【正文】 區(qū)域。在未來，遼吉黑組成的東北區(qū)域和以福建、廣東為主的華南區(qū)域也將隨著規(guī)劃中的管網(wǎng)的逐步建立。 在經(jīng)營初期，須采取集聚策略，將有限的資源集中投放到一個區(qū)域市場，以提高經(jīng)營初始階段的成功概率。區(qū)域選擇方面，可從以下因素進行綜合考慮：a. 競爭激烈程度。租賃公司和安瑞科已有客戶的主營業(yè)務中也有經(jīng)營租賃，在選擇某個目標市場時，需考慮避免和重要客戶（戰(zhàn)略型客戶）展開直接競爭。在華中區(qū)域，特別是在武漢市，武漢綠能已在該區(qū)域耕耘了相當長時間，積累了一定品牌效應，目前該公司的車輛規(guī)模已達200多臺，且經(jīng)營租賃業(yè)務是其利潤的重要來源之一，在經(jīng)營租賃領域，武漢綠能已經(jīng)具有一定的先發(fā)優(yōu)勢，其實力在天然氣運輸領域?qū)儆谇傲?，如果租賃公司進入該區(qū)域，和武漢綠能的競爭會相當激烈。比如在華北區(qū)域，雖有霸州利華等大型的民營企業(yè)，但其設備主要用于自身的加氣站，經(jīng)營租賃業(yè)務只占其收入的一小部分。在該區(qū)域，目前經(jīng)營租賃的競爭激烈程度一般。b. 市場規(guī)模。2009年天然氣消費量的比例，西南、華北、西北分列前三位，占全國消費量的比例分別為21%、20%、20%，其中華北區(qū)域2009年天然氣的消費量達182億立方。排名第四到七位的依次是華東、華南、東北、華中。相應地，這些區(qū)域?qū)ο嚓P設備的需求，也排名前列。c. 市場密度（市場規(guī)模/區(qū)域面積）。市場密度越大，說明在一定的區(qū)域半徑內(nèi)，天然氣的潛在市場規(guī)模越大，越容易構(gòu)建市場網(wǎng)絡，有利于進行車輛調(diào)度、退租續(xù)租的銜接以及租后管理。在市場密度方面，華東市場、華北市場相對于西北、西南有巨大的優(yōu)勢。特別是西北區(qū)域地廣人稀，市場密度遠較其他區(qū)域要小，在這種區(qū)域，發(fā)展經(jīng)營租賃業(yè)務，只能選取核心重點城市，比如烏魯木齊、西安、蘭州、鄂爾多斯等。d. 中集在該區(qū)域擁有的相關資源，這些資源包括客戶資源、政府資源、后勤資源等。目前在華北區(qū)域，中集有石家莊氣體機械、安瑞科廊坊集成兩家主力工廠，由于氣體機械在石家莊當?shù)貙儆诖笮偷闹圃炱髽I(yè)，在利稅、就業(yè)方面，為當?shù)貏?chuàng)造了較好的綜合效益，在河北區(qū)域具有一定政府影響力，并可為經(jīng)營租賃業(yè)務提供產(chǎn)品維護、保養(yǎng)等后勤支援。在客戶資源方面，在華北區(qū)域，僅是租賃公司已有的客戶就包括貞元集團、霸州利華、秦皇島廣匯、廊坊冀能、唐海華瑞等。在經(jīng)營初期，可選擇華東區(qū)域作為突破口。選擇華東區(qū)域作為初期的目標區(qū)域，有以下幾點因素：a. 目前華東區(qū)域的天然氣管網(wǎng)建設體系比較完整，區(qū)域覆蓋率比較高，許多管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋到縣一級。較高管網(wǎng)覆蓋率，為CNG生產(chǎn)、運輸、消費提供了堅實的硬件條件。b. 華東區(qū)域的終端用氣市場規(guī)模比較龐大。除了傳統(tǒng)的CNG加氣站外，還有數(shù)量龐大的天然氣消費的工業(yè)用戶。c. 石家莊氣體機械已在江蘇常州建設了CNG運輸車的檢測站。d. 目前在華東區(qū)域，已有上海捷仁、南京捷奧、南京松峰等公司有了初步的租賃意向，并且租賃公司和安瑞科在此區(qū)域已擁有相當一部分客戶資源，可作為開展經(jīng)營租賃業(yè)務的潛在對象。這些因素為在華東區(qū)域開展CNG運輸車輛的租賃提供了非常有利的條件，有利于我們在經(jīng)營初期，積累運營經(jīng)驗與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎。經(jīng)營目標。