【正文】 術(shù)和由合適的激勵(lì)所維系的關(guān)系。技術(shù)與關(guān)系需要去創(chuàng)造、維持和發(fā)展，必須建立有效的界面來(lái)使交易成本得到最優(yōu)化。 ? 與供應(yīng)商、顧客建立上、下游聯(lián)盟； ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立水平聯(lián)盟； ? 與相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者建立多樣化聯(lián)盟； 企業(yè)的合作戰(zhàn)略 核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 緊密合作 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 擁有全部資產(chǎn) 參股 戰(zhàn)略聯(lián)盟 聯(lián)合開(kāi)發(fā) 合伙 長(zhǎng)期合同 選擇偏愛(ài)的供應(yīng)商 竟價(jià) 短期合同 現(xiàn)貨交易市場(chǎng) 自制或并購(gòu) 外購(gòu)或剝離 合作產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 改良產(chǎn)品 ? 模仿產(chǎn)品 ? 完全創(chuàng)新產(chǎn)品 自制與外購(gòu)決策 產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中是否存在弱點(diǎn) 是否能通過(guò)商業(yè)控制來(lái)彌補(bǔ)弱點(diǎn) 是否與重要的戰(zhàn)略能力相關(guān) 剝離這部分資產(chǎn) 投資分析 項(xiàng)目管理 市場(chǎng)分析 資源戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)杠桿策略性談判 在合同中規(guī)定 自制 是 是 是 要求 要求 要求 內(nèi)部化的關(guān)鍵在于：將內(nèi)部交易限制在那些具有高度資產(chǎn)特性的核心技術(shù)上，這些核心技術(shù)能夠顯著的提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 明顯的內(nèi)部制作 內(nèi)部評(píng)價(jià) 明顯的外部定購(gòu)（外部制作） 成為產(chǎn)品的決定性要素的東西 占附加值一大半的東西 有必要保守機(jī)密的東西 是否是將來(lái)的技術(shù)積累所必須謀求的對(duì)象 哪一方的成本低 哪一方的品質(zhì)好 哪一方需求變動(dòng)容易 若不是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家就不能生產(chǎn)的東西（ 受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品 工程技術(shù) 、 生產(chǎn)技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)等 ） 合作伙伴選擇 在合作伙伴選擇研究過(guò)程中，先研究任務(wù)目標(biāo)并分解任務(wù)目標(biāo)，然后根據(jù)不同的任務(wù)目標(biāo)設(shè)立相應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，最后再研究如何評(píng)價(jià)與選擇合作伙伴。 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的解決方案 確定是否組建供應(yīng)鏈 市場(chǎng)機(jī)遇實(shí)際的能力分析 核心企業(yè)的核心能力分析 能力缺口分析 并購(gòu)模式 市場(chǎng)機(jī)遇實(shí)現(xiàn)模式選擇 確定供應(yīng)鏈的類(lèi)別 從供應(yīng)鏈的指標(biāo)庫(kù)提取參考指標(biāo) 目標(biāo)任務(wù)分解 確定各類(lèi)成員企業(yè)的子任務(wù) 確定成員企業(yè)選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo) 存儲(chǔ) 確定各 類(lèi)合作伙伴 評(píng)價(jià)指標(biāo) 多目標(biāo)決策方法庫(kù) 潛在合作伙伴數(shù)據(jù)庫(kù) 選擇最佳的合作伙伴 合作伙伴綜合評(píng)價(jià)過(guò)程 選擇潛在合作伙伴 選擇是否在成功 放寬要求 ， 擴(kuò)大選擇領(lǐng)域 否 否 成功 制造商 供應(yīng)商關(guān)系的模式 ? 1 垂直一體化與傳統(tǒng)的加工模式 ? 2 垂直一體化與模塊式經(jīng)營(yíng)模式 ? 