【正文】 過1000個，專門從事童裝生產的個體工商戶約8000個，童裝注冊商標約800個，市場上可以見到的品牌約300個。只要這些品牌中的30%能夠明了市場細分的道理積極參與產品定位，爆發(fā)力將是相當驚人的。而我國擁有4。4萬個服裝生產企業(yè)，只要有小比例的大企業(yè)成功實施品牌翻身占有70%的市場份額將為期不遠。因些童裝銷售的管理也是非常重要的。透過童裝商品銷售數據，能夠解讀深藏在日常經營管理以及市場中的所有信息。在瞬息萬變的市場競爭中，掌握信息才能掌握市場的脈搏，也才能成為最后的贏家。但是好的銷售管理不只是做好銷售統計，滿足賬務作業(yè)的需要。更重要的是妥善利用所搜集到的資料，發(fā)揮數據在管理上的效用。并作為商品組合、經營績效分析、商品銷售分析、營業(yè)規(guī)劃等的經營管理決策的重要參考依據。4．4．1銷售管理系統規(guī)劃要使銷售信息充分發(fā)揮功能，事先就要做好完善的銷售信息管理系統規(guī)劃。規(guī)劃的細節(jié)包括：按時間段分類，日報、月報、季報、年報、促銷活動報告等。按商品分類，商品系列、商品款式、新品等。按商品品目分類，商品編號、顏色、款式、尺碼、等。按分析比較分類，與上期比、與同期比、與目標比等。4．4．2營銷管理作業(yè)參數1．銷售日報 童裝店銷售日報是每日銷售活動的第一手資料，童裝店的當天銷售情況都顯示在日報記錄中，是最快、也是最直接的參考資料。2．目標達成率 每周、月、季銷售累計資料可以幫助了解經過一段時候銷售后的目標達成狀況。作為下一階段努力的參考系數。計算公式是： 目標達成率=當月營業(yè)額Ⅹ100% 例如，某月銷售目標營業(yè)額為10萬元，該月實際營業(yè)額為11萬元，則該月目標達成率為110%。 除了營業(yè)額外，目標的制定也將對目標達成率有不同程度有影響。目標的制定要考慮是否對整體經營環(huán)境有較深刻的認識，是否適合公司的總體發(fā)展目標。3．營業(yè)績效成長率分析 童裝經營的名項費用逐年在增加，因此經營績效也必須隨之增加。營業(yè)績效成長率是這一績效最基本的評估指示。4．人效和平效分析 服裝店常用的簡易績效指標有人經營效率（人效）以及每平經營效率（平效）。5．商品銷售分析 通過分析商品銷售數據，可以看出哪些商品賣的比較差，其中的原因究竟在哪里。6．商品銷售毛利率 目的在于評估商品組合，強化對主力商品的銷售。了解各商品的銷售毛利率。目的在于評估。7．商品存貨管理 對一般童裝店而言，商品存貨是主要營業(yè)活動與獲利來源，它往往占一般商店流動資產的20%~30%。因此，存貨的規(guī)劃與管里如出現不當，將使商家蒙受重大損失。如果存貨過多，不但造成資金積壓，且易導致存貨過時、損壞、倉儲成本增高；如果存貨過少，則可能因缺貨而喪失銷貨的機會，并造成影響商店形象的不良后果。由于現在的消費心態(tài)與過去相比已有顯著的改變，因為主要目標是孩子，隨著年齡的增長，消費者的喜好變化快，因此主品的生命周期也愈來愈短。些時若庫存過多，就會失去對新商品的應對力，為了減輕積壓過多的風險，假如在管理上可使庫豐收為零而不影響到生產與銷售，則零庫存可謂是最好的方法。 盡管采用庫存銷售的經營會產生資金積壓，但多數商店仍習慣采用這類經營方法。分析其原因，是因為庫存銷售具有下列功能： 庫存能夠滿足顧客立即交貨的需求； 庫存可滿足因季節(jié)的特殊節(jié)日的變化所產生的臨時性需求； 庫存可應付臨時增加的訂單或交貨期的變動，以及內部原因所引起的產量變動。 對于以上提出的第3點，通過對現代管理技術的有效應用可加以克服。對于第1點（即為了應付顧客立即交貨的需求），則只要準備好短期內能交貨的數量即可。綜觀上述分析，商店其實可以減少或不須保留庫存。比如按銷售制度分為必要及不必要庫存，并分別處理不必要有庫存，以設法做到零庫存。4．4．3存貨管理的效益 良好的庫存管理是成功的保證，其產生的效益如下： 減少停工待料的發(fā)生，使工作順暢，不致停止運轉； 保有適量的最終存貨，可應對市場需求的增加，保住信譽； 減少資金積壓，讓資金更有效的運用； 存貨評價方法的適當采用，可提高稅賦利益； 使全年作業(yè)量平穩(wěn)，以避免員工旺季工作過度，淡季無所事事。 良好的存貨管理使管理績效優(yōu)良的特質之一。因此，管理者必須對物品的訂購、儲存等做到周密的安排與管理，以免因存貨管理不當而蒙受無謂的損失。①．存貨過自剩的原因 對未來市場動向作出了錯誤的判斷； 商品不能滿足顧客的需求； 商品政策不正確； 行銷能力差； 無零庫存的觀念。 ②．減少存貨積壓的方式 　　　確定存貨處理政策； 找出造成存貨增加的原因并加以預防及改善； 加強商品的規(guī)劃能力； 提升行銷能力； 利用電腦做存貨處理。③．常見存貨的處理方式 以折扣的方式處理； 批售處理； 季中價格。以各種活動的名義，將商品在季中先予以特價促銷。第五章 童裝店員工管理 童裝店的組織結構主要分為兩種：一種情況是標準店；另一種情況是標準獨立店。