【正文】 此，我國目前家具工業(yè)不僅要能夠贏得國外市場，而且更重要的是探索能與國際接軌的外貿(mào)體制和相應(yīng)的管理運(yùn)作方式。 中國辦公家具發(fā)展趨勢 培育現(xiàn)代企業(yè)的同時(shí)培育現(xiàn)代企業(yè)家 事情是做出來的，對于我們當(dāng)前的行業(yè)來說，企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于企業(yè)家的發(fā)展。我們行業(yè)需要一批具有現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)、具有國際化眼光、勇于開拓、能夠承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)家群體。 （商人與企業(yè)家的區(qū)別是什么 ? ） 培養(yǎng)創(chuàng)新機(jī)制 我們并不缺少人才，缺少的是鼓勵(lì)創(chuàng)新的一種機(jī)制。我們的人才很難脫穎而出，這種機(jī)制的最高內(nèi)容是市場運(yùn)作。 遵循“規(guī)則”、“誠信”競爭 我國家具工業(yè)的市場正面臨著兩個(gè)國際化的問題 :一是國內(nèi)市場的國際化，即國內(nèi)“外資”產(chǎn)品、國際上的知名家具、國內(nèi) OEM產(chǎn)品的大量進(jìn)軍中國市場，國內(nèi)家具企業(yè)將面臨著更加激烈的市場競爭；二是國內(nèi)產(chǎn)品的國際化，即由于國內(nèi)市場的變化，迫使我國家具生產(chǎn)企業(yè)把國產(chǎn)產(chǎn)品推向國外，主動參與國際市場競爭。我國家具產(chǎn)品出口，沒有配額限制、無“反傾銷”、也沒有資源制約，這是一個(gè)有利條件。 但必須遵循國際規(guī)則，全面與國際接軌，“誠信”競爭。 我國家具行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是始終保持世界家具出口第一大國，創(chuàng)出一批世界知名品牌，最大限度地提高勞動生產(chǎn)率， 由家具生產(chǎn)大國向家具生產(chǎn)強(qiáng)國邁進(jìn)。 因此更應(yīng)抓緊有利時(shí)機(jī)，奮起直追，鼓勵(lì)吸收國際資金、資源、人力和管理來發(fā)展我國的家具經(jīng)濟(jì)，逐步建立國際化的生產(chǎn)體系、銷售渠道和信息網(wǎng)絡(luò)，努力開拓國際市場，擴(kuò)大貿(mào)易和技術(shù)交流，使我國家具工業(yè)的技術(shù)水平和出口創(chuàng)匯能力有較大的提高，使我國的家具的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售等過程真正實(shí)現(xiàn)國際化、貿(mào)易化和信息化 。 改變觀念、用好人才 全球觀念、創(chuàng)新觀念、品牌觀念、質(zhì)量觀念、價(jià)格觀念、服務(wù)觀念、以人為本觀念、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)觀念、知識經(jīng)濟(jì)觀念、現(xiàn)代管理觀念、綠色環(huán)保觀念、人力資源觀念等己成為現(xiàn)代工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的重要理念。在作為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的四大資源（材料、能源、信息和人才）中，人才是影響企業(yè)生存與發(fā)展的最重要的資源。于是引進(jìn)人才、留住人才、用好人才成了全社會所關(guān)注的熱點(diǎn)問題。 21世紀(jì)家具行業(yè)需求的人才是一種具有多種知識和能力、既懂得生產(chǎn)工藝，又會產(chǎn)品、空間設(shè)計(jì)，也能經(jīng)營管理，還通計(jì)算機(jī)與外語、熟悉市場經(jīng)濟(jì)和國際規(guī)則與法律的復(fù)合型人才。 我國家具行業(yè)要快速健康發(fā)展，“事業(yè)留人、環(huán)境留人、制度留人、感情留人、待遇留人”，將是當(dāng)今時(shí)代家具企業(yè)“求才、用才、留才、育才”的重要策略。 