【正文】 分析手段?????????????????????????6 車源分析?????????????????????????7 需求分析?????????????????????????7 市場(chǎng)定位?????????????????????????8 SWOT分析????????????????????????9 第五章 營銷計(jì)劃第五篇：山東省創(chuàng)業(yè)大賽創(chuàng)業(yè)(商業(yè))計(jì)劃書(一)山東省創(chuàng)業(yè)大賽創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃書模板（一）（創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)/初創(chuàng)企業(yè)/成長(zhǎng)企業(yè)）一、執(zhí)行摘要 公司/團(tuán)隊(duì)名稱 注冊(cè)資金 □ 有限責(zé)任公司 □ 個(gè)體工商戶 □ 個(gè)人獨(dú)資企業(yè) □ 合伙企業(yè) 公司類型 □ 其他（打√選擇）描述經(jīng)營項(xiàng)目的創(chuàng)意來源與可行性，突出產(chǎn)品與服務(wù)的新穎性、獨(dú)特性和可行性，目前所處發(fā)展階段、與國內(nèi)外同行業(yè)其它公司同類技術(shù)、產(chǎn)品及產(chǎn)品/服務(wù)概況 服務(wù)的比較，本公司技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性，如擁有的專門技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專營權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營等行業(yè)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì) 指已經(jīng)出現(xiàn)或即將出現(xiàn)在市場(chǎng)上，但未得到實(shí)現(xiàn)或完全實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)需求。即盈利的模式，企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種？客戶是商業(yè)模式 誰？賣什么產(chǎn)品服務(wù)給客戶？為客戶帶來什么價(jià)值？競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么？（盈利模式）此部分也可以談?wù)勂髽I(yè)的盈利渠道，即企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種？ 投資額（元）投資收益率（第一年）% 第二年 第三年 第一年 預(yù)期凈利潤(rùn)（稅年增長(zhǎng)率 % 年增長(zhǎng)率 % 后利潤(rùn)）投資收益率＝凈利潤(rùn)247?？偼顿Y額100% 備注 預(yù)期凈利潤(rùn)－第一年：見經(jīng)營第一年利潤(rùn)表 此表中“總投資額”項(xiàng)的金額等于資金需求合計(jì)二、市場(chǎng)分析產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/可靠性/實(shí)用性/款式 市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群，指你究竟想要把產(chǎn)品賣給誰？ 目標(biāo)客戶 可以按照客戶年齡、地域、收入、偏好、消費(fèi)習(xí)慣等分類。市場(chǎng)預(yù)測(cè) 在已有“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”的基礎(chǔ)上著重分析市場(chǎng)容量等市場(chǎng)需求情況及其變化趨（市場(chǎng)占有率）勢(shì)；企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所占的市場(chǎng)份額。三、營銷策略在銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略；在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略；在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略；如何保營銷計(jì)劃 證銷售策略具體實(shí)施的有效性；對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制等。列出在本公司目標(biāo)市場(chǎng)中的13個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者；分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)分析四、管理團(tuán)隊(duì) 姓名 年齡 職務(wù) 學(xué)歷及專業(yè) 主要工作經(jīng)歷 優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)五、財(cái)務(wù)分析報(bào)告啟動(dòng)資金來源 單位：萬元 籌資渠道 資金提供方 金額 占投資總額比例 自有資金 股東 % 私人拆借 親屬、朋友 % 銀行貸款 銀行 % 政府小額貸款 政府相關(guān)部門 % 總計(jì)%最近利潤(rùn)（創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)可不填）單位：元 09年期10年期11年期項(xiàng) 目 末余額 末余額 末余額一、主營業(yè)務(wù)收入 加：其他收入 減：主營業(yè)務(wù)成本 生產(chǎn)/采購成本 營業(yè)稅金及附加(%計(jì)算)變動(dòng)銷售費(fèi)用 銷售提成 邊際貢獻(xiàn)率(%)=（主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本營業(yè)稅金銷售提成）/主營業(yè)務(wù)收入 固定銷售費(fèi)用 宣傳推廣費(fèi) 場(chǎng)地租金 員工薪酬 辦公用品及耗材 管理費(fèi)用 水、電、交通差旅費(fèi) 固定資產(chǎn)折舊 其他管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 利息支出二、營業(yè)利潤(rùn) 減：所得稅費(fèi)用（按25％計(jì)算）三、凈利潤(rùn) 備注：?jiǎn)T工薪酬包括企業(yè)主薪酬和職工薪酬，本計(jì)劃書所提到的員工薪酬都符合該條件。