3 垂直的非一體化與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng) ? 4 垂直的非一體化和虛擬經(jīng)營(yíng) 供應(yīng)商 制造商關(guān)系的關(guān)鍵要素 關(guān)聯(lián)因素 自由市場(chǎng) 未來(lái)合作 交往自由度 信任 完全合作 競(jìng)爭(zhēng)與合作 獲得利益 內(nèi)部關(guān)系 合作者期望 能力的要求 決策者態(tài)度 人際關(guān)系 共同目標(biāo) 合作期限 對(duì)聯(lián)盟內(nèi)部關(guān)系整合 較高，及時(shí)滿足 完全信任 不重要 有重疊，不重要 不重要 高度關(guān)聯(lián) 對(duì)人際關(guān)系做細(xì)致考慮 一定的關(guān)系 有效關(guān)系的基礎(chǔ) 對(duì)業(yè)務(wù)影響小 關(guān)系的主要驅(qū)動(dòng)力 最低的資格要求 有助于形成企業(yè)戰(zhàn)略能力 以增加企業(yè)價(jià)值為基礎(chǔ) 明確的限定 整合雙邊關(guān)系 一般 在技術(shù)轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新方面協(xié)同 要求對(duì)方不斷改進(jìn) 即時(shí)清結(jié) 不少于三年 不少于一年 短期 依賴(lài)于關(guān)聯(lián)關(guān)系 依賴(lài)于合作的潛力 自由 共享合作收益，復(fù)雜的管理 公平、合理的處理 簡(jiǎn)單管理，即時(shí)清結(jié) 關(guān)系是未來(lái)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力 依賴(lài)于關(guān)系 依賴(lài)于環(huán)境 ? 關(guān)聯(lián)關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，關(guān)聯(lián)關(guān)系僅是達(dá)成目標(biāo)的手段 ? 僅有一小部分供應(yīng)商具有你所要求的能夠維系緊密的、長(zhǎng)期的關(guān)聯(lián)關(guān)系的能力、資源和管理水平 ? 建立企業(yè)所需要的關(guān)聯(lián)關(guān)系，需要對(duì)環(huán)境、所需要的關(guān)聯(lián)關(guān)系的類(lèi)型和供應(yīng)商能力做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯? ? 首先不要把眼光局限于當(dāng)前的和被認(rèn)可的供應(yīng)商上，從供應(yīng)商基礎(chǔ)的層次上進(jìn)行選擇； ? 其次根據(jù)能力與包容性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)估：判別供應(yīng)商具備的能力（戰(zhàn)略能力、補(bǔ)充能力和次級(jí)能力），然后考察彼此的信任程度，決定采取適當(dāng)?shù)暮献餍问健? ? 為保證雙方合作成功，必須： ? 雙方對(duì)合作方式達(dá)成一致 ? 愿意理解雙方的企業(yè)管理方式、運(yùn)作流程和文化 ? 共同制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)目標(biāo) ? 對(duì)未來(lái)企業(yè)計(jì)劃與資本投資作出承諾 ? 探討如何通過(guò)合作獲得成本、技術(shù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)通過(guò)合作獲得的利益的分配方案達(dá)成一致 供應(yīng)合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較 傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)商合作關(guān)系 相互交換的主體 物料 物料、服務(wù) 供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)價(jià)格 多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨的質(zhì)量和可靠性等） 穩(wěn)定性 變化頻繁 長(zhǎng)期、穩(wěn)定、緊密合作 合同性質(zhì) 單一 開(kāi)放合同（長(zhǎng)期） 供應(yīng)批量 小 大 供應(yīng)商數(shù)量 大量 小（小而精，可以長(zhǎng)期緊密的合作） 供應(yīng)商 規(guī)模 小 大 供應(yīng)商的定位 當(dāng)?shù)? 