【房地產(chǎn)】蓮花晴園營(yíng)銷(xiāo)推廣思路-資料下載頁(yè)
2025-06-28 08:53本頁(yè)面
【正文】 外地商人為代表的外地人口也存在較大的購(gòu)買(mǎi)力。二. 樓體總價(jià)定位二居室的房屋總價(jià)在50－55萬(wàn)之間，首付10萬(wàn)元，通過(guò)銀行20年按揭月均還款2500元。三居室的總價(jià)在65－70萬(wàn)之間，首付13萬(wàn)元，通過(guò)銀行20年按揭月均還款3500元。第四部分 銷(xiāo)售策略 就目前項(xiàng)目的基本資料，在分析產(chǎn)品的同時(shí)結(jié)合區(qū)域住宅項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)，在銷(xiāo)售本項(xiàng)目的整體思路上提出以下幾個(gè)銷(xiāo)售策略。一. 地段概念策略 本案所在的小環(huán)境目前條件較差，對(duì)于銷(xiāo)售宣傳時(shí)的重點(diǎn)之一“位置優(yōu)越性”由以下幾點(diǎn)進(jìn)行來(lái)支持。1. 地段界定 重點(diǎn)突出本案位置屬于“西二環(huán)”，強(qiáng)調(diào)西二環(huán)路，回避南城概念。2. 周邊環(huán)境變化帶來(lái)的影響（1） 蓮華南路 蓮華南路即將于近期開(kāi)工建設(shè)，有望在年底竣工。通車(chē)后的道路可使社區(qū)住戶(hù)由此路向東快速直達(dá)西二環(huán)“白紙坊”橋，進(jìn)而拉進(jìn)了與二環(huán)的距離，為近鄰二環(huán)主路創(chuàng)造了條件。預(yù)計(jì)在銷(xiāo)售過(guò)程中該道路已經(jīng)開(kāi)工，購(gòu)房者會(huì)眼見(jiàn)為實(shí)，塑造了小環(huán)境中交通便利的賣(mài)點(diǎn)。（2） 麗澤大道 南部的麗澤大道兩側(cè)規(guī)劃已經(jīng)確定，建成后將成為北京西南部的立體交通網(wǎng)絡(luò)樞紐，使二環(huán)、三環(huán)之間的交通更為暢通。（3） 圖書(shū)大廈等新建公建設(shè)施 新近建成的宣武區(qū)交通管理指揮調(diào)度中心，目前在建的14萬(wàn)的圖書(shū)大廈、規(guī)劃建設(shè)的廣安門(mén)京鐵新華出版物物流中心和本案的商業(yè)配套設(shè)施，必將加快此地區(qū)的繁榮速度。（4） 蓮花河 西側(cè)蓮花河目前對(duì)于本案的銷(xiāo)售是個(gè)不利因素，尤其夏季河水異味嚴(yán)重，會(huì)影響客戶(hù)對(duì)于地段的認(rèn)同感。但從發(fā)展的角度看，北京在環(huán)境治理的背景下，河道整治已成定局，屆時(shí)，水清岸綠后無(wú)疑會(huì)成為該地區(qū)的風(fēng)景亮點(diǎn)，而本案恰恰是直接的受益者。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中將不利因素轉(zhuǎn)化成有利因素是非常重要的，“環(huán)境改善，樓盤(pán)升值”是市場(chǎng)的必然規(guī)律,最終的受益者將是購(gòu)房者。（5） 廣安門(mén)貨場(chǎng) 東側(cè)近鄰的廣安門(mén)鐵路貨場(chǎng)，給社區(qū)住戶(hù)帶來(lái)噪音的影響，也是本案的劣勢(shì)之一。這一事實(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中我們并不應(yīng)回避，而要通過(guò)有效措施盡力降低負(fù)面影響力，如在社區(qū)東部修建隔音墻；移植高大樹(shù)木做成防護(hù)帶等。同時(shí)也要使客戶(hù)正確認(rèn)識(shí)這一問(wèn)題，在東側(cè)房屋的性?xún)r(jià)比上多做文章，對(duì)客戶(hù)正確引導(dǎo)，促成成交。二. 質(zhì)量信譽(yù)促進(jìn)策略“以過(guò)硬的工程質(zhì)量取信于客戶(hù)”2001年“入住年”中關(guān)于房屋質(zhì)量、室內(nèi)空氣污染等等問(wèn)題，經(jīng)過(guò)媒體炒作曝光后，成為消費(fèi)者廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，甚至個(gè)別明星樓盤(pán)在交房時(shí)也出現(xiàn)了房屋質(zhì)量糾紛。