【正文】 ? 一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在 1／ 2高度，多層一般 3－ 4層（ 9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標準層以上一般每層加價比例為 ％，標準層以下每層下調(diào) ％。在高層建筑中， 7層以下因其視野受限，一般應為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約 30％。 2023/2/26 李光 整理制作 130 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為 8－ 10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為 3－ 5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài) 2023/2/26 李光 整理制作 131 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的 50％。 ? 2023/2/26 李光 整理制作 132 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 概念的策劃與引導 ? 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。 ? 發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 2023/2/26 李光 整理制作 133 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 銷售的策略 ? 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到 85％以上，才能保證毛利潤 20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“ 一網(wǎng)打盡 ” ，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 2023/2/26 李光 整理制作 134 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 銷售的組織和實施 ? 樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術的專業(yè)隊伍。 2023/2/26 李光 整理制作 135 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要 。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品 ， 同時也是人格 、 品位 、 審美價值的推銷 ， 如果沒有與客戶建立起良好的關系 ， 而是單單進行產(chǎn)品的推銷 ， 是不可能推銷成功的 。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng) ， 因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異 。 2023/2/26 李光 整理制作 136 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的一個見證。房地產(chǎn)營銷與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關系。 ? 盡管普遍認為房地產(chǎn)營銷方式已從單一化趨向全面化，營銷服務已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀現(xiàn)今樓市營銷策劃，很多地方仍值得深思。 2023/2/26 李光 整理制作 137 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式 ? 營銷策劃是連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場之間的一種行為方式。 ? 營銷策劃的根本不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。 2023/2/26 李光 整理制作 138 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃的市場意識有兩個方面內(nèi)涵：其一是指結合市場，對樓盤的購買群體、消費層次、房型、價格定位進行決策，以銷定產(chǎn)再建樓盤。 ? 市場意識的第二個內(nèi)涵，是指營銷策劃是一種長期行為，它不僅應注意成交消費區(qū)域的市場情況，而且還應從長遠著眼，重視培育客戶區(qū)域市場，藉此產(chǎn)生樓盤客戶市場的恒溫效應。 2023/2/26 李光 整理制作 139 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益的行為方法。這前后兩種上的差異，導致在具體策劃實戰(zhàn)中直接影響到方法的運用。 2023/2/26 李光 整理制作 140 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種導向行為，是一條基于市場需求之上的 綱 ，貫穿于房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理。換言之，營銷是一種主動行為，它采用市場調(diào)研、分析、營銷策略、銷售技巧和控制措施來保證引導、開拓、擴大有效市場。 2023/2/26 李光 整理制作 141 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程 ? 營銷策劃就是房產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為。這種內(nèi)化就體現(xiàn)為營銷是一種整合效應的運用。 ? 所謂整合效應，是指通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)市場進行動態(tài)修正，實現(xiàn)樓盤價值增值的全程營銷效果。 2023/2/26 李光 整理制作 142 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 整合的要義就在于強調(diào)動態(tài)的觀念，主動迎接市場挑戰(zhàn)，利用當前市場，發(fā)現(xiàn)潛在市場，創(chuàng)造新的市場。它的特征是主動性、動態(tài)性、全程性。 ? 營銷策劃的整合性具體特征表現(xiàn)為兩方面。 2023/2/26 李光 整理制作 143 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 其一，營銷策劃方案組合。策劃縱穿于房地產(chǎn)開發(fā)的整個過程。它應容納定位、設計、工程、銷售、物業(yè)管理等，而不是現(xiàn)在一般意義上的供銷售的方案。 ? 其二，營銷策劃行為推廣。整合營銷行為的運用是營銷策劃發(fā)展的方向。它對目前眾多營銷商提出了更高的要求。市場呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。 2023/2/26 李光 整理制作 144 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種實現(xiàn)人本思想的行為理念 ? 現(xiàn)代的房產(chǎn)營銷策劃注重人文、文化的居住理念，把策劃等同于對居住理念與建筑藝術的追求升華成以人為本、人與自然相融的和諧過程。 2023/2/26 李光 整理制作 145 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 環(huán)境氛圍的營造。人們內(nèi)心渴望既有高質(zhì)量居住空間，又追求回歸自然、返樸歸真、崇尚生態(tài)的生活氛圍。 ? 住宅觀念的變化。住宅觀念表現(xiàn)為房型、朝向、立面等。上海樓市從小房型到大戶型到躍層，特別是錯層的興起，如銀河世紀經(jīng)典、望源錯牌 ，都是適應了人們新的居住需求。 2023/2/26 李光 整理制作 146 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 物業(yè)管理的完善。今后的小區(qū)，將強化社區(qū)人概念。這就為優(yōu)秀的物業(yè)管理提供了空間。如今許多消費者，在選擇物業(yè)時，已開始意識到自己購買的不單單是產(chǎn)品，而且是服務，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發(fā)揮社區(qū)功能，從健康、舒適角度提供良好的物業(yè)管理服務 2023/2/26 李光 整理制作 147 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃要求不僅以消費者為起點（信息反饋、市場需要調(diào)研、購買行為研究等），而且還要以消費者為終點（為消費者提供售后跟蹤配套服務）。 2023/2/26 李光 整理制作 148 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 從市場看，房地產(chǎn)業(yè)已進入一種 質(zhì) 的發(fā)展，這個 質(zhì) 不是一種單純的建筑質(zhì)量、設計質(zhì)量等，而是一種創(chuàng)意組合后的質(zhì)量。這個質(zhì)量主要的是它的總體概念，是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵，這也是不動產(chǎn)個性化發(fā)展的體現(xiàn)。有話說，客戶需要的是能安居享受的家，而不是簡單的房子，就是這個意思。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :51:1500:51Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :51:1500:51:15February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 51分 15秒 00:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 26日星期日 12時 51分 15秒 00:51:1526 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :51:1500:51Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :51:1500:51:15February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 51分 15秒 00:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 12時 51分 15秒 00:51:1526 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :51:1500:51Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :51:1500:51:15February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 51分 15秒 00:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 12時 51分 15秒 00:51:1526 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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