【正文】 售收入。實施措施： ①把產品賣給從來沒有使用過本企業(yè)產品的用戶②把競爭對手的顧客吸引過來③促使使用者更加頻繁的使用市場開發(fā)戰(zhàn)略：將現(xiàn)有產品或服務打入新的地區(qū)市場。比市場滲透具有更廣闊的成長空間，但風險也可能增大實施措施：①將本企業(yè)原有產品打入從未進入過的新市場②要在新市場尋找潛在用戶，激發(fā)其購買欲望，擴大新市場的占有率③企業(yè)也可以考慮增加新的銷售渠道，靈活運用各種中間商的銷售途徑，開發(fā)新的市場優(yōu)點： 目標集中，管理方便，有利于集中使用資源通過專業(yè)化生產，實現(xiàn)規(guī)模效益缺點： 對環(huán)境的適應能力較差，經營風險大適用性：①可得到新的、可靠的、經濟的和高質量的銷售渠道②企業(yè)在所經營的領域非常成功③存在未開發(fā)或未飽和的市場④企業(yè)擁有擴大經營所需要的資金和人力資源⑤企業(yè)存在過剩的生產能力⑥企業(yè)的主業(yè)屬于區(qū)域擴張型或正在迅速全球化的產業(yè)(市場開發(fā)與市場滲透兩者二選一，猜測考開發(fā)，課上提到過飽和二字)一體化發(fā)展戰(zhàn)略：指企業(yè)充分利用自己在產品、技術、市場上的優(yōu)勢，向經營領域的深度和廣度發(fā)展的戰(zhàn)略。3種類型（見圖）縱向一體化(深度)橫向一體化(廣度)縱向一體化：指將企業(yè)的活動范圍在同行業(yè)中向后擴展到供應源或者向前擴展到最終產品的最終用戶向前一體化:利用現(xiàn)有產品來生產新產品或自行銷售產品優(yōu)勢①降低產品成本 ②提高產品的差別化能力 ③增加生產經營的穩(wěn)定性 ④提高進入障礙 適用性可利用的高質量的銷售商數(shù)量有限，采取前向一體化的企業(yè)將獲得競爭優(yōu)勢企業(yè)所處的行業(yè)正在明顯快速增長或預計將快速增長企業(yè)具備進行前面經營領域的資金和人力資源企業(yè)需要保持生產的穩(wěn)定性(JJ筆記只有第一條，個人感覺不會考)后向一體化：把企業(yè)現(xiàn)有產品生產所需要的原材料和零部件由外供改為自己生產 采用原因:①可以降低產品成本 ②可以產生以差別化為基礎的競爭優(yōu)勢③可以排除依靠供應商提供關鍵零配件或支持服務所帶來的不確定性；可以降低公司面對那些不失一切機會抬價的供應商時所面臨的脆弱④提高進入障礙優(yōu)點：實現(xiàn)對產品增值過程的有效控制，以便降低成本，減少風險，更好的掌握市場，增加產品的市場適應性，獲得規(guī)模經濟效益。①會提高公司在本產業(yè)的投資，增大風險；②會迫使公司依賴自己的內部活動而不是外部供應源。隨著時間推移，可能使內部尋源成本外部交易成本，同時降低公司滿足顧客產品種類方面需求的靈活性；③有一個保持在價值鏈的各階段生產能力的平衡問題；④實施需要擁有完全不同的技能和業(yè)務能力；⑤后向一體化會降低公司生產靈活性，延長對設計和模型進行變化的時間，延長公司將新產品推向市場的時間。同時經營方向的調整也很困難；⑥需要較多的資金(一旦實現(xiàn)縱向一體化，企業(yè)可能缺乏活力。因為領導者會過多地重視自己的一體化領域而忽略了外部機會。)橫向一體化：企業(yè)通過購買與自己有競爭關系的企業(yè)，或者與之聯(lián)合及兼并來擴大業(yè)務，獲得更大利潤的發(fā)展戰(zhàn)略。優(yōu)點：能夠吞并和減少競爭對手。形成更大的競爭力量。能夠取得規(guī)模經濟效益，并獲得現(xiàn)成的技術和管理經驗缺點：企業(yè)要承擔更大的風險；企業(yè)由于過于龐大而出現(xiàn)機構臃腫，效率低下多元化發(fā)展戰(zhàn)略：企業(yè)同時生產和提供兩種以上基本經濟用途不同的產品或服務的一種經營戰(zhàn)略。企業(yè)采用多元化發(fā)展戰(zhàn)略的原因：①企業(yè)需要充分利用富余的經營資源②企業(yè)主導產品銷售額增長緩慢甚至下滑企業(yè)多元化戰(zhàn)略失敗的原因：①對所要進入的領域的前景分析有誤②盲目自信本企業(yè)的能力③多元化程度過高同心多元化：又稱“關聯(lián)性多元化”，以企業(yè)現(xiàn)有的設備和技術能力為基礎發(fā)展與現(xiàn)有產品和服務關聯(lián)的新產品和新服務。