【正文】 手的廢棄物及垃圾箱進(jìn)行翻撿，搜尋可能含有競爭信息的備忘錄、筆記或報(bào)告。垃圾廢物箱是公用的。 ? A公司向某回收公司付費(fèi)得到該公司從 B公司處回收到的 B公司廢棄紙張。 ? A公司創(chuàng)建競爭對手管理層的個(gè)性文檔，手段采用收集、分析管理層人員在公共文件上的書寫樣本。 ? A公司通過 A公司與 B公司共同的供貨商，獲取有關(guān) B公司產(chǎn)品底價(jià)的信息，制訂出對付 B公司產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)格。 ? 收集競爭對手的出版材料和公共文件，如法庭記錄。 ? A公司某員工以假名成為 B公司的股東以獲取 B公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。 ? A公司想得到 B公司的競爭情報(bào)。 A公司雇傭第三方去獲取和證實(shí)收集到的信息，而后 A公司利用這些信息開拓自己的市場。 A公司對第三方如何獲取這些信息不感興趣。 Page 63 商業(yè)競爭情報(bào)的灰色性 ? A制藥公司從醫(yī)學(xué)會議和其他渠道獲取了競爭對手某項(xiàng)醫(yī)療試驗(yàn)的信息。在此基礎(chǔ)上， A公司省去了早期試驗(yàn)，節(jié)省了大量資源，因而推動(dòng)了自己的產(chǎn)品研發(fā)工作。 ? A公司獲知某一商業(yè)咨詢公司為 B公司提供咨詢服務(wù)并為 B公司提出建議。因此 A公司就向該咨詢公司提出為 A公司提供服務(wù)，從而獲得 B公司關(guān)于產(chǎn)品布局的信息。為此 A公司向該咨詢公司支付了高額費(fèi)用并將 A公司大量的股票也作為支付手段之一。請?jiān)u價(jià) A公司這種作法。 ? 用合法的招工面試機(jī)會，面試曾為競爭對手工作過的人員。 ? 在技術(shù)會議上，用偽裝的問詢，引誘競爭對手的雇員。 ? A公司發(fā)起散布 B公司產(chǎn)品誤導(dǎo)信息的攻勢。 ? A公司同本國政府某一部門結(jié)成伙伴關(guān)系，制訂出對付另一國家競爭對手的經(jīng)營計(jì)劃。 ? A公司對 B公司現(xiàn)任員工支付費(fèi)用以獲取 B公司未來營銷策略的秘密信息。請?jiān)u價(jià)A公司。 ? 對 B公司不滿意的 B公司員工將 B公司數(shù)據(jù)庫口令寄給 A公司， A公司用得到的數(shù)據(jù)庫口令獲取秘密信息。請?jiān)u價(jià) A公司的這種行為。 ? A公司在自己的會議室同競爭對手 B公司舉行會議， A公司秘密錄制會議情況。 ? A公司對 B公司現(xiàn)任員工支付費(fèi)用以獲取 B公司未來營銷策略的秘密信息。 Page 64 目 錄 競爭情報(bào)的基本概念 競爭情報(bào)在企業(yè)實(shí)施的價(jià)值 競爭情報(bào)體系的建立 灰色情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 65 CI 在 SSI的歷史 ? 殼牌國際服務(wù)機(jī)構(gòu)成立于 1998年 1月，集成了荷蘭皇家殼牌集團(tuán)下屬數(shù)個(gè)公司 IT技術(shù)和商業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 SSI已經(jīng)成為荷蘭皇家殼牌集團(tuán)最基本的 IT服務(wù)商，為企業(yè)促進(jìn)效率，企業(yè)協(xié)調(diào)管理， 控制成本提供 服務(wù)。