【正文】 信用評估體系 應收賬款催示制度 105 LOGO 總結(jié) :行家一出手 便知有沒有 (1) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 對定單關(guān)注點 此項目本身 對此項目的過程的控制 影響此項目最終結(jié)果 以什么方面作為主要切入點進行銷售 產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點 研究客戶的業(yè)務(wù)，制定系統(tǒng)方案 在中等銷售員的基礎(chǔ)上研發(fā)制定客戶需求標準進行銷售 業(yè)務(wù)技能強項 產(chǎn)品技術(shù)指標的說明 系統(tǒng)整體方案的說明 包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案 對報價的解釋 易陷入價格戰(zhàn) 降低客戶的總體擁有成本 推銷價值 ,為客戶帶來增值 與客戶建立聯(lián)系的主要層面 客戶操作層面的人 客戶管理層面的人 以高級決策層為主兼顧全局 106 LOGO 行家一出手 便知有沒有 (2) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對銷售人員推銷行為的態(tài)度 可以考慮 首選 可以參與客戶對這個定單的內(nèi)部運做 銷售人員對客戶信息的反應 按部就班 積極響應 ,力爭變被動為主動 未雨綢繆 銷售人員對客戶心態(tài)的洞察度 大概能明白客戶對自己的遠近 能夠靈活應對客戶內(nèi)部的不同聲音 積極采取行動，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時變反對為中立 對公司內(nèi)部資源的使用情況 不是使用不足，就是浪費資源 基本上合理使用 對公司的資源進行有效的計劃和約定，并合理使用 業(yè)績的體現(xiàn) 與資源的支出不協(xié)調(diào) 比較穩(wěn)定 超額完成 ,創(chuàng)造新價值 107 LOGO 行家一出手 便知有沒有 (3) 及格銷售員 中等銷售員 TOP SALES 客戶對銷售員的總體印象 產(chǎn)品專家 是客戶的需要的資源 可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問 客戶對銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺 被打攪 必要的銷售演示 有什么新點子的商業(yè)會議 客戶對這個銷售人員下的判斷 一個勤快的人 還是比較有想法的人 非常有價值進行接納的人 客戶對這個銷售人員一般的態(tài)度 找我底下的人談吧 比較客氣 主動保持聯(lián)系 108 LOGO 工程項目的核心競爭力 品牌 利益 人脈 109 LOGO 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …… 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情 人脈 =錢脈！ 110 LOGO 總結(jié)： 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 ——銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 111 LOGO 麻將精神 不計較環(huán)境條件 專心 不抱怨 、 換位思考 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，定單就會有希望 ! 112 LOGO 113 LOGO 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:54:0421:54:0421:541/29/2023 9:54:04 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :54:0421:54Jan2329Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 21:54:0421:54:0421:54Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :54:0421:54:04January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時 54分 4秒 21:54: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 9時 54分 :54January 29, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 29日星期日 9時 54分 4秒 21:54:0429 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 54分 4秒 下午 9時 54分 21:54: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:54:0421:54:0421:541/29/2023 9:54:04 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :54:0421:54Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:54:0421:54:0421:54Sunday, January 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:0421:54:04January 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時 54分 4秒 21:54: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 9時 54分 :54January 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 9時 54分 4秒 21:54:0429 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 54分 4秒 下午 9時 54分 21:54: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:54:0421:54:0421:541/29/2023 9:54:04 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:0421:54Jan2329Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:54:0421:54:0421:54Sunday, January 29, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :54:0421:54:04January 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時 54分 4秒 21:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 9時 54分 :54January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 9時 54分 4秒 21:54:0429 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 54分 4秒 下午 9時 54分 21:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