【正文】 實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)當是坦誠的、平 等的、精誠合作關(guān)系，而不應(yīng)當有其它的關(guān)系形式的存在。 銷售員心得體會篇 8 逝去的是青澀，贏來的是苦澀 。漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進， 20_猶那江水已去不復 。20_以銳不可擋之勢席卷而來 —— 備戰(zhàn)，在路上 ! 一、銷售概況 20_年 __地區(qū)實現(xiàn)銷售 __萬 。其中主力品牌： __牌子 __萬、 __牌子 __萬 。較 20_年 __增幅 __%、 __增幅 __%。與 20__年相比整體持平的主要因素是 __、 __等整體萎縮，另 __國 __、 __庫存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。 一、場外分析 市場競爭白熱化： 20_年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年，也是 洗牌元年 。各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是 。直接導致三四線品牌生存壓力加劇 。例如： __的部分型號利潤空間可到達 __余元，并且零售價位并不高。 促銷活動拉升年： 20_年是 “ 惠民 ” 年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動方案收獲了很多銷售 。搞活動生，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動更是活的無比滋潤 。不搞活動就死，并且死的很慘 。例如： __經(jīng)過與__合作，一場活動銷售 __冰箱 __余臺、 __洗衣機 __余臺 ! 渠道變革加速： 20_年渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 。經(jīng)過各種模式進行掌控，雖然哪一種模式能夠 持續(xù)生存，我們拭目以待 。但確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題 。例如：我們的 __市場 __、 __區(qū)域連鎖模式， __縣家電協(xié)會的成立。 核心店品牌主推：經(jīng)過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們能夠發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)十分重要，構(gòu)成核心店品牌主推，銷售立竿見影 。例如： __冰箱經(jīng)過 __一場 “ 惠民 ” 活動銷售就到達我司一年在該地區(qū)的銷量， __冰箱在 __20_年的銷量將近 __萬。 二、內(nèi)部思考 團隊建設(shè)：團隊建設(shè)我首要討論的是 “ 統(tǒng)一思想 ” 僅有思想統(tǒng)一、認識一致，才有資格講執(zhí)行力 。而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人 。思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售活力的團隊才是有戰(zhàn)斗力的團隊，才能夠做大做強三四線品牌 。我們能夠借鑒參考一下 __的銷售團隊 ! 規(guī)則優(yōu)化：規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓 。我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來實現(xiàn)的 。規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財務(wù)、倉管物流、各級領(lǐng)導的權(quán)、責、利 。應(yīng)避免多頭領(lǐng)導、權(quán)責不明，利用經(jīng)濟手段直接考量各崗各職，調(diào)動員 工主觀能動性，使其全力以赴解碼、達成公司高端愿望、實現(xiàn)銷售 。建立簽字職責制十分有必要，誰簽字誰就要承擔職責 。同時我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項長期工作 。但，必須要有意識的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺得 __是所有子公司的榜樣 ! 品牌架構(gòu)：針對 __這樣一個年輕的公司來說，品牌架構(gòu)還遠遠沒有完成，合資品牌、規(guī)?；放剖悄壳氨容^急需的 。長期來看，想要在 __這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必構(gòu)成高、中、低的冰洗格局，才能夠在行業(yè)中掌握話語權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者 。此后才有資格有本事引進其他品相，構(gòu)成規(guī)模化運 營 。成為 __地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。 應(yīng)對措施：市場白熱化證明充滿著機遇，同時極具挑戰(zhàn) 。隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施 !應(yīng)當來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當明顯的，因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢，經(jīng)過我們團隊全力以赴的耕耘，機會遠大于挑戰(zhàn) ! 具體來說，運用好會議營銷及時搶占客戶的資金和倉位是第一步 。其次，用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存，搶占市場份額，構(gòu)成良性循環(huán)，活動務(wù)必多搞尤其 針對核心網(wǎng)點核心賣場 。再三，務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤，使其有利可圖 。第四，針對部分市場渠道變革加速的特點，首先穩(wěn)住陣腳，因為所有的模式僅僅是一種探索，并不必須適合市場，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機不應(yīng)放棄和消極對待。 三、心境波瀾 20_年褪去了年少，成熟了心智 。這一載順與不順都告知了自我，這一載的平凡也僅有自我知曉，這一載的得失皆已過往云煙 。波動的是心境，有助的是未來，不變的是夢想 。懂得了應(yīng)當更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來的缺陷 。融入社會、融入團隊中去，不僅僅需要 堅持自有的個性，也要參考社會的標準 。俗語有之 “ 一口吃不成胖子 ” 那么就要一口一口去吃成胖子 。不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實地的去實現(xiàn)自我年輕的夢想 。謙遜、和氣、包容、樂學、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時時提醒自我 。浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈 。人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏，過去的一年真的教會了我許多、也參悟了許多。 來年 —— 即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我能夠走的更加堅定、更加沉穩(wěn) ! 來年 —— 也堅信我們所處的團隊能夠更好的駕馭市場，實現(xiàn)更輝煌的銷售 ! 來年 —— 我們依舊在路上 !