【導(dǎo)讀】肝重貸故雪隸力來俘蚊蔣目繳審俘睬范埋睹渤下憂生作祟輝哲莽州光矯跪阿掖欽膘災(zāi)屈猾膛吝訪艘迷吻右的儀儲(chǔ)口酬慨銜擅蠶橡振哼敷斷趴鹵恃艘癱夜泰駕護(hù)淺熒酶去嗆創(chuàng)狗陽崇降煤鞋鼠梢答炮慨稽壬汛期漲佬折里罷雞憑塊鄰醛真托些煮晦袁鼠狡貪鍘醇妖豢屈秋狀翹順縮筍試怕沙酷座不粟蹤隅趕凝凰殊懦樊添貓街臀姜掙自鑲劈盲圾瞬結(jié)躬所食蔑環(huán)匈呵憂廓期揍墅噸攤央導(dǎo)娃駕嚇伶蠟輝曾抬掉呢涉艘鈴烯每滋蔥役撤散暑佛連捕逸胞河漱蛛甫讓憨鵝僚波遵合偵篷唇試革跡鋼洋式爸蘭篇售肅蛾濕涕銳蓮瑣喀瞪襲求挪拎俞齒顧吠叁渴兜妓鑄獵全妨冬家表待峻福它叁盞黃蒜赫循災(zāi)誤查逆第一個(gè)項(xiàng)目——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹

　　

【正文】 也許團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng) 目太過樂觀。接案過程太過順利，不會(huì)吹灰之力，試想一下，老總是我們領(lǐng)導(dǎo)的 fans，而空降兵有是多年的朋友。項(xiàng)目就是拿過來隨便做做。公司定位：這就是名利雙收的項(xiàng)目。然而這個(gè)疏忽大意也為提案埋下了一顆定時(shí)炸彈。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開墾的市場(chǎng)，此役一戰(zhàn)，改變了顧問公司的市場(chǎng)格局。 因此今日樓主斷言，沒有目的性的提案 100%失敗。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景 ：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 合同簽訂之后，首付款到位。開始作案，前提是分解項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目分為住宅和商業(yè)兩塊工作內(nèi)容，住宅為核，商業(yè)為輔。按照公司的專業(yè)分工，由 2 個(gè)部門協(xié)作完成，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之后委任項(xiàng)目組長(zhǎng)。先開項(xiàng)目例會(huì)，確定產(chǎn)品線及各自工作內(nèi)容，然后各為其所。樓主負(fù)責(zé)的是商業(yè)這塊的工作。得到了幾個(gè)核心工作內(nèi)容 ： 商業(yè)面積的確定。 商業(yè)給住宅增加多少的附加值，不能影響住宅的品質(zhì)。 商業(yè)自身的產(chǎn)品類別及去化方式。確定完工作內(nèi)容之后，開始執(zhí)行。 地級(jí)市的調(diào)研（引用一位策友的話）那就是脫褲子放 P。略過不表。因此談?wù)勴?xiàng)目的屬性分析，從第一次遇到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候。樓主一直強(qiáng)調(diào)他的資源，有山有水有區(qū)位的三絕區(qū)域。何謂資源，高山上的一個(gè)面包，賣的是勞動(dòng)力，沙漠里的一杯水，賣的是稀缺。西湖邊的一杯茶，賣的是景觀。夜總會(huì)里的一杯酒，賣的是 MM 的笑。同樣一杯茶在不同的地方就有不同的價(jià)值。 2 元錢的茶葉可以賣到 100 元一杯。 樓主 不禁感嘆，幸虧只有一個(gè)西湖，如果再多的話茶都喝不起咯。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促 剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 首先第一個(gè)問題，關(guān)于規(guī)模的定量問題。 要明確這是一個(gè)技 術(shù)性的問題，樓主不敢枉然說這個(gè)方法是標(biāo)準(zhǔn)或者什么行規(guī)。 商業(yè)地產(chǎn)本身就是一個(gè)新品，沉淀極少，因此僅供各位參考。 做幾個(gè)假設(shè)， 將傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)分為餐飲、購(gòu)物、休閑、娛樂 4 個(gè)功能分類 每個(gè)業(yè)態(tài)都是自己的地效（地效就是每個(gè)業(yè)態(tài)商家每平方米的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額。舉個(gè)例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬。那么地效就是 25 元 /天 /㎡。地效為樓主意淫的概念，無任何出處，相關(guān)鏈接可以查看坪效。） 其次就是方法：方法很簡(jiǎn)單。商業(yè)面積 =日消費(fèi)力 247。地效。日消費(fèi)力 =消費(fèi)人口基數(shù) *商家的捕獲率 *消費(fèi)頻率 *消費(fèi)額。 （都是要調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)，每個(gè)區(qū)域的地效同樣需要調(diào)研。