【正文】 的第一個客戶。馬得其顯然看出了他的心思，微笑著說：“馬老板，他們會和你合作的，依我這么多年和經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗(yàn)，你這個產(chǎn)品著實(shí)是個很有潛力的產(chǎn)品，看著吧，三天后一定簽定合同?！瘪R得其用力地拍了下李老板的肩膀?！拔沂侨熘蟮耐砩想x開大連，那天下午我們再開個業(yè)務(wù)總結(jié)會吧?！?馬得其的招商理論　　馬得其這兩天在大連過得十分地愜意，見了幾個老朋友，又去了附近的旅順游玩了一趟。小王那邊也傳來了好消息，宏倉行在合同細(xì)節(jié)上又和小王做了一些討論之后，已經(jīng)順利地同意了20萬的首次現(xiàn)款進(jìn)貨訂單。20萬的貨物應(yīng)該夠第一輪的日化線鋪市工作了。 　　李老板真是高興極了！ 　　馬得其啊馬得其！ 　　李老板急切地等著馬得其和華生回來，除了謝謝他們之外，最近兩天他又構(gòu)思好了三個月后全國市場的拓展計(jì)劃，他準(zhǔn)備和馬得其說說這些讓他興奮的事情，在痛苦的四個月之后，他終于看到了新的希望！ 　　然而馬得其立刻否定了他的主意！ 　　馬得其的招商理論和李老板的大相徑庭！ 　　華生在一旁，頻頻地點(diǎn)著頭：“JEFF，米爾頓科特勒先生在《分銷在中國》一文中也有過類似的論述?！?渠道覆蓋：應(yīng)先專注于一省　　“中國渠道戰(zhàn)略”的第一步應(yīng)始于“中國地理研究”，并決定渠道覆蓋的地區(qū)?，F(xiàn)在，多數(shù)主要的消費(fèi)品公司向中國國內(nèi)的30到35個城市銷售產(chǎn)品，但是，中國的許多城市尚有眾多的批發(fā)市場——這些批發(fā)市場可以進(jìn)一步向小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)供貨。浙江義烏的批發(fā)市場有3000個攤位，該市場供應(yīng)10萬余種不同的產(chǎn)品，平均每天有20萬的人流量和2000噸的貨物吞吐量。中國像這樣的批發(fā)市場還有1000多個。對于廣大廠商來講，這些批發(fā)市場是他們尋求向農(nóng)村地區(qū)滲透的理想渠道。　 　　在中國市場上，產(chǎn)品被分銷得越遠(yuǎn)，營銷方面的問題也會變得越突出。廠商將產(chǎn)品發(fā)送給不同城市的批發(fā)商后，產(chǎn)品會最終被分流到全國市場。受利益驅(qū)使，批發(fā)商會將貨物銷往高價(jià)地區(qū)，并有可能引起“渠道沖突”——不同批發(fā)商所銷售的同一廠商的產(chǎn)品在同一市場上發(fā)生價(jià)格沖突。發(fā)生渠道沖突時，廠商的“定價(jià)戰(zhàn)略”和“銷售預(yù)測”都將會遭到破壞?！?　　在中國，最成功的公司是這樣一些公司：他們從一個城市或省級市場開始做起，并使自己在該市場上的分銷達(dá)到最優(yōu)化。由于“批發(fā)商”或提供“后勤服務(wù)”的公司常常被允許在一個省內(nèi)開展業(yè)務(wù)，廠商或進(jìn)口商集中于局部市場有利于市場的掌控。關(guān)于鐵路運(yùn)輸，由于在省際之間需要不斷地卸貨、裝貨，而卡車運(yùn)輸業(yè)務(wù)又需要支付額外的“過省”費(fèi)，所以掌握一個省的市場通常是獲得穩(wěn)定增長的最佳策略。這樣，由于企業(yè)專注于一個市場，產(chǎn)品的“失竊率”和“損壞率”會下降，對批發(fā)商、分銷商的控制力和管理分銷商關(guān)系的能力也會更強(qiáng)。此外，對一個省級市場的“掌控”會為下一個省級市場的開發(fā)提供經(jīng)驗(yàn)。這樣做，可能需要有比許多其他急于擴(kuò)大市場份額的公司更多的耐心，但它卻是獲得成功的秘方?！?　　一旦選中了一個城市或省級市場，公司就要識別服務(wù)于該市場的終端零售渠道。