【正文】 外地商人為代表的外地人口也存在較大的購買力。二. 樓體總價定位二居室的房屋總價在50－55萬之間，首付10萬元，通過銀行20年按揭月均還款2500元。三居室的總價在65－70萬之間，首付13萬元，通過銀行20年按揭月均還款3500元。第四部分 銷售策略 就目前項目的基本資料，在分析產(chǎn)品的同時結(jié)合區(qū)域住宅項目的市場表現(xiàn)，在銷售本項目的整體思路上提出以下幾個銷售策略。一. 地段概念策略 本案所在的小環(huán)境目前條件較差，對于銷售宣傳時的重點之一“位置優(yōu)越性”由以下幾點進(jìn)行來支持。1. 地段界定 重點突出本案位置屬于“西二環(huán)”，強調(diào)西二環(huán)路，回避南城概念。2. 周邊環(huán)境變化帶來的影響（1） 蓮華南路 蓮華南路即將于近期開工建設(shè)，有望在年底竣工。通車后的道路可使社區(qū)住戶由此路向東快速直達(dá)西二環(huán)“白紙坊”橋，進(jìn)而拉進(jìn)了與二環(huán)的距離，為近鄰二環(huán)主路創(chuàng)造了條件。預(yù)計在銷售過程中該道路已經(jīng)開工，購房者會眼見為實，塑造了小環(huán)境中交通便利的賣點。（2） 麗澤大道 南部的麗澤大道兩側(cè)規(guī)劃已經(jīng)確定，建成后將成為北京西南部的立體交通網(wǎng)絡(luò)樞紐，使二環(huán)、三環(huán)之間的交通更為暢通。（3） 圖書大廈等新建公建設(shè)施 新近建成的宣武區(qū)交通管理指揮調(diào)度中心，目前在建的14萬的圖書大廈、規(guī)劃建設(shè)的廣安門京鐵新華出版物物流中心和本案的商業(yè)配套設(shè)施，必將加快此地區(qū)的繁榮速度。（4） 蓮花河 西側(cè)蓮花河目前對于本案的銷售是個不利因素，尤其夏季河水異味嚴(yán)重，會影響客戶對于地段的認(rèn)同感。但從發(fā)展的角度看，北京在環(huán)境治理的背景下，河道整治已成定局，屆時，水清岸綠后無疑會成為該地區(qū)的風(fēng)景亮點，而本案恰恰是直接的受益者。因此，在銷售過程中將不利因素轉(zhuǎn)化成有利因素是非常重要的，“環(huán)境改善，樓盤升值”是市場的必然規(guī)律,最終的受益者將是購房者。（5） 廣安門貨場 東側(cè)近鄰的廣安門鐵路貨場，給社區(qū)住戶帶來噪音的影響，也是本案的劣勢之一。這一事實在銷售過程中我們并不應(yīng)回避，而要通過有效措施盡力降低負(fù)面影響力，如在社區(qū)東部修建隔音墻；移植高大樹木做成防護(hù)帶等。同時也要使客戶正確認(rèn)識這一問題，在東側(cè)房屋的性價比上多做文章，對客戶正確引導(dǎo)，促成成交。二. 質(zhì)量信譽促進(jìn)策略“以過硬的工程質(zhì)量取信于客戶”2001年“入住年”中關(guān)于房屋質(zhì)量、室內(nèi)空氣污染等等問題，經(jīng)過媒體炒作曝光后，成為消費者廣泛關(guān)注的焦點問題，甚至個別明星樓盤在交房時也出現(xiàn)了房屋質(zhì)量糾紛。一時間，各個房地產(chǎn)焦點網(wǎng)站、房展會成為業(yè)主訴苦、發(fā)泄的地方。房屋的設(shè)計、小區(qū)的綠化及配套設(shè)施等的確是購房者在挑選期房時首先關(guān)注的要素，但房產(chǎn)最終是用來居住使用的，所以購房者越來越關(guān)注房屋質(zhì)量。本案應(yīng)做到“金玉其中”。建議1：工程招標(biāo)階段中確定有實力、有信譽、高水平多次獲獎的建筑公司，另外選擇具有社會知名的監(jiān)理公司對工程質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。建議2：力獲“結(jié)構(gòu)長城杯”、“北京市市優(yōu)工程”等獎項。建議3：力爭評選市級文明工地，在建筑施工期間確立形象。三. 物業(yè)管理促進(jìn)策略“開發(fā)商與業(yè)主共同選擇一個好管家” 今年第一季度小區(qū)業(yè)主與物業(yè)管理公司發(fā)生暴力沖突的現(xiàn)象時有發(fā)生，有些項目甚至出現(xiàn)了流血事件，在消費者和房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)留下極其深刻的印象。