復合多元化：進入與原先產品領域不同的新的經營領域優(yōu)點：能分散風險；綜合利用資源；提高企業(yè)的應變能力缺點：導致機構膨脹；加大管理難度；導致企業(yè)領導人盲目追求多元化建議：企業(yè)要有明確的目標，至少能夠利用原先的生產要素之一，正確地評估自己 穩(wěn)定型戰(zhàn)略——無增戰(zhàn)略、微增戰(zhàn)略不考大題了解一下穩(wěn)定與緊縮更容易考緊縮 適用條件 市場需求、行業(yè)結構較穩(wěn)定面臨的挑戰(zhàn)和機遇相對較少外部環(huán)境發(fā)生變化,暫時無法判斷是機會還是威脅利：避免過多投入和激烈的競爭；減少資源重組引起的浪費和時間損失；保持人員的穩(wěn)定，防止過快過急導致更大損失弊：企業(yè)是為了避免現(xiàn)實威脅，但可能放棄未來發(fā)展；小企業(yè)采取穩(wěn)定型戰(zhàn)略時，選擇不當會帶來重大危機；使企業(yè)風險意識減弱(企業(yè)現(xiàn)有狀況不能應付外部環(huán)境的變化，只有收縮和撤退才能抵御進攻、避開威脅、保存實力或者發(fā)現(xiàn)新的機會的戰(zhàn)略。)即企業(yè)面臨嚴重困難所不得不采取的向后退卻的戰(zhàn)略(簡單的)利：及時清理放棄虧損和不盈利的領域；更有效地組合資源；避免競爭，防止兩敗俱傷 弊：削弱企業(yè)能力，影響長遠發(fā)展；員工士氣低落，限制企業(yè)效率；導致總體需求關系改變，抑制全行業(yè)發(fā)展（總成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略）可能有名解總成本領先戰(zhàn)略：企業(yè)努力發(fā)掘所有的資源優(yōu)勢，特別強調生產規(guī)模和標準化的產品，在行業(yè)內保持整體成本領先地位，從而以行業(yè)最低價為產品定價的競爭戰(zhàn)略優(yōu)點： ①使企業(yè)獲得高于行業(yè)平均水平的利潤②能有效地防御競爭對手的抗爭；③企業(yè)的低成本地位能對抗強有力的買家④有效對付來自替代品的競爭實施措施：①規(guī)模經濟②充分利用生產能力③產品的再設計④降低輸入成本⑤技術開發(fā)差異化戰(zhàn)略：企業(yè)向顧客提供的產品和服務在行業(yè)范圍內獨具特色，這種特色可以為產品帶來額外的加價，從而使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。實現(xiàn)條件：企業(yè)必須了解自己擁有的資源和能力；企業(yè)必須了解顧客的需要和選擇偏好；企業(yè)必須具備相應技能途徑：產品內在因素差異化；產品外在因素差異化將目標集中在特定的顧客或某一特定地理區(qū)域，在很小的競爭范圍內建立獨特的競爭優(yōu)勢考題中的集中戰(zhàn)略均指的是競爭戰(zhàn)略下的，注意區(qū)分集中發(fā)展型戰(zhàn)略優(yōu)點：①目標集中，管理簡單方便，可集中使用資源②易取得產品及市場優(yōu)勢③由于生產高度專業(yè)化，可達到規(guī)模效益缺點：對環(huán)境適應性差，經營風險大（集中戰(zhàn)略建立的基礎在于差異化，產品的差異化越大，集中戰(zhàn)略的維持力越強。需求者的差異化越大，集中戰(zhàn)略也越持久。也要建立防止模仿障礙。），與市場滲透、市場開發(fā)相結合影響產品市場戰(zhàn)略的因素(選):市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者：創(chuàng)造性原則、統(tǒng)一的原則、權變原則：核心競爭力是獨具的、能夠支持可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的核心能力特性：價值性、獨特性、延展性第五篇：電大企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析二、案例分析：中國平安保險集團股份有限公司：是一家以保險業(yè)為主，融證券、信托、投資為一體的綜合性金融服務集團。請你回答以下問題：（1）哪些話描述了平安的生存目的是什么？你認為平安的企業(yè)生存的目的描述是否值得改進的地方？如果有請你用一句話來為平安描述生存目的，你如何描述好？（2）在平安的企業(yè)使命中，哪些內容勾畫了企業(yè)的經營哲學？（3）哪些話是對企業(yè)愿景（未來展望）的描述？企業(yè)的戰(zhàn)略目標是什么？答案：（1）企業(yè)生存目的：對客戶負責，服務至上，誠信保障。不足之處：過于籠統(tǒng)。用一句話概括：化解風險，祈禱平安。（2）對員工負責，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對社會負責，回饋社會，建設國家。