市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)_001-資料下載頁(yè)
2025-01-11 16:44本頁(yè)面
【正文】 ? 交叉行銷(xiāo)它有兩大功能：其一，通過(guò)增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本 , 從而增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。其二，降低邊際銷(xiāo)售成本 , 提高利潤(rùn)率。 ? 向上銷(xiāo)售 指根據(jù)既有客戶(hù)過(guò)去的消費(fèi)喜好，提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶(hù)做更多的消費(fèi)。如向客戶(hù)銷(xiāo)售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級(jí)品、附加品、或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù) 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 建立顧客資產(chǎn) ? 顧客關(guān)系管理的最終目的是產(chǎn)生高額的顧客資產(chǎn)（ customer equity）。顧客資產(chǎn)是指企業(yè)所有現(xiàn)有的和潛在顧客的終身價(jià)值的折現(xiàn)總和。 ? 凱迪拉克 VS 寶馬 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 ? 與合適的顧客建立合適的關(guān)系 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 ? ?蝴蝶?能使公司贏利但不忠誠(chéng)，公司的產(chǎn)品符合他們的需求，但是是暫時(shí)的。公司將?蝴蝶?轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的顧客很難。 ? ?摯友?既能為公司帶來(lái)利潤(rùn)又很忠誠(chéng)。公司的產(chǎn)品非常切合他們的需求。公司希望進(jìn)行持續(xù)的關(guān)系投資來(lái)取悅這些顧客，并且要培養(yǎng)、保留和增加這樣的顧客。 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 ? ?藤壺?非常忠誠(chéng)，但是不能為公司帶來(lái)利潤(rùn)。公司的產(chǎn)品與他們的需求有一定程度的符合。公司可以通過(guò)向他們銷(xiāo)售更多產(chǎn)品、提高費(fèi)用或者減少服務(wù)來(lái)提升他們的價(jià)值，如果他們不能為公司帶來(lái)利潤(rùn)，就應(yīng)該把他們除去。 ? ?陌生人?，公司應(yīng)該去除這類(lèi)顧客。 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 第 1章 營(yíng)銷(xiāo)：管理有價(jià)值的顧客關(guān)系 ? 什么是營(yíng)銷(xiāo) ? 了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求 ? 設(shè)計(jì)以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和項(xiàng)目 ? 建立顧客關(guān)系 ? 從顧客身上獲利 ? 新的營(yíng)銷(xiāo)視野 ? 營(yíng)銷(xiāo)到底是什么 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 新的數(shù)字時(shí)代 ? 新興的技術(shù)創(chuàng)造了新的數(shù)字時(shí)代。 ? 計(jì)算機(jī)、電信、信息、交通和其他技術(shù)領(lǐng)域的快速進(jìn)展對(duì)公司向顧客讓渡價(jià)值的方式有巨大影響。 ? 因特網(wǎng) 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 快速的全球化 ? 隨著世界越變?cè)叫?，許多營(yíng)銷(xiāo)人員能夠與他們的顧客和營(yíng)銷(xiāo)伙伴進(jìn)行全球連接。 ? 公司不僅將自己在本地生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給國(guó)際市場(chǎng)，它們也從國(guó)外采購(gòu)零部件和原材料。 ? 世界各國(guó)的管理人員現(xiàn)在都以全球化而不是本地的視角看待公司所在的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 對(duì)道德和社會(huì)責(zé)任的更多要求 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員正在重新考察他們同社會(huì)價(jià)值觀和責(zé)任以及同我們生活的地球的關(guān)系。 ? 公司的道德觀和社會(huì)責(zé)任是幾乎每個(gè)企業(yè)都在討論的熱門(mén)話(huà)題。 ? 公司應(yīng)該把社會(huì)責(zé)任和相應(yīng)的行動(dòng)加入到自己公司的價(jià)值和理念中。 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 非營(yíng)利組織營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng) ? 過(guò)去，營(yíng)銷(xiāo)只在營(yíng)利性企業(yè)中廣泛應(yīng)用。但是，在最近幾年，營(yíng)銷(xiāo)也成為許多非營(yíng)利性組織的主要戰(zhàn)略之一，例如大學(xué)、醫(yī)院、博物館、體育館，甚至是教堂。 ? 甚至政府部門(mén)也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)出日益深厚的興趣。 美國(guó)把保衛(wèi)國(guó)家和民族利益作為?社會(huì)的第一勤務(wù)?，向國(guó)民灌輸?國(guó)家至上?、?不可戰(zhàn)勝的民族?等思想，以振奮國(guó)家精神。上世紀(jì) 80年代，美軍每年僅兵役廣告宣傳費(fèi)一項(xiàng)就花費(fèi) 2億多美元，現(xiàn)在仍然達(dá) 。 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 第 1章 營(yíng)銷(xiāo)：管理有價(jià)值的顧客關(guān)系 ? 什么是營(yíng)銷(xiāo) ? 了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求 ? 設(shè)計(jì)以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和項(xiàng)目 ? 建立顧客關(guān)系 ? 從顧客身上獲利 ? 新的營(yíng)銷(xiāo)視野 ? 營(yíng)銷(xiāo)到底是什么 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 小結(jié) ? 營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)為了從顧客身上獲得利益回報(bào)，創(chuàng)造顧客價(jià)值和建立牢固顧客關(guān)系的過(guò)程。 ? 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括五個(gè)步驟。 ? 解釋了解顧客和市場(chǎng)的重要性，比較了五個(gè)核心的市場(chǎng)概念。 ? 比較顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素（ STP），五種不同的營(yíng)銷(xiāo)理念。 ? CRM，比較創(chuàng)造顧客價(jià)值和獲取顧客價(jià)值的戰(zhàn)略。 ? 新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)及其影響力量。 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 思考題 ? ?顧客價(jià)值和滿(mǎn)意?是了解市場(chǎng)和消費(fèi)者的五大核心概念之一，其他四個(gè)核心概念是什么？這五個(gè)概念中有沒(méi)有一個(gè)概念比其他概念更重要？說(shuō)出支持你答案的理由。 ? ?推銷(xiāo)理念? VS ?營(yíng)銷(xiāo)理念?區(qū)別，并舉例。 ? 中國(guó)移動(dòng)需要花費(fèi) 顧客；新用戶(hù)平均每月在通信和相關(guān)服務(wù)上的支出是 60元，用戶(hù)使用移動(dòng)服務(wù)的期限預(yù)期為 25個(gè)月，每個(gè)月公司的利潤(rùn)率為18%。這個(gè)用戶(hù)對(duì)移動(dòng)的 CLV是多少？ 東北大學(xué)工商管理學(xué)院 曹忠鵬 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:17:2023:17:2023:171/29/2023 8:17:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :17:2023:17Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:17:2023:17:2023:17Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :17:2023:17:20January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 17分 20秒 20:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 17分 :17January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 17分 20秒 20:17:2029 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 8時(shí) 17分 20秒 下午 8時(shí) 17分 20:17: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:17:2023:17:2023:171/29/2023 8:17:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :17:2023:17Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:17:2023:17:2023:17Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:2023:17:20January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 17分 20秒 20:17: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 17分 :17January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 17分 20秒 20:17:2029 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 17分 20秒 下午 8時(shí) 17分 20:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 20:17:2023:17:2023:171/29/2023 8:17:20 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:2023:17Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:17:2023:17:2023:17Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:2023:17:20January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時(shí) 17分 20秒 20:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 8時(shí) 17分 :17January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 8時(shí) 17分 20秒 20:17:2029 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 17分 20秒 下午 8時(shí) 17分 20:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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