【正文】 　　銷售活動(dòng)（Sales Process Activities，簡(jiǎn)稱SPA）是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動(dòng)。依據(jù)見面對(duì)象和見面的目的不同，SPA可以劃分為14個(gè)類別，每個(gè)類別均有特定的活動(dòng)目的。 　　講師簡(jiǎn)單介紹各個(gè)類別的含義： 　　1．直系親屬 　　2．至交好友 　　3．親戚 　　4．同事 　　5．既有保戶 　　6．業(yè)務(wù)來源中心 　　7．職團(tuán)（公司） 　　8．有力人士 　　9．遞交保單 　　10．直接推銷（陌生拜訪） 　　11．個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧 　　12．被介紹人 　　13．未成交客戶 　　14．促成 　　講師介紹銷售活動(dòng)的目的： 　　代號(hào)　　 活動(dòng)目的　 　　A　　　　安排面談 　　B　　　　說明保險(xiǎn)意義與功能　 　　C　　　　提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值 　　D　　　　建立業(yè)務(wù)來源中心 　　E　　　　獲得介紹 　?。ㄎ澹┩其N對(duì)象分類及推銷目的的方法與要點(diǎn)(5分鐘) 　?。┗顒?dòng)量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作(5分鐘) 　　講師結(jié)合學(xué)員手冊(cè)的操作圖表進(jìn)行講解 　?。ㄆ撸╀N售活動(dòng)管理的優(yōu)點(diǎn)(5分鐘) 　　1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動(dòng)量的原因。 　　2．透過活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)。 　　3．通過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 　　4．提供給業(yè)務(wù)主任對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要方面的見解。 　　5．業(yè)務(wù)主任較能客觀地?cái)M訂一套具有吸引力的競(jìng)賽辦法。 　　6．要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動(dòng)量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時(shí)間運(yùn)用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動(dòng)，而不是浪費(fèi)在管理者為什么設(shè)定活動(dòng)量的決定上。 　　7．活動(dòng)目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 　　8．本公司商品的知名度增加，個(gè)人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升。 三 業(yè)務(wù)來源中心的建立(40分鐘)　　講師：在14個(gè)類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 　　1．建立業(yè)務(wù)來源中心的重要性(5分鐘) 　　所謂業(yè)務(wù)來源中心，就是掌握一個(gè)強(qiáng)有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 　　而業(yè)務(wù)來源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時(shí)間和努力，獲取最多的主顧名單。 　　2．業(yè)務(wù)來源中心的特點(diǎn)(5分鐘) 　　一位有力的業(yè)務(wù)來源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。提問：想一想，你與業(yè)務(wù)來源中心之間應(yīng)該存在什么關(guān)系？ 　　你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ 　　他是否欣賞你？——所以愿意為你介紹任何人。 　　他是否深信你是真誠(chéng)地在為壽險(xiǎn)服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。 　　當(dāng)這些問題找到答案后，你就必須考慮業(yè)務(wù)來源中心是否具備下列特點(diǎn)： 　?。?）有熱情、有愛心 　　壽險(xiǎn)是一項(xiàng)頗具“愛心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險(xiǎn)的精神傳遞。 　?。?）親和力與人緣 　　親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來源中收的重要條件，因?yàn)椤按蠹沂欠裣矚g他？”“他是否認(rèn)識(shí)很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來源中心的重要因素。