【正文】 會議 業(yè)績跟蹤的三大組成部分組成部分詳細(xì)說明?找出關(guān)鍵驅(qū)動因素?確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)?落實關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)?設(shè)定 KPI權(quán)重?建立報表系統(tǒng)?收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)?準(zhǔn)備業(yè)績報 表?針對業(yè)績差的領(lǐng)域分析其根本原因發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、事前處理過程管理和控制目的質(zhì)詢后行動改進(jìn) ?定義改進(jìn)指標(biāo)的關(guān)鍵失敗因素?制定改進(jìn)行動計劃?落實改進(jìn)行動計劃確保目標(biāo)實現(xiàn)、優(yōu)化管理REVIEW業(yè)績報 表KPI根本原因~~~~~~~~~~~~質(zhì)詢會議 改進(jìn) 行動計劃90REVIEW業(yè)績跟蹤報表體系9121 職責(zé)?業(yè)務(wù)部?市場部?財務(wù)部?財務(wù)部?業(yè)務(wù)部?財務(wù)部?業(yè)務(wù)部 時間安排?每月月初?每季度（即一月、四月、七月、十月等，開會前一周時間）?半年（即七月，至少在開會前 3天） 目的?供總經(jīng)理和部門領(lǐng)導(dǎo)傳閱，說明公司總體業(yè)績?可用作持續(xù)的業(yè)績監(jiān)督?供董事會、總經(jīng)理和部門領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度?可用作每季度審核和規(guī)劃?供總經(jīng)理和部門領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核個人業(yè)績合同完成情況?可用作個人業(yè)績考評和薪酬發(fā)放依據(jù)報告?每月業(yè)績報告?每季和業(yè)務(wù)單元報告?半年業(yè)績總結(jié)3不同業(yè)績跟蹤報表可分別起到不同的作用92舉例：月 度業(yè)績報表和程序損益表計劃 實際 差距說明商品銷售收入商品銷售成本毛利潤經(jīng)營費用+其他利潤 /收入管理費用財務(wù)費用稅前利潤所得稅 凈利潤 資產(chǎn)負(fù)債平衡表現(xiàn)金流量表資金使用表重要項目、經(jīng)營舉措完成表差距%月度業(yè)績匯報、匯總程序工作截止日期 每月六號總部財務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃部完成公司匯總和總體分析每月十號遞交總裁和各級領(lǐng)導(dǎo)，月度總裁辦公會討論重大差距，季度考核會逐一考核月度業(yè)績報表舉例各業(yè)務(wù)部、商品 /經(jīng)營中心完成各自的統(tǒng)計和分析93舉例：銷售部的季度業(yè)績報告關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)報告 銷售部 季度年度目標(biāo) 本季完成 評估回款率成本與收入比銷售額庫存量薪客戶開發(fā) ……….?業(yè)績總結(jié) 銷售部 季度15％20％2023100295％12％25％170080100％80％125％85％80％110％105％年度累計達(dá)成率?____銷售部 ___季度總體的業(yè)績完成情況為 (選擇下面之一 )–令人滿意–達(dá)到要求–需要改善–急待改善?____銷售部本季度的幾個業(yè)績指標(biāo)表現(xiàn)良好 (列舉表揚(yáng)指標(biāo)：?____銷售部本季度需要注意的幾個業(yè)績指標(biāo)為 (列舉需注意指標(biāo) )；其中有些指標(biāo) (列舉 )已經(jīng)持續(xù) __個月未達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，需急切關(guān)注?(對每一個需注意的關(guān)鍵指標(biāo) )–與原定目標(biāo)的差距大小，及對總目標(biāo)的影響–造成差距的可能原因按照關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的達(dá)標(biāo)情況可以撰寫業(yè)績報告94REVIEW質(zhì)詢會議95定期質(zhì)詢會議的頻率在不同層面不同一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月公司地區(qū)總部– 下半年業(yè)績匯報– 全年業(yè)績總結(jié)– 批準(zhǔn)下一年財務(wù)預(yù)算– 