【正文】 前閑置的生產(chǎn)能力都能得到利用，從而降低企業(yè)固定成本，緩沖原材料漲價壓力。另外國家為鼓勵汽車和零部件出口，實行出口退稅政策對我們也很有吸引力?！编w全法表示。此前，做海外市場的汽車零部件企業(yè)主要有兩類：一類是高新技術(shù)企業(yè)，他們普遍從一開始就將海外市場定位為主要市場；另一類就是被通用、福特等跨國公司選中的零部件企業(yè)?！霸牧蠞q價壓力，讓一些原本靠給國內(nèi)整車廠做OEM配套、活的不錯的企業(yè)開始日益艱難。生存壓力迫使他們也將目光瞄準海外市場?！标愇膭P表示。 商務(wù)部副部長魏建國日前透露，商務(wù)部正在重點促進我國汽車和零配件出口的工作，計劃選擇汽車、汽車零配件生產(chǎn)企業(yè)比較集中的產(chǎn)業(yè)集群區(qū)，設(shè)立國家級的汽車和零配件的出口基地，并在全國選擇100家左右具有自主知識產(chǎn)權(quán)有較強競爭能力和出口規(guī)模的汽車和汽車零配件生產(chǎn)企業(yè)，授予國家級的汽車和汽車零配件出口企業(yè)稱號。談判籌碼“實際上，近幾年來，中國零部件的質(zhì)量有了很大的提升。越來越多的汽車企業(yè)來中國采購就是一個很好的證明?！编w全法認為，原材料漲價和國內(nèi)整車廠壓價迫使有實力的汽車零配件企業(yè)將重心轉(zhuǎn)移到海外，反過來也會在一定程度上影響到國內(nèi)整車廠的發(fā)展。 “國內(nèi)能達到整車廠OEM配套質(zhì)量、技術(shù)標準等要求的零配件企業(yè)并太多，在資源有限的情況下，這些零部件企業(yè)將重心放到海外市場，也會對國內(nèi)整車廠產(chǎn)生觸動?！标惐兹缡潜硎?。從表態(tài)中不難看出，零配件廠戰(zhàn)略向海外轉(zhuǎn)移也變向制造了其向國內(nèi)整車廠要價的可能。三、競爭對手的文件資料：（保密）。四、顧客名單 ：東莞市寶勝汽車貿(mào)易有限公司 上海亞歐汽車銷售服務(wù)有限公司 上海森菱汽車銷售服務(wù)有限公司 長春市長航微型汽車修配廠 南京朗馳集團 哈飛汽車銷售服務(wù)有限責任公司 九江天源電力汽車貿(mào)易有限公司 南昌市萊福汽車銷售有限公司 青島東方建明汽車銷售有限公司 成都市新津順通汽車貿(mào)易有限公司 臺州天力汽車貿(mào)易有限公司 溫州威爾鷹汽車工業(yè)貿(mào)易有限公司等。五、市場營銷 ：汽車市場每年的快速增長，讓更多的汽車品牌生存了下來。不管規(guī)模大小，所有的汽車品牌都可以在汽車大市場看好的情況分一杯羹。汽車企業(yè)和銷售商感受到的壓力只是剛剛開始，他面臨的只是贏利減少的現(xiàn)狀，接下來的市場競爭會感覺臨越來越殘酷的競爭，并且直面生存問題。贏利問題銷售商率先受到考驗：汽車企業(yè)在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中居于主導地位，因為競爭的激烈，價格讓企業(yè)損失了一定的利潤，但并不至于影響其生存問題。銷售商作為營銷的中間環(huán)節(jié)，已經(jīng)感受到了生存壓力。大的綜合汽車市場，沒有售后服務(wù)的支撐，越來越薄的銷售利潤，讓綜合賣場難以維持。4S店則因為運營成本高和客戶關(guān)系沒有維持，同樣面臨低利潤的現(xiàn)狀。營銷能力匹配是重點提升部分：銷售商在市場競爭中，率先感受到了利潤壓力，不僅因為其在市場營銷中沒有企業(yè)的主導地位，更關(guān)鍵是在日常的經(jīng)營管理中，缺少專業(yè)化的管理和營銷能力的匹配。在中國汽車市場，大部分銷售商還沒有從坐商向行銷轉(zhuǎn)變。從一汽大眾的營銷變革中可以看出，重視一線，提升快速反映能力成為其重點突破的方向。但是，筆者認為，這個看似關(guān)于企業(yè)的營銷變革，是一次企業(yè)營銷能力與銷售商營銷能力互相匹配的一次嘗試。