【正文】 是 ，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近，廣州公交車(chē)票普遍 2元）。? 便于買(mǎi)賣(mài) 分區(qū)定價(jià)? 就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。 ? 例如出口到美洲各國(guó)用一種價(jià)，在歐洲各國(guó)用另一種價(jià)，在亞太地區(qū)用第三種價(jià)格。 ? 分區(qū)定價(jià)存在的問(wèn)題： ? 　　 (1)在同一價(jià)格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn)，前者就不合算； ? 　　 (2)處在兩個(gè)相鄰價(jià)格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠(yuǎn)，但是要按高低不同的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)同一種產(chǎn)品。 ? 　　相鄰區(qū)域的價(jià)格差異有可能導(dǎo)致中間商隨意地跨區(qū)域銷(xiāo)售，不利于企業(yè)對(duì)區(qū)域價(jià)格的控制。企業(yè)在劃分區(qū)域時(shí)，要注意這些問(wèn)題。 基點(diǎn)定價(jià)? 即企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn) ,然后按一定的廠價(jià)加從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。? 不少貨物，如鋼鐵和木材，由于產(chǎn)地比較集中，分立的廠商會(huì)先把它們集中到某個(gè)固定的地點(diǎn)，再?gòu)哪抢锵蛉珖?guó)各地運(yùn)送。這樣的固定發(fā)貨地點(diǎn)稱(chēng)為 “基點(diǎn) ”，而貨物在基點(diǎn)的發(fā)貨價(jià)叫“基點(diǎn)價(jià) ”。接著，當(dāng)貨物從基點(diǎn)運(yùn)送到各地后，要加上相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)，才成為當(dāng)?shù)氐氖蹆r(jià)。一般地，離基點(diǎn)較近的地區(qū)，售價(jià)就較低；離基點(diǎn)較遠(yuǎn)的地區(qū)，售價(jià)就較高。 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)? 是指企業(yè)替買(mǎi)主負(fù)責(zé)全部或部分運(yùn)費(fèi)，企業(yè)采用運(yùn)費(fèi)免收價(jià)，一般是為了與購(gòu)買(mǎi)者加強(qiáng)聯(lián)系或開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)量來(lái)抵補(bǔ)運(yùn)費(fèi)開(kāi)支。 ? 有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。這些賣(mài)主認(rèn)為，如果生意擴(kuò)大，其平均成本就會(huì)降低，因此足以抵償這些費(fèi)用開(kāi)支。 ? 采取運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)，可以使企業(yè)加深市場(chǎng)滲透，并且能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上站得住腳。任務(wù) 3 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)策略1 2 3 4削價(jià)及提價(jià)策略客戶(hù)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)企業(yè)對(duì)策六、 價(jià)格調(diào)整策略 削價(jià)及提價(jià)策略 客戶(hù)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的 反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì) 價(jià)格變動(dòng) 的反應(yīng)? （一）了解競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的主要途徑? （二）預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的主要假設(shè)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)? （ 1） 不同市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)? （ 2）市場(chǎng)主導(dǎo)者的反應(yīng)? （ 3）企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素(1)不同市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)? 在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)必須隨之降價(jià)。? 在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)有更多的選擇余地。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的應(yīng)對(duì)方案下降 2%推出鼓勵(lì)再次購(gòu)買(mǎi)的折價(jià)券下降 2%~4%降價(jià)幅度為競(jìng)爭(zhēng)者的一半下降超過(guò) 4%降低到競(jìng)爭(zhēng)者的水平此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷(xiāo)售了嗎？ 是永久減價(jià)嗎？ 減了多少價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格否是是是 否否（ 2）市場(chǎng)主導(dǎo)者的反應(yīng)? 維持價(jià)格不變? 降價(jià)? 提價(jià)（ 3）企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素? 產(chǎn)品生命周期所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度。? 競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源。? 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性。? 成本費(fèi)用隨著產(chǎn)銷(xiāo)量的變化而變化的情況。?課后練習(xí)一、思考題4．對(duì)付通貨膨脹的價(jià)格策略有哪些 ?作業(yè)***2023年 3月格蘭仕微波爐戰(zhàn)略格蘭仕發(fā)展歷程? 1978年，格蘭仕創(chuàng)建，前身是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)羽絨制品廠? 1992年，格蘭仕闖入家電業(yè)? 1993年，格蘭仕試產(chǎn)微波爐 1 萬(wàn)臺(tái)? 1995年，格蘭仕微波爐以 % 的市場(chǎng)占有率登上中國(guó)市場(chǎng)第一席位? 1999年，格蘭仕微波爐產(chǎn)銷(xiāo)突破 600 萬(wàn)臺(tái)，躍升為全球最大專(zhuān)業(yè)化微波爐制造商? 