同時(shí)，家具行業(yè)應(yīng)重視“人力資源”和實(shí)施“人才戰(zhàn)略”，不斷提高家具企業(yè)家的自身素質(zhì)、管理能力和管理水平，推動我國家具設(shè)計(jì)水平的不斷完善和提高，培養(yǎng)和扶持一大批年富力強(qiáng)、具有國際競爭力的家具企業(yè)家和家具設(shè)計(jì)師，使企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)由下而上的寶塔式變?yōu)榉植际交蚓W(wǎng)絡(luò)式。 加強(qiáng)創(chuàng)新、培育品牌 在現(xiàn)代社會，家具既是生活、學(xué)習(xí)、工作、體閑用品，又是文化藝術(shù)的精品。人們對家具的要求己不再滿足于只具有使用的功能，而是要求家具造型新穎、優(yōu)美，具有裝飾效果，符合環(huán)保要求，有利身體健康。因而，當(dāng)今世界家具款式的新趨勢是崇尚自然、體現(xiàn)個(gè)性。在家具設(shè)計(jì)中，應(yīng)把自然美與人工美、形象美與動態(tài)美、現(xiàn)代美與傳統(tǒng)美有機(jī)地結(jié)合，力求使造型、結(jié)構(gòu)、裝飾、功能、選材、工藝等緊密統(tǒng)一，充分展示“簡明、樸素、自然、美觀、精湛、實(shí)用、舒適、健康、安全、環(huán)?！钡纳鷳B(tài)風(fēng)格和環(huán)境效能。我國家具工業(yè)要快速健康地發(fā)展，最關(guān)鍵的是要加強(qiáng)創(chuàng)新 ,其中尤其要狠抓“設(shè)計(jì)創(chuàng)新”和“技術(shù)創(chuàng)新”，培育和宣傳知名品牌產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品在“品牌、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)”等方而的市場競爭力。 狠抓設(shè)計(jì)創(chuàng)新，就是要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，依據(jù)“以人為本”和“工業(yè)設(shè)計(jì)”理論，遵循“實(shí)用性、藝術(shù)性、工藝性、經(jīng)濟(jì)性、商品性、科學(xué)性”等設(shè)計(jì)原則，據(jù)互換性、模數(shù)制、公差與配合的原理以及隨著 KD拆裝式家具 ,RTA待裝式家具 ,ETA易裝式家具、DIY自裝式家具、“ 32mm” 系統(tǒng)家具以及“部件 =產(chǎn)品”、“部件+五金接口”、“購買 +組裝”、“大規(guī)模定制”等現(xiàn)代理論的傳播和應(yīng)用，圍繞“綠色產(chǎn)品”的技術(shù)保證體系 GDMMPS(綠色設(shè)計(jì)Green design、綠色材料 Green material、綠色生產(chǎn) Green manufacturing、綠色包裝 Green packing、綠色銷售 Green selling)以及材料利用綠色化的 3R或 4R原則（減量利用 Reduce 、重復(fù)利用 Reuse、循環(huán)利用 Recycle、再生資源利用 REgrow），采用先進(jìn)的設(shè)計(jì)手段和設(shè)計(jì)軟件，對家具的造型、結(jié)構(gòu)、材料、工藝、裝飾、成木、包裝、信息 ,以及生態(tài)環(huán)境等進(jìn)行全而、系統(tǒng)、科學(xué)和合理地設(shè)計(jì)，充分顯示家具在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、貯存、運(yùn)輸、銷售、安裝和使用等方而的優(yōu)越性，開發(fā)優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、低耗、高效、價(jià)廉、自然、物美、綠色、環(huán)保、創(chuàng)新的家具產(chǎn)品。 