這些事件給樓市帶來非常嚴(yán)重的負(fù)面影響。針對目前物業(yè)管理水平良莠不齊的局面，我們提出了物業(yè)管理促進(jìn)銷售的設(shè)想。1. 對物業(yè)管理公司先期進(jìn)行招標(biāo)，邀請定房客戶參與，同時邀請房地產(chǎn)物業(yè)管理部門作為顧問參加，對于最終物業(yè)管理公司的確定客戶有一定的決定權(quán)。2. 對于今后社區(qū)的物業(yè)管理內(nèi)容及收費標(biāo)準(zhǔn)公開，增加透明度。3. 物業(yè)管理公司進(jìn)行廣泛的交流，認(rèn)真聽取業(yè)主代表的意見。四. 底層商業(yè)先期啟動策略目前本案的服務(wù)配套設(shè)施具體情況不詳，作為23萬平米的大型生活社區(qū)，配套設(shè)施的建設(shè)是不能忽視的。在上文改進(jìn)建議中所提到的利用3層（或部分）宣興市場作為社區(qū)服務(wù)性配套會所，在此基礎(chǔ)上我們提出以下策略： 由于許多樓盤在宣傳中標(biāo)榜自己有會所，為業(yè)主提供娛樂、健身、餐飲等場所，但實際上在會所配套的經(jīng)營內(nèi)容上并沒有考慮到住戶的意愿，會所一般在入住后并不能馬上使用。 建議在銷售期間提前兌回所經(jīng)營項目進(jìn)行規(guī)劃，并對有些小型經(jīng)營項目外進(jìn)行公開招標(biāo)。招標(biāo)過程中聘請業(yè)主參與投票，對進(jìn)入的經(jīng)營者和企業(yè)有一定的否決權(quán)，使業(yè)主在入住前就能夠知道今后會享受什么服務(wù)內(nèi)容，并對收費標(biāo)準(zhǔn)有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)。力爭在首期業(yè)主入主時會所等社區(qū)服務(wù)配套設(shè)施能夠同期投入使用，對后期銷售起到促進(jìn)作用。五. 降低公攤，增大使用率策略目的1：本身銷售面積略大，降低公攤可使單套樓總價降低。目的2：樓市中對于公攤面積糾紛不斷，公攤面積的真實性始終蒙著一層神秘的面紗。公攤面積經(jīng)實測后，可以對客戶公開明晰，透明度高，為發(fā)展商在市場中創(chuàng)造知名度。明明白白購房，損失一定面積來讓業(yè)主得到更多實惠。目的3：使用率提高，直接使本案的性價比提高，增加宣傳賣點。目的4：體現(xiàn)開發(fā)商實力與美譽度。目的5：在北京此策略還沒有被完整、細(xì)致的采用過，一旦實施，勢必會在業(yè)內(nèi)和房地產(chǎn)市場中引起反響，為規(guī)范房地產(chǎn)市場起到先覺作用。可使發(fā)展商和項目本身在短期內(nèi)擴大知名度。原則：單套住宅只分?jǐn)偹跇菍拥目煞謹(jǐn)偯娣e（外墻、走廊、電梯間、電梯井、樓梯），其他可分?jǐn)偟拿娣e一概不計入單套的銷售面積中。發(fā)展商在銷售面積上會有一定損失，但此種策略在理論上是可以實現(xiàn)的，在決策前可由工程人員具體核算損失面積，論證此策略實施對價格與利潤的影響，與取得的市場效果進(jìn)行衡量。第五部分 營銷策略一. 銷售周期 如本案采取邊修改設(shè)計、邊施工的滾動開發(fā)方案，依據(jù)前面對廣外地區(qū)2年一般可以達(dá)到80％的銷售率，這一銷售現(xiàn)象，％完銷。二. 入市時機與姿態(tài) 本案自2002年夏季可以開始內(nèi)部認(rèn)購，當(dāng)客戶積累達(dá)到相當(dāng)數(shù)量后，于2002年秋季正式開盤銷售。采用“入市即火爆，銷售開門紅”的入市姿態(tài)。三. 價格策略 本案宜采取低價入市的方法，迅速銷售一期產(chǎn)品，搶占市場，以聚集銷售賣場人氣，快速建立本案的市場知名度和產(chǎn)品美譽度。結(jié)合多頻度、小幅度的價格提升方法，實現(xiàn)全程目標(biāo)均價。四. 形象包裝 包括：售樓處、樣板間、工地圍墻、戶外廣告、VI設(shè)計等內(nèi)容的設(shè)計要求。五. 宣傳推廣費用預(yù)算 暫按本案總銷售額（）％，即約2000萬計取宣傳推廣費用。其中：形象包裝費用：300萬公關(guān)銷售活動費用：140萬報紙廣告投放費用分別為：第一年，720萬第二年，600萬第三年，240萬共計：1560萬。49 / 49