經(jīng)營初期的主要經(jīng)營目標在于積累經(jīng)驗與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎。車輛數(shù)量可控制在30輛CNG半掛、15臺牽引車左右，營業(yè)額達到1500萬左右。成長期經(jīng)營范圍。在公司快速成長期，在風控、人員、內(nèi)部管控、制度建設、客戶資源等方面，已經(jīng)有了一定積累，在經(jīng)營范圍方面，可做適當拓展。在為客戶提供車輛租賃的同時，可提供帶駕駛員的租賃服務。在快速成長期，隨著客戶數(shù)量增多，車輛數(shù)量也會有一個較大的增長，出于盡量減少車輛閑置的可能性，可主動的承攬一些短期的運輸業(yè)務。承做運輸業(yè)務，既可減少車輛的閑置，也可培育、拓展終端客戶資源，為下一步開展經(jīng)營租賃業(yè)務奠定一定的市場基礎。另外，隨著客戶數(shù)量增多，可適當拓展人力資源管理業(yè)務，為一些大型客戶解決駕駛員、車輛調(diào)度人員等人員問題。在租賃期限方面，可進一步縮短，可為市場提供月租服務，以積聚市場資源，擴展品牌知名度。車輛規(guī)模。在車輛規(guī)模方面，除了考慮管理能力與市場需求兩個因素外，還應適當對一些熱點區(qū)域進行試探性的布局，為下一步拓展這些市場做準備。按照布局的要求，可按照區(qū)域開發(fā)的順序，依次在每個區(qū)域的核心城市投放一定數(shù)量的車輛。區(qū)域市場。在區(qū)域市場選擇方面，可將華東、華北、華南作為首要的重點區(qū)域，著重在區(qū)域內(nèi)編制網(wǎng)絡化的客戶群，對上游、運輸以及終端客戶進行全產(chǎn)業(yè)鏈滲透，對于西北（重點核心城市，如烏魯木齊等）、西南、東北等區(qū)域，以重點城市作為突破口，進行市場滲透，不以全區(qū)域覆蓋為發(fā)展方向。設備類型。在車輛類型方面，除了CNG運輸車輛，可適當增加LNG運輸車，移動式加氣子站拖車等產(chǎn)品。在此階段，營銷是經(jīng)營重點，其中品牌知名度的提升是核心工作。品牌知名度的提升將完全改變在經(jīng)營初期依靠人員推介獲取業(yè)務的方式，客戶將通過各種渠道主動聯(lián)系經(jīng)租公司。在營銷方式方面，除了人員推銷外，利用網(wǎng)絡（集團、安瑞科、租賃公司網(wǎng)站）營銷、租賃公司的客服中心、短信平臺、各種行業(yè)展會發(fā)布營銷信息，需充分利用這種主動式、低成本的營銷方式，加大對潛在客戶的宣傳。該階段以獲取客戶資源為衡量經(jīng)營效果的重要指標，可通過各種靈活的租賃方式滿足客戶需求。在營銷對象方面，加強上游資源的營銷力度，與LNG工廠、CNG加氣母站等建立良好的客戶關系，這些客戶將有非常強大的輻射能力。在公司的成長期，由于客戶、人員、車輛數(shù)量都會有一個快速增長的過程，在此階段，如果管理不善，容易產(chǎn)生巨大的風險。在此階段，系統(tǒng)化、制度化的管理顯得尤為重要。組織結(jié)構(gòu)將會有一個較大的調(diào)整，以崗位職責細化至業(yè)務操作環(huán)節(jié)為目標，對組織結(jié)構(gòu)進行深度調(diào)整。與組織結(jié)構(gòu)同時進行調(diào)整的還將有強大的信息系統(tǒng)，信息系統(tǒng)主要有三個功能模塊組成：業(yè)務管理、資產(chǎn)管理、客戶管理，其功能包括：能對車輛進行監(jiān)控，還能對所有車輛維修、保險理賠等與資產(chǎn)有關的信息進行記錄和統(tǒng)計；能夠起到業(yè)務流程管理與業(yè)務審批、業(yè)務信息統(tǒng)計等功能；能夠?qū)蛻糍Y料進行電子化存儲、客戶資料導入與更新，并能夠?qū)蛻糍Y料進行關聯(lián)化查詢、統(tǒng)計等功能成熟期經(jīng)營范圍。在發(fā)展的成熟期，客戶規(guī)模大，業(yè)務網(wǎng)絡健全，可將公司定位為綜合的設備運營商，提供包括租賃、再制造、二手設備的買賣、二手設備資產(chǎn)評估、租賃代理、人力資源管理、信息咨詢等服務。