(最新)大型商業(yè)地產(chǎn)策劃方案-資料下載頁
2025-10-30 15:22本頁面
【導(dǎo)讀】螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袇肅芀薃袇膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃襖肀莇蕿羃膂膀蒅袂蒞莁蕿羄膈芇薈膆莄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薄膃肇螞薄袃芃薈蚃羅肆蒄螞肇芁莀蟻螇肄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁蠆膄莈蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄羀膇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁
【正文】 令發(fā)展商形象迅速提升，改變了客戶對發(fā)展商私營性質(zhì)及期房的疑慮，使成交過程暢通無阻！ ●打破常規(guī)，布置有特色的銷售現(xiàn)場；因地制宜，拉近與消費(fèi)者的距離?！澳洗蠼仲徫锍恰豹?dú)特的現(xiàn)場包裝原則，為售樓人員對客戶展開“攻心戰(zhàn)”起到了關(guān)鍵的作用。 在商鋪的營銷環(huán)節(jié)中，廣告只是樹立房產(chǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)借以吸引消費(fèi)者前往銷售現(xiàn)場的一種手段，它本身并不能達(dá)成購買行為。排除采用直銷手段，那么，成交環(huán)節(jié)一般是在銷售現(xiàn)場完成的，因而，現(xiàn)場包裝及售樓人員 的素質(zhì)極為關(guān)鍵。 一般而言，現(xiàn)場包裝就是為客戶布置一個(gè)“造夢”的地方，其每一個(gè)細(xì)節(jié)均應(yīng)極其完美，務(wù)必使客戶置身其內(nèi)有一種美妙絕倫的感覺。以致于國內(nèi)大部分樓盤的現(xiàn)場包裝都趨于高檔、奢華??。其實(shí)，真正的現(xiàn)場包裝應(yīng)根據(jù)具體情況具體對待。展現(xiàn)“個(gè)性”、拉進(jìn)與客戶的關(guān)系有時(shí)在現(xiàn)場包裝中更為重要，南大街購物城的現(xiàn)場包裝就是以此為原則，不僅以極低的成本營造了一個(gè)極具營銷力的銷售現(xiàn)場，也更為銷售過程中售樓人員對客戶展開“攻心戰(zhàn)”起到了關(guān)鍵的作用。 如前所述，由于考慮到形象“借用”問題，南大街購物城的銷售現(xiàn)場選在了銀行的營業(yè)大廳內(nèi)。我們發(fā)現(xiàn)：營業(yè)大廳的裝修和環(huán)境已經(jīng)很高檔了，加上無孔不入的監(jiān)視設(shè)備及四處巡回的保安人員，令大多置身其內(nèi)的客戶感覺極其緊張和拘謹(jǐn)，一般情況是辦完事情就走，而不愿逗留很長時(shí)間。 16 就人文特點(diǎn)而言，在這樣一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)沫h(huán)境內(nèi)，人的防御心理很強(qiáng)，很難敞開心扉與售樓人員展開積極的溝通。所以，南大街購物城的現(xiàn)場包裝的第一原則，首先應(yīng)致力于如何令客戶放松心態(tài)，延長滯留時(shí)間，以輕松愉悅的心情進(jìn)行咨詢。也就是說，現(xiàn)場包裝的基礎(chǔ)應(yīng)考慮在銀行營業(yè)大廳內(nèi)創(chuàng)造出一個(gè)盡管無實(shí)物隔斷、但在客戶心理上卻有著明顯心理隔斷的“個(gè)性”環(huán)境。 即：我們要讓客戶踏進(jìn)大廳之后，首先感到緊張和拘謹(jǐn)，但一旦踏入那條看不見的“心理隔斷”之后，迅速獲得一種自由和放松的快感，立即在心理上對熱情的售樓人員產(chǎn)生某種程度上的“依賴”和信任，以便延長咨詢時(shí)間，更深入地了解樓盤情況。 當(dāng)然，對于銷售人員的培訓(xùn)一向是最后企劃所不能放松的，此次培訓(xùn)除專業(yè)知識外，還包括對當(dāng)?shù)貐^(qū)域文化及客戶心理的培訓(xùn)，例如：如何使客戶放松心態(tài)，如何為客戶打消疑慮，甚至如何“看人下菜碟”等等。 為了在這樣的環(huán)境內(nèi)，強(qiáng)化客戶在心理上對售樓人員的“依賴”和信任程度，我們甚至在選擇辦公桌上費(fèi)盡苦心，特 意選擇了一種特定寬度的辦公桌，令坐在兩端的客戶和售樓人員，在拉進(jìn)彼此空間上的距離之同時(shí)，也拉進(jìn)心理上的距離。 這種空間上的“攻心戰(zhàn)”，在后來的銷售過程中起到了關(guān)鍵作用。