標準店中店是指在大型百貨商店和大型服裝商店中租賃的專賣區(qū)，營業(yè)面積通常在30~100平方米，設店長一名，店員3~5名人，收銀員一名（通常為商店職員派駐）。此類服裝店的基本組織結構如圖3—1所示：收銀員庫管員店員6店員5店員4店員3店員2店員1店長100～150平方米 150平方米以上圖31標準店中店的組織結構圖 標準獨立店是指位于城市主要商業(yè)區(qū)，金融區(qū)或辦公區(qū)的服裝店，營業(yè)面積通常在30～100平方米?；窘M織結構如圖所示：店長店員1店員2店員3店員4店員5收銀員（商場派駐） 童裝店員工的行為準則熱愛公司，熱愛社會尊重顧客，服務熱情尊重上司，服從管理團結友愛，樂于助人一心一意，盡心盡力鉆研業(yè)務，熱愛學習 員工的聘用 童裝店的經營業(yè)績很大程度上取決于員工的素質與工作表現。一些店鋪往往重視營銷方案，但卻因為忽視了店員管理，在零售方案實施的過程中并不能達到預期的效果。所以說，員工是商店的根本。在銷售過程中，店員推銷商品、提供服務、宣傳童裝店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時應著重考核外表形象、溝通能力、一般知識與專業(yè)知識、對工作的忠誠度等方面。當童裝店收到了應聘人員的個人材料之后，通常要選擇一定的測試方法。包括筆試和面試。筆試的目的是測試應聘人員的知識水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想象、語言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測試應聘人員的應聘動機、個人品質（如精神面貌、儀表、性格、誠實性、價值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力等）。每天與形形色色的顧客打交道（其中也有小孩）是店員工作的基本特點，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動能力與高尚的職業(yè)道德，具有親和力，才能向顧客提供滿意的服務。因此在選聘店員時，需要考察應聘人員以下幾個方面的素質： 身體素質：為了配合零售店的形象及產品組合特點，對店員的體型、身高、年齡、性別等方面應該有特別要求。 個性：主要從應聘人員的一般能力、氣質、性格等方面進行考察。店員的基本要求應包括：好學上進、思維靈活、觀察能力強、溝通能力強、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實、工作細心。 對工作能力的考察可以從教育水平、商品專門知識、零售服務技能、工作經歷等方面進行。入職手續(xù)1）應聘者必須在經銷店指定的時間到公司報到、辦理入職手續(xù)，否則取消錄用資格。2）報到時，需向經銷店提供以下有效證件方可辦理入職： a、身份證/戶口薄原件及復印件 b、學歷證書/畢業(yè)證書原件及復印件 c、計劃生育證原件及復印件（各經銷店聘用本地員工視政府規(guī)定） d、小1寸免冠彩色照片3張 e、健康證原件和復印件（可于入職半月內補交） 職員工必須保證向本店提供的個人資料真實無誤，不得隱瞞傳染病。個人資料更改后必須立即通知有關人員。如：地址、電話、教育程度、婚姻狀況等。 3）虛報、偽造資料和隱瞞一經公司發(fā)現立即無條件辭退。5．3．1 員工資料審核與面試對應聘人員的考察和挑選可以分為如下兩種方式：1．資料審核資料審核就是審查其履歷表，包括其學歷、經歷、專長、個人背景等各項資料，先行過濾不適合者，再安排初審合格者面試。雖然這樣做會將程序拉長，但因為先行淘汰部分不適合的人，反而可以節(jié)省時間。2．面試面試與審核履歷資料不同之處，在于它可以進行雙向互動。3．錄用招聘工作負責人在完成面試工作之后，準備決定錄用適當人選時應考慮的要素有：避免個人主觀意識影響錄用決定；應聘者真正的工作能力、態(tài)度、期望薪資及就職意愿；各項評比要能夠量化，以便比較優(yōu)劣；決定適當的錄取人選順序，要有備取人選；如果應聘者皆未達最低標準，也不可將就，寧缺勿濫；如果應聘者條件高出錄用標準太多，要考慮是否恰當；書面通知未錄用人選后，要盡早通知錄取者，以免其他公司捷足先登；錄取者用電話通知，不錄取者用信函通知。4．晉升制度注重內部人員的培養(yǎng)，管理人員平時應注重對人才的培養(yǎng)，特別是有潛力的培養(yǎng)對象。當有職位空缺時，用人部門和單位應優(yōu)先考慮內部員工。任何人員的職位升遷都必須經過該職位的培訓，并須通過1個月的試用期，經考核合格后正式升任該職位?？己瞬缓细竦模筛鶕u核實行延長試用期或調回原職位的方式，被調回員工應再接再厲，爭取下一次機會。5. 晉升標準新店員入職，試用三天，試用合格后被錄取為試用員工。試用期13個月不等，視其工作能力而定。試用期后為正式店員。店員在本公司任職期間，工作積極、盡職盡責、上進心強、能吃苦耐勞、服從安排。