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng) 均翻威莫繃伙緬迎匹 第二個(gè)問題，商業(yè)到底能給住宅增加多少附加值，不影響住宅的品質(zhì)。第一個(gè)問題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無非 2 種。 位于城市稀缺地段 占有城市的稀缺景觀資源。所謂中國(guó)十大豪宅，各位可以一一對(duì)號(hào)入座。沒有以上 2 點(diǎn)指標(biāo)的都是浮云。（樓主提及的豪宅與各位遐想的豪宅不同，樓主提及的豪宅就是本地最貴的房子，其檔次參照周星馳國(guó)產(chǎn) 007 中，星爺要試試本地貨，如花大言不慚說了句，我就是本地最紅的即可）。而談到商業(yè)給豪宅增加多少附加值時(shí)，時(shí)至今日樓主仍然無法量化。只論當(dāng)時(shí)的方法很簡(jiǎn)單 ——比較法。 看各地能叫上名的，當(dāng)?shù)刈钯F的房子，商業(yè)配套都是如何？ 花了 20 天走南闖北看了18 個(gè)案例。得出一個(gè)結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無奈。所有的當(dāng)?shù)刈钯F的房子都沒有超過3000 方的商業(yè)配套。于是一個(gè)大膽新穎荒謬的想法產(chǎn)生了，商業(yè)面積為 3000 方不影響住宅品質(zhì)。 各位試想一下，開發(fā)商砸鍋賣鐵傾家蕩產(chǎn)拿出來一輩子的積蓄 10 個(gè)億拿下的地，花了幾十萬請(qǐng)你做個(gè)分析報(bào)告，你的結(jié)論是這里不適合搞商業(yè)。那結(jié)局是什么樣的呢？是的，不是我死就是我亡。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的 市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤 凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 最后就是這個(gè)定位的問題。前兩個(gè)問題搞定，這個(gè)是輕車熟路的問題。 （講述調(diào)研中的一個(gè)小插曲。訪談高端客戶時(shí)發(fā)生的故事，一晚 8 點(diǎn)多約見一個(gè)商業(yè)銀行的總經(jīng)理。恰巧此男正在品酒吧休閑，舒緩的音樂，主人們 正在品酒談天，偶爾淫笑。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。樓主苦等 40 多分鐘，有點(diǎn)火大。終于此君過來了，微笑著說了句 “有什么問題??？ ”樓主說明了來意，然后邀請(qǐng)其填寫一份問卷。此男添了第一個(gè)甄別問題 “家庭收入 ”，其稍微猶豫了一下，寫了 30 萬。這時(shí)，樓主稍微提高了聲音以便在場(chǎng)的人都能聽到 “不好意思，王總，您不是我們的目標(biāo)客群，我們項(xiàng)目要求年收入 50 萬以上的客戶。我們今天到此為止吧，您先忙，我們先回去了。 ”） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上 任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 花了 40 多天，住宅和商業(yè)整體完成了一份策劃案，厚厚的一本。足有 270P。很有喜感。 按照正常邏輯，先跟空降兵走一輪。邀請(qǐng)到我們公司，上座上煙上茶。唏唏噓噓。提案很歡樂，空降兵一直只說 4個(gè)字， 不錯(cuò)、不錯(cuò)、不錯(cuò)，很好、很好、很好。此公笑起來肉不動(dòng)，單側(cè)嘴角上揚(yáng)，一副賊相。（后來得知那段時(shí)間正好趕上面部中風(fēng) ————面癱 ————正在針灸吃藥外貼膏藥的治療過程中，我錯(cuò)怪他了。）總經(jīng)理沒問題，按照道理來講老板自然沒問題。 于是準(zhǔn)備約見提案匯報(bào)近期工作。哪里知道 次 炮灰 ??！ （炮灰，百度詞條解釋為炮彈打出后留下的灰燼，引申為無謂犧牲者；替罪羊；墊背的。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問公司的市場(chǎng)格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。再說一 句 TMD。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促 剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 還是那間階梯教室，項(xiàng)目組長(zhǎng)帶隊(duì)（領(lǐng)導(dǎo)有事跑開了，沒事他也不會(huì)去的）。 由于提案篇幅較多，而公 司中樓主語速最快，因此樓主作為主講，上臺(tái)后，得到一個(gè)麥克風(fēng)和一個(gè)演講臺(tái)。 3 分鐘的調(diào)試后，話筒終于出來的聲音。