【正文】 的商品未必就是利潤(rùn)低。沒(méi)有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒(méi)有利潤(rùn)的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)貨架?？瓷唐坟暙I(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。 損耗排行榜：這一指標(biāo)是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，可能會(huì)是賺得不夠賠的。曾有一家賣場(chǎng)的涮羊肉片的銷售在某一地區(qū)占有很大的比例，但是由于商品的破損特別多，一直處于虧損狀態(tài)，最后唯一的辦法是，提高商品價(jià)格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對(duì)于損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問(wèn)題，這種情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。 周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。 新近商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充商場(chǎng)的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采購(gòu)人員的一項(xiàng)指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價(jià)格帶，對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷量的商品和價(jià)格的無(wú)利潤(rùn)的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?商品的陳列：在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。例如：對(duì)于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無(wú)效的商品陳列面。對(duì)于同一類的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。 其他：隨著一些特殊的節(jié)日的到來(lái)，也應(yīng)對(duì)門店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門店的銷售。 優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu)，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的管理工作，應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)間的變化而及時(shí)的變動(dòng)，這樣才會(huì)使自己立于不敗之地。值得注意的問(wèn)題是：超市的銷售額變化對(duì)利潤(rùn)的影響具有“倍增效應(yīng)”，如按照下表計(jì)算，銷售下降2%，則凈利將下降18%，銷售下降5%，則凈利下降45%。這是十分可怕的現(xiàn)象，因?yàn)殇N售的變動(dòng)很容易突破5%的界限。當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售呈現(xiàn)下降趨勢(shì)時(shí)，有以下六點(diǎn)必須十分明確：第一，商圈的環(huán)境是否發(fā)生了變化。如競(jìng)爭(zhēng)店的加入，新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，大型店更具有吸引力，人口與交通情況的變化等。關(guān)注商圈環(huán)境變化是店長(zhǎng)必須持續(xù)堅(jiān)持的工作。第二，競(jìng)爭(zhēng)店的營(yíng)銷策略是否發(fā)生了變化。應(yīng)該特別注意競(jìng)爭(zhēng)店的營(yíng)銷方法與策略，營(yíng)銷活動(dòng)一般是可知的，關(guān)鍵是在預(yù)先的了解。營(yíng)銷應(yīng)該做在競(jìng)爭(zhēng)店的前面，這可以通過(guò)與供應(yīng)商溝通與談判獲得支持。