批準(zhǔn)下一年工作責(zé)任書季度業(yè)績匯報(地區(qū)總部)月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )– 新年度誓師啟動會– 宣布新的戰(zhàn)略舉措月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )月度業(yè)績匯報(業(yè)務(wù)部 )季度業(yè)績匯報(地區(qū)總部)季度業(yè)績匯報(地區(qū)總部)年度業(yè)績匯報(地區(qū)總部)– 上半年業(yè)績匯報– 滾動修訂市場戰(zhàn)略96業(yè)績跟蹤的內(nèi)容包括財務(wù)類的目標(biāo)也包括重要舉措的完成情況財務(wù)預(yù)算產(chǎn)品 3收入產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2銷售成本成本產(chǎn)品1產(chǎn) 品2直接經(jīng)營費用投入資本……運(yùn)營預(yù)算渠道覆蓋率鋪設(shè)管道長度市場份額產(chǎn)品 3產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2…關(guān)鍵舉措考核計劃 完成 計劃 完成本季度 年度至今舉措231計劃 完成 計劃 完成本季度 年度至今計劃 完成 計劃 完成本季度 年度至今97通過定期的進(jìn)程匯報及指導(dǎo)會促進(jìn)目標(biāo)的實現(xiàn)指導(dǎo)人匯報人 匯報頻率– 公司總經(jīng)理– 銷售副總– 銷售部長– 銷售經(jīng)理– 銷售副總經(jīng)理– 銷售部長– 銷售經(jīng)理– 銷售人員– 季度– 月度– 半月或星期– 星期目標(biāo)– 共同總結(jié)和回顧現(xiàn)有合同目標(biāo)完成情況，提出相應(yīng)改進(jìn)措施– 發(fā)約人聽取目標(biāo)的完成情況，提供相應(yīng)指導(dǎo)– 加強(qiáng)各部門間的協(xié)調(diào)和合作– 不斷加強(qiáng)員工對企業(yè)文化及價值的認(rèn)同98舉例：月度進(jìn)程匯報及指導(dǎo)會的內(nèi)容時間上午 8:309:30 9:3011:0011:0012:00下午 2:004:004:005:00內(nèi)容– 匯報上一次會后所采取的重要舉措– 根據(jù)經(jīng)營 /預(yù)算計劃目前的達(dá)成情況– 綜合考慮歷史業(yè)績和市場現(xiàn)狀，對是否達(dá)到目標(biāo)作出合理判斷– 提出改進(jìn)業(yè)績的行動方案– 討論有關(guān)的重大的戰(zhàn)略 /內(nèi)部管理議題99次會議改進(jìn)行動情況行動方案確定改進(jìn)指標(biāo)改進(jìn)負(fù)責(zé)人況匯報情況做出合理判斷質(zhì)詢會的程序100REVIEW質(zhì)詢后行動改進(jìn)101對差距和問題提出改進(jìn)措施，優(yōu)化管理102案例：施樂公司的行動改進(jìn)四步法 施樂是世界上最大的復(fù)印機(jī)制造商，世界第二大打印機(jī)制造商。在高檔印刷系統(tǒng)和生產(chǎn)發(fā)步系統(tǒng)以及提供公文服務(wù)方面，施樂是世界上最有名、最有價值的品牌之一。103業(yè)績 時間展示差異改進(jìn)行動？頻度根本原因分析排列圖分析？錯誤的源頭目標(biāo)編號 根本原因 改進(jìn)目標(biāo) 改進(jìn)行動 負(fù)責(zé)人步驟 1 步驟 2步驟 4 步驟 3原因目標(biāo)差異實際案例：施樂的改進(jìn)四步法104功能 ：質(zhì)量負(fù)責(zé)人 ：馬克 史密斯日期 ： 9/98改進(jìn)目標(biāo) ：減少分銷商退貨步驟 1：差異%% % % % %504540353025201510 5 012345678910112(月 ) 22.2% 18.9%%=計劃 =1997年平均數(shù)=實際注釋 1：漏洞是通過水檢測法來確定類型的注釋 2：在 1997年，我們給批發(fā)商運(yùn)送了 32757件有 5175件（ 16%）退回不明漏出不生效的折斷的腿骨混雜不生效的處理骨折漏掉的部分沒有漏洞中心漏洞旋轉(zhuǎn)焊接漏洞T連接器沒有壓力腿骨上的洞通風(fēng)裝置步驟 2：帕雷托分析根本原因通風(fēng)裝置漏洞 —— 通風(fēng)裝置在裝配期間存在險情。嚴(yán)重的分歧在這里出現(xiàn)。頂部和底部中心漏洞 ——分路有嚴(yán)重的溢料顯現(xiàn)或T21和 Z42機(jī)身的 O形凹槽不圓。旋轉(zhuǎn)焊接漏洞。行動主管在水下測試中指導(dǎo)者安裝通風(fēng)裝置而不是檢測之后裝配。為下一輪確定新的注模過程。由于模子里的裝配錯誤產(chǎn)生了嚴(yán)重的溢料現(xiàn)象。需要修理。機(jī)器已經(jīng)得到維修。