中國房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)典案例----現(xiàn)代城-資料下載頁
2025-05-29 11:41本頁面
【導(dǎo)讀】是不是符合未來發(fā)展趨勢？這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量是不是上乘的？他將問題簡化為：現(xiàn)代中國城市居民要住什么家？報(bào)是自己最想追求的。84%的參與調(diào)查的北京人認(rèn)為，盡管現(xiàn)代。只有首先擁有一個(gè)現(xiàn)代化的家，才能談?wù)摤F(xiàn)。哈頓、東京的銀座、深圳的深南路、廣州的環(huán)市東路等。常在建國門外大街和朝陽門外大街之間經(jīng)過的人都會有感覺。個(gè)城市最繁華的地方，國際上通常稱為CBD，即中心商業(yè)區(qū)。是一個(gè)城市現(xiàn)代化水平的標(biāo)志，也是最有升值潛力的地方。平方公里的區(qū)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前這個(gè)地區(qū)已經(jīng)匯集了北京90%的。上看地球，地圖上燈光的明亮程度與人均國民收入高度吻合。他在晚上開車看了北京的燈光：西邊一片黑暗，東邊燈火通明，房型外墻等方面強(qiáng)化現(xiàn)代城的專有特征。把房子建成這樣，凡是喜歡這種風(fēng)格的人就會認(rèn)定這里是他的家。和6棟公寓分成兩排，間距為100米。
【正文】 銀行控制購房款的流向。“假如客戶選擇一次性付款，我們就給他一個(gè)銀行存折，客戶把錢存進(jìn)銀行，發(fā)展商無權(quán)動用。如果在規(guī)定時(shí)間交樓，錢就自動轉(zhuǎn)到發(fā)展商的帳號；假如不 能按期交樓，客戶可以自由取回錢款，包括利息。三、主動和消費(fèi)者協(xié)會聯(lián)系，請他們來監(jiān)督，只要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目出現(xiàn)了什么問題，可以馬上通知客戶停止付款。 （二） 主動銷售 現(xiàn)代城 1998年 9月 2日拿到許可證，時(shí)間已經(jīng)比較晚。按照往年北京的習(xí)慣，一到圣誕節(jié)前后，就得冬眠了，沒有人購買房子。盡管有些人認(rèn)為該休整休整了，潘石屹仍堅(jiān)持銷售?，F(xiàn)代城在平均銷售價(jià)格 9000塊錢多一點(diǎn)的情況下，從 12月初開始，到月底為止，每天沒有低過 7套房子，最高的一天銷售 17套房子，銷售額達(dá)到 3000萬元。 現(xiàn)在分析，這主 要是由于前幾年北京的房子，大部分是機(jī)關(guān)來購買，機(jī)關(guān)年初才下計(jì)劃。外銷房市場活躍，外國人過圣誕節(jié)，一過圣誕節(jié)放假了。而當(dāng)時(shí)北京的房地產(chǎn)市場發(fā)生了變化，一是機(jī)關(guān)購買的越來越少，二是個(gè)人購買到年底才發(fā)獎(jiǎng)金，可以考慮能不能購買房子。所以往年的經(jīng)驗(yàn)不足取，房地產(chǎn)商必須開始面對一個(gè)全新的環(huán)境。 （三） 把最難賣的變?yōu)樽詈觅u的 作為 28層的房子，最難賣的是最上面一層，有水箱的聲音、受太陽曬。再有就是地面一層不好賣，對于任何發(fā)展商都是頭疼的事情?，F(xiàn)代城發(fā)展商想了一個(gè)主意，把最不好賣的兩層房子很快銷售出去了， 而且銷售的價(jià)格大概高出普通價(jià)格 30%。為什么會有這 30%的反差呢？原因是營銷者賦予它一個(gè)個(gè)性化的概念。他們把下面兩層房子做成復(fù)式，給它配了一個(gè)單獨(dú)的停車場和草坪花園，起了一個(gè)名字：花園別墅型。到你家，不用從大廳的門進(jìn)去，你家是獨(dú)門獨(dú)院，結(jié)果很快被別人搶光了。對于最上面的難銷單元，營銷者把上面的 28層、 27層結(jié)合起來，也做了一個(gè)復(fù)式的房子，也起了一個(gè)名字，叫空中別墅型。上面本來是水塔、電梯的機(jī)房等一大堆東西，發(fā)展商把周圍做了草坪，一家送了 100平方米的草坪，價(jià)格一下就起來了。許多人來問，還有沒有復(fù)式的。現(xiàn)在還 在不斷地改，從 2 2 2 24層，不斷地改，設(shè)計(jì)院的人說怎么老變化？潘石屹說市場需要，你做就行了。