哪些高級百貨商店、百貨商店和連鎖商店是必須進(jìn)入的？哪些分銷商可以有效覆蓋這些零售渠道？從渠道開始，然后到分銷商，而不是其它順序?！?　　盡管面臨一些障礙，像寶潔、雀巢、巴斯夫這樣的公司還是通過其在全國的銷售分公司來組建“分銷商網(wǎng)絡(luò)”——這些分銷商對于使他們到達(dá)目標(biāo)零售渠道是必須的。他們選擇好自己的渠道，然后設(shè)廠、建立分銷商關(guān)系，以此來滿足目標(biāo)渠道的需求。 　　“所以，新產(chǎn)品的招商和分銷必須是先專注于一個省或者是一個局部地區(qū)的。”馬得其抽了一口新?lián)Q上的COMOY’S煙斗，“在費(fèi)用有限的前提下，如果是盲目地全國一鋪，無疑是拿出拳頭去打空氣。包括跨國公司在這方面失敗的例子也不少??！招商是需要的，但是不是盲目的。要先確定我們要做什么市場，然后對這個市場的經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，而且，我們要找的也未必是最好最大的經(jīng)銷商，而是要找最合適的?！?　　“你的意思是說，如果宏倉行當(dāng)時接了艷采，反而并不是我們所需要找的經(jīng)銷商了嗎，JEFF？”華生問道。 　　“是的，華生，小王找的這個經(jīng)銷商非常不錯！”馬得其對宏倉行進(jìn)行了總結(jié)：“第一，他現(xiàn)有的經(jīng)銷產(chǎn)品并不和麗采沖突；第二，他完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和商店客情關(guān)系正是麗采希望借助的；第三，也是最重要的一點(diǎn)，他做的幾乎都是國際大品牌，這樣的產(chǎn)品往往利潤率并不高。從他的角度出發(fā)，他也非常希望能組合一些有潛力做大的、利潤率高的新產(chǎn)品作為他整個公司的產(chǎn)品經(jīng)營線的組合。也正是這一點(diǎn)，最終促成了雙方的合作?！?　　“還有馬先生的功力啊，”李老板笑著說：“馬先生，那么我下一步應(yīng)該再怎么做呢？” 　　馬得其拿出了前幾天為麗采做好的整個銷售組織框架和銷售工作匯報(bào)系統(tǒng)的表格：“下一步，你就是按我們前幾天商量的，好好地做好大連市場，首先是馬上要尋找到OTC渠道的經(jīng)銷商，爭取在專柜上柜的同時，大的藥房也一起上柜，專柜的制作還需要一些時間，所以，你現(xiàn)在的時間還是來得及的。藥店可以采取包柜的形式，做成一個小的專柜，大量培訓(xùn)藥店的營業(yè)員，搞一個藥店?duì)I業(yè)員的聯(lián)誼會，給她們提點(diǎn)，給她們設(shè)置銷售獎勵計(jì)劃——記得對她們的爭奪，才是對終端最有效的爭奪，營業(yè)員最喜歡賣的一定是自己最熟悉最喜歡的產(chǎn)品。在專柜和大藥店的銷售穩(wěn)定之后，再向賣場和超市進(jìn)軍，在前面兩種商店的銷量好壞將直接影響你在賣場和超市的進(jìn)場費(fèi)用的多寡和陳列位置、特殊陳列的費(fèi)用。所以，這幾場ROAD SHOW是很關(guān)鍵的啊，樣品的派送、消費(fèi)者的調(diào)查訪問，這些一起結(jié)合起來做，大連市場沒有做不起來的道理！”馬得其不經(jīng)意地用煙斗敲了一下桌子，“三個月后，大連市場應(yīng)該會上來了，這個時候，你能向全省進(jìn)軍了。我們等著你的好消息，李老板?！?　　暮色已經(jīng)漸漸降臨美麗的大連，李老板親自開著車送馬得其去大連機(jī)場，一路不斷地邀請馬得其再來大連作客。 　　轟鳴聲中，一架波音747400飛機(jī)急速地拉升，帶著馬得其和他的助手華生飛離了夜色中燈光點(diǎn)點(diǎn)的中國北方最美麗的城市——大連。 　　這次大連之行，華生學(xué)到了很多馬得其的實(shí)戰(zhàn)技巧，但是，對于有關(guān)經(jīng)銷商的這個話題，他還有很多想請教馬得其的。 　　華生想問的實(shí)在太多了！