利潤(rùn)預(yù)測(cè) 項(xiàng) 目 2013年 2014年 2015年一、主營業(yè)務(wù)收入 加：其他收入 減：主營業(yè)務(wù)成本 生產(chǎn)/采購成本 營業(yè)稅金及附加(%計(jì)算)變動(dòng)銷售費(fèi)用 銷售提成 邊際貢獻(xiàn)率(%)=（主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本營業(yè) 稅金銷售提成）/主營業(yè)務(wù)收入 宣傳推廣費(fèi) 固定銷售費(fèi)用 場(chǎng)地租金 員工薪酬 辦公用品及耗材 水、電、交通差旅費(fèi) 管理費(fèi)用 固定資產(chǎn)折舊 其他管理費(fèi)用 利息支出 財(cái)務(wù)費(fèi)用二、營業(yè)利潤(rùn) 減：所得稅費(fèi)用（按25％計(jì)算）三、凈利潤(rùn) 備注：?jiǎn)T工薪酬包括企業(yè)主薪酬和職工薪酬，本計(jì)劃書所提到的員工薪酬都符合該條件。六、融資需求當(dāng)前是否有融資需求 □是 □否 計(jì)劃融是否有融資經(jīng)歷 □是 □否 投資人/機(jī)構(gòu) 融資金額(萬元)融資時(shí)間 融資需求 其它融資需求 □科技咨詢□融資擔(dān)保□應(yīng)收賬款融資□技術(shù)/產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓□金融租賃 □股改和上市咨詢□科技保險(xiǎn)□小額貸款□信用貸款□股權(quán)質(zhì)押貸款 □知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款□中小企業(yè)集合債券發(fā)行□并購重組□資產(chǎn)管理 □其他服務(wù)需求（可復(fù)選項(xiàng)）□無融資需求七、資方式： □股權(quán)融資 □債券融資 計(jì)劃融資時(shí)間 計(jì)劃融資金額風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 分析 對(duì)策行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 指行業(yè)的生命周期、行業(yè)的波動(dòng)性、行業(yè)的集中程度。指因國家宏觀政策（如貨幣政策、財(cái)政政策、行業(yè)政策 政策風(fēng)險(xiǎn) 等）發(fā)生變化，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)涉及的因素有：市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)接受時(shí)間、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)戰(zhàn)略等。指企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新過程中技術(shù)不確定性、前景的不確定 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 性、技術(shù)效果的不確定性、技術(shù)壽命的不確定性。資金風(fēng)險(xiǎn)主要有兩類：一是缺少創(chuàng)業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)，二是融 資金風(fēng)險(xiǎn) 資成本風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)，如管理者素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn) 組織風(fēng)險(xiǎn)、人才風(fēng)險(xiǎn)等。指社會(huì)、政治、政策、法律環(huán)境變化或由于意外災(zāi)害發(fā) 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 生而造成失敗的可能性。其他風(fēng)險(xiǎn)注：只需要填寫本企業(yè)涉及到的風(fēng)險(xiǎn)。八、企業(yè)愿景企業(yè)及其內(nèi)部全體員工共同追求的企業(yè)發(fā)展愿望和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的情景式描述，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有導(dǎo)向功能，對(duì)員工具有激勵(lì)與凝聚作用。注：創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃書要求表述條理清晰，應(yīng)避免拖沓冗長(zhǎng)，力求簡(jiǎn)潔、清晰、重點(diǎn)突出、條理分明；專業(yè)語言的運(yùn)用要準(zhǔn)確和適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、詳實(shí)。山東省創(chuàng)業(yè)大賽組委會(huì)山東省創(chuàng)業(yè)大賽創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃書模板（二）（創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目）一、項(xiàng)目概要運(yùn)營公司名稱 注冊(cè)資金 □ 有限責(zé)任公司 □ 個(gè)體工商戶□ 個(gè)人獨(dú)資企業(yè)□ 合伙企業(yè)公司類型 □ 其他（打√選擇）公司注冊(cè)地址網(wǎng)址創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目名稱所屬行業(yè) 基本投資金額 適合人群 商務(wù)部備案 □ 是 □ 否 備案號(hào) 經(jīng)營模式 □ 聯(lián)鎖加盟 □ 區(qū)域代理 □ 特許經(jīng)營 □ 委托管理 描述創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的創(chuàng)意來源與可行性，突出產(chǎn)品與服務(wù)的新穎性、獨(dú)特性和可行性，與國內(nèi)外同行業(yè)其它公司同類技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)的比較，如擁有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目介紹 的專門技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專營權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營等行業(yè)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì) 指已經(jīng)出現(xiàn)或即將出現(xiàn)在市場(chǎng)上，但未得到實(shí)現(xiàn)或完全實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)需求。