【正文】 果廠家不負(fù)責(zé)廣告的投入，則省、地市級供貨價為終端零售價倒扣二零至三零?！?　　從目前運作較成功的企業(yè)來年，大都由廠家全面負(fù)責(zé)廣告的投入，這就要求廠家有一定的資金實力、營銷策劃能力和媒介企劃能力，如哈慈五行針、腦白金、太太口服液以及哈三藥、哈六藥的產(chǎn)品等，在其他行業(yè)中大企業(yè)大品牌也大都如此。廠家自己不做銷售，而轉(zhuǎn)由其他公司做總經(jīng)銷的話，可采用成本定價法，一般來說，零售價是制造成本的八到十倍，供給總經(jīng)銷商的價格應(yīng)在一到二折左右。從XX公司的實際情況出發(fā)，根據(jù)不同的階段，可采取不同的定價方法。第一階段因公司缺乏營銷網(wǎng)絡(luò)，可借助其他有營銷渠道的企業(yè)作為產(chǎn)品代理商，產(chǎn)品采取成本定價法；第二階段采取終端定價法，公司從收入提取一定比例返還給經(jīng)銷商。通過返利形式，來激勵和控制經(jīng)銷商，穩(wěn)定銷售渠道。渠道策略保健品行業(yè)的成功與否，在很大程度上取決于銷售通路。而這恰洽是XX公司的弱項。由于銷售通路的建立非一日之功，在營銷的初期階段，XX公司將借助其他公司現(xiàn)成的營銷網(wǎng)絡(luò)，打開市場。XX公司現(xiàn)已與20多個省市的保健品代理商達成了代銷橄欖系列產(chǎn)品的意向。利用這些渠道，將可以迅速鋪開市場，當(dāng)然，公司也將讓出較大的利潤空間，以激勵代理商推銷橄欖系列產(chǎn)品。與此同時，公司還將以連鎖加盟的方式，建立橄欖系列產(chǎn)品專賣店。以專賣店為營銷的堡壘，通過演示、講解等方式，宣傳橄欖產(chǎn)品的好處，以拉動產(chǎn)品的銷售。促銷策略促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。XX公司擬通過多種方式來促銷產(chǎn)品：品牌促銷：公司將堅定不移地走品牌營銷之路。品牌是影響消費者選擇商品的一個重要因素。保健食品是直接關(guān)系到消費者的健康和安全的產(chǎn)品，這就促使消費者選擇那些具有好的品牌形象的產(chǎn)品，因為好的品牌意味著其背后是有實力的企業(yè)，和更為有衛(wèi)生保障的加工措施。公司將時刻關(guān)注XX品牌的建設(shè)。制定長期的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，進行適量的廣告投入，同時舉辦系列的公共關(guān)系活動。專賣店的人員推銷：以專賣店為營銷場所，由推銷員和顧客面對面地進行推銷。XX公司以加盟連鎖專賣店為據(jù)點，招收銷售人員，通過產(chǎn)品講解、現(xiàn)場品嘗等方式，向受眾傳播產(chǎn)品信息。公司培訓(xùn)人員應(yīng)不斷培訓(xùn)隊員，將公司產(chǎn)品、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品價格、銷售政策以及談判技巧等知識對隊員進行培訓(xùn)，提升隊員能力，增強團隊的戰(zhàn)斗力。借勢營銷：所謂借勢，就是借助具有相當(dāng)影響力的事件、人物、產(chǎn)品、故事、傳說、影視作品、社會潮流、社會熱點、國家政策、新聞媒體等，策劃出對自己有利的營銷事件或新聞事件，引起社會關(guān)注，提升自身的知名度和影響力。一是借助政策和社會熱點事件，如借助國家對“三農(nóng)”的重視，宣傳種植橄欖對農(nóng)民的好處，可采取典型事例來說服受眾。二是向名人借名氣，借助名人的影響來提升品牌和推廣產(chǎn)品。物色名人作為XX公司產(chǎn)品的代言人，做好廣告宣傳片，在有全國影響的媒體隆重推出。三是借消費大潮流營銷產(chǎn)品。隨著人們生活質(zhì)量的提高，城鄉(xiāng)居民對醫(yī)療保健的重視程度與日俱增，人們已將事后治療的習(xí)慣轉(zhuǎn)向了事前預(yù)防、事中保健，保健品市場近兩年呈現(xiàn)穩(wěn)步增長勢頭。XX橄欖系列產(chǎn)品正好借助這一消費大潮，廣泛宣傳橄欖產(chǎn)品的營養(yǎng)保健功能，可以達到事半功倍的效果。