4s店銷售流程之四需求分析-資料下載頁
2025-02-26 21:17本頁面
【正文】 字要經(jīng)常掛在嘴邊，“那是啊?！边@三個字說出來，能讓對方在心理上感覺非常輕松，感覺到你很認(rèn)同他。 B、 善意應(yīng)用心理學(xué) 作為銷售人員，掌握一定的心理學(xué)知識是非常重要的。從心理學(xué)的角度上講，兩個人要想成為朋友，一個人會把自己心里的秘密告訴另一個人，達(dá)到這種熟悉程度需要多少時間呢？權(quán)威機構(gòu)在世界范圍內(nèi)調(diào)查的結(jié)果是： 最少需要一個月 。 我們都有第一次進(jìn)入新公司的經(jīng)歷。作為新員工和老員工交流、熟悉，即使天天在一起上班，能夠達(dá)到互相之間把自己內(nèi)心的一些秘密告訴對方所需要的時間可能還不止一個月。我們與客戶之間的關(guān)系要想在客戶到店里來的短短幾十分鐘里確立鞏固，顯然是很不容易的。在這種情況下銷售人員要贏得客戶，不僅是技巧的問題，還應(yīng)適當(dāng)掌握心理學(xué)的知識。 運用心理學(xué)進(jìn)行銷售時，我們要本著以客戶為中心的顧問式銷售的原則，本著對客戶的需求進(jìn)行分析、對客戶的購買負(fù)責(zé)任的態(tài)度，本著給客戶提供一款適合客戶需求的汽車的目的。絕不能運用心理學(xué)欺騙客戶。 25 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 案例 】 一天，某客戶來店后一直在查看一輛車，看完以后，這位客戶說：“哎，這一款車的輪轂好像比其他的車要大一些。” 這個時候你就要抓住這個機會美言他了。因為現(xiàn)在轎車的發(fā)展方向都是大輪轂。大家從車展上可以看出，從近幾年的各種車展上都能看到，一些新推出來的車型都是大輪轂，輪胎與地面的接觸距離很短，所以這是一種潮流、一種趨勢。 銷售人員可以說：“哎呀，您真是觀察得很仔細(xì)啊。”這樣一說客戶會很高興。這個時候客戶還會說：“我聽說大輪轂一般都是高檔轎車，甚至是運動型的跑車才會配備。” 而這個時候銷售人員又可以美言幾句了：“哎呀，你真不愧是一個專家啊，我們有很多銷售人員真的還不如你啊?！? 通過這兩次贊美，客戶徹底消除了疑慮，這個時候就很容易拉近彼此間的距離，與客戶越談越融洽，就能順利地進(jìn)入銷售的下一環(huán)節(jié)。 26 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 四、流程操作技巧 （一） 客戶表達(dá)需求時 銷售顧問在和客戶面談時，保持一定的身體距離。隨時與客戶保持眼神接觸。 銷售顧問需保持熱情態(tài)度，使用開放式的問題進(jìn)行提問，并主動引導(dǎo)，讓客戶暢所 欲言。 銷售顧問須適時使用開放與封閉式的提問方式，引導(dǎo)客戶正確表達(dá)他 /她的需求。 銷售顧問可針對客戶的同伴進(jìn)行一些引導(dǎo)性的對談話題。 銷售顧問需留心傾聽客戶的講話，了解客戶真正的需求。 在適當(dāng)?shù)臅r機作出正面的響應(yīng)，并不時微笑、點頭、不斷鼓勵客戶發(fā)表意見。 征得客戶允許后，銷售顧問應(yīng)將談話內(nèi)容填寫至自己的銷售筆記本中。 銷售顧問須隨時引導(dǎo)客戶針對車輛的需求提供正確想法和信息以供參考。 27 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 確定客戶需求時 當(dāng)客戶表達(dá)的信息不清楚或模糊時，應(yīng)及時進(jìn)行澄清 當(dāng)無法回答客戶所提出的問題時，保持冷靜并切勿提供給客戶不確定的信息，并請其他同事或主管協(xié)助 銷售顧問應(yīng)分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復(fù)客戶所提出問題 協(xié)助客戶整理需求，適當(dāng)?shù)乜偨Y(jié) 協(xié)助客戶總結(jié)他 /她的需求，推薦可選購的車型 重要需求信息及時上報銷售經(jīng)理，請求協(xié)助 28 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 章節(jié)回顧 】 當(dāng)今的銷售是以客戶為中心的顧問式銷售，要給客戶提供一款適合的車型，就要了解客戶的購買動機，對他的需求進(jìn)行分析。既要了解他的顯性因素，也要了解他的隱性因素。在問客戶問題的同時，還要學(xué)會聆聽。要認(rèn)真地聽，主動地聽，而不是被動地聽，否則會讓客戶感覺不被尊重。同時還要掌握聽的方法。和客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x，讓他產(chǎn)生安全感。與客戶交流時要認(rèn)同客戶的觀點，善意地應(yīng)用心理學(xué)。當(dāng)客戶遇到疑難問題時，要主動地幫助他分析和解決。 29 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 謝謝觀看 30 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 演講完畢，謝謝觀看！
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