營銷不是汽車企業(yè)的專利，還要包括汽車銷售商。從汽車消費主體向私人方向轉(zhuǎn)變后，汽車渠道（終端能力）在營銷中的關(guān)鍵作用越來越明顯。但是汽車企業(yè)在營銷過程中，有專業(yè)調(diào)研公司、營銷策劃公司的外腦支持。銷售商根本談不上市場營銷，僅停留在了簡單執(zhí)行階段。營銷的核心是“以消費者為中心”，銷售商在終端銷售過程中，與客戶接觸最為直接頻繁，他們是認識、了解、滿足客戶需求的直接實體。起到如此關(guān)鍵作用的銷售終端，僅是執(zhí)行企業(yè)的市場策略遠遠不夠，沒有雙向的反饋機制，對汽車企業(yè)是一個損失。目前一些企業(yè)推行的CRM系統(tǒng)不能從根本解決這個問題。簡單的客戶資料反饋，并無助于企業(yè)全面掌握每個客戶的實際情況。銷售商要想發(fā)展，也不能僅停留在執(zhí)行層面，同樣需要具備營銷能力，對區(qū)域市場有充分的了解和認知，將區(qū)域化營銷做到極致。根據(jù)近年來汽車培訓的轉(zhuǎn)變，可以看出銷售商對這一需求的興起。在前幾年，大部分汽車企業(yè)都會對企業(yè)內(nèi)部的人員和銷售人員進行營銷培訓，后來這個培訓延伸到了銷售商。現(xiàn)在部分銷售商自己組織自身企業(yè)的培訓，提升經(jīng)營管理水平。這個過程的轉(zhuǎn)變，是一次營銷能力逐漸匹配的過程。一汽大眾、東風神龍、比亞迪等公司類似SBU的區(qū)域作戰(zhàn)單元，看似是提高反映能力的措施，其核心是尊重區(qū)域差異化的現(xiàn)實而實施的差異化策略。一段時間里，汽車企業(yè)在市場運作過程中，大部分以企業(yè)內(nèi)部為策略中心，銷售人員執(zhí)行為輔。但是若大的中國汽車市場，不同的區(qū)域特點、區(qū)域文化，都形成了區(qū)域汽車消費的不同：比如北京市場對所有車型的兼顧、上海喜愛本地車型、廣東日系車壟斷、西部SUV車型盛行的區(qū)域化消費特點。這些區(qū)域化特點，與企業(yè)市場的整體營銷策略有時相悖。在這個轉(zhuǎn)變過程中，SBU單元的形成，就是充分尊重區(qū)域市場（終端），形成多個SBU單元式的小營銷中心，滿足區(qū)域市場的營銷需求。筆者認為，這是一個突破，但是還不夠充分，遠沒有到提升銷售商營銷能力的更高階段。這個SBU單元，為區(qū)域市場的營銷提供了強力支持，從以前銷售商對企業(yè)多點形式到現(xiàn)在的單點SBU形式。關(guān)鍵問題是企業(yè)還把自身當作是營銷的主體，而沒有把每個銷售商培養(yǎng)成SBU單元。奇瑞公司剛剛提出的超級4S店集群，就是充分重視渠道，發(fā)揮渠道經(jīng)營和營銷能力的探索。營銷能力匹配與木桶理論一樣，就是企業(yè)應(yīng)該把終端銷售商的能力提升到與自已均等的位置，而不至于在將自己的市場策略宣貫時成為漏斗形式，失去的遠遠大于得到的，成為最終影響企業(yè)營銷能力提升的瓶頸，執(zhí)行力不就是企業(yè)最苦惱的問題嗎?汽車銷售商，也應(yīng)該隨著競爭的變化，更名為汽車營銷商了。如果只簡單當自己是執(zhí)行單位，缺乏營銷理念，沒有對自己的客戶進行良好的管理，形成自己的區(qū)域強勢品牌。在《汽車品牌管理辦法》實施后，銷售商的話語權(quán)將逐步失去，在面臨多品牌和同品牌的競爭時，銷售商沒有自己的品牌優(yōu)勢，在市場競爭中將遲早被淘汰。我們將長期關(guān)注汽車營銷能力匹配的問題，從汽車企業(yè)營銷能力和銷售商營銷能力提升為關(guān)注點，分為汽車企業(yè)與銷售商的關(guān)系、營銷能力如何匹配、銷售商營銷組織機構(gòu)、銷售商的銷售管理、市場拓展、售后服務(wù)、CRM客戶關(guān)系、品牌塑造、區(qū)域國美、蘇寧模式幾個章節(jié)進行探索，請各位專業(yè)人士多提寶貴意見。共30頁 第30頁