第七章 橄欖種植計劃一、 斯里蘭卡橄欖種植情況與產(chǎn)量斯里蘭卡橄欖原產(chǎn)斯里蘭卡(錫蘭)，是杜英科的一種。目前主要分布斯里蘭卡、緬甸、孟加拉國、馬來西亞等熱帶和亞熱帶國家。我國臺灣、云南、某等地均有種植。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織國際橄欖研究中心統(tǒng)計，世界橄欖總產(chǎn)量約2000萬噸，其中油橄欖占65%，食用橄欖占35%。斯里蘭卡橄欖未作單獨統(tǒng)計。2000年，某引入斯里蘭卡橄欖試種,現(xiàn)在?？邶埲A區(qū)也種植了4萬畝,2007年1萬畝進入盛果期。全省約有種植面積5萬畝。二、斯里蘭卡橄欖種植推廣運作模式為實現(xiàn)斯里蘭卡橄欖的規(guī)?；N植，完成推廣計劃，在總結(jié)XX公司以往推廣經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，采取靈活多樣的種植方式，多管直下：公司自建基地：XX公司租賃農(nóng)村土地，擬再建10000畝橄欖基地，培育優(yōu)良斯里蘭卡種子和種苗，提供給農(nóng)戶?！肮?農(nóng)戶”模式：公司與農(nóng)戶簽訂購銷合同，由公司提供種苗和種植技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)戶利用自有土地，種植斯里蘭卡橄欖，收獲時按約定的合同價格收購橄欖果?！肮?基地+農(nóng)戶”模式：這種模式是一種新型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式，由公司租賃土地，利用公司所擁有的資金、技術(shù)、設(shè)備、人才等方面的優(yōu)勢, 建立斯里蘭卡橄欖生產(chǎn)基地,基地內(nèi)由農(nóng)戶承包開發(fā)經(jīng)營。 “公司+協(xié)會+農(nóng)戶”模式：創(chuàng)辦橄欖協(xié)會，發(fā)揮協(xié)會的作用推廣斯里蘭卡橄欖。橄欖協(xié)會對廣大農(nóng)民實行產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全程服務(wù)。一是在產(chǎn)前協(xié)會統(tǒng)一組織物資供應(yīng)，免費為會員代購種子、化肥和農(nóng)藥。有的農(nóng)戶資金不足，合作社先把化肥、農(nóng)藥和物資賒給他們，等到橄欖收獲時再收回資金；二是在產(chǎn)中統(tǒng)一組織、培訓(xùn)，定期聘請專家教授講解橄欖種植技術(shù)，從而使農(nóng)戶掌握種植技術(shù)，提高了種植水平；三是在產(chǎn)后橄欖成熟后，協(xié)會為會員免費提供專用包裝箱，并按種植面積統(tǒng)一收購，現(xiàn)金結(jié)算，然后由協(xié)會統(tǒng)一與XX公司結(jié)算?！肮?合作社+農(nóng)戶”模式：《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》已于2007年7月1日正式施行，這標(biāo)志著農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織進入依法發(fā)展的新階段。通過發(fā)展農(nóng)民橄欖合作社，可以增加組織化收益，提高農(nóng)民收入。通過合作社進行技術(shù)培訓(xùn)、原料發(fā)放、質(zhì)量監(jiān)督、產(chǎn)品收購驗級等，降低管理成本，產(chǎn)品質(zhì)量也可以更有保證。三、斯里蘭卡橄欖種植五年計劃在?？谑姓闹С窒拢琗X公司積極在龍華區(qū)推廣種植斯里蘭卡橄欖，現(xiàn)已初具規(guī)模。根據(jù)龍華區(qū)政府“十一五”計劃，海口龍華區(qū)五年內(nèi)實現(xiàn)種植橄欖20萬畝。為響應(yīng)區(qū)政府號召，XX公司制定了公司斯里蘭卡橄欖種植規(guī)劃。XX公司斯里蘭卡橄欖推廣計劃表指標(biāo)﹨年份2008年2009年2010年2011年2012年種植面積（萬畝） 4 6 101520掛果面積（萬畝） 1 2 5812產(chǎn)果量（萬噸）3101630 橄欖園區(qū)規(guī)劃與投資估算一、工程規(guī)模與概況某橄欖產(chǎn)業(yè)園，選址位于龍華區(qū)東線高速入口處，與?？