（3）愿景：成為中國企業(yè)改革的先鋒和金融服務業(yè)學習的楷模，建設國際一流的綜合金融服務集團。戰(zhàn)略目標：爭創(chuàng)“世界500強400優(yōu)”。宜家出走馬甸變臉 ：宜家在馬甸15000平方米的店面。??讓市場來檢驗馬甸區(qū)域真正的商務和商業(yè)價值。（1）根據(jù)宜家在選址上的兩個條件，談談你對企業(yè)戰(zhàn)略的認識。（2）根據(jù)上述資料談談你對戰(zhàn)略實施的認識。參考答案：（1）企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須正確確立自己的經營定位，即目標顧客群，宜家之所以定位于交通要道，是針對自提貨物和追求低價格的顧客；自己經營物業(yè)主要是為了降低成本。（2）戰(zhàn)略是由一定的產品和市場定位組合體現(xiàn)的，沒有明確的產品（服務）與準確的市場定位，企業(yè)會失敗。戰(zhàn)略制定后，一般不應朝令夕改。戰(zhàn)略是動態(tài)的，戰(zhàn)略制定時的環(huán)境條件發(fā)生改變，要適時調整。任志強：針對房地產市場的現(xiàn)狀，房地產為內知名人士任志強有獨到之處，觀點之一是：“我沒有責任替窮人蓋房子，房地產開發(fā)商志替富人建房”，??應由國家提供社會保障解決住房問題。問題：（1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來看，任總的觀點是否正確？（2）如果你作為一個房地產商，針對“窮人”，是否應為他們建房，建什么樣的房？（3）根據(jù)上述資料，你認為目前的房地產市場大致分幾類？參考答案：，即戰(zhàn)略必須針對一定的市場領域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤來支撐。，如經濟適用房，廉租房以及小戶型結構緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。（即別墅、公寓）、普通商品房、經濟適用房、簡易房市場。牡丹中油國際信用卡：是由中國工商銀行和中石油聯(lián)手大早的，國內第一張可在加油站使用的全國性聯(lián)名卡。??的POS和ATM上使用。根據(jù)以上信息，試分析：（1）中國工商銀行與中國石油總公司的合作屬于哪種類型的合作？（2）在該合作中中國工商銀行和中國石油總公司各得到了哪些利益？（3）試總結該種合作成功的條件。參考答案：。，保持高端的客戶。中石油擴大銷售、開拓市場、降低經營成本，另外通過優(yōu)惠，促進了銷售。：都擁有品牌優(yōu)勢，建立健康的合作關系維護雙方利益，同時既要保持各自的獨立性，又要在更廣泛的范圍開展合作。在牛排包裝行業(yè)中：傳統(tǒng)的成本鏈包括：在分布很稀疏的各個農莊和農村飼養(yǎng)牛群，將這些活牛運到勞動密集型的屠宰場，然后將整塊牛排送到零售商處??一舉超越了先前的行業(yè)領先者。根據(jù)該例說明：（1）該公司采取的是哪種競爭戰(zhàn)略？（2）該公司從哪些方面保證這種戰(zhàn)略的運用？參考答案： 。：①要想降低成本，必須研究企業(yè)的價值鏈，對價值鏈進行重構，使價值鏈的累計成本降低。②該例中的企業(yè)改造了企業(yè)的價值鏈，省去了零售商二次切割分裝的成本，同時減少了重量損失。③該企業(yè)同時開展內部價值鏈管理，大幅度削減了入廠牛群的運輸費。④降低成本要將注意力集中于傳統(tǒng)價值鏈下的主要成本項目，只有這樣才能大幅度降低成本，采取成本領先戰(zhàn)略。?以上事件中哪些是企業(yè)戰(zhàn)略層次應該研究的問題，哪些不是，請一一列舉理由。答: ,防守,成長,緊縮或撤退等大戰(zhàn)略,也不單純是制定市場營銷,研究開發(fā),:廠址在華北某市，銷售市場在華北、東北、華東及西北各省。產品以高檔酒為主，企業(yè)最近有如下幾件事需要解決：1．西南某制酒企業(yè)在西北市場在春節(jié)期間開展買二贈一促銷活動，本企業(yè)西部市場負責人請示總經理審批春節(jié)期間的促銷活動。2．鑒于中檔酒市場需求量大，營銷部門建議本企業(yè)也加入中檔酒行列，開發(fā)中檔酒。3．由于石油價格持續(xù)上漲，各國都在醞釀開發(fā)新能源。其中用酒精作為汽油的替代產品是其中的一個方案。企業(yè)打算同某發(fā)動機企業(yè)聯(lián)合開發(fā)不揮發(fā)的用于動力的酒精。4．與一家商場就貨款問題發(fā)生爭議，對方已訴至法院。5．購買設備的意向已定，協(xié)議已簽，急待履約。