【正文】 握談判的全過程 不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商 (繞圈子說話） 廠商會和你談除了你目標(biāo)的任何事 有時候廠商提供的條件比你理想的要好 談判的方法與技巧（ 2） 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 談判的方法與技巧 （ 3） 強(qiáng)調(diào)合作與雙贏 如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家 \下次他 會試著贏回來 \雙方不改善關(guān)系雙方都不好 如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家 合作的空間會越來越小 如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家 \雙方都 認(rèn)為成功交易 \盡可能爭取并讓廠商自信 例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售 未到 \尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨 \ 但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏 談判的方法與技巧（ 3） 采購核心技術(shù)之談判部分 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 強(qiáng)調(diào)雙贏： —— 營造良好的談判氛圍 —— 盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場份額也在提升） —— 超出對手的期望（為供應(yīng)商策劃營銷案） 控制主動權(quán)： —— 事先設(shè)想各種可能性及對策； —— 將人與問題分開； —— 特別注意談判的進(jìn)展情況； —— 不要讓廠商知道談判有多重要； —— 不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商 —— 將要求訂得高一些，必要時可以降低； —— 分階段提出要求。 談判的方法與技巧（ 3） 采購核心技術(shù)之談判部分 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 示弱非弱，以退為進(jìn) —— 為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？ 你是一個好的聆聽者嗎？ —— 盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子 —— 在聆聽中尋找對方的突破口 必要時要說 “ 不 ” —— 微笑著說 “ 不 ” —— 必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話） —— 必要時轉(zhuǎn)移話題，不要在一個問題上糾纏 談判的方法與技巧（ 3） 采購核心技術(shù)之談判部分 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 如何提出你的要求 ？？ 循序漸進(jìn)，徐而圖之。 3%+2%+5%的折扣 比 同一要求打 10%折扣容易接受 增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。 對每一個要求舉出 2\3個理由，并且要清楚明白 簡潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對每個要求 別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。 談判的方法與技巧（ 4） 采購核心技術(shù)之談判部分 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 談判的方法與技巧（ 5） 創(chuàng)造雙贏溝通 采購核心技術(shù)之談判部分 提問技巧 1．提問的類型 借助式提問 “ 我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解， 請您考慮，是否把價格再降低一些 ?” ? 強(qiáng)迫選擇式提問 “ 付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從 法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到 百分之五的傭金，請貴方予以注意。 ” ? 引導(dǎo)式提問 “ 經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三 的折扣，我方很難以成交。 ”“ 談到現(xiàn)在， 我看給我方的折扣可以定為百分之四， 你一定會同意的，是嗎 ?” ? 協(xié)商式提問 “ 你看給我方的折扣定為 3％是否妥當(dāng) ?” 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 談判的方法與技巧（ 5） 創(chuàng)造雙贏溝通 采購核心技術(shù)之談判部分 2．提問的時機(jī) ? 對方發(fā)言完畢之后提問 ? 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “ 您剛才說的意思是 ……?” “ 細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎 ?” “ 第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢 ?” ? 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前： “ 您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。對這個問題，我談幾點(diǎn)看法 ” 。 “ 價格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?我先談?wù)勎覀兊囊螅缓笳埬饛?fù)。 ” 發(fā)言后： “ 我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這些，您對此有何看法呢 ?” ? 議程規(guī)定的辯論時間提問 提問技巧 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 談判的方法與技巧（ 5） 創(chuàng)造雙贏溝通 采購核心技術(shù)之談判部分 提問技巧 3．提問的其他注意事項 ? 注意提問的速度 ? 注意對手的心境 ? 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間 ? 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性 四、答復(fù)技巧 1．不要徹底答復(fù)對方的提問 2．針對提問者的真實心理答復(fù) 3．不要確切答復(fù)對方的提問 4．降低提問者追問的興致 5．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說服技巧 (環(huán)節(jié)、原則、技巧） 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 談判的方法與技巧（ 5） 創(chuàng)造雙贏溝通 采購核心技術(shù)之談判部分 談判人員的傾聽藝術(shù) ◇ 多聽 ◇ 善聽 ◇ 恭聽 障礙之一 ： 在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮 自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi) 容。 障礙之二 ： 精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與 對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。 障礙之三 ： 受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與行業(yè)水 平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容。 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 交易條件 價目表的有效期 —— 你十分 滿意的價格有效期越長越好 議定最短送貨期限 ?方便整個體系的采購流程 ?減少訂單錯誤造成的損失 議定特價促銷 ?促銷 \加強(qiáng)超市價廉形象 ?廠商需給比平常低的進(jìn)價 ?促銷品應(yīng)是高回轉(zhuǎn)商品注意 季節(jié)性商品 增加談判次數(shù)以改善采購條件 依據(jù)銷售量議定退傭比例 你龐大銷售額為廠商賺取利潤 并增加市場占有率 付款票期 —— 票期越長越好 財務(wù)指標(biāo)完成與 你緊密相關(guān) 議定端架堆頭費(fèi) —— 是陳列大量促銷商品 最好地點(diǎn) 端架時間表（端架協(xié)議書） ?促銷折扣。大增品。 ?贊助金。期限 廣告及 贊助費(fèi)用 ?重大節(jié)日 大禮拜 有節(jié)過節(jié) 無節(jié)造節(jié) ?這些活動 花費(fèi)超市 大量費(fèi)用 卻能增加 廠商銷售 廠商贊助 理所當(dāng)然 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 我成功了！！我達(dá)到了談判的目標(biāo) ??！ 他成功的原因 主要是： 1. 完善的準(zhǔn)備 2. 20%談判 80%準(zhǔn)備 3. 成熟的技巧 4. 良好的心態(tài) 5. 溫和的態(tài)度 6. 績效標(biāo)準(zhǔn) 何謂成功的談判？ 采購核心技術(shù)之談判部分 談判內(nèi)容立即落實，并歸檔在廠商資料中； 通知相關(guān)人員執(zhí)行； 隨時檢核執(zhí)行情況。 第二部分 《 現(xiàn)代零售商業(yè)采購核心技術(shù) 》 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:45:5607:45:5607:452/5/2023 7:45:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :45:5607:45Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:45:5607:45:5607:45Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :45:5607:45:56February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 45分 56秒 07:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 45分 :45February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 5日星期日 7時 45分 56秒 07:45:565 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時 45分 56秒 上午 7時 45分 07:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:45:5607:45:5607:452/5/2023 7:45:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :45:5607:45Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:45:5607:45:5607:45Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :45:5607:45:56February 5, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 45分 56秒 07:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 45分 :45February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 5日星期日 7時 45分 56秒 07:45:565 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 45分 56秒 上午 7時 45分 07:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:45:5607:45:5607:452/5/2023 7:45:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :45:5607:45Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:45:5607:45:5607:45Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:5607:45:56February 5, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 上午 7時 45分 56秒 07:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時 45分 :45February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 5日星期日 7時 45分 56秒 07:45:565 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時 45分 56秒 上午 7時 45分 07:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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