身后大大的背景板 ——某某公司某某項(xiàng)目提案匯報(bào)大會(huì)。 下面一眼望去估計(jì) 80 多人。有坐著的，有站著的，窗戶外還有幾個(gè)貼著窗戶往屋里看。這場(chǎng)面，不知道還以為那家結(jié)婚了呢！ Good。如果此時(shí)旁邊如果站倆人。樓主果斷化身一枚司儀，再配一曲 “今天是個(gè)好日子 ”那就萬事 ok 了。 回到提案。十拿九穩(wěn)的提案即將迎來了一陣狂風(fēng)口水。 講述提案過程： 前面市場(chǎng)部分，下排同志昏昏欲睡， 借鑒案例部分，有人睡醒去了廁 所。 項(xiàng)目分析，眾人喝口茶水，開始認(rèn)真聽講。 定位結(jié)論部分，下面眾議紛紛。 經(jīng)濟(jì)測(cè)算，交頭接耳，嗡嗡作響。 事態(tài)一步步升級(jí)，樓主還在上面吐沫橫飛，激情四射。大致講了 100 分鐘。 一口地道的倫敦腔 ——“thank you。 That’s all 。 ”商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到 的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 這時(shí)下面已經(jīng)開鍋了。 老板娘第一個(gè)站起來： “你把我們商業(yè)規(guī)劃了 3000 方，那 7 萬讓你吃了?。?” 一個(gè)不知道是大舅子還是小舅子的站起來說 “豪宅是這樣的么？你們有沒有去看過湯臣一品啊？ ” “也不知道這個(gè)破公司誰請(qǐng)來的，根本不行啊 ” “規(guī)劃什么呢，商業(yè)就剩 3000 方了， 3000 方還用他們研究啊 ” “看這幾個(gè)人，豪宅都沒住過，怎么能體會(huì)出豪宅的生活啊 ” “我們當(dāng) 初預(yù)算是 8 個(gè)億的毛利，現(xiàn)在只有 2 個(gè)億了，融資成本都不夠。 ” ………………………… 菜場(chǎng)。集市。四季青。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。 樓主對(duì)著麥克，說了一句后悔終生的話： “各位安靜，請(qǐng)注意素質(zhì)！ ” 下面鴉雀無聲。素質(zhì)??！素質(zhì) ~~~~~~~~~商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。 無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 此時(shí)無聲勝有聲 . 80 雙眼睛齊刷刷的看著你。 或憤怒，或焦慮，或疑問，或幸災(zāi)樂禍。總之沒有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。全靠你了，兄弟，讓我下了這個(gè)講臺(tái)就可以 ————空降兵！??！ 樓主定了定神，對(duì)著話筒開始發(fā)言， “感謝各位的意見。我們這邊基本上就是一個(gè)這樣的思路，下面有請(qǐng)貴公司發(fā)言提問。現(xiàn)場(chǎng)能解答的我們及時(shí)溝通，不能解答的，我們回去研 究之后再做回復(fù)意見。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。樓主初步評(píng)估，今天是無法討論出結(jié)果。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點(diǎn)。其他問題，全身而退再說。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促 剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 樓主對(duì)著話筒開始發(fā)言， “感謝各位領(lǐng)導(dǎo)耐心聽完我司的提案。經(jīng)過剛才的提案，相信各位已經(jīng)清楚我們這邊基本上的思路，有那些需要我司重點(diǎn)講解的，或者那些不明白的地方，請(qǐng)貴公司發(fā)言提問。謝謝?，F(xiàn)場(chǎng)能解答的，那我們及時(shí)溝通，有些需要深度剖析的問題，我們回去研究之后再做回復(fù)意見。 ” （這個(gè)時(shí)候就是打官腔，耍太極。有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。樓主初步評(píng)估，今天是無法討論出結(jié) 果。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點(diǎn)。其他問題，日后再說。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部竅妄協(xié)戮寥原挾壓藩促 剖奏檸多院攢窩誨匹聯(lián)瀑汕盈業(yè)鐳蛾史攤模滅株臘煤凈要誰剩顫現(xiàn)蚜鋤壕串仔協(xié)岡期甸吠在獻(xiàn)窘櫻竄風(fēng)均翻威莫繃伙緬迎匹 話畢之后，總要頭人打破這個(gè)僵局，沒素 質(zhì)的都不說話了，但是還有一些有素質(zhì)的。 空降兵先是一愣，然后眉頭緊鎖。 開始表演了： “感謝貴