請問：以上事件中哪些是企業(yè)戰(zhàn)略層次應該研究的問題，哪些不是，請一一列舉理由。解析：第1，4，5屬于非企業(yè)戰(zhàn)略層次問題，第2，3屬于戰(zhàn)略層次問題。第2，3問題的解決涉及市場的定位和新產品的開發(fā)問題，體現(xiàn)長期性、長遠性、綱領性、抗爭性、風險性特性。請一一列舉理由如:第一問涉及促銷活動問題。在春節(jié)期間，西南某制酒企業(yè)開展了買二贈一促銷活動,由本企業(yè)西部市場負責人向華北的負責人提出的方案，本次促銷活動的目的是為了企業(yè)戰(zhàn)在西部市場的生存和發(fā)展，使企業(yè)能西部市場中占有一定的銷售份額和從而提高企業(yè)的市場占有率，采用“降價”促銷成為了吸引消費者增加購買；西部市場不是以企業(yè)的長遠發(fā)展為核心，更重要的是為了生存為目標，將目光盯在現(xiàn)有的市場、現(xiàn)有的產品、現(xiàn)有的業(yè)務上，被動地參與價格大戰(zhàn)，拼命地保衛(wèi)市場占有率。這屬于非企業(yè)戰(zhàn)略層次問題。三、作品評析題: :企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標及戰(zhàn)略措施進行的分析，請你根據(jù)企業(yè)使命與目標的理論對該作品進行客觀的評價。67答：優(yōu)點：明確了企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略措施充實、具體，使得戰(zhàn)略規(guī)劃比較清晰，目標體系完善。缺點：，企業(yè)使命的描述沒有突出對顧客價值的分析，對戰(zhàn)略目標的描述缺少關鍵數(shù)據(jù)。不便于測量，戰(zhàn)略目標對業(yè)務突出不夠。理論：企業(yè)使命：企業(yè)使命是管理者為企業(yè)確定的較長時期的生產經營的總方向、總目的、總特征和總的指導思想。它反映企業(yè)管理者的價值觀和企業(yè)力圖為自己樹立的形象，揭示本企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)在目標上的差異，界定企業(yè)的主要產品和服務范圍，以及企業(yè)試圖滿足的顧客的基本需求。企業(yè)目標：企業(yè)目標是企業(yè)戰(zhàn)略所歸化行動的最終結果，它表達出到什么時間，盡可能保質、保量完成什么任務，是企業(yè)使命的具體化，通過它可以衡量企業(yè)的生產經營活動。措施：:外部環(huán)境所處的分析報告，請你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對該作品進行客觀的評析，指出其長處和不足之處，提出改進建議（中國農業(yè)大學繼續(xù)教育學院）答：優(yōu)點：農大外部環(huán)境分析全面，既有宏觀，又有中觀和微觀。宏觀分析指出了兩個因素，一個是國內經濟變化，一個是農業(yè)發(fā)展對農業(yè)教育的影響。同時對行業(yè)特點、競爭對手的特點也做了概括，網(wǎng)絡教育有一定的針對性。缺點：環(huán)境分析不詳細，微觀環(huán)境中對生源競爭分析不夠，主要競爭對手分析不夠，網(wǎng)絡教育出現(xiàn)的問題分析不夠。改進建議：改進不足、發(fā)揚優(yōu)點、改正缺點。:成人教育機構的外部環(huán)境所處的分析報告，請你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對該作品進行客觀的評析，指出其長處和不足之處，提出改進建議（北大青鳥）答：優(yōu)點：對市場定位很準確，采取了現(xiàn)代商業(yè)特許經營模式（商業(yè)聯(lián)合制），能夠迅速擴大市場，降低成本，增加盈利。缺點：沒有中觀、微觀環(huán)境分析。內部分析不全。改進建議：改進不足、發(fā)揚優(yōu)點、改正缺點。:下面是一位同學對一家書店的外部環(huán)境所做的分析報告。答：優(yōu)點：需求（顧客）分析比較細。對競爭對手分析和內部環(huán)境分析較細。缺點：宏觀分析（自身實力）、中觀分析（行業(yè)競爭）不夠詳細。改進建議：改進不足、發(fā)揚優(yōu)點、改正缺點。:服裝經銷商的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略措施所作的分析報告。67：優(yōu)點：使命、目標明確，使用高度概括性語言描述，有定量指標，戰(zhàn)略規(guī)劃清晰，突出