如今， SSI已有 4000名員工服務(wù)于全球。 ? CI在殼牌國際服務(wù)始于 1997年。 ? 在當(dāng)時(shí) CI主要目標(biāo)是維護(hù)或促進(jìn)殼牌公司市場分額，同時(shí)幫助建立殼牌在競爭中擊敗競爭 對手的操作進(jìn)程。 ? CI從當(dāng)初已發(fā)展為一個(gè)不令人乏味的紀(jì)律，基于最優(yōu)先的工作經(jīng)驗(yàn)。 ? 主要目標(biāo)已不僅僅是支持公司商業(yè)上的發(fā)展，而且形成為企業(yè)服務(wù)的一整套定義寬廣的 準(zhǔn)則和公司的核心操作進(jìn)程。 Page 66 競爭者情報(bào)知識庫 基礎(chǔ)部分 在這些部分里，用戶可以走訪來獲得有關(guān) CI的實(shí)用知識。在用戶使用該系統(tǒng)的部分之前，我們大力鼓用戶掌握該基礎(chǔ)知識。 研究部分 在這一行里面的模塊的共同特點(diǎn)就是這些模塊中的每條信息來源于二手研究或者出版的消息。 知識管理部分 在這些部分里，核心聽眾－在某種形式上－與核心聽眾中的其他人員共享知識 競爭者情報(bào) 是關(guān)于競爭者目前與預(yù)計(jì)的活動(dòng)。 包括 IT服務(wù)市場中的一級、正在出現(xiàn)的、地區(qū)的和細(xì)分市場競爭者。 Page 67 管理人員的主旨 在 CI分析人員的正常日常活動(dòng)中， CI的需求有時(shí)來自管理層，他們需要總括的、包含整個(gè)市場以及 SSI競爭定位的范圍廣闊的信息。 因此創(chuàng)造出來這部分。這種“高水平的”信息包括 ? 競爭者通用統(tǒng)計(jì)矩陣（總部、銷售人員、雇員、復(fù)合年增長率、主要客戶） ? 發(fā)展趨勢圖 ? 主要競爭者名單 ? 本行業(yè)簽訂的大定單 ? 本行業(yè)簽訂的 BPO 定單 ? 基于匯總的市場規(guī)模統(tǒng)計(jì) 快捷、易于獲得的 CI新聞 包含通過市場預(yù)警簡報(bào)或郵寄給核心聽眾的所有信息。該部分代表每周將該信息歸檔的地方。重要的是要注意 “ Push”技術(shù)是作為獨(dú)立的產(chǎn)品能力是失敗的，而是作為一種概念，它對于有效的知識管理是至關(guān)重要的。 競爭者新聞來源于： ? 一級競爭者新聞 ? 根據(jù) SSI解決方案 SETS分類的所有其他競爭者。 CI 知識庫 研究部分 Page 68 CI 知識庫 研究部分 競爭者簡介 競爭者簡介部分將競爭者詳細(xì)描述、劃分成三個(gè)不同的類別：一級競爭者；正在出現(xiàn)的競爭者；細(xì)分市場的競爭者。 每類競爭者按照下列內(nèi)容檢驗(yàn)： ? 競爭者概況 ? 競爭者的油汽、化學(xué)和設(shè)施情況的簡介（含關(guān)于他們的合伙制、主要客戶以及按照行業(yè)劃分的服務(wù)項(xiàng)目） ? 在 IT價(jià)值鏈背景下的合伙制的情況介紹（與行業(yè)實(shí)踐無關(guān)） 人力資源經(jīng)理 招聘與整合新員工以及增加新知識，比市場允許的整合這些商業(yè)變革所需要時(shí)間安排，需要更多的時(shí)間。對于人力資源組織來說，人力資源經(jīng)理部分可能是極其有價(jià)值的信息來源，因?yàn)樗O(shè)置的許多基準(zhǔn)，詳細(xì)描述我們的競爭者的最佳的以及最差的人力資源工作，以及他們?nèi)绾挝c保留他們的員工。檢驗(yàn)競爭對手的方法包括： ? 帶有管理人員簡歷的組織機(jī)構(gòu)圖 ? 公司結(jié)構(gòu)重組 ? 下崗人員（在何處出現(xiàn)多少次下崗） ? 