【正文】 價還價” ? 不應(yīng)直截了當(dāng)?shù)奶岢雠c對方希望差距較大的要求（ p57E） ? 少抱怨多解決問題 ? 自主決定 基本要領(lǐng) ? 了解談判對手 ? 尋找雙方需要的共同點 ? 建立良好的談判氣氛 ? 勸說技巧 ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 運用“滾雪球”的語言技巧 p59 ? 準(zhǔn)備好第二目標(biāo) ? 避免“似是而非”的協(xié)議 ?第八章 商務(wù)談判的結(jié)束 第一節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī) ? 什么時間結(jié)束 ? 對最終意圖的觀察與表達(dá) ? 適時結(jié)束 第三節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 ? 對交易條件的最后檢索 ? 確保交易條件的準(zhǔn)確無誤 ? 談判的記錄 第四節(jié) 結(jié)束談判的技巧 ? 達(dá)成交易的七個條件 p ? 有效的結(jié)束技巧 經(jīng)典案例分析 ? 采用小組討論方式 ? 小組代表發(fā)言和書面總結(jié)形式 ? 作為平時成績考核的一部分 ? 案例分析一 ? 歐洲 A公司代理 B工程公司到中國與中國 C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不肯降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題： 1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？ 2．構(gòu)成其談判因素有哪些？ 3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判 ? 分析： 1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。 2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的 ——工程設(shè)備；當(dāng)事人 ——歐洲A公司，歐洲 B工程公司和中國 C公司；背景 ——中國市場競爭力和A公司第一次進(jìn)入中國市場 ——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。 A公司應(yīng)核對代理地位談判的要求，做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極，應(yīng)做“好人”。 案例分析二 ? 意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“我還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿出了一套方案，比中方原來要求意方降價 40%降低 5％ 即要求意方降價 35％。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計 15％，還要再降 5%,，實在困難！”雙方相互評論，解釋一陣后．建議休會下午 2∶ 00再談。 下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到 4： 00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天 12： 00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午 2： 30的飛機(jī)回國?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后， (意方再降 5％ )表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。 ? 中方研究意方價格后認(rèn)為還差 5％，但能不能再壓價呢 ?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午 2： 30的航班是否有。調(diào)查結(jié)果該日下午 2： 30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日 10點給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降 5%，即從 30％，降到 25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。 問題： 1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？ 2．中方破戲的戲做怎么評價？ 3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何 ? ? 分析： 1．意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。 2．若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時機(jī)改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午 2： 30的飛機(jī)回國”的話。 3．中方破戲破的較好。 4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。 ? 案例分析三 ? 1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價 2． 4億日元，設(shè)備費 12． 5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo) )費0． 09億日元。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售獲利提成計算出的?；鶖?shù)是生產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價 8日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序 1． 9億日元；燒結(jié)工序 3． 5億日元；切割分選工序 3． 7億日元；封裝工序 2． 1億日元；打印包裝工序 0． 8億日元；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費， 12人的月日本培訓(xùn)費 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用 l0人 ,月 65O萬元日元。 ? 背景介紹 (1)日本公司技術(shù)有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為 40％左右。 ? 問題： 1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2．買方如何評論？ ? 分析： 1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。 2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按技術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。 評論點較多： 其一，技術(shù)價。針對賣方基數(shù) ——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論； 其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價值； 其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件 (吃、住、行 )等點進(jìn)行評論。 ? 案例分析四 ? 日本某公司向中國某公司購買電石．此時是他們間交易的第五個年頭，年初談價時，日方壓低中方 30萬美元 /噸，今年又要壓低 20美元 /噸，即從 410美元壓到 390美元 /噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元 /噸，有 370美元 /噸，也有 390美元 /噸。據(jù)中方了解到， 370美元 /噸是個體戶報的價， 430美元 /噸，是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在 390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在 405410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。 ? 中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長 —起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了 lO美元 /噸，在 400美元成交，比工廠廠長的成交價高了 10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意， 問題： 1怎么評價該談判結(jié)果 ? 2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？ 分析： 1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一 —有量有性；分工明確 ——價格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位 ——有線，有審，有防。 ? 案例三 精密儀器購銷談判 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠 vs中國某企業(yè)之合同價格條款談判 案情概要： 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬答訂該種精密儀器的購銷合同，雙方就儀器的價格專門進(jìn)行了談判。談判從荷蘭方開出的 4000美元開始，最終中荷雙方各讓一步，以 2700美元成交。 ? 準(zhǔn)備階段 : 信息收集－中方 ⑴市場價格最高約為 3000美元 ⑵只有中國廠家有購買意向，一解荷蘭廠家燃眉之急 信息收集－荷方 中方第一次進(jìn)口這種具有世界一流技術(shù)水平的儀器 ? 開局階段 荷方：夸產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、國際知名度以及市場潛力 報價：一臺儀器的售價應(yīng)該在＄ 4000 中方：將我們所知道的市場價格信息 (1)告知對方?jīng)]有提出報價，看對方的反應(yīng)磋商階段－明示階段 荷方：愣住了！在對方掌握的準(zhǔn)確市場行情面前，只好降低報價至 3000美元 中方：根據(jù)自己掌握的信息（ 2），提出報價 2500美元 ? 交鋒階段 ? 荷方代表聽后十分不悅 —— 我們寧可 終止談判！ 中方代表依然神色從容 —— 既然如此，我們很遺憾。 中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方 肯定不會真的終止談判，還會再來找中方。 ? 思考題：在談判中，中方為什么表現(xiàn)得胸有成竹？