一時(shí)間，各個(gè)房地產(chǎn)焦點(diǎn)網(wǎng)站、房展會(huì)成為業(yè)主訴苦、發(fā)泄的地方。房屋的設(shè)計(jì)、小區(qū)的綠化及配套設(shè)施等的確是購(gòu)房者在挑選期房時(shí)首先關(guān)注的要素，但房產(chǎn)最終是用來(lái)居住使用的，所以購(gòu)房者越來(lái)越關(guān)注房屋質(zhì)量。本案應(yīng)做到“金玉其中”。建議1：工程招標(biāo)階段中確定有實(shí)力、有信譽(yù)、高水平多次獲獎(jiǎng)的建筑公司，另外選擇具有社會(huì)知名的監(jiān)理公司對(duì)工程質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。建議2：力獲“結(jié)構(gòu)長(zhǎng)城杯”、“北京市市優(yōu)工程”等獎(jiǎng)項(xiàng)。建議3：力爭(zhēng)評(píng)選市級(jí)文明工地，在建筑施工期間確立形象。三. 物業(yè)管理促進(jìn)策略“開(kāi)發(fā)商與業(yè)主共同選擇一個(gè)好管家” 今年第一季度小區(qū)業(yè)主與物業(yè)管理公司發(fā)生暴力沖突的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有些項(xiàng)目甚至出現(xiàn)了流血事件，在消費(fèi)者和房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)留下極其深刻的印象。這些事件給樓市帶來(lái)非常嚴(yán)重的負(fù)面影響。針對(duì)目前物業(yè)管理水平良莠不齊的局面，我們提出了物業(yè)管理促進(jìn)銷(xiāo)售的設(shè)想。1. 對(duì)物業(yè)管理公司先期進(jìn)行招標(biāo)，邀請(qǐng)定房客戶(hù)參與，同時(shí)邀請(qǐng)房地產(chǎn)物業(yè)管理部門(mén)作為顧問(wèn)參加，對(duì)于最終物業(yè)管理公司的確定客戶(hù)有一定的決定權(quán)。2. 對(duì)于今后社區(qū)的物業(yè)管理內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公開(kāi)，增加透明度。3. 物業(yè)管理公司進(jìn)行廣泛的交流，認(rèn)真聽(tīng)取業(yè)主代表的意見(jiàn)。四. 底層商業(yè)先期啟動(dòng)策略目前本案的服務(wù)配套設(shè)施具體情況不詳，作為23萬(wàn)平米的大型生活社區(qū)，配套設(shè)施的建設(shè)是不能忽視的。在上文改進(jìn)建議中所提到的利用3層（或部分）宣興市場(chǎng)作為社區(qū)服務(wù)性配套會(huì)所，在此基礎(chǔ)上我們提出以下策略： 由于許多樓盤(pán)在宣傳中標(biāo)榜自己有會(huì)所，為業(yè)主提供娛樂(lè)、健身、餐飲等場(chǎng)所，但實(shí)際上在會(huì)所配套的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上并沒(méi)有考慮到住戶(hù)的意愿，會(huì)所一般在入住后并不能馬上使用。 建議在銷(xiāo)售期間提前兌回所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃，并對(duì)有些小型經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目外進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。招標(biāo)過(guò)程中聘請(qǐng)業(yè)主參與投票，對(duì)進(jìn)入的經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)有一定的否決權(quán)，使業(yè)主在入住前就能夠知道今后會(huì)享受什么服務(wù)內(nèi)容，并對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。力爭(zhēng)在首期業(yè)主入主時(shí)會(huì)所等社區(qū)服務(wù)配套設(shè)施能夠同期投入使用，對(duì)后期銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用。