【正文】 的組合來提高公司的市 場地位和品牌影響力 – 對公司內(nèi)部的市場資 源進(jìn)行合理的調(diào)配和共 享 – 實行產(chǎn)品的三層面策 略的規(guī)劃 – 以業(yè)務(wù)計劃為基礎(chǔ)的市場推廣預(yù)算制定 – 各項活動均有明確的目標(biāo)和計劃、預(yù)算 – 對重大的活動進(jìn)行結(jié)果評價、預(yù)期目標(biāo)的衡量和總結(jié) – 建立市場活動數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)與營銷人員的信息共享 – 制定策略產(chǎn)品、策略地區(qū)的市場推廣組合方式 關(guān)鍵客戶管理程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 47頁 – 將各部門的需求匯總、平衡 – 各部門和總部就需求分配中的問題共同討論 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 – 定期監(jiān)督各部門對計劃執(zhí)行的進(jìn)程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 – 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)計劃設(shè)置的改進(jìn) – 根據(jù)新情況修改計劃（半年 ) – 各辦事處初步計劃 – 大客戶初步計劃 – 總部初步計劃 – 市場信息數(shù)據(jù) – 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) – 正式確認(rèn)的各項計劃 – 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 – 執(zhí)行中的結(jié)果記錄 主要 活動 – 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要和業(yè)務(wù)計劃設(shè)計總體推廣計劃草案 – 制訂各產(chǎn)品線推廣計劃草案 – 制訂大客戶服務(wù)計劃草案 – 制訂渠道支持計劃草案 主要 輸入 – 大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶服務(wù)支持需求 – 大客戶經(jīng)理做全國關(guān)鍵客戶支持需求 – 業(yè)務(wù)員做渠道支持需求 – 地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域渠道支持需求 – 主要推廣活動目標(biāo) – 推廣形式 市場信息 – 銷售人員對經(jīng)銷商的市場開拓力度的分析 – 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 – 去年關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商業(yè)績情況 最終 成果 – 公司總體推廣計劃初稿 – 產(chǎn)品推廣計劃初稿 – 按客戶 /渠道的 推廣計劃初稿 – 辦事處市場推廣需求 – 大客戶支持需求 – 各區(qū)域市場推廣計劃 – 大客戶支持計劃 – 各產(chǎn)品線推廣計劃 – 總體推廣計劃 – 公司正式的推廣計劃 – 執(zhí)行情況記錄 – 執(zhí)行結(jié)果分析、統(tǒng)計 廣需求協(xié)調(diào) 1。公司自上而下設(shè)定目標(biāo) 上制定計劃 度 /修改計劃 市場推廣計劃制定程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 48頁 市場推廣計劃制定程序 總經(jīng)理 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品專員 區(qū)域產(chǎn)品專員 業(yè)務(wù)計劃 制定 輸入 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 /修改 輸入 /修改 瀏覽 財務(wù)總監(jiān) 人事行政總監(jiān) 營銷總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 01 0 1 11 12 11x 11x 11 12 1 01:產(chǎn)品推廣年度計劃草案 11:產(chǎn)品推廣年度計劃 0:市場推廣年度計劃草案 12:地區(qū)市場推廣年度計劃 1:市場推廣年度計劃 高層經(jīng)理會議 輸入 輸入 01 01 營銷總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 輸入 監(jiān)督 人事行政總監(jiān) 瀏覽 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 49頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 – 有效地分配、籌劃和提高資金的使用效率 – 培育成本意識，加強(qiáng)公司的盈利能力 – 合理調(diào)配資源，為未來業(yè)務(wù)發(fā)展未雨綢繆 – 以業(yè)務(wù)目標(biāo)為基礎(chǔ)的公司整體預(yù)算計劃的制定 – 各項資金支出均有明確的分類、支出時間、目標(biāo)、預(yù)算計劃 – 建立監(jiān)控體系，對預(yù)算執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行過程監(jiān)控、結(jié)果評價、預(yù)期目標(biāo)的衡量和總結(jié) – 培育公司整體的自我修復(fù)和自我調(diào)整能力 關(guān)鍵客戶管理程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 50頁 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) – 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 – 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 – 制訂與目標(biāo)相一致的監(jiān)督措施 – 正式發(fā)布全公司預(yù)算計劃 – 將公司目標(biāo)分解到各辦事處和部門 – 自上而下的溝通 – 定期監(jiān)督各部門對計劃執(zhí)行的進(jìn)程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 – 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) – 根據(jù)新情況修改目標(biāo) – 各辦事處初步目標(biāo) – 大客戶初步目標(biāo) – 總部初步目標(biāo) – 市場初步目標(biāo) – 正式確認(rèn)的各項預(yù)算指標(biāo) – 激勵與監(jiān)督體系 – 正式確認(rèn)的各項指標(biāo) – 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 預(yù)算計劃制定程序 設(shè)置目標(biāo) 主要 活動 – 根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要制訂總體預(yù)算計劃草案 – 制訂專項預(yù)算草案 主要 輸入 上制定計劃 – 大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶預(yù)算計劃 – 大客戶經(jīng)理做全國關(guān)鍵客戶計劃 – 業(yè)務(wù)員做渠道預(yù)算計劃 – 地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域預(yù)算總計劃 – 各部門做本部門預(yù)算計劃 – 主要指標(biāo) – 公司費(fèi)用預(yù)算比例 – 公司去年執(zhí)行情況 – 大客戶預(yù)算分析 – 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 – 市場推廣預(yù)算分析 – 相關(guān)部門預(yù)算分析 最終 成果 – 公司總體預(yù)算計劃初稿 – 公司專項預(yù)算初稿 – 預(yù)算控制與考核方法初稿 – 辦事處預(yù)算計劃 – 大客戶預(yù)算計劃 – 市場部預(yù)算計劃 – 其它預(yù)算計劃 – 各區(qū)域目標(biāo)的匯總 – 大客戶目標(biāo) – 市場目標(biāo)匯總 – 總部目標(biāo)匯總 – 公司正式新的預(yù)算計劃 – 與計劃相一致的監(jiān)督措施 – 修改后的預(yù)算指標(biāo) – 預(yù)算指標(biāo)達(dá)成情況 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 51頁 預(yù)算計劃制定程序 總經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門員工 財務(wù) 輸入 設(shè)立目標(biāo) 輸入 /修改 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 審核 / 輸入 執(zhí)行 /監(jiān)督 瀏覽 瀏覽 報銷流程 中 層 經(jīng) 理 會 議 業(yè)務(wù) 計劃 01 02 03 1 11 12 11x 11 01:公司年度預(yù)算草案 1:公司年度預(yù)算 02:個人年度費(fèi)用預(yù)估 11:部門年度預(yù)算 03:部門年度預(yù)算草案 12:預(yù)算執(zhí)行控制 制定 報銷流程 統(tǒng)計結(jié)果 高層經(jīng)理 高層經(jīng)理 1 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 52頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 – 提高訂單的審核效率， 處理速度，減少處理環(huán) 節(jié) – 分級別處理訂單，建立“快速通道”，提高應(yīng)變能力 – 清晰的職責(zé)劃分，責(zé)任與獎懲緊密結(jié)合，消除責(zé)任推諉現(xiàn)象 – 各相關(guān)職位的專業(yè)培訓(xùn)與定期的業(yè)務(wù)考核是必需的 – “快速通道”不代表特權(quán)，最終還須按正常程序完成完整的審核流程 – 明確的獎懲措施和監(jiān)督機(jī)制是保證程序正確執(zhí)行的砝碼 關(guān)鍵客戶管理程序 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 53頁 訂單履行程序 銷售助理 總監(jiān)助理 會計 地區(qū)經(jīng)理 出納 商務(wù)經(jīng)理 審核 輸入 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 瀏覽 01 01 01 01 04 05 01:銷售訂單 03:出庫單 02:出庫通知單 04:發(fā)票 05:訂單執(zhí)行統(tǒng)計表 市場部 營銷總監(jiān) ：綠色通道 ：特殊審核 01 01 庫房管理員 02 03 瀏覽 配置、折扣 發(fā)貨期、折扣 到款 欠款 發(fā)貨期 發(fā)貨周期 折扣體系 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 54頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 關(guān)鍵客戶管理程序 – 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保山谷藍(lán) /泰科曼產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) – 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 – 渠道戰(zhàn)略以山谷藍(lán) /泰科曼戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點 – 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 – 和渠道伙伴之間的有效溝通及提高透明度 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 55頁 渠道管理程序 ? 主要 活動 和架構(gòu) 渠道 – 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略 – 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 – 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 – 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 – 確定自己的渠道策略和架構(gòu) – 了解產(chǎn)品所要求的渠道能力 – 確定經(jīng)銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) – 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 – 計劃最優(yōu)化的經(jīng)銷結(jié)構(gòu) – 挑選和確定經(jīng)銷商 – 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) – 簽署經(jīng)銷合同 – 管理銷售的庫存和交貨期 – 加強(qiáng)對應(yīng)收帳的管理 – 提供產(chǎn)品促銷支持 – 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 – 建立經(jīng)銷商業(yè)績考核指標(biāo)和程序 – 定期訪問和了解經(jīng)銷商的要求以及市場信息 – 按合同要求的角色和任務(wù)來評估經(jīng)銷商表現(xiàn) – 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎罰辦法 – 競爭對手渠道策略分析 – 渠道策略和結(jié)構(gòu) – 經(jīng)銷商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 – 經(jīng)銷商發(fā)展計劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) – 經(jīng)銷商規(guī)范合同 – 經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 – 經(jīng)銷商業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) – 經(jīng)銷商獎罰條例 – 競爭對手營銷及渠道分析 – 公司業(yè)務(wù)計劃 – 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 – 各地區(qū)主要經(jīng)銷商資料 – 經(jīng)銷商管理做法 – 經(jīng)銷商合同及業(yè)務(wù)計劃 ? 最終成果 ? 主要輸入 ? 頻繁 程度 – 每年一次 – 跟隨業(yè)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)而進(jìn)行 – 隨時 – 月 /季度 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 56頁 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 渠道銷售 渠道管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01:渠道計劃 02:區(qū)域渠道計劃 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 01 02 輸入 輸入 審核 /輸入 輸入 審核 /輸入 審核 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 02x 01 02 高層經(jīng)理會議 人事行政總監(jiān) 01 02x 01 人事行政總監(jiān) 01 01 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 57頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序