而營(yíng)銷的策略往往是隱含的，如毛利策略，有兩種簡(jiǎn)便的方法可以掌握競(jìng)爭(zhēng)店的營(yíng)銷策略，一是要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)店的店頭商品（進(jìn)門可視的端頭商品與堆頭商品），這些商品往往就是形象商品或動(dòng)力商品。二是預(yù)先確定樣本，持續(xù)跟蹤其價(jià)格、促銷等方面的情況，以分析其變化規(guī)律。第三，銷售結(jié)構(gòu)是否發(fā)生了變化。銷售結(jié)構(gòu)的變化可能是由商品原因引起的，也可能是由營(yíng)銷原因引起的，還有可能是由經(jīng)營(yíng)判斷失誤（如備貨不足）引起的，總之，競(jìng)爭(zhēng)店的強(qiáng)項(xiàng)可能就是本店的弱項(xiàng)。銷售結(jié)構(gòu)的變化會(huì)導(dǎo)致毛利發(fā)生顯著的變化，而且會(huì)影響商店的商品形象，這是十分重要的問(wèn)題。第四，銷售下降是普遍的還是特殊的。如重大事件可能會(huì)普遍地影響銷售，但如果行業(yè)中沒(méi)有發(fā)生普遍的影響，這就是個(gè)別店鋪的特殊問(wèn)題。特殊問(wèn)題又包括總部問(wèn)題與門店問(wèn)題，總部問(wèn)題是大局，門店店長(zhǎng)無(wú)法左右，門店問(wèn)題是店長(zhǎng)的問(wèn)題和環(huán)境的問(wèn)題。特殊問(wèn)題所反映的是經(jīng)營(yíng)水平問(wèn)題。有兩種傾向是值得糾正的：一是一味責(zé)怪環(huán)境與總部；二是一味責(zé)怪店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)不得力。第五，銷售下降是由客單價(jià)下降引起的還是由客流量減少引起的。如果是客單價(jià)減少，問(wèn)題可能主要集中在商品、價(jià)格、賣場(chǎng)布局與賣場(chǎng)氛圍等方面；如果是客流量減少，問(wèn)題可能主要集中在營(yíng)銷、店鋪的整體形象、便利性等方面；如果兩者都下降，問(wèn)題就更嚴(yán)重了。第六，如何彌補(bǔ)銷售的下降。有兩種基本的辦法可以選擇：一是在以后的計(jì)劃月份中逐月彌補(bǔ)銷售額；二是集中力量在一定時(shí)期內(nèi)把下降的銷售補(bǔ)上，如開(kāi)展一次大型的促銷活動(dòng)。銷售額降幅原水平 2 % 5 %銷售額 1000009800095000成本780007644074100毛利220002156020900固定成本160001600016000可變成本400039203800凈利潤(rùn)200016401100變化－18%－45%在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，店長(zhǎng)必須利用信息系統(tǒng)和觀察，掌握一系列基本的數(shù)據(jù)，以下數(shù)據(jù)可以作為店長(zhǎng)分析門店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的依據(jù)，隨著店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，店長(zhǎng)心中的數(shù)據(jù)將會(huì)越來(lái)越多，所以，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的可以擴(kuò)充的參考指標(biāo)：自己的毛利率和成本率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么差異？（20%與13%、15%與13%、10%與8%）銷售下降對(duì)凈利潤(rùn)的影響有多大？（銷售下降2%，凈利潤(rùn)下降18%；銷售下降5%，凈利潤(rùn)下降45%）外地的連鎖店賣什么？強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品是哪些？什么商品放在配送中心？新開(kāi)門店30天以后，有多少商品沒(méi)有銷售量？新店開(kāi)張后的不動(dòng)銷商品多少時(shí)間處理？采購(gòu)員是否知道各類商品的庫(kù)存是多少？促銷品的占比是多少？采購(gòu)成本的下降幅度是多少？郵報(bào)商品缺貨的比例是多少？什么時(shí)候缺貨？1一年中賣出多少件商品？件單價(jià)是多少？1促銷是否創(chuàng)造了價(jià)值？1什么時(shí)候做促銷？比人家早或晚或同步？1打仗什么時(shí)候退出？有沒(méi)有戀戰(zhàn)現(xiàn)象？