诶@城高速相交，位置優(yōu)越，交通方便，與龍華區(qū)橄欖種植區(qū)域相連。某橄欖產(chǎn)業(yè)園占地面積550畝，擬建一座橄欖科研辦公大樓，十二棟大型現(xiàn)代化工廠，四座冷庫，四個物流倉庫，2棟職工宿舍，一個職工食堂，一個運動場，一個小型橄欖示范園等。橄欖產(chǎn)業(yè)園將建設(shè)成一流的橄欖生產(chǎn)基地，集科研、工廠、物流、銷售于一體，成為一個功能齊全的橄欖產(chǎn)業(yè)集群。二、主要功能建及設(shè)內(nèi)容橄欖科研辦公大樓：，為橄欖專家提供辦公、科研、試驗、會務(wù)等設(shè)施，同時建有容納1000人的現(xiàn)代化會議中心。每年以橄欖為主題，召開全球性的橄欖論壇，邀請全球橄欖專家和橄欖生產(chǎn)企業(yè)來此聚會，共同探討橄欖發(fā)展大計，交流橄欖研究、種植及加工生產(chǎn)經(jīng)驗，制定橄欖產(chǎn)業(yè)化發(fā)展規(guī)劃。橄欖標(biāo)準(zhǔn)加工工廠：?？扇菁{二十條生產(chǎn)線。先期上馬橄欖汁飲料生產(chǎn)線三條、橄欖口服液生產(chǎn)線二條，橄欖酒生產(chǎn)線二條。橄欖物流倉儲：，設(shè)有四座冷庫，四個物流倉庫。職工食堂：建筑面積8000平方米。為橄欖園就業(yè)的職工提供就餐的方便。職工宿舍：建筑面積10萬平方米。建設(shè)職工公寓樓，主要提供給橄欖種植戶、橄欖創(chuàng)業(yè)者、橄欖研究專家、橄欖加工廠職員等作為住宿之用，吸收各地的投資者來某投資、創(chuàng)業(yè)，同時解決橄欖專家學(xué)者及職員的居住問題。橄欖示范園：以湖為中心，營造一個小型橄欖示范園。橄欖樹是著名的景觀樹，在橄欖產(chǎn)業(yè)園建設(shè)一個以各種橄欖品種為景觀樹的橄欖示范園，既可供供人們觀賞，又可用來試驗、培訓(xùn)學(xué)習(xí)。除上述主體項目外，建設(shè)相應(yīng)的配套設(shè)施。 三、實施時間為了滿足橄欖加工生產(chǎn)之需，區(qū)別輕重緩急，橄欖產(chǎn)業(yè)園建設(shè)分兩個階段進行。1）第一階段：時間2008年5月2009年5月實施內(nèi)容： ㎡.征地，平整土地（七通一平）；廠房建設(shè)；倉儲冷庫建設(shè)；橄欖汁飲料生產(chǎn)線安裝；橄欖口服液生產(chǎn)線安裝；橄欖酒生產(chǎn)線安裝；相關(guān)配套設(shè)施。2）第二階段 時間2010年6月－2012年6月橄欖科研辦公大樓；職工宿舍、食堂；橄欖示范園。四、項目建設(shè)指標(biāo)及投資估算本項目占地550畝（），,。㎡，總投資29907萬元，其中土建工程21537萬元，設(shè)備及安裝8370萬元。（詳見附表6）㎡，包括職工宿舍、職工食堂、橄欖示范園等。第九章 融資需求與融資方案一、融資需求和融資方式為達到XX公司的橄欖產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)公司近五年的發(fā)展計劃，主要融資方式包括現(xiàn)有股東增資、吸引新股東投資、爭取政府資金支持、申請銀行貸款等。表七 融資需求表投資項目投資預(yù)算備注一、橄欖種植推廣5500萬元1萬畝橄欖示范園及種苗基地二、園區(qū)建設(shè)21537萬元廠房及配套設(shè)施建設(shè)21537萬元含廠區(qū)、物流區(qū)等。二、設(shè)備安裝 8370萬元橄欖飲料生產(chǎn)線2480萬元年生產(chǎn)能力12960萬瓶橄欖口服液生產(chǎn)線2550萬元年生產(chǎn)能力6750萬瓶橄欖酒生產(chǎn)線2800萬元年生產(chǎn)能力449萬瓶冷庫540萬元三、建設(shè)期貸款利息1210萬元%,四、流動資金1655萬元按產(chǎn)品成本的25%計算. 合計38272萬元二、融資方案（一）XX公司橄欖產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營資金需求為38272萬元，資金來源方案如下： 原股東自籌：17272萬元 吸收新股東入資：3000萬元 申請政府資金：2000萬元； 申請銀行貸款：16000萬元。