【正文】 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 功能折扣 ①定義 企業(yè)根據(jù)中間商在產(chǎn)品分銷過(guò)程中所處的環(huán)節(jié)不同，及其所承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)也不同給予的不同的折扣 ②目的： ? 鼓勵(lì)中間商大批量訂貨，擴(kuò)大銷售，爭(zhēng)取顧客，并與生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系 ? 是對(duì)中間商經(jīng)營(yíng)的有關(guān)產(chǎn)品的 成本和費(fèi)用進(jìn)行補(bǔ)償，并讓中間商有一定的盈利。 季節(jié)折扣 ①定義 為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對(duì)在淡季購(gòu)買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn) 和銷售在一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。 ②應(yīng)用舉例 ?啤酒生產(chǎn)廠家對(duì)在冬季進(jìn)貨的商業(yè)單位給予大幅度讓利， ?羽絨服生產(chǎn)企業(yè)則為夏季購(gòu)買其產(chǎn)品的客戶 提供折扣 。 折讓：回扣和津貼 ①回扣是指購(gòu)買者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購(gòu)買者。 ②津貼是企業(yè)為特殊目的，對(duì)特殊顧客以特定 形式所給予的價(jià)格補(bǔ)貼或其他補(bǔ)貼。 例：廣告補(bǔ)貼、以舊換新 （ 6）定價(jià)方法 ● 1. 成本加成定價(jià)法。公式為： Ｐ ＝ Ｃ （１＋ Ｒ ） 案例 某電視機(jī)廠生產(chǎn) 2 000臺(tái)彩色電視機(jī) ， 總固定成本 600萬(wàn)元 ， 每臺(tái)彩電的變動(dòng)成本為 1 000元 ， 確定目標(biāo)利潤(rùn)率為 25%。 則采用總 單位產(chǎn)品固定成本 6 000 000/2 000=3 000 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 1 000 單位產(chǎn)品總成本 4 000 單位產(chǎn)品價(jià)格 4 000 (1+25%)=5 000元 單位產(chǎn)品價(jià)格 =（ 企業(yè)固定成本 + 目標(biāo)利潤(rùn) ） 247。 預(yù)期銷量 +單位變動(dòng)成本 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 ? 分銷渠道 指商品由生產(chǎn)企業(yè)流向消費(fèi)者或用戶時(shí)所經(jīng)過(guò)的途徑。 注意點(diǎn)： （ 1） 渠道起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者 （ 2）分銷渠道是指商品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到使用者的全部過(guò)程，而非其中某一階段。 （ 3）商品在由生產(chǎn)企業(yè)向顧客轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，伴隨著所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 分銷渠道的層次 ●在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè) 渠道層次 。 ●直接渠道與間接渠道； ●長(zhǎng)渠道與短渠道。 短渠道與長(zhǎng)渠道 短渠道模式 長(zhǎng)渠道模式 直接渠道模式 分銷渠道的寬度 ●分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 渠道寬窄比較 中間商 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) – ○密集分銷（ Intensive distribution） – ○選擇分銷（ Selective distribution） – ○獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 紙廠 塑料樹(shù)脂廠 供應(yīng)商 制造商 公司銷售隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)人 /代理 制造商倉(cāng)庫(kù) 付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn) 全國(guó)性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營(yíng)商 零售商 小分銷商 小顧客 全國(guó)性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購(gòu)買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 促銷的含義 ● 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ●促銷有以下幾層含義： 溝通信息 。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 ? （ 2）廣告 ? （ 3）營(yíng)業(yè)推廣 ? （ 4）公公關(guān)系 ? （ 5）電子商務(wù) 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： – ●支出較大，成本較高 – ●對(duì)推銷人員的要求較高 （ 2）廣告 廣告 是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 廣告媒體的種類： 報(bào)紙；●雜志；●廣播；●電視；●戶外載體；●互聯(lián)網(wǎng)。 廣告效果的測(cè)定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測(cè)定 本身效果 → 本身效果測(cè)定 廣告促銷效果的測(cè)定 ●廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。 ●廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 ●以商品銷售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。 廣告本身效果的測(cè)定 ●廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。 ●廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)： ○知名度 ○注意度 ○理解度 ○記憶度 ○視聽(tīng)率 ○購(gòu)買動(dòng)機(jī) （ 3）營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)） ● 銷售促進(jìn) （ Sales Promotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ●銷售促進(jìn)的特點(diǎn)： ○促銷效果顯著 ○是特定時(shí)期的短期性促銷工具 ○是一種輔助性促銷方式 ○可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值 （ 4）公共關(guān)系 ● 公共關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 公共關(guān)系的活動(dòng)方式： 新聞報(bào)道 贊助 安排特殊活動(dòng) ? （ 5）電子商務(wù) 促銷組合及促銷策略 ●促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ●促銷策略包含推動(dòng)策略（ Push strategy）與拉引策略（ Pull strategy）。 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營(yíng)業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營(yíng)銷非人員促銷促銷組合推動(dòng)與拉引策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 14:52:5314:52:5314:523/17/2023 2:52:53 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :52:5314:52Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:52:5314:52:5314:52Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :52:5314:52:53March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 52分 53秒 14:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 53秒 14:52:5317 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 52分 53秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:52:5314:52:5314:523/17/2023 2:52:53 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :52:5314:52Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:52:5314:52:5314:52Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:5314:52:53March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 52分 53秒 14:52: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 53秒 14:52:5317 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 2時(shí) 52分 53秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 14:52:5314:52:5314:523/17/2023 2:52:53 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:5314:52Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:52:5314:52:5314:52Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:5314:52:53March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 52分 53秒 14:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 53秒 14:52:5317 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 52分 53秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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