1當(dāng)?shù)夭少?gòu)的比例是多少？1假如叫店長(zhǎng)講一個(gè)小時(shí)，你準(zhǔn)備講一些什么？1有多少供應(yīng)商能夠死心塌地跟你走？1有多少供應(yīng)商你可以叫他撤出競(jìng)爭(zhēng)店？1你公司股票上漲的主要原因是什么？銷售計(jì)劃沒(méi)有完成應(yīng)該怎么在以后的月份中彌補(bǔ)？2你的平均庫(kù)存是怎么計(jì)算的？2商品損耗是多少？防損與防盜是一樣的嗎？2有沒(méi)有庫(kù)存計(jì)劃指標(biāo)？2判斷時(shí)有沒(méi)有具體數(shù)據(jù)的說(shuō)明？2各類商品中是否明確主導(dǎo)品牌、一般品牌、其他品牌？2訂貨頻率最高說(shuō)明什么問(wèn)題 ？260天沒(méi)有進(jìn)貨的庫(kù)存占總庫(kù)存的比例是多少？2對(duì)銷售商品是否按其功能進(jìn)行分類？2軟百貨占比是多少？毛利是多少？（20%的占比，35%的毛利率）銷售人員與生產(chǎn)人員的比例？3分析銷售的時(shí)期？月？年？季？特定時(shí)期？3銷售人員占用終端的空間與時(shí)間？3今年哪些商品是亮點(diǎn)？3我們最好的供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別？3出去的商品與出去的人有沒(méi)有管理？3評(píng)價(jià)供應(yīng)商最重要的指標(biāo)是什么？（按時(shí)、按量、按質(zhì)）3要折扣還是要錢？3考核店長(zhǎng)（管理者）最根本的是什么？3晚到的優(yōu)勢(shì)是什么？第三節(jié) 盤(pán)點(diǎn)管理門店盤(pán)點(diǎn)作業(yè)，是加強(qiáng)商品管理，考核商品資金定額執(zhí)行情況的重要環(huán)節(jié)，既可以掌握各種商品的實(shí)存數(shù)量，落實(shí)庫(kù)存，摸清家底，為有效的商品配制，積極組織貨源提供可靠依據(jù)，而且可以從中發(fā)現(xiàn)庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理，找出經(jīng)營(yíng)管理方面存在的問(wèn)題。因此，我們不僅要學(xué)會(huì)盤(pán)點(diǎn)，重要的是通過(guò)商品盤(pán)點(diǎn)來(lái)提高自己經(jīng)營(yíng)管理水平。一、盤(pán)點(diǎn)的目的超市在營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中存在各種損耗，有的損耗是可以看見(jiàn)和控制的，但有的損耗是難以統(tǒng)計(jì)和計(jì)算的，如偷盜、帳面錯(cuò)誤等。因此需要通過(guò)盤(pán)點(diǎn)來(lái)得知超市的盈虧狀況。通過(guò)盤(pán)點(diǎn)，可以達(dá)到如下目標(biāo)： 超市在本次盤(pán)點(diǎn)的虧盈狀況。 超市最準(zhǔn)確的目前的庫(kù)存金額，將所有商品的電腦庫(kù)存數(shù)據(jù)恢復(fù)正確。 得知損耗較大的商品，以便加強(qiáng)管理，控制損耗。 發(fā)掘并清除滯銷品、臨近過(guò)期商品，整理環(huán)境，清除死角。 控制存貨，以指導(dǎo)日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。二、 盤(pán)點(diǎn)的原則 真實(shí)：要求盤(pán)點(diǎn)所有的點(diǎn)數(shù)、資料必須是真實(shí)的，不允許作弊或弄虛作假，掩蓋漏洞和失誤。 準(zhǔn)確：盤(pán)點(diǎn)的過(guò)程要求是準(zhǔn)確無(wú)誤，無(wú)論是資料的輸入、陳列的核查、盤(pán)點(diǎn)的點(diǎn)數(shù)，都必須準(zhǔn)確。 完整：所有盤(pán)點(diǎn)過(guò)程的流程，包括區(qū)域的規(guī)劃、盤(pán)點(diǎn)的原始資料、盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)等，都必須完整，不要遺漏區(qū)域，遺漏商品。 清楚：不同的人員負(fù)責(zé)不同的工作，所以所有資料必須清楚，人員的書(shū)寫(xiě)必須清楚，貨物的整理必須清楚，才能使盤(pán)點(diǎn)順利進(jìn)行。三、 盤(pán)點(diǎn)的計(jì)算公式盤(pán)損率%=（帳面庫(kù)存—盤(pán)點(diǎn)實(shí)際庫(kù)存）/ 盤(pán)點(diǎn)周期總銷售金額*100%帳面庫(kù)存=上一次盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存+盤(pán)點(diǎn)周期的采購(gòu)成本177。