【正文】 群 ?低于平均水平服務 的競爭對手 ?市場營銷技巧很差 的競爭對手 ?競爭對手勢力比較弱的地理區(qū)域 ?競爭對手 忽略的細分市場 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 65 同時從多條戰(zhàn)線出擊 目標 采取 大型進攻性行動 可以： ?使競爭對手失去平衡 ?分散他們的注意力 ?促使他們使用大量的資源來維護他們的時常地位 吸引力 一個具有資源優(yōu)勢的挑戰(zhàn)者可以 A challenger with superior resources can overpower weaker rivals by outpeting them acrosstheboard long enough to bee a market leader. Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 66 終結(jié)性行動 目標 避免 造成競爭升級或劇烈競爭的 面對面的沖突。 與 強大的競爭對手進行周旋 — 集中精力于競爭對手 最薄弱的領域。 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 游擊行動 方法 ?利用奇襲和 “ 打了就跑 ” 的原則在有利于市場跟進者的時間和地點對市場領導者進行攻擊。 吸引力 ?適用于那些具有有限的資源和市場洞察力的較小的挑戰(zhàn)者。 67 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 68 游擊戰(zhàn)的類型 ?不時、分散地襲擊失常領導者來吸引顧客 ?偶爾地降低價格 ?集中性的促銷活動 ?使用特殊的方式，從那些遭到打擊或在分銷方面 出現(xiàn)麻煩的競爭對手那里奪取顧客。 ?向那些出現(xiàn)質(zhì)量問題、無法實現(xiàn)供貨時間或沒有足 夠的技術支持的競爭對手發(fā)起挑戰(zhàn)。 ?將那些不誠實的違約，侵權(quán)以及不正當廣告活動付 諸于法律。 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 69 先買性行動 方法 ?首先 采取行動獲取某種競爭優(yōu)勢，而這種競爭優(yōu)勢對于競爭對手不可能獲得或要進行復制也有很大 阻力。 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 70 先買性行動的類型 ?收購那些單獨控制擁有某種有價值的技術的公司。 ?對最主要的供貨商保證排他性的或最主要的供貨。 ?控制關鍵原料最好的的或多數(shù)的供貨商。 ?抓住最好的地理位置。 ?獲取有名望的客戶的注意。 ?加強引導消費的能力從而使競爭對手無法模仿。 ?在購買者的頭腦中構(gòu)建一個特殊難于模仿的形象。 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 71 選擇攻擊的對象 以下四種類型的公司會成為進攻的目標 ?市場領導者 ?二流廠商 ?瀕臨出局邊緣痛苦掙扎的公司 ?小型的當?shù)鼗虻貐^(qū)公司 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 72 進攻戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢 要使進攻戰(zhàn)略 成為競爭優(yōu)勢的強有力的基礎，往往 需要以下的這些條件 ?開發(fā)出低成本的產(chǎn)品設計 ?對生產(chǎn)過程進行改造，從而可以降低成本或增強 差異化 ?推出性能更好或能夠減低顧客支出的新產(chǎn)品 ?提供更加負責的顧客服務。 ?不斷增加市場營銷方面的努力 ?積極開拓心得分削渠道 ?直接銷售給最終用戶 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 75 進攻戰(zhàn)略的原則 如果一個進攻者是以公司的資源能力 和強有力的競爭力為基礎的，那么進 攻的成功率就會提高。 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 76 防御戰(zhàn)略 ?鞏固公司目前的地位。 ?幫助維持其現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢。 ?減緩被攻擊的風險。 ?緩解遭到攻擊時所受到的不利影響。 ?促使挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)向攻擊其他的對手。 目標 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 防御戰(zhàn)略 方法 1 阻礙挑戰(zhàn)者的道路 向挑戰(zhàn)者表明他們可能遭受很嚴重的報復。 方法 2 77 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 78 阻礙挑戰(zhàn)者的道路 ?參與替代技術 ?引進新的產(chǎn)品特色，增添新的產(chǎn)品種類，擴大產(chǎn)品線從 而堵住挑戰(zhàn)者可能進入的市場缺口。 ?對那些能夠同競爭對手匹配的模型，保持較低的價格。 ?延長保險覆蓋時間，擴大保險覆蓋范圍 ?提供一些免費的培訓和支持服務 ?降低備用零件的送貨時間 ?對即將推出的產(chǎn)品和服務要提早宣布 ?利用合法的手段想競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量和安全性提出挑戰(zhàn) ?同經(jīng)銷商簽定排他性協(xié)議 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 79 向挑戰(zhàn)者表明他們可能遭受很嚴重的報 復 ?公開宣布公司的管理層將維持公司現(xiàn)有的時常份額。 ?公開宣布公司計劃興建足夠餓生產(chǎn)能力來滿足而且 會超過行業(yè)容量的預計增長。 ?提前宣布有關新產(chǎn)品、技術突破以及公司其他的動向。 ?公開宣布公司將執(zhí)行能夠與竟爭對手的條件或價格相匹配的政策。 ?保持一定“戰(zhàn)爭儲備性”現(xiàn)金 ?偶爾對弱小的競爭對手的行動采取強烈的反擊 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 80 先動者的優(yōu)勢 什么時候采取戰(zhàn)略行動往往和采取什么樣的的 戰(zhàn)略行動一樣關鍵。 在以下的情況下會出現(xiàn)先動者的優(yōu)勢 ?開拓精神可以在購買者心中建立形象和聲譽。 ?早期采用新技術，新型的原料以及新的 分銷渠道，可以形成成本優(yōu)勢。 ?第一次購買的顧客忠誠度很高。 ?首先采取行動可以形成一次先買性行動。 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 81 先動者的劣勢 在以下的幾種情況下 早期采取行動 可能變成一 種 劣勢 (或無法形成競爭優(yōu)勢 ) ： ?市場開拓者的成本很高，而且第一次購買者的 忠誠度很低。 ?開拓者的產(chǎn)品很快過時， ?無法滿足顧客的期望。 ?技術的迅速發(fā)展，使跟進者很 ?容易超越市場的開拓者。 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 時機選擇與競爭優(yōu)勢 原則 1 在某些情況下，先動者可能會獲得競爭優(yōu)勢，而在另一些情況下又不能。 原則 2 作為一個很快速的跟進者往往會收得與市場開拓者同樣很好的效果 原則 3 作一個市場的緩慢行動者可能是壞處也可能不是壞處 隨具體的情況不同而不同 Beijing Technology and Business University Enterprise Strategy 2023 Spring Junguang Gao 演講完畢，謝謝觀看！