五. 降低公攤，增大使用率策略目的1：本身銷(xiāo)售面積略大，降低公攤可使單套樓總價(jià)降低。目的2：樓市中對(duì)于公攤面積糾紛不斷，公攤面積的真實(shí)性始終蒙著一層神秘的面紗。公攤面積經(jīng)實(shí)測(cè)后，可以對(duì)客戶(hù)公開(kāi)明晰，透明度高，為發(fā)展商在市場(chǎng)中創(chuàng)造知名度。明明白白購(gòu)房，損失一定面積來(lái)讓業(yè)主得到更多實(shí)惠。目的3：使用率提高，直接使本案的性?xún)r(jià)比提高，增加宣傳賣(mài)點(diǎn)。目的4：體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力與美譽(yù)度。目的5：在北京此策略還沒(méi)有被完整、細(xì)致的采用過(guò)，一旦實(shí)施，勢(shì)必會(huì)在業(yè)內(nèi)和房地產(chǎn)市場(chǎng)中引起反響，為規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)起到先覺(jué)作用?？墒拱l(fā)展商和項(xiàng)目本身在短期內(nèi)擴(kuò)大知名度。原則：?jiǎn)翁鬃≌环謹(jǐn)偹跇菍拥目煞謹(jǐn)偯娣e（外墻、走廊、電梯間、電梯井、樓梯），其他可分?jǐn)偟拿娣e一概不計(jì)入單套的銷(xiāo)售面積中。發(fā)展商在銷(xiāo)售面積上會(huì)有一定損失，但此種策略在理論上是可以實(shí)現(xiàn)的，在決策前可由工程人員具體核算損失面積，論證此策略實(shí)施對(duì)價(jià)格與利潤(rùn)的影響，與取得的市場(chǎng)效果進(jìn)行衡量。第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策略一. 銷(xiāo)售周期 如本案采取邊修改設(shè)計(jì)、邊施工的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)方案，依據(jù)前面對(duì)廣外地區(qū)2年一般可以達(dá)到80％的銷(xiāo)售率，這一銷(xiāo)售現(xiàn)象，％完銷(xiāo)。二. 入市時(shí)機(jī)與姿態(tài) 本案自2002年夏季可以開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，當(dāng)客戶(hù)積累達(dá)到相當(dāng)數(shù)量后，于2002年秋季正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。采用“入市即火爆，銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅”的入市姿態(tài)。三. 價(jià)格策略 本案宜采取低價(jià)入市的方法，迅速銷(xiāo)售一期產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)，以聚集銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)人氣，快速建立本案的市場(chǎng)知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度。結(jié)合多頻度、小幅度的價(jià)格提升方法，實(shí)現(xiàn)全程目標(biāo)均價(jià)。四. 形象包裝 包括：售樓處、樣板間、工地圍墻、戶(hù)外廣告、VI設(shè)計(jì)等內(nèi)容的設(shè)計(jì)要求。五. 宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算 暫按本案總銷(xiāo)售額（）％，即約2000萬(wàn)計(jì)取宣傳推廣費(fèi)用。其中：形象包裝費(fèi)用：300萬(wàn)公關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)費(fèi)用：140萬(wàn)報(bào)紙廣告投放費(fèi)用分別為：第一年，720萬(wàn)第二年，600萬(wàn)第三年，240萬(wàn)共計(jì)：1560萬(wàn)。49 / 49
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