具備一定的管理能力與執(zhí)行能力，積極協助店長工作。由店長書面申請，經公司批準后即可晉升為助店。助店在本公司任職期間，工作積極度、盡職盡責、上進心強、具備成熟的管理能力、積極向公司提出相關有利于公司發(fā)展的意見與建議。由公司區(qū)域主管書面申請，經總經理批準后即可晉升為店長。店長在本公司任職期間，工作積極、盡職盡責、上進心強、有成功的管理經驗、使店鋪業(yè)績非常突出（包括銷售業(yè)績、店員的專業(yè)素質和專賣店的綜合形象等方面）。由公司經理書面申請，經總經理批準后，即可晉升為區(qū)域主管。6. 儀容標準　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　為樹產統一的良好專業(yè)形象，現對員工的儀容要求作以下規(guī)定。員工在上班前需檢查自己的儀容情況，或要求同事提點。男同事1）頭發(fā)――頭發(fā)一定要梳理整齊――頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮――后頸頭發(fā)長度不可超過衫領頂部――頭發(fā)前端不可蓋過眼眉――不可染發(fā)2）首飾――不可戴超過一只戒指――最多只可以戴一條不夸張的手鏈――不可戴過大或過多色彩的手表――頸鏈不可外露3)著裝――穿著公司或商場統一制服――衣服空頭整齊、干凈，鞋擦拭干凈、無灰塵――服飾無破損4）姿勢――腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺、貨柜，雙手自然下垂――挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑女同事1）頭發(fā)――長發(fā)及肩的必須束起――頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮――頭發(fā)前端不可蓋過眼眉――不可染發(fā)，頭發(fā)不得蓬松2）首飾――不可戴超過一只戒指――不可戴過大或顏色過多的手表――手鐲/手鏈只可戴一條――耳環(huán)方面，只可戴一對不夸張，粒狀耳環(huán)3)妝扮――香水味以清淡為主――指甲必須修剪及清潔，指甲油只能涂透明的顏色――必須涂顏色不太夸張的口紅――化淡妝――統一制服，服飾干凈得體4）姿勢――腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺、貨柜，雙手自然下垂――挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑5．3．2對童裝導購的要求導購代表自身素質的高與低，服務技能和服務態(tài)度的好與壞，是影響專賣店服務水準的最重要因素之一。因此，新任導購代表在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓。1）了解公司（童裝店）要充分了解所在訓以及總公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產品研發(fā)與質量管理、售后服務承諾的內容，以及本店和總公司未來發(fā)展方向等事項，另外，貨品在市場上的行情、流通路徑等相關知識也應涵蓋在內。2）了解行業(yè)和常用術語對童裝行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加導購代表對店鋪的歸屬感，更可以增加導購代表在銷售服務應對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。3）產品知識 童裝產品知識是在銷售服務介紹時的基本要點。所以，導購代表要將童裝貨品名稱、種類、價格、特征、產地、品牌、制造流程、材質 、設計、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點、使用方法、維護保養(yǎng)方法等基礎知識牢記在盡。 謹記：產品知識是至關重要的！4）競爭產品在工作過程中，導購代表利用閑暇時間，隨時注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況及時向店長匯報。只有透徹理解自己的工作職責與工作規(guī)范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能更好的為顧客服務。5） 了解顧客特性與其購買心理 由于消費者個性化、差別化（因為消費者多是孩子的媽媽，爸爸，奶奶，爺爺等）的消費需求，導購代表應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性心理，才能更好地向其提供生活建議。6）銷售服務技巧要成為一位優(yōu)秀的導購代表，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統觀念里，