水下的空氣檢測已安裝完畢，零件已得到 100％的審核，直到此時我們確定沒有漏洞了。然后回去審核。負(fù)責(zé)人日期正在進(jìn)行已完成9/9811/98步驟 4：改進(jìn)行動計劃 步驟 3：根本原因漏洞人員方法 材料機(jī)器沒有漏洞箍縮的 O形環(huán)線狀交叉的通風(fēng)裝置管殼里的碎片機(jī)身的 O形凹槽不圓分路的嚴(yán)重溢料在通風(fēng)裝置線路的溢料旋轉(zhuǎn)焊接漏洞退貨分析案例：施樂如何改進(jìn)退貨率華商縱橫國際咨詢集團(tuán)R4績效評估優(yōu)勝劣汰、優(yōu)獎劣罰RESULT106業(yè)績評估的目的：建立嚴(yán)格科學(xué)的績效評估方法和激勵機(jī)制，將業(yè)績與薪酬掛鉤，充分調(diào)動員工的積極性和能動性RESULT戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施 4R 循環(huán)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略分析 整合業(yè)務(wù)鏈Coordination 核心業(yè)務(wù) Core business遠(yuǎn)景、目標(biāo)convergence戰(zhàn)略strategy核心競爭力 Core petence華商縱橫公司 4C戰(zhàn)略制定框架107績效評估的兩大組成部分RESULT將業(yè)績與薪酬/激勵掛鉤業(yè)績評估和評級組成部分詳細(xì)說明?采集、匯總業(yè)績達(dá)成數(shù)據(jù)?進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和能力評估?用加權(quán)業(yè)績總分作為總體業(yè)績表現(xiàn)分?明確業(yè)績與薪酬的掛鉤模式?明確需要使用的激勵組合評估績效確保業(yè)績和薪酬的直接掛鉤目的108將業(yè)績與薪酬掛鉤RESULT將個人利益與公司戰(zhàn)略完全掛鉤109掛鉤模式特點 – KPI的完成情況影響?yīng)劷鸬谋壤C 能力評估影響年度工資提升– 模型對 KPI完成情況的重視超過對能力的重視 (因為通常獎金會高于固定的年薪提升 )– KPI的完成情況和能力影響?yīng)劷鸬谋壤C 能力評估也影響年薪提升和獎金發(fā)放– KPI完成情況與能力影響?yīng)劷鸢l(fā)放以及年薪提升– 模型對 KPI完成情況與能力的重視程度一致– 平衡對硬性與軟性指標(biāo)的側(cè)重– 計算較困難– KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系不夠直接、清晰– 能力評估可能較主觀，這會使薪酬過高或過低– 計算相對較容易– KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系很清晰客觀– 對能力的重視可能會不夠– 對不能完成 KPI的懲罰很嚴(yán)厲– 確保對能力的側(cè)重較為平衡，因為依據(jù)市場情況年薪的增加可能會很少– KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系不明確– 能力評估可能會較主觀，這會使薪酬過高或過低KPI 獎金能力 工資漲幅KPI 獎金能力工資漲幅優(yōu)點 /缺點KPI 獎金能力 工資漲幅業(yè)績與薪酬掛鉤的三種模式110以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的激勵機(jī)制目標(biāo)：方法：設(shè)計總薪酬，鼓勵出色的業(yè)績，拉開優(yōu)劣業(yè)績之間的差距一開始就制定規(guī)則以保證透明度和客觀性；一開始就定下獎勵總額上限以控制總成本選擇潛在業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重選擇薪酬要素組合股票期權(quán) /股票贈予現(xiàn)金獎勵工資增長公司業(yè)績經(jīng)營中心 /部門業(yè)績個人業(yè)績個人行為 /能力個人評估評級111生產(chǎn)序列70/30類 80/20類 40/60類正常業(yè)績總收入基本收入超指標(biāo)獎勵特殊獎勵 *10%2%完成指標(biāo)獎勵基本工資職能序列正常業(yè)績總收入基本收入超指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵7%完成指標(biāo)獎勵基本工資銷售序列正常業(yè)績總收入超指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵10%完成指標(biāo)獎勵基本工資重要領(lǐng)域獎勵70%30% 20%60%80% 40%基本收入明確使用激勵的組合112??員工考核/激勵 ? ???中層經(jīng)理考核 /激勵 ? ???高層經(jīng)理考核 /激勵 ? ?三類人的考核與激勵高層看