2023年，格蘭仕微波爐全球產(chǎn)銷(xiāo)量飆升到 1200 萬(wàn)臺(tái)? 2023年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù) 12 年蟬聯(lián)了中國(guó)微波爐市場(chǎng)銷(xiāo)量及占有率第一的雙項(xiàng)桂冠，連續(xù) 9 年蟬聯(lián)微波爐出口銷(xiāo)量和創(chuàng)匯雙冠格蘭仕微波爐市場(chǎng)份額（數(shù)據(jù)來(lái)源：賽諾公司 35城市 106家大型商場(chǎng)銷(xiāo)售監(jiān)測(cè)）?下表為 1995年 ~2023年格蘭仕微波爐在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所占的份額格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)略? 格蘭仕十多年來(lái)在微波爐產(chǎn)業(yè)中左沖右突，以產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模和產(chǎn)品品質(zhì)，連續(xù)發(fā)起多輪刺刀見(jiàn)紅的血腥 “ 價(jià)格戰(zhàn) ” 。格蘭仕微波爐的價(jià)格戰(zhàn)的三個(gè)階段第一階段?1996到 1997年，對(duì)于格蘭仕來(lái)說(shuō)，主要面臨的是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，格蘭仕如果不及早降價(jià)，就會(huì)被其他廠商瓜分市場(chǎng)，使自身的生存受到了極大的挑戰(zhàn)。開(kāi)始其他競(jìng)爭(zhēng)者還沒(méi)有理解格蘭仕的降價(jià)行為，以為它是在拋售庫(kù)存，直到 1997年，格蘭仕繼續(xù)降價(jià)的時(shí)候，他們才如夢(mèng)方醒。格蘭仕 1996年的第一次降價(jià)是為了更好地生存，把小廠商擠出市場(chǎng)。格蘭仕微波爐的價(jià)格戰(zhàn)的三個(gè)階段第二階段1998年到中國(guó)加入 WTO的呼聲日漸高漲的時(shí)候，格蘭仕主要面臨外國(guó)跨國(guó)公司加入競(jìng)爭(zhēng)后的產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題。此時(shí)格蘭仕采取了兩個(gè)措施：●一是將其盈利水平?jīng)]好的紡織企業(yè)降價(jià)出售，將所有的資源集中于微波爐的生產(chǎn)；●二是與國(guó)外的企業(yè)聯(lián)合。這樣的 “ 競(jìng)合 ” 為格蘭仕進(jìn)一步降低價(jià)格提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，把微波爐的生產(chǎn)成本推向長(zhǎng)期平均成本的最低點(diǎn)。格蘭仕微波爐的價(jià)格戰(zhàn)的三個(gè)階段第三階段在國(guó)內(nèi)同行紛紛消失，國(guó)外同行紛紛 “ 投降 ” 的同時(shí)，格蘭仕仍一如既往地打價(jià)格戰(zhàn)，此時(shí)的價(jià)格戰(zhàn)是主動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，是戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)，是基于家電產(chǎn)品本身低附加值、高使用價(jià)值特征的價(jià)格戰(zhàn)。通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，格蘭仕不僅鞏固了自己在全國(guó)微波爐市場(chǎng)的老大地位，而且成為全世界微波爐廠商的生產(chǎn)車(chē)間。格蘭仕微波爐戰(zhàn)略性退讓? 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為， 200多元的價(jià)格水平不正常，是一種明顯的傾銷(xiāo)行為。它有兩種可能：? 一是韓國(guó)受金融危機(jī)影響，急需擴(kuò)大出口，向外轉(zhuǎn)嫁經(jīng)濟(jì)危機(jī)；? 二是拋庫(kù)套現(xiàn)，做退出前的準(zhǔn)備。?由于格蘭仕的價(jià)格擠壓，近幾年國(guó)內(nèi)微波爐的利潤(rùn)空間降到了低谷。 1999年春節(jié)前夕，甚至出現(xiàn)個(gè)別韓國(guó)品牌售價(jià)低于300元的情況，堪稱(chēng)世界微波爐最低價(jià)格。?國(guó)內(nèi)品牌的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直是韓國(guó)產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)中，韓國(guó)品牌落在了下風(fēng)。韓國(guó)在我國(guó)的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，屢次在一些重要指標(biāo)上被查出不符合標(biāo)準(zhǔn)，并且屢遭投訴。格蘭仕微波爐戰(zhàn)略性退讓? 面對(duì)國(guó)外品牌可能的大退卻，格蘭仕不是 進(jìn)攻而是選擇了 暫時(shí)退卻 。格蘭仕微波爐戰(zhàn)略性退讓格蘭仕作出戰(zhàn)略性退讓的原因：格蘭仕案例總結(jié)? 格蘭仕進(jìn)軍家電行業(yè)以來(lái)，微波爐產(chǎn)量瘋狂地上漲，市場(chǎng)占有率逐年上升，成為中國(guó)微波爐市場(chǎng)的霸主。格蘭仕的成功，與其微波爐戰(zhàn)略是息息相關(guān)的。?（ 1）猛烈而持久的價(jià)格戰(zhàn)?（ 2）準(zhǔn)確的戰(zhàn)略調(diào)整格蘭仕案例總結(jié)★格蘭仕微波爐的價(jià)格戰(zhàn)形式多樣，有單一型號(hào)降價(jià)，有一系列降價(jià)，有全面降價(jià)★每次降價(jià)的幅度大，給市場(chǎng)帶來(lái)巨大的沖擊力★格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有停止過(guò)，將微波爐的利潤(rùn)不斷地壓縮（ 1）猛烈而持久的價(jià)格戰(zhàn)?格蘭仕能打持久價(jià)格戰(zhàn)原因：?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本?出色的成本控制手段?出色的產(chǎn)品創(chuàng)新能力格蘭仕案例總結(jié)★與國(guó)外企業(yè)合作，引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)線以每生產(chǎn)一臺(tái)微波爐返回幾美元的方式先后引進(jìn)歐洲、日本先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，極大地?cái)U(kuò)大了產(chǎn)能?！镌趷阂飧?jìng)爭(zhēng)中選擇戰(zhàn)略性退讓在韓國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)沒(méi)有選擇直接對(duì)抗，而是暫時(shí)退讓?zhuān)４孀陨韺?shí)力★全球化戰(zhàn)略立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。（ 2）準(zhǔn)確的戰(zhàn)略調(diào)整The End演講完畢，謝謝觀看！