即盈利的模式，企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種？客戶是商業(yè)模式 誰？賣什么產(chǎn)品服務(wù)給客戶？為客戶帶來什么價(jià)值？競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么？此（盈利模式）部分也可以談?wù)勂髽I(yè)的盈利渠道，獲得收入的形式有哪幾種？ 投資額（元）投資收益率（第一年）% 第二年 第三年 第一年 預(yù)期凈利潤(rùn)（稅年增長(zhǎng)率 % 年增長(zhǎng)率 % 后利潤(rùn)）投資收益率＝凈利潤(rùn)247?？偼顿Y額100% 備注 預(yù)期凈利潤(rùn)－第一年：見經(jīng)營第一年利潤(rùn)表 此表中“總投資額”項(xiàng)的金額等于資金需求合計(jì)二、市場(chǎng)分析產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/可靠性/實(shí)用性/款式。市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置。消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群，指你究竟想要把產(chǎn)品賣給誰？ 可以按照客戶年齡、地域、收入、偏好、消費(fèi)習(xí)慣等分類。目標(biāo)客戶 在已有“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”的基礎(chǔ)上著重分析市場(chǎng)容量等市場(chǎng)需求情況及其變化趨市場(chǎng)預(yù)測(cè) 勢(shì)；企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所占的市場(chǎng)份額。（市場(chǎng)占有率）三、營銷計(jì)劃在銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略；在廣告促銷方面的策略；在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略；在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略；如營銷計(jì)劃書 何保證銷售策略具體實(shí)施的有效性；對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制等。首家直營或加盟店的成立時(shí)間，目前在運(yùn)營的店的數(shù)量、分布區(qū)域、運(yùn)作的情況等。項(xiàng)目成功案例 列出在本公司目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中的13個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者；分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)分析四、管理團(tuán)隊(duì) 姓名 年齡 職務(wù) 學(xué)歷及專業(yè) 主要工作經(jīng)歷 優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)五、合作條件加盟代理?xiàng)l件 對(duì)合作伙伴的要求，對(duì)場(chǎng)地、選址、環(huán)境等方面要求的描述。六、項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)測(cè) 項(xiàng) 目 金額一、主營業(yè)務(wù)收入 加：其他收入 減：主營業(yè)務(wù)成本 生產(chǎn)/采購成本 營業(yè)稅金及附加(%計(jì)算)變動(dòng)銷售費(fèi)用 銷售提成 邊際貢獻(xiàn)率(%)=（主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本營業(yè)稅金銷售提成）/主營業(yè)務(wù)收入固定銷售費(fèi)用 宣傳推廣費(fèi) 場(chǎng)地租金 員工薪酬 辦公用品及耗材 管理費(fèi)用 水、電、交通差旅費(fèi) 固定資產(chǎn)折舊 其他管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 利息支出二、營業(yè)利潤(rùn) 減：所得稅費(fèi)用（按25％計(jì)算）三、凈利潤(rùn) 備注：?jiǎn)T工薪酬包括企業(yè)主薪酬和職工薪酬，本計(jì)劃書所提到的員工薪酬都符合該條件。七、企業(yè)愿景 企業(yè)及其內(nèi)部全體員工共同追求的企業(yè)發(fā)展愿望和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的情景式描述，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有導(dǎo)向功能，對(duì)員工具有激勵(lì)與凝聚作用。注：創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃書要求表述條理清晰，應(yīng)避免拖沓冗長(zhǎng)，力求簡(jiǎn)潔、清晰、重點(diǎn)突出、條理分明；專業(yè)語言的運(yùn)用要準(zhǔn)確和適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、詳實(shí)。山東省創(chuàng)業(yè)大賽組委會(huì)