某卓越項(xiàng)目銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課件-資料下載頁(yè)
2025-01-23 18:49本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)：服務(wù)有價(jià) 59 2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 四千： 千山萬(wàn)水、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦 三轉(zhuǎn)：客戶轉(zhuǎn)、桌子轉(zhuǎn)、女人轉(zhuǎn) 現(xiàn)代社會(huì)的新時(shí)尚 …… 健康與養(yǎng)生 休閑與學(xué)習(xí) 時(shí)尚與品味 60 第二節(jié)：締結(jié)成交 如何通過(guò)客戶相關(guān)產(chǎn)品成交 與工程其它產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售 通過(guò)工程其它產(chǎn)品進(jìn)行搭售 思考：如何與工程其它產(chǎn)品進(jìn)行方案營(yíng)銷(xiāo) ？ 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交 思考：誰(shuí)最了解你 ？ 61 第一節(jié)：客戶需求進(jìn)度把握 通過(guò)客戶內(nèi)部關(guān)系把握客戶需求 快速了解客戶內(nèi)部的政治 把握客戶內(nèi)部政治斗爭(zhēng)的方向 思考：階級(jí)斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在 62 第六講： 工程項(xiàng)目投標(biāo)策略 63 1）工程項(xiàng)目信息把握 2）工程項(xiàng)目客戶需求把握 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì) 4）如何進(jìn)行圍標(biāo) 5）工程項(xiàng)目公關(guān)策略 6）如何避免撞單 7）項(xiàng)目制管理的基本要求 64 1）工程項(xiàng)目信息把握 項(xiàng)目信息來(lái)源分析 項(xiàng)目信息準(zhǔn)確度分析 項(xiàng)目信息要點(diǎn)評(píng)判 項(xiàng)目信息驗(yàn)證方法 案例分享：電話探尋 思考：公布出來(lái)的招標(biāo)信息還需要去投嗎？ 65 2）工程項(xiàng)目客戶需求把握 梳理項(xiàng)目需求的重點(diǎn) 5個(gè) Why找到項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn) 分析直接客戶的關(guān)鍵人物的性格 把握客戶的感性需求部分 考量項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)層次的要素 招投標(biāo)專(zhuān)家意見(jiàn)的預(yù)估 案例分析：格力的廣州項(xiàng)目敗北而告政府 66 案例分享：凡事有三拿下江西 60%的工程項(xiàng)目 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì) 投標(biāo)方案的架構(gòu)設(shè)計(jì) 征詢?cè)O(shè)計(jì)師的意見(jiàn) 預(yù)作三套方案征詢專(zhuān)家意見(jiàn) 投標(biāo)忌輸在形象與方案文本上 評(píng)標(biāo)細(xì)則上的隱藏條款 67 4）如何進(jìn)行圍標(biāo) 四不圍： 非典型項(xiàng)目不圍 沒(méi)有足夠把握不圍 沒(méi)有足夠的合作機(jī)構(gòu)不圍 對(duì)需求判斷不清晰不圍 68 4）如何進(jìn)行圍標(biāo) 圍標(biāo)四要求： 要求邀請(qǐng)超過(guò)總投標(biāo) 1/3以上的合作商 要求方案各有特點(diǎn)，實(shí)力較強(qiáng) 要求報(bào)價(jià)區(qū)間合理 要求圍而能勝 案例分享：合圍國(guó)稅局的項(xiàng)目 69 5）工程項(xiàng)目公關(guān)策略 業(yè)主方公關(guān) 招標(biāo)辦公關(guān) 設(shè)備公司公關(guān) 評(píng)委公關(guān) 案例分享：招標(biāo)辦公關(guān) 70 6）如何避免撞單 項(xiàng)目報(bào)備制 項(xiàng)目責(zé)任制 項(xiàng)目輪值制 71 7）項(xiàng)目制管理的基本要求 項(xiàng)目分解 WBS 項(xiàng)目計(jì)劃 項(xiàng)目人力資源管理 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理 72 73 謝 謝 :21:5216:2116::21 16:2116:21::21:52 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 21分 52秒
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1