在此階段，客戶數(shù)量進一步擴展，客戶網(wǎng)絡化已建成，可將經(jīng)營租賃期限進一步放寬，大規(guī)模的開展日租服務。二手設備的銷售，需結(jié)合市場形勢，當市場形勢較好時進行銷售，在市場形勢較差時也可適當購買一些產(chǎn)品狀況較好的二手設備。對于年限較長的CNG/LNG半掛，可將其賣給終端用氣客戶，作為儲罐使用。設備類型。在此階段，經(jīng)租公司已擁有相當實力和經(jīng)驗，人員力量也進一步充實，可將租賃標的物進行進一步擴展。比如，用于內(nèi)貿(mào)運輸?shù)墓奘郊b箱，完全可以成為經(jīng)租公司的租賃標的之一。另外，對于一些大型的國有公司，如中石油、中石化等，可以為其提供全產(chǎn)業(yè)鏈的設備租賃服務。車輛規(guī)模。在此階段，車輛數(shù)量已達到相當規(guī)模，可將車輛數(shù)量保持在動態(tài)平衡之中。即進行淘舊換新。車輛數(shù)量CNG/LNG半掛車達500臺左右，牽引車達200臺左右，資產(chǎn)達到近4億。區(qū)域市場。在華東、華北、華南三個重點區(qū)域，已形成較為完善的客戶網(wǎng)絡。西北（重點核心城市，如烏魯木齊等）、西南、東北等區(qū)域的重點城市已有相當穩(wěn)定的客戶群。 此階段經(jīng)營側(cè)重點在于控制設備規(guī)模，加強設備管理，包括設備租前、租后的檢測、維護、保養(yǎng)，提高設備調(diào)度效率，以提升設備利用率。 此階段的信息系統(tǒng)功能已進一步提升，從內(nèi)部管理延伸到外部資源整合、信息發(fā)布與客戶互動。即擁有一個客戶端軟件，客戶可通過客戶端軟件，將自身的需求信息傳遞到該平臺，系統(tǒng)能夠自動的將該信息發(fā)布到負責該客戶所在區(qū)域的業(yè)務管理人員，實現(xiàn)業(yè)務信息的及時傳遞。 該信息系統(tǒng)能夠起到租賃代理的功能，允許客戶通過該平臺發(fā)布閑置設備的出租信息，其他客戶通過該系統(tǒng)，完成業(yè)務的聯(lián)系到業(yè)務支付、成交等功能。 第七章 組織結(jié)構(gòu)由于在公司發(fā)展初期，業(yè)務量、客戶數(shù)相對集中，且可利用安瑞科、中集租賃已有的人員、網(wǎng)絡。同時為了建立扁平化的組織結(jié)構(gòu)，壓縮決策流程，加快決策效率，公司的組織結(jié)構(gòu)宜簡單，不易于過于復雜。 一、業(yè)務部租賃客戶的實地考察、租賃業(yè)務報告的撰寫、合同簽署執(zhí)行、租金催收、逾期管理、客戶經(jīng)營動態(tài)的關注、租賃業(yè)務的推介、廠商營銷渠道關系管理等基數(shù)2人，后續(xù)按20臺車/人的比例進行配備人員二、 車管部1. 協(xié)調(diào)交警部門辦理新車上牌、特種設備檢測部門年檢、全檢；2. 協(xié)調(diào)交通運管部門辦理租賃車輛運營登記、二級維護；3. 辦理車輛投保及保險理賠；4. 政府資源公關維護，重點關聯(lián)單位（交警、運管）聯(lián)絡；5. 租后資產(chǎn)管理；6. 負責車輛租前的檢測、退租環(huán)節(jié)驗收以及車輛調(diào)度管理7. 車輛維修及保養(yǎng)，交通違章及事故的處理按照基數(shù)2人，后續(xù)每增加20臺車輛增員1人三、綜合財務部1. 公司財稅管理；2. 經(jīng)營核算及成本費用管理；3. 保證金、租金等應收款的管理按照基數(shù)2人，后續(xù)每增加50臺車輛增員1人（會計、出納分別設置）；四、綜合管理部1. 對于嚴重逾期項目采取刑事、民事法律救濟措施，與安瑞科、租賃公司進行協(xié)同；2. 協(xié)調(diào)聯(lián)絡車輛銷售、售后部門，辦理違約客戶車輛取回等事務，與安瑞科、租賃公司進行協(xié)同；3. 聯(lián)絡公安經(jīng)偵部門、法院等辦案單位，參與政府資源的公關維護；4. 車輛證照、單據(jù)、發(fā)票、業(yè)務合同等重要資料的管理5. 負責車輛GPS定位監(jiān)控，出具車輛異常信息報告6. 