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強(qiáng)。 　?。?）誠(chéng)實(shí)、忠信 　　壽險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)的是最大誠(chéng)信原則，因此業(yè)務(wù)來源中心的誠(chéng)實(shí)、忠信與否，也是值得我們考慮之處。 　　3．尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向(5分鐘) 　?。?）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會(huì)，如果能通過該會(huì)的干部，將容易打入社區(qū)市場(chǎng)。 　?。?）由于工作關(guān)系，常常與大眾接觸的人員。 　　例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 　?。?）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 　?。?）既有保戶。 　　4．業(yè)務(wù)來源中心的功能(5分鐘) 　　提問：我們要業(yè)務(wù)來源中心要替我們做些什么？ 　?。?）要求介紹準(zhǔn)主顧 　　我們事先應(yīng)搜集到這些準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時(shí)，專心去研究客戶最適合的保險(xiǎn)內(nèi)容。 　?。?）要求介紹增員對(duì)象 　　注意以下幾點(diǎn)： 　　建立情感。 　　給予適當(dāng)榮譽(yù) 　　讓業(yè)務(wù)來源中心了解壽險(xiǎn)工作的意義，不要一開始就提出利益條件。 　　對(duì)業(yè)務(wù)來源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時(shí)回報(bào)。 　　當(dāng)成功時(shí)，不要忘送個(gè)小禮物給業(yè)務(wù)來源中心。 　 讓業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)狀況。 　　5．建立業(yè)務(wù)來源中心的技巧與話術(shù)(5分鐘) 　　（詳見學(xué)員手冊(cè)） 　　6．介紹法的運(yùn)用及注意事項(xiàng)(5分鐘) 　　A．要求介紹的方法 　?。?）指定法：（請(qǐng)代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 　　這類方式的介紹，通常要對(duì)業(yè)務(wù)來源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。 　?。?）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 　　有時(shí)冒昧請(qǐng)業(yè)務(wù)來源中心介紹，他會(huì)突然不知所措，如改為下列發(fā)問，指出想要介紹的人，就較為有效。 　　最近什么人訂婚或結(jié)婚？ 　　最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？ 　　什么人將要買房？ 　　最近有什么遭到不幸？ 　　B．介紹后應(yīng)注意事項(xiàng) 　　講師：提問從業(yè)務(wù)來源中心處獲得介紹名單后，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ 　　（1）選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪，但電話介紹就立即進(jìn)行訪問。 　　運(yùn)用介紹人關(guān)系開拓時(shí)，大致可以下述方式進(jìn)行。 　　先生您好： 　　我是平安人壽的壽險(xiǎn)顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中先生您認(rèn)識(shí)嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計(jì)了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要…… 　　（2）訪問時(shí)強(qiáng)調(diào)與介紹人的關(guān)系 　　如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系　 　?。?）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報(bào)告并順便道謝 　　這不僅表示你對(duì)于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。 　　7．實(shí)例研討(10分鐘 ) 　　業(yè)務(wù)來源中心圖例（見學(xué)員手冊(cè)） 　　講師簡(jiǎn)單說明 四、研討(15分鐘)　　要求：每組一題，研討時(shí)間不超過5分鐘 　　　　　分組派代表發(fā)言，每組發(fā)言不超過2分鐘 　　　　　講師簡(jiǎn)要?dú)w納、點(diǎn)評(píng) 　　研討提綱： 　　1．