發(fā)揮優(yōu)勢、合作共贏 堅(jiān)持“觀念與人才并重、發(fā)展與提高并舉、數(shù)量與質(zhì)量并增、國內(nèi)與國外并進(jìn)”的方針，深化企業(yè)內(nèi)部改革和對外開放，積極開拓進(jìn)取和創(chuàng)新，大力組織實(shí)施市場化的運(yùn)行機(jī)制，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，搞規(guī)模經(jīng)濟(jì)，突破行業(yè)界限，加強(qiáng)縱橫聯(lián)合，放手、放膽、放開、放快地發(fā)展，通過參股、租賃、收購、兼并、承包等形式，積極參與國有、城鄉(xiāng)、集體等企業(yè)的改制，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨所有制的聯(lián)合，建立現(xiàn)代化、多層次、相互交叉又廣泛分工協(xié)作的集團(tuán)性組織，形成整體競爭優(yōu)勢，加快民營企業(yè)的低成木快速健康發(fā)展，參與融資與上市，積極尋求中外合資和合作經(jīng)營，形成 地區(qū)間的優(yōu)勢互補(bǔ)，緊跟國際潮流，擴(kuò)大產(chǎn) 品出口。使家具企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)集團(tuán)化、 機(jī)制多樣化、工業(yè)規(guī)?；?、生產(chǎn)專業(yè)化、分 工協(xié)作化和產(chǎn)業(yè)配套化。 新時(shí)期辦公家具行業(yè)對營銷員要求 我們在探討中國辦公家具行業(yè)營銷人員具體要求之前，我們首先研究一下辦公家具銷售方式的演變、消費(fèi)者購買辦公家具的本質(zhì)需求等。因?yàn)椋聲r(shí)期的辦公家具行業(yè)營銷人員最基本的技能是要能靈活應(yīng)用各種銷售方式、手段，要懂得去研究的客戶特性，所提供的服務(wù)是符合客戶本質(zhì)需求及價(jià)值訴求的等等。下面就圍上述問題先作了解。 過去銷售方式 （ 1）報(bào)價(jià)單； （ 2）產(chǎn)品圖冊。 （只要有產(chǎn)品就能賣出去，甚至沒產(chǎn)品也能銷售） 銷售方式的演變 后來的銷售方式 （ 1） 報(bào)價(jià)單； （ 2）產(chǎn)品圖冊； （ 3）產(chǎn)品知識。 （注重產(chǎn)品及其品質(zhì)，但要求不高） 現(xiàn)在的銷售方式 （ 1）報(bào)價(jià)單； （ 2）產(chǎn)品圖冊； （ 3）高品質(zhì)、功能化、環(huán)保產(chǎn)品； （ 4）齊全的企業(yè)資質(zhì)包裝； （ 5）產(chǎn)品款式、風(fēng)格符合客戶價(jià)值取向； （ 6）強(qiáng)大的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)能力； （ 7）人性化的辦公空間規(guī)劃、方案設(shè)計(jì)能力。 （已經(jīng)重視辦公空間整體解決方案能力） 未來的銷售方式、 ？ （留給大家思考） 你們公司是做什么的？ 經(jīng)常被問到的一個(gè)問題： 消費(fèi)者購買辦公家具的本質(zhì)需求 辦公家具本質(zhì)需求 享受 辦公愉悅 使用價(jià)值延伸 實(shí)物產(chǎn)品組合 彰顯企業(yè)個(gè)性 消費(fèi)者的個(gè)性需求 (個(gè)性價(jià)值 ) 消費(fèi)者的情感需求 (心理價(jià)值 ) 消費(fèi)者的功能需求 (功能價(jià)值 ) 消費(fèi)者的實(shí)用需求 (使用價(jià)值 ) 關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì) ， 注重產(chǎn)品質(zhì)量 ， 具備辦公功能 ， 符合市場導(dǎo)向 ， 環(huán)保化系統(tǒng)化 ， 款式風(fēng)格高貴 。 優(yōu)化空間布局 ， 有思想的設(shè)計(jì) ， 工作舒適便捷 ， 提高工作效率 ， 人生工作空間 ， 智能化的辦公 ， 提供精神釋放 ， 陶冶性情便捷 。 彰顯企業(yè)品牌 ， 體現(xiàn)個(gè)性品位 ， 感受文化底蘊(yùn) ， 顯示企業(yè)實(shí)力 ， 營造商務(wù)氛圍 ， 實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值 。 心理感 受 商務(wù)功 能 辦 公空 間 辦 公 家 具 尊貴 信仰 品味 人文 品牌形象 高品味的產(chǎn)品 ， 人文辦公空間 ， 品牌信仰感受 ， 享受辦公樂趣 ， 全心全意服務(wù) ， 專家精誠承諾 。 新時(shí)期辦公家具營銷員應(yīng)具備的基本技能 （分組討論） ※ 產(chǎn)品知識 ※ 知識結(jié)構(gòu) ※ 營銷知識 ※ 個(gè)人修養(yǎng) ※ 行業(yè)知識 END . 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