國(guó)內(nèi)和國(guó)外 信息交流 信息專(zhuān)有 信息共享（電子化連接、關(guān)系各種信息） 技術(shù)支持 不提供 提供 質(zhì)量控制 輸入檢查控制 質(zhì)量保證（供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部責(zé)任） 選擇范圍 投標(biāo)評(píng)估 廣泛評(píng)估可增值的供應(yīng)商 零售商 供應(yīng)商伙伴關(guān)系 ? 決策者 存貨所有權(quán) 供應(yīng)商新技能 ? 快速反應(yīng) 零售商 零售商 預(yù)測(cè)技能 ? 連續(xù)補(bǔ)充 雙方協(xié)商 雙方 預(yù)測(cè)與庫(kù)存控制 ? 高級(jí)連續(xù)補(bǔ)充 協(xié)商、改善 雙方 預(yù)測(cè)與庫(kù)存控 ? 供應(yīng)商管理庫(kù)存 供應(yīng)商 雙方 零售管理 零售商 供應(yīng)商伙伴關(guān)系 ? 類(lèi)型：快速反應(yīng)、連續(xù)補(bǔ)充、高級(jí)連續(xù)補(bǔ)充、供應(yīng)商管理庫(kù)存 ? 需求：信息共享、權(quán)利轉(zhuǎn)移、成本分配、信任、保密性 ? 存貨所有權(quán)：轉(zhuǎn)移時(shí)間、訂貨責(zé)任、信用條件 ? 通過(guò)談判共享成本的節(jié)約 優(yōu)缺點(diǎn) ? 降低預(yù)測(cè)的不確定性 ? 減少供貨提前期 ? 通過(guò)訂貨決策實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與配送的協(xié)調(diào) ? 減少多余的環(huán)節(jié)與步驟 ? 必須使用先進(jìn)技術(shù) ? 建立信任 ? 供應(yīng)商不能承擔(dān)更多的責(zé)任 ? 供應(yīng)商沒(méi)有好的預(yù)測(cè)能力 ? 成本的分?jǐn)? ? 付款周期的縮短 外包決策 ? 外包是通過(guò)委托一代理契約而將企業(yè)內(nèi)部的某項(xiàng)職能或某項(xiàng)任務(wù)分包給其他企業(yè)或組織來(lái)完成，以最大限度地發(fā)揮本企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，最快地對(duì)外界環(huán)境作出反應(yīng)的過(guò)程。 ? 主要方式： ? OEM ? 物流外包 OEM ? OEM是指購(gòu)入者用自己的商標(biāo)對(duì)其它公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)方式。它與外部采購(gòu)的不同之處在于買(mǎi)入的是成品。通常提供廠家也用它自己的商標(biāo)銷(xiāo)售同樣的或類(lèi)似的產(chǎn)品。對(duì)消費(fèi)者的品質(zhì)責(zé)任由購(gòu)入者（商標(biāo)擁有者）來(lái)承擔(dān)。 提供者的利點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)者的利點(diǎn) 由于大量的規(guī)模效應(yīng) 實(shí)質(zhì)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大 產(chǎn)品品種齊全 節(jié)約生產(chǎn) 開(kāi)發(fā)投資 利用先行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)效果 OEM的提供與購(gòu)買(mǎi)者的利點(diǎn) 第三方物流 ? 所謂第三方物流是指商品的生產(chǎn)和流通企業(yè)，把商流中的物流活動(dòng)，以合同方式委托給專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)企業(yè)同時(shí)通過(guò)信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)物流全程的管理和控制。 ? 音像復(fù)制服務(wù)公司（ ADS）從事高密度光盤(pán)與盒帶的復(fù)制與配送工作，其客戶(hù)為大型唱片公司 ? 挑戰(zhàn)：零售商要求唱片公司按 VMI協(xié)議方式運(yùn)作，要求其將唱片直接發(fā)送給各個(gè)商店 第四方物流 ? 第四方物流以整合供應(yīng)鏈為己任，向企業(yè)提供完整的物流解決方案，與第三方物流能提供低成本的專(zhuān)業(yè)服務(wù)相比，第三方物流能控制和管理整個(gè)物流過(guò)程，并對(duì)整個(gè)過(guò)程提出策劃方案，在通過(guò)電子商務(wù)把這個(gè)過(guò)程集成起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)快速度、高質(zhì)量、低成本的物流服務(wù)。 演講完畢，謝謝觀看！