【正文】 ?進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)外涂料廠商分析?中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)新生代的代表 — 廣東順德涂料企業(yè)41中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)新生代的代表 — 廣東順德涂料企業(yè)進(jìn)入領(lǐng)域 低檔、中檔、中高檔建筑裝飾涂料、木器漆戰(zhàn)略姿態(tài)集中于建筑裝飾涂料市場(chǎng)，聚酯漆為主價(jià)格中檔、中高檔靈活的生產(chǎn)方式銷售方式手段靈活、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)多品牌、多渠道策略關(guān)注消費(fèi)者使用的便利性 注重對(duì)油漆工的培訓(xùn)管理模式 家長(zhǎng)式的管理劣勢(shì) 技術(shù)實(shí)力較弱行業(yè)影響 他們是所進(jìn)入的涂料市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則的破壞者典型廠商 華潤(rùn)、嘉寶利、愛(ài)普詩(shī)發(fā)展趨勢(shì) 部分企業(yè)向在專業(yè)領(lǐng)域向縱深方向發(fā)展，部分廠商向綜合性涂料公司方向?qū)挳a(chǎn)品系列發(fā)展42從 90年代初，順德油漆軍團(tuán)開(kāi)始迅速崛起，品牌遍布大江南北1990 1993 1996 1998 20232023年順德涂料工業(yè)產(chǎn)值超過(guò) 45億元工業(yè)產(chǎn)值年度80年代末到 91年順德成立了以技術(shù)為導(dǎo)向的涂料企業(yè)：華潤(rùn)、鴻昌等9 93年嘉寶莉、金冠等一批技術(shù)模仿者，他們注重市場(chǎng)開(kāi)拓和消費(fèi)者技術(shù)研究9599年順德涂料廠如雨后春筍，先后涌現(xiàn)出四百多家企業(yè)：愛(ài)普詩(shī)等43不到十年，廣東順德建筑涂料的產(chǎn)量已經(jīng)占到全國(guó)建筑涂料總產(chǎn)值的近 1/3，其中木器漆產(chǎn)量更已占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的半壁江山23%50%?廣州順德地區(qū)的涂料產(chǎn)品主要以建筑涂料為主?主要的涂料種類是聚酯漆、乳膠漆44目前順德地區(qū)的涂料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向規(guī)模生產(chǎn)過(guò)渡， 200年涂料企業(yè)總數(shù)下降到不足 400家，前七大企業(yè)的銷售額已經(jīng)占到地區(qū)總銷售額的 40%?順德地區(qū)的企業(yè)數(shù)量已由 90年代末的 400多家減少到了 380家企業(yè)45復(fù)制技術(shù)、老板親自開(kāi)發(fā)客戶、給予經(jīng)銷商暴利、培訓(xùn)利誘油工、培養(yǎng)銷售員、多品牌策略是成為順德建筑涂料迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的六大競(jìng)爭(zhēng)策略? 老板親自開(kāi)發(fā)客戶，與經(jīng)銷商建立基于私人感情的關(guān)系復(fù)制技術(shù)老板親自開(kāi)發(fā)客戶給予經(jīng)銷商暴利培訓(xùn)利誘油工培訓(xùn)銷售員? 業(yè)務(wù)人員一旦成為銷售高手，為不使其流向其他企業(yè)或者另立爐灶，給與適當(dāng)支持（鋪貨等）使業(yè)務(wù)員輕松創(chuàng)業(yè)? 經(jīng)銷商最高時(shí)能夠獲取60%以上的毛利? 大范圍培訓(xùn)油工，在應(yīng)用技術(shù)服務(wù)上掃清障礙? 與油工私下達(dá)成協(xié)議，鼓勵(lì)油工進(jìn)行推薦和推銷，最高給與銷售毛利的 50%多品牌策略?高薪雇傭國(guó)有涂料企業(yè)的技術(shù)人員，迅速掌握技術(shù)46為擴(kuò)大銷售額，同時(shí)不與原先經(jīng)銷商發(fā)生沖突，順德油漆軍團(tuán)大多采用多品牌策略，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，不同品牌不同渠道，甚至與為個(gè)別經(jīng)銷商專門開(kāi)發(fā)一個(gè)品牌? 1998年以前順德油漆軍團(tuán)大多數(shù)不注重品牌建設(shè)，每一個(gè)公司都有幾個(gè)品牌和工廠，其中代表企業(yè)為金冠涂料公司，最多時(shí)擁有將近 10個(gè)品牌47廣東華潤(rùn)涂料集團(tuán)48從 1991年設(shè)立第一家工廠 ,華潤(rùn)涂料集團(tuán)目前擁有 11家企業(yè) .年銷售收入超過(guò) 10億元?華潤(rùn)集團(tuán)現(xiàn)有相關(guān)企業(yè) 11家 .銷售收入超億元的企業(yè)有 3家：華潤(rùn)涂料、大地制漆和先達(dá)樹(shù)脂廠，共有員工 1000多人， 2023年集團(tuán)銷售收入 .