分店轉(zhuǎn)貨成本—盤(pán)點(diǎn)周期的銷售成本公式解釋：l 盤(pán)點(diǎn)的金額是按成本的價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算的。l 盤(pán)點(diǎn)的實(shí)際庫(kù)存=Σ單品盤(pán)點(diǎn)數(shù)*單品成本價(jià)格l 轉(zhuǎn)出本店的，成本為“減”，轉(zhuǎn)入本店的，成本為“加”l 盤(pán)點(diǎn)周期的總銷售金額與庫(kù)存成本必須同時(shí)是不含稅或同時(shí)含稅的金額。四、 盤(pán)點(diǎn)作業(yè)流程 做好盤(pán)點(diǎn)基礎(chǔ)工作 做好盤(pán)點(diǎn)前準(zhǔn)備工作 盤(pán)點(diǎn)中作業(yè) 盤(pán)點(diǎn)后處理五、 盤(pán)點(diǎn)的基礎(chǔ)工作盤(pán)點(diǎn)基礎(chǔ)工作包括：盤(pán)點(diǎn)方法、帳務(wù)處理、盤(pán)點(diǎn)組織。 盤(pán)點(diǎn)方法：針對(duì)未銷售的庫(kù)存商品，進(jìn)行實(shí)地的商品數(shù)量清點(diǎn)統(tǒng)計(jì)，清點(diǎn)后，根據(jù)零售價(jià)結(jié)算店鋪所存的庫(kù)存零售額，作為本次盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的結(jié)果。 帳務(wù)處理：超市門店由于商品種類繁多，各種商品的實(shí)際成本的計(jì)算有一定的困難，所以一般采用“零售價(jià)法”進(jìn)行帳面盤(pán)點(diǎn)：帳面金額=上期庫(kù)存零售額+本期進(jìn)貨零售額—本期銷售金額+本期調(diào)整變價(jià)金額。 盤(pán)點(diǎn)組織盤(pán)點(diǎn)工作一般都由店鋪?zhàn)孕胸?fù)責(zé)，總公司財(cái)務(wù)部則予以指導(dǎo)和監(jiān)督，對(duì)直營(yíng)店的盤(pán)點(diǎn)工作負(fù)前面責(zé)任。（重點(diǎn)是商場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)的真實(shí)性，帳務(wù)相符。）隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，盤(pán)點(diǎn)工作也需專業(yè)化，審計(jì)盤(pán)點(diǎn)則由公司審計(jì)科負(fù)責(zé)成立盤(pán)點(diǎn)小組，頻繁地抽查直營(yíng)門店，確保商品實(shí)際存量的準(zhǔn)確性。 獎(jiǎng)懲規(guī)定商品盤(pán)點(diǎn)的結(jié)果一般都是盤(pán)虧，即實(shí)際庫(kù)存金額小于帳面金額。但只要在合理范圍內(nèi)視為正常，盤(pán)點(diǎn)盤(pán)虧的多寡，可表現(xiàn)出店內(nèi)人員的管理水平，所以有必要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)較差者，予以處罰。六、 盤(pán)點(diǎn)前的準(zhǔn)備 盤(pán)點(diǎn)前除把握由公司總部所確立的盤(pán)點(diǎn)基礎(chǔ)工作規(guī)范外，還必須做好盤(pán)點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作，以利盤(pán)點(diǎn)作業(yè)順利進(jìn)行。盤(pán)點(diǎn)前準(zhǔn)備工作包括： 人員準(zhǔn)備：由于盤(pán)點(diǎn)作業(yè)須動(dòng)用大批人力，通常盤(pán)點(diǎn)當(dāng)日應(yīng)停止任何休假，并于一周前安排好出勤計(jì)劃。 告知顧客：采用停業(yè)盤(pán)點(diǎn)，則最好提前三天貼出安民告示，通知顧客，以免白跑。 盤(pán)點(diǎn)前指導(dǎo)：盤(pán)點(diǎn)前一天應(yīng)對(duì)參加盤(pán)點(diǎn)人員進(jìn)行必要的指導(dǎo)。 商品整理：貨架上商品做好一貨一簽等工作。 盤(pán)點(diǎn)工具的準(zhǔn)備。 盤(pán)點(diǎn)報(bào)表預(yù)先抄好，有關(guān)項(xiàng)目預(yù)先填好。 盤(pán)點(diǎn)工作分配。 通知廠方：暫停送貨，發(fā)票補(bǔ)齊。 