【正文】 三方面原因： 其一、中國的城域網(wǎng)、廣域網(wǎng)帶寬不足，制約了網(wǎng)絡視頻監(jiān)控的發(fā)展。其二、產品技術未能突破。其三、缺乏應用。 現(xiàn)有的應用沒能讓客戶體會出網(wǎng)絡視頻監(jiān)控優(yōu)于模擬監(jiān)控。 基于這樣的市場環(huán)境，安訊士制定了 兩條腿走路的渠道策略 ：一方面依靠 IT 渠道，同時也要依靠安防渠道。但不管是哪類渠道，安訊士都將把增加解決方案的應用性放在首位。 第二部分 主要競爭對手分析 (八 )中長期市場及渠道策略 1）行業(yè)代理的自身優(yōu)勢是什么？ 2）我們是否可以嘗試去尋找一些行業(yè)代理？ 挖墻腳或者彌補其產品線 3）我們需要具備什么樣的能力以及通過什么樣的途徑來進行市場教育來引導客戶需求呢？ 4） 體驗式營銷最大的價值是什么？是否可以嘗試做一些富有新意的產品推廣 讓客戶喜歡上你的產品和方案？ 5）安訊士兩條腿走路的渠道模式是否值得我們去借鑒？ 第二部分 主要競爭對手分析 (九 )?？蹈偁巸?yōu)勢 業(yè)內人士認為，?？低暤母偁巸?yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾點： 1) 首先是領先的行業(yè)地位 . 2023 年名列 IMS 全球視頻監(jiān)控企業(yè)第 4 位， DVR 企業(yè)第 1 位 . 2) 其次是技術領先優(yōu)勢 . 近 2023 名研發(fā)人員 ,全球最大的研發(fā)團隊 . 3) 最后是較為完善的營銷網(wǎng)絡。公司的營銷及服務網(wǎng)絡覆蓋全球，目前在中國大陸 31 個城市已設立分公司，在洛杉磯、香港、阿姆斯特丹、孟買、圣彼得堡和迪拜也已設立了全資或控股子公司，并將在南非、巴西等地設立分支機構。 第二部分 主要競爭對手分析 (十 )?？凳昕缭?，創(chuàng)新不止 2023 年營業(yè)收入達到 億元，同比增長 70％以上； 同時，?？低曉谄放平ㄔO、國際化拓展、技術創(chuàng)新、營銷體系建設、企業(yè)管理等方面卓有成效，逐漸成為中國安防企業(yè)的標桿。 高起點的企業(yè)團隊，敏銳捕捉行業(yè)發(fā)展機遇 以技術研發(fā)為主導，做精每一款產品，不斷構建完善的安防產品線 “海康威視是一家技術主導型的公司！”這是?？低暯o自己的清晰定位 雖然已經成功上市，但是?？低曇琅f以技術研發(fā)為主導， 我們不是以營銷或者是資本運作為主的企業(yè)。 2023 年?？低暤难邪l(fā)資金達到 億多元，近幾年來年研發(fā)投入占銷售收入的比例始終保持在 7％左右，而高新企業(yè)一般都是在 3％左右。 ?？低曉?2023 年就提出國際化的戰(zhàn)略 ，這幾年來?？低曉趪H化的道路上走得非常辛苦、非常艱難，也獲得了一定的回報。 第二部分 主要競爭對手分析 (十 )海康十年跨越，創(chuàng)新不止 “?？低晣H化走的也是與其他公司不同的一條路， 堅持走自主品牌的道路 ” 通過新建、擴建海外分支機構和持續(xù)地加大市場投入，?？低暤暮Ｍ馐袌鲣N售在保持持續(xù)增長外， 2023 年自有品牌的出貨比重已經超過 60％ 。胡總表示以后這個比例還會提高， 公司未來將會慢慢淡化 OEM，繼續(xù)在全球建立和鞏固?？低暤淖灾髌放疲Ｍ儆檬甑臅r間，讓 HIKVISION 進入全球安防一流品牌的行列。 適應市場變化， 向安防行業(yè)整體解決方案提供商轉型 做解決方案是為了更好地適應市場的變化，?？低曌鼋鉀Q方案的目的不是為了做工程，而是為合作伙伴提供更強有力的支持，合力為行業(yè)市場提供完整解決方案，為最終用戶貢獻各自的價值、分享成長空間。 另外， ?？低曇舱谥貞c投資建設工廠 ，?？低暟l(fā)展到今天，也需要第二個生產基地?！? 第二部分 主要競爭對手分析 (十 )海康十年跨越，創(chuàng)新不止 “?？低暤臓I銷體系在國內跟其他公司走的是一條不同的路，公司 2023 年就開始調整，?？低曉趪鴥葲]有設立全國代理和區(qū)域總代理，而是 自己成立 8 家分公司，通過自建營銷網(wǎng)絡的模式，跟當?shù)氐墓こ躺獭⒓缮毯徒涗N商作為合作伙伴一起來拓展市場，提高效率，目前海康威視在國內設立了 31 家分公司， 在海外設立了 6 個全資或控股子公司。 ” ?？低暤?營銷理念是“以客戶為本”，推行“技術營銷”的路線 ，尤其注重售前技術服務工作，為客戶提供整體解決方案，引導客戶需求，通過建立高效的服務體系促進產品的銷售。 海康威視的營銷網(wǎng)絡有幾方面的優(yōu)勢： 能夠提供本地的技術支持 ，公司可以根據(jù)客戶的需求提供技術支持； 能夠提供及時的商務支持 ，加強渠道管理；能提高交付能力，海康威視在 每個分公司都建有倉庫 ，以最大限度地保證交付速度；?？