目前在國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)處于前 3位 ,先達(dá)樹(shù)脂處于全國(guó)同類企業(yè)第三位主要企業(yè) 華潤(rùn)涂料總廠 大地制漆 先達(dá)樹(shù)脂生產(chǎn)能力 3萬(wàn)噸 2萬(wàn)噸以上 3萬(wàn)噸主要產(chǎn)品 家具漆、室內(nèi)裝飾漆、樹(shù)脂合成、膠粘劑 工業(yè)涂料、建筑涂料、木器涂料、印鐵涂料、玻璃彩繪顏料、合成革 PU樹(shù)脂及表面處理劑、涂料用合成樹(shù)脂醇酸樹(shù)脂和氨基樹(shù)脂等 7百多個(gè)品種主要品牌 華潤(rùn)涂料、愛(ài)的裝修漆、世紀(jì)明珠建筑涂料、西斯廷 大地 先達(dá)客戶領(lǐng)域 建筑 工業(yè)設(shè)備、機(jī)械、建筑、家具、室內(nèi)裝修、皮革制品 涂料2023年銷售情況銷量 2萬(wàn)多噸，銷售額 4億多元 2億多元 2億多元其它情況 股東 7名 ,員工 300多人 公司資產(chǎn) 5000萬(wàn)元，員工 300多人，其中科研人員 3040人 投資總額 3億多元人民幣所有生產(chǎn)用設(shè)備都是從歐洲進(jìn)口目前生產(chǎn)工人 1百多人華潤(rùn)涂料集團(tuán)華潤(rùn) 涂料總廠 大地制漆 先達(dá)樹(shù)脂 其它企業(yè)49華潤(rùn)集團(tuán)并沒(méi)有真正的總部，更談不上集團(tuán)對(duì)下屬企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)之間是靠股東之間的關(guān)系聯(lián)系在一起的華潤(rùn)涂料 大地制漆 先達(dá)樹(shù)脂 其它企業(yè)股東?華潤(rùn)集團(tuán)公司沒(méi)有總部，各公司之間只有股東之間的聯(lián)系，并沒(méi)有整真正的控股關(guān)系（例如：華潤(rùn)涂料的有些股東同時(shí)是大地制漆的股東）?各公司之間獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，互相之間只有買賣關(guān)系，并不是統(tǒng)一管理的實(shí)體?目前集團(tuán)各公司之間的產(chǎn)品、品牌、渠道相互獨(dú)立管理示意圖共有 7位股東50華潤(rùn)涂料目前是華潤(rùn)涂料集團(tuán)中規(guī)模最大的企業(yè)華潤(rùn)涂料公司? 員工 300多人? 生產(chǎn)能力 3萬(wàn)噸? 主要產(chǎn)品：木器漆、室內(nèi)裝飾漆、樹(shù)脂合成、膠粘劑等? 主要品牌：華潤(rùn)涂料、愛(ài)的裝修漆、世紀(jì)明珠建筑涂料、西斯廷? 2023年產(chǎn)量 2萬(wàn)多噸，銷售額 4億多元51公司采用職能式的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理生產(chǎn)副總管理副總總經(jīng)理銷售副總總工程師生產(chǎn)部門ID漆銷售部世紀(jì)明珠銷售部華潤(rùn)漆銷售部西斯廷漆銷售部財(cái)務(wù)部行政部門采購(gòu)部門技術(shù)研發(fā)52華潤(rùn)涂料公司借助其家具漆市場(chǎng)強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì)，采取多品種、多檔次的發(fā)展戰(zhàn)略?開(kāi)發(fā)生產(chǎn)罐頭漆、皮革涂料、道路漆、地坪漆不同檔次的裝修客戶市場(chǎng)增長(zhǎng)工業(yè)客戶家具廠商?整合一部分油漆公司，鞏固在家具漆市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)?針對(duì)裝修市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出ID漆和世紀(jì)明珠業(yè)務(wù)53華潤(rùn)涂料的品牌策略采用的是多品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 同一工廠內(nèi)不同種類產(chǎn)品采用不同品牌華潤(rùn)涂料公司內(nèi)家具漆用的是 “華潤(rùn) ”牌 ,裝飾漆用的是 “愛(ài)的 ”牌 ,建筑涂料用的是 “西斯廷 ”牌? 同種類產(chǎn)品內(nèi)不同檔次采用不同品牌高檔裝飾漆用的是 “愛(ài)的 ”牌 ,低檔裝飾漆用的是 “世紀(jì)明珠 ”牌54根據(jù)產(chǎn)品品牌的不同，組建公司的銷售體系銷售副總經(jīng)理ID漆銷售部 世紀(jì)明珠漆銷售部 華潤(rùn)漆銷售部 西斯廷漆銷售部ID漆零售商 世紀(jì)明珠漆分銷商 華潤(rùn)漆分銷商 西斯廷漆分銷商?華潤(rùn)根據(jù)品牌的不同，組建不同的銷售體系，通過(guò)不同的渠道進(jìn)行銷售?各品牌的廣告促銷等市場(chǎng)活動(dòng)由各銷售部獨(dú)立計(jì)劃，統(tǒng)一審批?各渠道之間不重合，選用不同的經(jīng)銷商?其中 ID漆只對(duì)零售商進(jìn)行銷售，不允許經(jīng)銷商做批發(fā)55靈活的區(qū)域銷售模式?