請(qǐng)列出遞交保單的程序與要領(lǐng)。 　　2．直接推銷的要領(lǐng)有哪些？ 　　3．請(qǐng)列出至少五個(gè)理想的業(yè)務(wù)來源中心，并說明建立方法。 　　4．提醒及再確認(rèn)保單利益與價(jià)值的適當(dāng)時(shí)機(jī)有哪些？ 　　5．獲得介紹的方法有哪些？并列出具體話術(shù)。 五、總結(jié)(5分鐘)　　1．一個(gè)有高活動(dòng)量的業(yè)務(wù)員不可能找不到業(yè)務(wù)。 　　通過介紹法為主建立業(yè)務(wù)來源中凡是提高活動(dòng)量，推動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的有效方法。第六章：晉升計(jì)劃與行動(dòng)之路一、導(dǎo)言　　（一）講師自我介紹(3分鐘) 　?。ǘ┱n程導(dǎo)入(2分鐘) 　　我們?cè)谇懊鎯商彀氲臅r(shí)間里，主要學(xué)習(xí)了哪些課程內(nèi)容？ 　　我們學(xué)習(xí)這些內(nèi)容的目的是什么？為晉升作必要的準(zhǔn)備。 　　基本法中見習(xí)主任晉升為業(yè)務(wù)主任，有哪些條件？怎樣利用基本法，指導(dǎo)我們的行動(dòng)，使我們盡快達(dá)成目的。 二、晉升的條件(50分鐘)　?。ㄒ唬┲魅蔚膱?bào)酬 　　請(qǐng)教4個(gè)學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫在白板上。 　　詢問學(xué)員是否知道主任的待遇有哪些？一一列出。 　　舉例計(jì)算主任的報(bào)酬 　?、僭鰡T獎(jiǎng)金：增員1人/月，12人/年，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則增員獎(jiǎng)金=5000126=5400元 　?、谠霾弄?jiǎng)金：250元/人12人=3000元 　　③個(gè)人傭金：3000元/月12月=36000元 　?、芾m(xù)期服務(wù)津貼：1000元/月12月=12000元 　?、莨芾斫蛸N：假設(shè)小組10人，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則管理津貼=5000元/人10人=1650元/月12月=19800元 　?、抻山蛸N：假設(shè)育成小組10人，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則育成津貼=5000元/人10人=1050元/月12月=12600元 　?、邆€(gè)人年終獎(jiǎng)：36000元=1800元 　　⑧小組年終獎(jiǎng)：15000元12=2268元（假設(shè)繼續(xù)率在80%以上） 　?、彷o導(dǎo)津貼：有行銷主任1名，F(xiàn)YC50000元/年，則輔導(dǎo)津貼=50000元=2000元 　　合計(jì)：94868元 　　10萬年薪不是夢(mèng)！ 　　總結(jié)：主任除了自身的推銷利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 （二）晉升的條件(5分鐘) 　　成功的業(yè)務(wù)人員并不會(huì)只滿足于一種成就，相反，他會(huì)向更高目標(biāo)前進(jìn)。當(dāng)你成為見習(xí)主任時(shí)，與業(yè)務(wù)主任僅有一步之遙。如何跨過這一步呢？我們從晉升見習(xí)主任與業(yè)務(wù)主任的條件對(duì)比上可以看出，晉升業(yè)務(wù)主任產(chǎn)關(guān)鍵在于人力要求的提升。因此只有通過增員，讓你獲得職級(jí)上的晉升，并進(jìn)而獲得待遇上的提高。(45分鐘) 三、制定行動(dòng)計(jì)劃的重要性(5分鐘)　　講師可以講一個(gè)小故事，來導(dǎo)入： 　　從前，火雞見老鷹在天空中飛翔，非常羨慕，有一天它對(duì)老鷹說：“老鷹先生，我真想象您一樣，能在天空中飛翔，您 可以教我嗎？”老鷹很樂意地答應(yīng)了，于是一整天，一群火雞興致勃勃地學(xué)起飛來，一會(huì)兒起飛，一會(huì)兒降落，覺得感覺很好……，夜幕降臨了，老鷹飛走了，這群火雞，拍拍翅膀，高高興興地走回家。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會(huì)飛行。 　　以此說明行動(dòng)的重要性，有理想，知道方法，更需要切實(shí)去行動(dòng)。 　　四、擬訂計(jì)劃 　?。ㄒ唬┈F(xiàn)狀分析 　　本人業(yè)績(jī) 　　增員活動(dòng) 　　新人輔導(dǎo) 　　發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差距，訂出行動(dòng)計(jì)劃。 　?。ǘ┬袆?dòng)計(jì)劃的制定 　　怎樣提升個(gè)人業(yè)績(jī) 　　怎樣達(dá)成增員目標(biāo) 　　怎樣提升小組業(yè)績(jī) 　　五、課后行動(dòng)計(jì)劃 　　請(qǐng)學(xué)員填寫行動(dòng)計(jì)劃書 　　學(xué)員代表宣讀自己的填寫結(jié)果。 　　一份交給學(xué)員的直屬業(yè)務(wù)主任，進(jìn)行追蹤管控并提供所需的各項(xiàng)輔導(dǎo)支援，協(xié)助學(xué)員完成晉升計(jì)劃。38 / 3