白酒營銷策略分析范本-資料下載頁
2025-07-27 22:59本頁面
【正文】 員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節(jié)的情感投資會非常薄弱，隨時都會在你爭我奪的競爭中斷檔。所以，為了對餐飲店的可持續(xù)性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略?！ ∷^智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。 多數(shù)企業(yè)在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。這種方式在計劃經(jīng)濟時代比較有效，但隨著市場經(jīng)濟下經(jīng)營者經(jīng)營越來越不穩(wěn)定情況的出現(xiàn)，許多企業(yè)對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，他們在懷疑和擔心中減緩了奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？ 郭野認為，對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則： 首先，預測目標餐飲店的日、月、季、年的銷售量 其次，在老板最放心的時間內兌現(xiàn)利益 再次，對經(jīng)營、信譽、財務狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店冰箱、財務室的空調等?！ ≡谝陨锨楦型度胫?，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感?！ 。ㄊ群茫 ∥覀兯龅降娜?，都會按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個人，就要激發(fā)其更高尚的動機。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業(yè)利潤。當他們個人的不良嗜好與戰(zhàn)略動機發(fā)生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經(jīng)營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。當然，白酒企業(yè)對餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網(wǎng)絡中可持續(xù)性忠誠的一員，這都是至高境界的智能公關。更重要的是要讓對方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好?！ 。桨冈谙取 ∫姴惋嫷昀习迩?，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數(shù)老板認可的營銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會對企業(yè)產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執(zhí)行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義?！ 」P不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。 三、對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理 向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長久性?！ ?yōu)秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐，這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續(xù)，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業(yè)間的隔閡，很難找到自己所需的有經(jīng)驗的人才。作為餐飲店網(wǎng)絡的白酒企業(yè)，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁?！ ∷?、鋪貨跟進策略 系統(tǒng)公關導入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月?！ 。?）空間上，密集推進。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸?！ 。?）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確?！ 。?）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化?！ 。?）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃?！ 。?）杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況?！ 。?）爭取最佳柜臺位置。 鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業(yè)的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據(jù)有限的營業(yè)柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業(yè)的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現(xiàn)，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業(yè)前期的公關和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。 五、整合境界 不見硝煙的戰(zhàn)爭比見得硝煙的戰(zhàn)爭更具有過程技巧的超前性和至高戰(zhàn)略的境界性。中國在加入世貿組織后，餐飲店也已進入了一個特殊的適應期，體制、策略與思維都也出現(xiàn)了更加頻繁的動蕩與不可捉摸。于是，白酒企業(yè)對餐飲店的營銷推廣難免陷入更加頻繁的動蕩與失控，失控就是無耐，無耐就意味著失敗概率的大大提高。因此以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡管理為過程的餐飲店有效整合營銷就顯得迫切和必要了。這是二十一世紀市場行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。 WORD格式整理
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