報(bào)損。 會(huì)計(jì)帳務(wù)處理，保證帳務(wù)正確。門店應(yīng)派專人負(fù)責(zé)送貨單、發(fā)票的保存、登記、銷帳的工作，規(guī)范門店直送商品入帳，防止發(fā)生未達(dá)帳沒(méi)有全部入帳，或送貨單重復(fù)入帳。1 單據(jù)整理。為了盡快獲得盤(pán)點(diǎn)結(jié)果，盤(pán)點(diǎn)前應(yīng)整理好如下單據(jù)：進(jìn)貨單據(jù)、進(jìn)貨退回單據(jù)（紅沖單）、變價(jià)單、銷貨單、報(bào)損單、調(diào)撥單、前期盤(pán)點(diǎn)單據(jù)欠條等。1 殘次商品處理。七、 盤(pán)點(diǎn)中的作業(yè)。 盤(pán)點(diǎn)作業(yè)順序：先點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)、冷凍庫(kù)、冷藏庫(kù)，后點(diǎn)賣場(chǎng)。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)正式開(kāi)始前，首先分配盤(pán)點(diǎn)區(qū)域的責(zé)任人員，說(shuō)明盤(pán)點(diǎn)工作的重要性，再后是發(fā)放盤(pán)點(diǎn)清單，告知填寫(xiě)報(bào)告的方法。 平行盤(pán)點(diǎn)法。兩人各持一份相同的盤(pán)點(diǎn)表，從不同角度盤(pán)點(diǎn)相同商品，盤(pán)完后相互核對(duì)，如有差錯(cuò)，及時(shí)糾正，要以實(shí)物為準(zhǔn)，不準(zhǔn)以帳代實(shí)，證實(shí)無(wú)誤后，兩人簽字上報(bào)。 對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)商品的盤(pán)點(diǎn)。（提前一天盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的商品。） 對(duì)冷庫(kù)內(nèi)商品的盤(pán)點(diǎn)。 對(duì)貨架上商品的盤(pán)點(diǎn)。貨架上商品品種多，數(shù)量大，容易產(chǎn)生漏盤(pán)現(xiàn)象，應(yīng)按“S”型陳列順序盤(pán)點(diǎn)，不要將不同貨架上同品種商品合并。 對(duì)特殊位置陳列的商品，應(yīng)該單獨(dú)盤(pán)點(diǎn)。 退調(diào)商品的盤(pán)點(diǎn)。應(yīng)有專人保管，退調(diào)商品的進(jìn)出須二人經(jīng)手，同時(shí)簽名，門店經(jīng)理加以監(jiān)督。 八、 盤(pán)點(diǎn)的處理。 盤(pán)點(diǎn)記錄整理。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，會(huì)計(jì)出商品的盤(pán)點(diǎn)金額。要審核有無(wú)規(guī)格上的計(jì)量差錯(cuò)，對(duì)出現(xiàn)的一些不正常數(shù)字要進(jìn)行確認(rèn)，門店要將盤(pán)點(diǎn)結(jié)果送總部財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部將所有盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)匯總。 盤(pán)點(diǎn)后的善后工作。在確認(rèn)盤(pán)點(diǎn)記錄無(wú)異常情況，就要進(jìn)行第二天正常營(yíng)業(yè)的整備和清掃工作，這些善后工作的內(nèi)容包括補(bǔ)充商品、將商品的陳列恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)、清掃通道，達(dá)到整個(gè)門店第二天能正常營(yíng)業(yè)的效果。九、 盤(pán)點(diǎn)差錯(cuò)的原因 帳存數(shù)有誤。 由于工作疏忽和品種數(shù)量上的差錯(cuò)。 盤(pán)點(diǎn)報(bào)表計(jì)算錯(cuò)誤。 由于管理不善和有關(guān)人員工作失職造成。 由于不法分子營(yíng)私舞弊和外來(lái)人員盜竊侵占造成損失。十、 差錯(cuò)處理方法： 如果帳務(wù)差錯(cuò)，糾正帳務(wù)。 如果有關(guān)人員失職造成差錯(cuò)，責(zé)令其賠償。 無(wú)法查明原因的商品，應(yīng)填寫(xiě)“財(cái)產(chǎn)損溢報(bào)告單”上報(bào)。24 / 24