業(yè)務信息的統(tǒng)計按照基數(shù)2人，每增加50臺車輛增員1人；五、公司負責人1名鑒于具體業(yè)務運作初期，可考慮租賃公司或安瑞科委派關鍵人員，或從市場招聘具有危險品運輸管理經(jīng)驗的人，擔任公司負責人。 第八章 投資成本與收益分析投資成本與收益分析是啟動經(jīng)營租賃項目的重要依據(jù)之一。下面測算的主要依據(jù)在于我們從融資租賃項目調(diào)研得到的信息以及安瑞科市場人員反饋的信息。由于公司遠期發(fā)展不確定性較高，難以測算，因此著重對公司初期（2年內(nèi)）階段收益和成本進行預測。牽引車按照上牌價40萬測算，CNG半掛車（8管）按照上牌價90萬測算。 收入測算（按30輛CNG車，15臺牽引車測算） 年總收入：30**10+15**10=1200萬（收入按照10個月測算）成本及費用測算：a、單臺CNG半掛車一年的費用測算保險：車輛維修維護費用：折舊費：按照10年折舊，殘值10%，每年約8萬輪胎損耗：每年換一次胎，每車8胎，共2萬年檢費用：，每3年檢測一次9萬，分攤到年，30臺車共552萬不計算折舊，30臺車共312萬b、單臺牽引車一年的費用測算保險：車輛維修維護費用：約1萬元折舊費：按照8年折舊，殘值10%，輪胎損耗：每年換一次胎，每車10胎，單臺車共約10萬，15臺車共150萬。不計算折舊，c、人員費用在經(jīng)營初期公司共9人，每月工資支出約8萬（含各種保險），每年約96萬。d、財務費用由于車輛采購來自租賃公司提供的融資租賃，上述車輛共價值30*90+40*15=3300萬，按照無保證金，IRR在8%，牽引車3年，CNG半掛車5年的融資租賃方案測算。從第一年到第三年，在牽引車方面，CNG半掛車，每年需還657萬，15臺牽引車每年財務費用約在23萬，30臺CNG半掛車每年財務費用約在117萬（實際可能與以上測算有所差距，因利息前多后少）。財務費用共140萬。e、稅金目前營業(yè)稅（含各種附加）%，則每年稅金1200*%=66萬則所有主要成本約1004萬。收益測算經(jīng)營租賃的實質(zhì)是資產(chǎn)運營，收益主要通過兩步實現(xiàn)：租賃期間的收益和二手設備銷售，經(jīng)營租賃產(chǎn)品設計應拋開融資租賃的思維模式，對經(jīng)營租賃收益評價應弱化單個項目的IRR等偏金融指標，應在一個時間段內(nèi)，以公司整體效益來評價租賃產(chǎn)品的設計效果。營運凈收益=（收入成本）*=（12001004）*=147萬按照注冊資本100萬，流動資金=3300*5%=165萬，總投入265萬。投資利潤率=147/265=%。測算其清償中集租賃債務的能力如果不扣除折舊、稅務、利息（EBITDA），則共有240++147+140+49=,該項與利息比值為=，說明其清償債務的能力還比較強。現(xiàn)金流及內(nèi)部收益率測算從第一年到第三年，在牽引車方面，CNG半掛車，每年需還657萬，收入按照1200萬測算，初始投資總額為=100+165=265萬，則該司現(xiàn)金流如下：時間12345678凈現(xiàn)金流26239239累計凈現(xiàn)金流262134521452經(jīng)測算，%。由于經(jīng)營租賃的收益是通過營運以及二手設備銷售實現(xiàn)，如果考慮分別在二手設備最佳時點，將其銷售掉，則測算如下：牽引車最佳銷售時間為3年左右，價值約為原值一半約20萬，15臺車可銷售300萬。CNG半掛車最佳銷售時間為5年左右，價值約為原值一半約45萬，30臺車可銷售1350萬。時間12345凈現(xiàn)金流26239611431207累計凈現(xiàn)金流26213152295912 經(jīng)測算，% 敏感性分析由于設備相關的保險、輪胎損耗、人員、財務費用等成本與費用比較固定，對利潤影響最大的因素是出租率，出租率上升則收入提高，相應利潤會有增加。出租率8個月/年（%）10個月/年（%）12個月/年（100%）收入96012001440稅前利潤22262502利潤變化%0%由此可見，出租率對利潤的影響非常大，出租率每變動1個百分點。因此租期的設計、營銷策略的制定與實施、客戶數(shù)量需彼此配合和協(xié)調(diào)，以提高出租率。第九章 風險分析與防范經(jīng)營租賃的風險