評(píng)估沒有選擇的方案并降低它的熱切度 ? 尋找資扭強(qiáng)化已選擇的方案 YD10128 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 行銷啟示 ?繼續(xù)追蹤購(gòu)買者的滿意程度 ?產(chǎn)品品質(zhì)是行銷責(zé)任 ?嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)處理客戶抱怨 ?建立實(shí)際的消費(fèi)者期望 ?提供產(chǎn)品使用訊息 ?讓品質(zhì)成為銷售重點(diǎn) ?提供售后保證
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