鋼飾國內(nèi)市場運(yùn)作探討-資料下載頁
2025-06-23 08:57本頁面
【正文】 銷售渠道策略 （一）渠道建設(shè)與運(yùn)作 渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。 廠家商家共同投入市場運(yùn)作，優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。由鋼飾研發(fā)中心為廠家以及商家提供顧問式服務(wù)。 （二） 市場管理 市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費(fèi)市場機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場同步啟動(dòng)、協(xié)同成長。 廣告宣傳策略 誰才是“真正”的買家？對牛彈琴是可以的，除非它的背上有“我”想找的“牧童”。那么如何說服“牧童”埋單呢？我們必須給他一個(gè)購買的理由，這就是賣點(diǎn)。對誰說，說什么，怎么說，什么時(shí)候說，什么地點(diǎn)說，甚至包括以何種身份說，都是鋼飾廣告宣傳的有機(jī)組成部分。它是說話的藝術(shù)，說話并不難，難的是讓客戶聽話，并為之埋單。（一）廣告目的 將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，鋼飾品上市初期的廣告宣傳目的有： １、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度； ２、告知目標(biāo)市場，創(chuàng)造需求； ３、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷售； ４、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。 （二）廣告策略１、廣告宣傳造勢 采用先進(jìn)的加工技術(shù)，依據(jù)環(huán)保健康，在上市之前做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。 （１）在國家（地方）權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上以及網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布產(chǎn)品時(shí)尚環(huán)保的新聞報(bào)道。 （２）邀請科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價(jià)活動(dòng)。 （３）選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、現(xiàn)場解說產(chǎn)品功能等活動(dòng)。 （４）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況。 上市期廣告策略 （１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。 （２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告為主。 （３）廣告內(nèi)容：上市以環(huán)保健康為主、產(chǎn)品廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以時(shí)尚訴求。 （４）訴求形式：為了降低廣告投入，功能廣告訴求采用軟性廣告為主，硬性廣告為輔，其他形式廣告配合。 廣告創(chuàng)意 （１）產(chǎn)品理論體系 不銹鋼環(huán)保飾品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對于環(huán)保健康飾品必須有獨(dú)自的理論體系。 Ａ、產(chǎn)品功能理論。以不過敏和環(huán)保健康為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品時(shí)尚美觀的價(jià)值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論。 Ｂ、產(chǎn)品需求理論。消費(fèi)都是積極的，有效用的。喝水是為了止渴，吃飯是為了充饑，穿衣是為了取暖，都是有效用的。如果鋼飾消費(fèi)能帶來時(shí)尚環(huán)保的話，這種效用應(yīng)改是積極，正向的。Ｃ、產(chǎn)品競爭理論（即排它理論），根據(jù)產(chǎn)品功能和材質(zhì)的特點(diǎn)，編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)赜吧浜辖痤惙抡骘椘返睦碚?。如：鉛、鎘含量超標(biāo)對人體的影響等。 Ｄ、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。 終端市場策略進(jìn)行掃街式鋪貨產(chǎn)品上市的首要問題是解決產(chǎn)品和消費(fèi)者見面的問題，其次才是使消費(fèi)者愿意購買的問題，而鋪貨就是產(chǎn)品上市中需要解決的首要問題。較高的鋪貨率能增加產(chǎn)品在終端的銷售機(jī)會(huì)，還有一個(gè)重要原因，那就是較高的鋪貨率有利于刺激消費(fèi)者隨即購買。大家都知道，消費(fèi)者的購買行為可分為計(jì)劃性購買和沖動(dòng)性購買。特別是對飾品消費(fèi)而言，消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買所占的比例較大，如果產(chǎn)品在終端有較高的鋪貨率，消費(fèi)者能夠方便的購買到產(chǎn)品，就可以刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購買，這樣一來，較高的鋪貨也就增加了產(chǎn)品在終端的銷售機(jī)會(huì)。8 / 8
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