醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)溝通技巧培訓(xùn)課件-資料下載頁(yè)
2025-01-01 16:36本頁(yè)面
【正文】 而是考慮產(chǎn)品在自己心中是否覺(jué)得 “ 物有所值 ” 領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品所帶來(lái)的益處《 所付價(jià)格 (貴 ) 領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品所帶來(lái)的益處 = 所付價(jià)格 (物有所值 ) 領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品所帶來(lái)的益處 》所付價(jià)格 (物超所值 ) 價(jià)格 益處 什么是 局限 ？ 局限 是產(chǎn)品本身的不足、是基于事實(shí)的 (療效，副作用，禁忌、注意事項(xiàng)及服用方法，適應(yīng)癥等等 )。 承認(rèn)局限 ? 對(duì)產(chǎn)品有正確的期望值，并預(yù)測(cè)使用產(chǎn)品后可能產(chǎn)生的反應(yīng)。 ? 對(duì)病人負(fù)責(zé)，用合適的方法治療合適的病人。 ? 醫(yī)生更加信任你 過(guò)分強(qiáng)調(diào)局限 如何 提供周詳見(jiàn)解 ？ 周詳見(jiàn)解 二步 曲： ? 承認(rèn)局限，提供解釋資料 ? 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)至益處 注意： 談產(chǎn)品局限時(shí)，注意描述成是這一類(lèi)產(chǎn)品所共有的；因此，在表達(dá)時(shí)盡可能說(shuō)類(lèi)別名。 就你負(fù)責(zé)產(chǎn)品的特點(diǎn)帶出益處 (對(duì)醫(yī)生 /病人 ) Role Play練習(xí) 小組討論練習(xí) FAB 解除顧慮 拜訪中的 5個(gè)步驟 從需求談起 了解客戶觀點(diǎn) 推廣產(chǎn)品 拿取承諾 解除顧慮 敷衍 懷疑 淡漠 反對(duì) 醫(yī)生的行為表現(xiàn) 顧 慮 何 以 存 在 與產(chǎn)品相關(guān)的顧慮可能是因?yàn)椋? 產(chǎn)品本身的局限 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告 對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 憑個(gè)人觀察或就 有限的病人反應(yīng)而得出的結(jié)論 常見(jiàn)顧慮的種類(lèi) ? 增加可信度、鼓勵(lì)試用 ? 避免過(guò)分糾纏于過(guò)去發(fā)生的事，集中于目前 對(duì)產(chǎn)品功能 /質(zhì)量懷疑 價(jià)格貴 習(xí)慣性 沒(méi)有照顧個(gè)人 的某些需求 ? 強(qiáng)調(diào)益處。 ? 從小著手，并強(qiáng)調(diào)益處。 ? 檢討定位、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 處方動(dòng)機(jī) 流程圖 Model 1. 發(fā)現(xiàn)顧慮 (分析顧慮 ) 3. 需要澄清嗎？ 5. 采取行動(dòng)，解除顧慮 6. 醫(yī)生肯定顧慮已解除嗎？ 解 除 顧 慮 解除多重顧慮 113 解除顧慮 雙贏！ 達(dá)成拜訪目標(biāo)， 提高銷(xiāo)量！ 達(dá)成治療目標(biāo)， 從正確處方中獲益！ 就你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的一個(gè)常見(jiàn)顧慮 ,應(yīng)用 解除顧慮的流程 ,進(jìn)行 Role Play練習(xí) . 練 習(xí) 結(jié)束拜訪 拜訪中的 5個(gè)步驟 從需求談起 了解客戶觀點(diǎn) 推廣產(chǎn)品 拿取承諾 解除顧慮 結(jié)束拜訪 slogan 把握做總結(jié)的時(shí)機(jī) ! ? 時(shí)間 ? 場(chǎng)合 ? 氣氛 ?強(qiáng)調(diào)討論曾涉及之產(chǎn)品特點(diǎn)及益處 ?再次提醒醫(yī)生曾達(dá)成的共識(shí) ?帶出下次拜訪需跟進(jìn)的主題 提出 行動(dòng) 安排 確保醫(yī)生逐步將你推銷(xiāo)的產(chǎn)品當(dāng)作首選 指明醫(yī)生和代表各自負(fù)責(zé)的行動(dòng) 為制定下次拜訪討論目標(biāo)提供基本架構(gòu) S Specific 具體 MMeasurable 可衡量 A Ambitious 有雄心的 R Realistic 現(xiàn)實(shí)的 T Timely 有時(shí)限 結(jié)束拜訪 3. 劑量 讓重點(diǎn)突出，印象深刻！ 達(dá)到拜訪目的！ 提醒醫(yī)生正確處方！ slogan 強(qiáng)化產(chǎn)品形象 ! 拜訪計(jì)劃、 觀察、發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、 激發(fā)興趣、 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、 特點(diǎn)、益處與局限、 提供周詳見(jiàn)解、 解除顧慮、 結(jié)束拜訪
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