（二）融資分三期進行。第一期融資：2008年5月－2012年12月建立1萬畝斯里蘭卡橄欖示范園區(qū)及種苗基地，推廣斯里蘭卡橄欖種植,投資5500萬元?；I資方案：①XX公司原股東增資擴股2000萬元；②申請銀行貸款3500萬元（由大股東某善水房地產(chǎn)開發(fā)有限公司提供資產(chǎn)抵押）。第二期融資：主要建設(shè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)廠區(qū)，實施時間： 2008年5月－2009年5月。建設(shè)內(nèi)容：征地、土地整理（七通一平）、建設(shè)工廠及配套。投資估算：投資約32772萬元,其中土建工程21537萬元（含土地款），設(shè)備安裝8370萬元,建設(shè)期利息1210萬元,流動資金1655萬元?；I資方案：需求資金32772萬元，具體來源：1 股東自籌：11772萬元，用于購置土地、平整土地及廠區(qū)建設(shè)。2 吸收新股東：3000萬元，用于擴大股本金，提高抗風(fēng)險能力。3 政府入資或補貼：2000萬元，用于擴大XX公司股本金或公積金。4 銀行貸款：申請銀行貸款12500萬元,以土地和項目作抵押。 第三期：2010年5月－－2012年5月建設(shè)內(nèi)容：橄欖科研辦公大樓、職工宿舍、橄欖示范園、職工食堂等?；I資方案：由XX公司另行籌集，資金來源于每年提取的折舊和公司所賺取的利潤以及吸收新的投資者投資。第十章 財務(wù)預(yù)算分析 一、財務(wù)預(yù)算依據(jù)橄欖汁飲料收入：按成本定價法，每瓶出廠價4元∕瓶計算；橄欖口服液收入：按終端定價法每瓶8元計算；橄欖酒收入：按終端定價法每瓶90元計算； 橄欖汁成本:根據(jù)福建農(nóng)林大學(xué)食品科學(xué)技術(shù)研究所資料測算，,，；:據(jù)測算,，；,銷售費用36元，； %計算；所得稅按利潤總額的15%計算。三、未來五年收入及利潤預(yù)算未來五年總銷售收入分別為2009年66370萬元，2010年99555萬元，2011年149332萬元，2012年227599萬元。（詳見附表十一）未來五年的凈利潤為2009年21912萬元，2010年30512萬元，2011年46538萬元，2012年71246萬元。（詳見附表十二）四、財務(wù)指標(biāo)分析投資回收期＝總投資∕凈利潤+建設(shè)期＝38272／21912＋1年建設(shè)期 =投資利潤率=年凈利潤/總投資X100%=21912/38272X%=58%銷售利潤率=利潤總額/銷售總額X100%=21912／66370 X100%＝33%五、盈虧平衡點分析：盈虧平衡點BEP=年固定成本/（年銷售收入年可變成本年稅收）X100%=%上述計算表明，%就能保本,公司抗風(fēng)險能力很強。 第十一章 SWOT分析一、優(yōu)勢（Strength）分析得天獨厚的種植條件； 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)； 豐富的種植技術(shù)和經(jīng)驗； 政府大力的支持 ；5 、項目開發(fā)的豐富經(jīng)驗； 已經(jīng)形成的育苗、生產(chǎn)、加工基礎(chǔ)大大降低了該項目的風(fēng)險 。二、劣勢（Weakness）分析市場渠道尚未建立，客戶有待開掘；市場物流專家不足,有待補充；某金融環(huán)境不是很好，申請貸款有較大難度；基層管理、技術(shù)人才欠缺；公司品牌尚未形成，消費者對產(chǎn)品認(rèn)知度不高。三、機會（Opportunities）分析隨著人們生活水平的提高，對健康越來越關(guān)注，健康產(chǎn)品需求不斷增加；在某政府的推動下，橄欖種植面積不斷擴大，原料供應(yīng)有保障；公司推廣種植橄欖的方式，保證了原料供應(yīng)的低成本、高質(zhì)量；橄欖產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)，為公司的進一步發(fā)展留下了空間。四、風(fēng)險（Threats）分