電子商務(wù)案例第8章定價策略案例-資料下載頁
2025-01-25 17:06本頁面
【正文】 低，還要考慮產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、性能、外觀、可靠性等多方面因素，因而在這種產(chǎn)品市場上，購買者對較小的價格差額無反應(yīng)或不敏感。 40 市場領(lǐng)導(dǎo)者的反應(yīng) ? （ 1）維持價格 ? （ 2）降價 ? （ 3）提價并改善質(zhì)量 ? （ 4）創(chuàng)立競爭性低價位的新品牌 41 案例 :格力面對降價 ? 1996年對空調(diào)企業(yè)來說這是一個生死年。這年春天，包括合資企業(yè)，全國空調(diào)產(chǎn)能接近 2023萬臺，而市場容量不到 600萬臺！這年夏天 ,我國許多地方爆發(fā)了百年不遇的洪水，氣溫較低，大量空調(diào)滯銷。于是，一場血戰(zhàn)在這個涼爽的夏天展開。科龍率先降價，一款空調(diào)從 6400元、5800元、 5600元、 5000元，轟隆一聲降到4280元 !其它廠家也紛紛跟進(jìn)，高呼“讓利不讓市場”把價格成千成千地往下吹?？锤窳翢o動靜，經(jīng)銷商紛紛打來電話 :“除非馬上降價，不然格力死定！” 42 案例 :格力面對降價 ? 格力的很多高層領(lǐng)導(dǎo)也主張趕快降價，但當(dāng)時任經(jīng)營部部長的董明珠卻據(jù)理力爭 ——格力一旦降價，一些大經(jīng)銷商就會搶先出貨，用低價沖擊二、三級經(jīng)銷商和那些本小利微的經(jīng)營者，這將使廣大經(jīng)商動搖對格力電器的信任 ,后患無窮。同時，低價傾銷對消費者也未必是好事，原來商家銷售一臺空調(diào)能有 700至 1000元毛利，降價之后不足 100元，紛紛在安裝等售后服務(wù)上打折扣，導(dǎo)致消費者質(zhì)量投訴不斷。 ? 最后，格力電器采納了董明珠的意見，致電各經(jīng)銷商：格力空調(diào)一分錢也不許降價 ! 43 案例 :格力面對降價 ? 可偏偏有人不聽。當(dāng)時格力電器最大的一位經(jīng)銷商每年的銷售額幾個億，占格力電器銷量的 10％以上，此時已囤積了大批空調(diào)，正悄悄低價傾銷。 100萬元進(jìn)的貨，他轉(zhuǎn)身 80萬元就敢賣出去，想自己先虧些錢，一舉擊敗競爭者獨霸一大片市場，然再與格力電器討價還價。這人在業(yè)內(nèi)很有影響，甚至在格力電器高層也有后臺，他的貨傾銷范圍近 10個省，最厲害的是，他從珠海進(jìn)的貨，運到華東后最后還能再賣回廣東。 ? 對這種不誠信的行為，董明珠察覺后立即對此人停止供貨。他自恃是格力電器的最大客戶，且與公司高層某領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系非同一般，于是大大咧咧找上門來收拾董明珠，揚言“有她沒有我”。 44 案例 :格力面對降價 ? 董明珠則寧肯被撤職也不讓步。這人一看來硬的不行，便四處求情。格力董事長朱江洪是出了名的厚道人，禁不住軟磨硬泡，也希望董明珠再給那人一個機會。但董明珠“堅決不與缺乏良心和責(zé)任感的人做生意”。 ? 最終，格力電器徹底中斷了與此人的合作，眾多中小經(jīng)銷商大大出了一口惡氣，軍心得以穩(wěn)定。為了渡過難關(guān)，格力電器干脆放棄了跌價最歷害的一匹分體機，把生產(chǎn)和營銷重心向技術(shù)含量高，利潤也高的柜機“冷靜王”等產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。 ? （資料來源 中國商界鐵娘子，屈騰龍《市場營銷》 ） 45 重要概念 ? 成本加成定價 ? 目標(biāo)利潤定價 ? 隨行就市定價法 ? 密封投標(biāo)定價法 ? 心理定價 ? 差別定價 ? 地理定價 46 復(fù)習(xí)與思考 ? （ 1）某公司產(chǎn)銷 A產(chǎn)品，單位售價是 800元，單位變動成本是 500元，年固定成本總額 90萬元，計劃目標(biāo)利潤 45萬元，求此時的銷售量。 ? （ 2）現(xiàn)在市場上出現(xiàn)定價為 19 998等非整數(shù)定價的商品，商家為什么這樣定價？ ? （ 3）“十一”長假就要來臨，旅行社將迎來黃金周，此期間旅行社采取成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向定價，哪種方法更適合？ 47 演講完畢，謝謝觀看！
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1