招聘（他們在何處招聘以及他們?nèi)绾挝c留住人才） ? 培訓(xùn)（有什么方法到位來培訓(xùn)與發(fā)展工作人員 Page 69 CI 知識庫 研究部分 黃色檔案 黃色檔案模塊著重介紹我們的競爭對手未能為他們的客戶提供解決方案的故事。該類信息稱作黃色檔案。 無論何時(shí)我們都鼓勵(lì)明智的使用黃色檔案。在核心聽眾開始使用關(guān)于競爭者的黃色檔案之前，我們鼓勵(lì)他們與他們所在地區(qū)的有關(guān)競爭情報(bào)分析人員聯(lián)系，以便討論表達(dá)該信息的最佳途徑。 包含我們的競爭對手與外界市場溝通的途徑的信息。在該模塊里，我們詳細(xì)表達(dá)如下的事情： ? 許多競爭者實(shí)體（合資企業(yè)、子公司、地區(qū)分支機(jī)構(gòu)）的鏈接 ? 新聞發(fā)布 ? 廣告工作（期刊刊登的實(shí)際廣告以及與廣告代理商的關(guān)系） ? 年度報(bào)告 ? 參加的社區(qū)事務(wù) ? 銷售的輔助品（例如產(chǎn)品手冊，以及成功的故事 /照片） ? 事件與展覽品 (競爭者在何處得到代表，如演講者、贊助商、展位等等 Page 70 CI 知識庫 知識管理部分 基準(zhǔn)分析 從幾個(gè)不同的角度檢驗(yàn)基準(zhǔn)分析。它重點(diǎn)說明競爭者與行業(yè)信息在四個(gè)主要領(lǐng)域的基準(zhǔn)分析： ? 定價(jià)點(diǎn) (映射到 G2R的 IT 價(jià)值鏈 ) ? 客戶滿意度（質(zhì)量措施、服務(wù)水平協(xié)議） ? 特定技術(shù)領(lǐng)域的人力資源能力 ? 宏觀水平行業(yè)措施（例如基于支出，典型的油 /汽 IT部門的是什么樣子） 第三方調(diào)查 詳細(xì)介紹提供 IT市場專業(yè)信息的供應(yīng)商的情況。通常，這些分析員能夠接觸到SSI競爭者的內(nèi)部工作或者，在例如 TPI這樣的公司的例子，實(shí)際上他們能夠影響目標(biāo)客戶的決策過程。在該部分重點(diǎn)介紹的分析員包括： ? IDC ? Gartner Group (包括 Dataquest 與 G2R) ? Meta Group ? Forrester Group Page 71 客戶 /目標(biāo)客戶 情報(bào)知識庫 客戶 /目標(biāo)客戶情報(bào) 涉及與當(dāng)前與目標(biāo)客戶的關(guān)系問題諸如此類的領(lǐng)域。典型的模塊包括行業(yè)基準(zhǔn)分析、新聞、客戶列表 /成功案例以及目標(biāo)客戶分析。 Page 72 市場情報(bào)知識庫 市場情報(bào)從宏觀角度聚焦與更廣泛的市場問題。典型的做法是考察垂直工業(yè)組合或者國家 /貿(mào)易組織以及可能影響他們的社會、政治、經(jīng)濟(jì)以及環(huán)境問題 。而且，也包含第三方研究機(jī)構(gòu)（例如 Gartner, Yankee, Meta, 等 ) 看到在該行業(yè)出現(xiàn)的問題。 Page 73 技術(shù)情報(bào)知識庫 技術(shù)情報(bào)著重于內(nèi)部能力：快速識別與組織知識與專業(yè)技能的能力、協(xié)作、創(chuàng)新以及增加洞察力的能力、應(yīng)用知識解決問題與抓住機(jī)會的能力。 Page 74 故明君賢將 ， 所以動(dòng)而勝人 ， 成功出于眾者 ， 先知也 。 孫子 危險(xiǎn) + 機(jī)會 Crisis = 危 機(jī) wēi jī Page 75 報(bào)告完畢！謝謝！ Page 76