根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力，確定采用廠家直接批發(fā)或經(jīng)銷商批發(fā)的模式–如果區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大，則由經(jīng)銷商直接對(duì)下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行批發(fā)–如果該區(qū)域沒(méi)有實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，則由廠家直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行批發(fā)，但廠家不做零售?根據(jù)區(qū)域的銷售情況設(shè)立公司辦事處–如果區(qū)域銷售量大，經(jīng)銷商多，廠家則設(shè)立辦事處對(duì)該區(qū)域進(jìn)行直接管理–如果區(qū)域銷量較小，則委托經(jīng)銷商對(duì)該區(qū)域進(jìn)行銷售管理–銷售額較小地區(qū)，有些地區(qū)各品牌銷售人員在統(tǒng)一的場(chǎng)所辦公56通過(guò)嚴(yán)格的渠道控制和價(jià)格管理避免品牌分銷商串貨或進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)?選擇獨(dú)立的品牌經(jīng)銷商–經(jīng)銷商只銷售華潤(rùn)的某一品牌的產(chǎn)品?保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)–為經(jīng)銷商提供以路牌廣告為主的廣告支持， ID漆對(duì)專賣店給予統(tǒng)一招牌–經(jīng)銷商的批發(fā)利潤(rùn)一般在 10%以上，零售利潤(rùn)在 20%以上?全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)格管理–在全國(guó)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，分銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和公司規(guī)定的浮動(dòng)范圍，可自主定價(jià)?嚴(yán)格的經(jīng)銷商政策–對(duì)串貨或打價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)銷商進(jìn)行罰款，嚴(yán)重的取消經(jīng)銷商資格57華潤(rùn)涂料今后將通過(guò)降低生產(chǎn)成本、拓展產(chǎn)品序列、規(guī)范品牌管理獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 購(gòu)置新型設(shè)備，增強(qiáng)公司的規(guī)模生產(chǎn)能力，降低產(chǎn)品成本 58%? 整合華潤(rùn)牌油漆，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品種類，推出華潤(rùn)漆品牌，加強(qiáng)在中檔建筑裝飾涂料的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)營(yíng)銷能力技術(shù)能力低低高高建筑涂料市場(chǎng)低檔中檔高檔金屬漆油墨 路標(biāo)漆地坪漆罐頭漆皮革涂料拓寬產(chǎn)品序列，重點(diǎn)發(fā)展：金屬漆、路標(biāo)漆、地坪漆；加大在油墨上的投入58嘉寶莉 91年進(jìn)入市場(chǎng)， 2023年銷售額 ， 05年銷售目標(biāo) 10億營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷渠道/政策 /激勵(lì)價(jià)格/目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值傳遞、客戶溝通、銷售促進(jìn)銷售組織及績(jī)效管理產(chǎn)品 /技術(shù)/服務(wù)?價(jià)格中高檔?民用（為主）和工程項(xiàng)目?重點(diǎn)市場(chǎng)沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和四川?產(chǎn)品線豐富以木器漆為主（占 90%）?技術(shù)研發(fā)能力一般?注重油漆工培訓(xùn)?總部廣東新會(huì)。?全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一管理?低固定工資，無(wú)福利，高提成?多品牌?溝通策略不明?很少?gòu)V告?特殊工程特殊產(chǎn)品支持?省級(jí)分銷為主?建筑涂料設(shè)有項(xiàng)目分銷?重大工程直銷?價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，供應(yīng)價(jià)不統(tǒng)一?市場(chǎng)保護(hù)力度不夠59演講完畢，謝謝觀看