要考慮房子的個(gè)性化，千萬不要做漢堡包，我們做的房子，如果沒有個(gè)性化的話，就會失去賣點(diǎn)。 二、 第二營銷渠道 （一） 舉辦第一屆客戶交流酒會 盡管潘石屹給人留下不慌不忙的印象，但事實(shí)上，現(xiàn)代城的營銷是細(xì)致入微的。這體現(xiàn)于《現(xiàn)代城客戶通訊》、客戶聯(lián)誼會、總經(jīng)理投訴電話等務(wù)實(shí)而有效的第二營銷渠道。 為增進(jìn)交流，聽取各方面意見， 1998年 6月 6日在新落成的現(xiàn)代城樣板間舉行了第一屆客 戶交流酒會。出席酒會的有發(fā)展商、代理商、設(shè)計(jì)師、建筑單位、裝修單位、設(shè)備供應(yīng)商等方面的代表以及部分客戶。 （二） 舉辦第二次客戶聯(lián)誼會 1998年 11月 21日，突如其來的一場冬雪，使喧鬧的北京城一下變得文氣、安詳起來。清風(fēng)凜冽，呵氣成霜，白天的最高氣溫降到了攝氏零下 8度。下午兩點(diǎn)至四點(diǎn)，現(xiàn)代城第二屆客戶聯(lián)誼酒會在京城大廈 50層旋轉(zhuǎn)餐廳如期舉行。 220名客戶和中鴻天房地產(chǎn)有限公司的領(lǐng)導(dǎo)、員工，現(xiàn)代城的設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位、設(shè)備、材料供應(yīng)商，律師事務(wù)所等代表近 300人參加了這次酒會。 盡管氣候惡劣，但仍然不能阻擋大家對聯(lián)誼酒會的盎然興致。兩點(diǎn)鐘，酒會在熱烈的氣氛中開始。潘石屹說，因?yàn)橛辛爽F(xiàn)代城，我們所有的人擁有了一個(gè)共同的家，作為家的建設(shè)者，我們一定要把現(xiàn)代城建設(shè)得漂漂亮亮，讓所有的住戶都心滿意足。接下來，公司向大家通報(bào)了現(xiàn)代城工程進(jìn)展情況，特別介紹了即將于 11月份推出的 3號樓小戶型，并播放了現(xiàn)代城的工程進(jìn)展情況的幻燈片。隨后，公司領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、供應(yīng)商等單位的代表，律師事務(wù)所的律師等與廣大客戶進(jìn)行了廣泛的交流。許多客戶對小戶型表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的興趣，紛紛就小戶型的投資前景 、付款方式進(jìn)行了詳細(xì)的咨詢。還有客戶對現(xiàn)代城今后的物業(yè)管理收費(fèi)情況、精裝修的標(biāo)準(zhǔn)、小區(qū)的布局能否同整體規(guī)劃相符等進(jìn)行了仔細(xì)的詢問和了解。酒會過程中舉行的抽獎(jiǎng)活動一次次把氣氛推向了高潮。最后，共有 50名幸運(yùn)者分別獲得了一、二、三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品分別是 15平方米的地下儲藏間、免交一年物業(yè)管理費(fèi)、分體式豪華空調(diào)等。 （三） 設(shè)立監(jiān)督機(jī)制 潘石屹在公司制定了投訴制度，為此專門設(shè)置了一條總經(jīng)理熱線，安排專人負(fù)責(zé)。電話記錄只他一個(gè)人查看。 他鄭重聲明：無論您是購買現(xiàn)代城居室的客戶，還是設(shè)備供應(yīng)商、 材料供應(yīng)商，抑或是僅僅對現(xiàn)代城感興趣而到現(xiàn)代城看看的朋友，只要受到不禮貌的對待，或者對現(xiàn)代城有什么意見和建議，均可以撥打總經(jīng)理熱線，他將在第一時(shí)間內(nèi)作出回答。 在讀者閱讀本案例時(shí)，現(xiàn)代城已經(jīng)功成名就，但房地產(chǎn)的故事也許只是剛剛開始。 《案例選編》沒有在技術(shù)專題方面作太多討論，然而對房地產(chǎn)界而言，決策者在第一線的思維方式和價(jià)值取向很大程度上決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗。我們愿意看到更多的房地產(chǎn)企業(yè)精英人物走上前臺，即使他們從來都是低調(diào)的一群，但是房地產(chǎn)這一高難度的舞臺決定了精彩的必然。畢竟， 房地產(chǎn)從來就不只是蓋房子那么簡單。
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