低曉?所有的分公司都建 有維修點 ， 80％以上的產品都能在當?shù)剡M行維修，?？低曉趪庖餐ㄟ^這樣的方式，這樣做運營成本較高，客戶的滿意度也會提高。 第二部分 主要競爭對手分析 (十 )?？凳昕缭?，創(chuàng)新不止 扎根安防行業(yè)，做大做強，探尋未來行業(yè)發(fā)展新機遇 未來安防行業(yè)的發(fā)展方向將從產品向解決方案轉變，從解決方案向服務轉變。 “ 企業(yè)首先面對的是客戶，要持續(xù)為客戶提供價值，這是企業(yè)第一個責任 。 ；企業(yè)的第二個責任面對的是員工，企業(yè)是員工獲得收益的手段， 也是員工成就夢想、實現(xiàn)人生價值的舞臺。第三個責任是面對股東，作為經營者要為股東創(chuàng)造更多價值?！? 第二部分 主要競爭對手分析 (十一 )?？祱猿謬H化品牌營銷戰(zhàn)略 ?？低暈槭裁茨茏龅饺绱艘?guī)模的外銷成績？ 關鍵在于海康威視 掌握了相關核心技術 ，在國際安防產業(yè)鏈條上獲得了一定的技術優(yōu)勢，從而形成了市場的競爭優(yōu)勢。 在技術研發(fā)上 ，?？低曉?音視頻技術（編解碼、 DSP 等）環(huán)節(jié)已是美國德州儀器（ TI）的全球性重要伙伴，雙方建立了專門的技術實驗室 ；同時?？低曔€是索尼半導體事業(yè)部在中國的重點合作伙伴 。 在產品環(huán)節(jié)上 ，?？低?每年在全球率先推出基于 TI 芯片的新一代存儲設備（如最近推出的基于 Netra 平臺的存儲產品系列）。 在高端技術人才的引進上 ，?？低曇颜奖?授予“博士后科研工作站”試點單位 ，這表示?？低曉诟叨巳瞬乓M、培養(yǎng)方面已得到政府的充分肯定，接下來其研發(fā)中心將加大高端人才的引進，企業(yè)在技術創(chuàng)新和核心競爭力的提升方面將會有更多的突破。 這一系列技術研發(fā)上的競爭優(yōu)勢，是?？低曈袆e于傳統(tǒng)中國廠商靠低附加值產品做外銷的模式，這是?？低晠⑴c國際市場競爭的根基。 第二部分 主要競爭對手分析 (十一 )?？祱猿謬H化品牌營銷戰(zhàn)略 ?？低曉缙趩油怃N時也做貼牌生產，但在海外市場拓展和戰(zhàn)略架構上，卻一直按照自主品牌的思路在發(fā)展， 外銷之初就在全球 100 多個國家完成了“ HIKVISION”品牌商標的注冊工作 。 在國際化營銷團隊的工作推動下，?？低曇阎鸩綐嫿ú⒗^續(xù)擴大自主品牌營銷網(wǎng)絡體系，這才是?？低曉跔I銷環(huán)節(jié)與國際國內同行競爭，且與所在國家合作伙伴深度合作的優(yōu)勢平臺，它將為?？低晣H市場的業(yè)績成長帶來長遠的有利影響。 因此，基于技術研發(fā)實力、規(guī)模制造能力、全球自主品牌營銷網(wǎng)絡、以及國際化的營銷團隊及營銷策略，?？低暬驹趪H安防市場上占據(jù)了“微笑曲線”的技術研發(fā)、品牌渠道這兩個高端，并且擁有中國優(yōu)勢的規(guī)模制造能力，因此，?？低曉趪H安防市場上的成長空間值得想象。 第二部分 主要競爭對手分析 (十二 )制造商與渠道商在博弈中“雙贏” 渠道商為何喊“難”？ “對于廠商來說，市場渠道的規(guī)模與能力決定著他們的生死存亡。很多時候，廠商之間的競爭往往是通過渠道的爭奪而展開。 值得借鑒的是， Honeywell Security在渠道建設中，把渠道商分為報警產品經銷商和地區(qū)增殖服務商兩類，所有 的渠道商之間是一種“點平式”的關系，而不是“層層代理”的方式。 這樣， 一方面，廠商可以更加接近市場度，另一方面，也由于減少了中間環(huán)節(jié)，各渠道商所獲得的利潤也會顯得較為合理。 第二部分 主要競爭對手分析 (十二 )制造商與渠道商在博弈中“雙贏” 渠道商：在“求變”中生存發(fā)展 而企業(yè)自身的特點建設，在安防企業(yè)建設中的作用也逐漸突顯出來，很多安防渠道商已經非常明了要借助自身特點的超強感染力來加強新市場思路的開拓。 由此可見， 渠道商要真正從競爭的迷霧中走出來，除了依靠廠家的支持與幫助外， 首先需要自覺維護好市場的秩序、為公平競爭掃除障礙；其次，還要以不斷“求變”的思維適應市場的變化規(guī)律、努力提高自己的經營能力和競爭實力，才能在市場的縫隙中找到生存與發(fā)展之路。 第二部分 主要競爭對手分析 (十三 )部分競爭對手亞太經銷商名錄 獲取名錄的途徑？ 經銷商甄別的考量指標及權重？ 如何規(guī)劃區(qū)域的銷售渠道？ 不同區(qū)域所給予經銷商的銷售政策：價格、信用、返利等 ? 對經銷商的績效考核？ 如何解決或規(guī)避沖突？