我們發(fā)現(xiàn)：客戶一旦進(jìn)入我們設(shè)定的“心理隔斷”之后，幾乎不愿再踏出一步。并且，由于客戶“依賴”心理的作用，我們 80%的成交客戶都與售樓人員私下成了最好的朋友。甚至，部分客戶屢次告訴我們：之所以購買我們的商鋪，主要是看在某某售樓人員的面子上。 對此，我們暗自竊喜，因?yàn)槲覀冏钋宄渲械脑蚓烤乖谀睦铮? ●廣告設(shè)計(jì)“攻心為上”，讓消費(fèi)者的內(nèi)心產(chǎn) 生震撼，迅速實(shí)現(xiàn)熱銷場面。 萬事俱備，只欠東風(fēng)。前期大量的準(zhǔn)備工作皆已完成，如何進(jìn)行最有效的宣傳成為重中之重。而溝通的本質(zhì)在于“攻心”，要想達(dá)到最好的溝通效果，手段是一方面，采取哪種溝通策略才是最關(guān)鍵的。 透過現(xiàn)象看本質(zhì)：當(dāng)?shù)厝藢λ说姆烙睦砗軓?qiáng)，尤其涉及到切身經(jīng)濟(jì)利益，總喜好從話外之音來判斷他人言辭的真實(shí)性，對他人直接表白的事實(shí)不置可否。做個(gè)比喻來講，就好象一個(gè)人的兩種狀態(tài)，一種是“自我”，由于道德觀念的作用，表面上承認(rèn)他人觀點(diǎn)，以便與他人保持良好的關(guān)系；另一種則是“本我”，對他人的觀點(diǎn)表示懷疑，內(nèi)心拒 絕承認(rèn)他人表面言辭，通過話外之音判斷言辭的真實(shí)性。其中，“自我”以邏輯性進(jìn)行判斷；“本我”以感覺和直覺進(jìn)行判斷。 17 因而，針對如此特定區(qū)域文化背景下的消費(fèi)群體，本項(xiàng)目的廣告宣傳，最后企劃的策劃人員認(rèn)為，首先必須突破客戶“自我”的心理防線，與其“本我”直接對話，才能產(chǎn)生獨(dú)特的效果。 同時(shí)，最后企劃通過以往的操作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：一般以訴求點(diǎn)的擴(kuò)張作為創(chuàng)意根本的廣告設(shè)計(jì)，對既聰明、又多疑的當(dāng)?shù)厝硕?，恰恰可能產(chǎn)生所謂的創(chuàng)意只是故弄玄虛“騙我上當(dāng)”的心理反映。另根據(jù)我們對項(xiàng)目的定位，南大街購物城網(wǎng)點(diǎn)商鋪的銷售，內(nèi)含的主要觀 點(diǎn)是推廣一種新的投資理財(cái)方式。但對于“新”的觀點(diǎn)，當(dāng)?shù)厝吮Ｊ氐摹白晕摇睆囊婚_始就會予以否定。想促使其接受，廣告宣傳決不能太“白”，不能讓客戶覺得是別人在對他“灌輸”觀點(diǎn)，應(yīng)該利用客戶的感覺多做文章，用廣告對其施加“暗示”，讓他認(rèn)為那是他自己的觀點(diǎn)，進(jìn)而“心服口服”地接受。 市場調(diào)研中大量證據(jù)也證明：由于傳統(tǒng)文化的滲透及保守心態(tài)的作祟，盡管新興的商業(yè)區(qū)已開始取代傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，但“南大街”本身特殊的商業(yè)歷史地位對當(dāng)?shù)厝巳云鹬Ыz萬縷的影響，換句話說：“南大街”對他們來講，本身就是一個(gè)“聚寶盆”。賣“南大街”也就是 賣“聚寶盆”。 于是，我們決定以《賣南大街》作為第一期廣告的標(biāo)題。這樣做還有另外的一個(gè)好處：如果在客戶還不知道是商鋪銷售的情況下，突然喊出“賣南大街”，足以嚇人一大跳，廣告的震撼力和沖擊力無可置疑。 在設(shè)計(jì)中，我們將 “賣南大街”的字號放至特大 ，以求產(chǎn)生視覺沖擊效果。同時(shí)，考慮到地方上的某些規(guī)定，我們還特意在“南大街”三字下加了小字號的“商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺鋪”，并配發(fā)了“就象北京的王府井、上海的南京路、廣州的北京路一樣， XX 最著名最火旺的商業(yè)街正是南大街??”等文字。 開盤的前一天晚上，最后企劃該項(xiàng)目小組的人員徹夜未 眠，一方面是緊張，在如此特征明確的一個(gè)區(qū)域環(huán)境下，包括我們從戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)到專業(yè)的營銷推廣以及在運(yùn)作過程中的技巧把握都將面臨一次前所未有的考驗(yàn)，甚至我們曾經(jīng)開過一個(gè)玩笑：一旦操作失敗，我們將無顏再見曾如此信任我們的開發(fā)商，只有跳進(jìn)無法完成的樓盤以作奠基石之用；另一方面，幾十個(gè)日日夜夜的辛苦煎熬，我們更期待迎來的是又一筆錦上添花的杰作，又一次創(chuàng)造出熱銷的市場奇跡！ 終于等到了第一期廣告
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