【正文】 ，幾十年、上百年后，這座城市的文化風(fēng)格終將由今天的建筑決定?；趦烧叩倪@種關(guān)系，發(fā)起這次由陜西文化名流參加的論壇。2．喚起消費者需求階段：時間： 2005年12月份目的：距離開盤僅剩一個月，所以應(yīng)該加大宣傳力度，多方面高強度的進行宣傳，使消費者了解更多關(guān)于曲江春曉苑項目的信息。尤其是最后幾天的宣傳，應(yīng)該讓目標(biāo)顧客群感到迫切的呼之欲出的心情。（1）報紙宣傳：華商報和西安晚報的樓市?？?、中國房地產(chǎn)信息報。前兩者在西安發(fā)行量最大，包羅面大，而后者作為中國房地產(chǎn)業(yè)的權(quán)威報紙，更讓更多非本市的顧客群對本項目產(chǎn)生興趣。當(dāng)然房地產(chǎn)信息報不一定刊登廣告，可以以文章探討的形式提出問題。： ☆宣布曲江春曉苑將于2006年1月開盤，敬請期待。同時，在開盤后前三周將展開優(yōu)惠活動?！罱榻B春曉苑的基本情況：如優(yōu)勢區(qū)位、完善規(guī)劃。（2）因特網(wǎng)廣告宣傳：：。：主要在網(wǎng)絡(luò)上建立索引、電子樓書、廣告等內(nèi)容。古城熱線是本地人連接西安的媒介，同時也是外地人了解西安的窗口，而800j作為西安房地產(chǎn)業(yè)的專門網(wǎng)站，借由這兩個網(wǎng)站的宣傳將會使得目標(biāo)顧客群能夠得到最大范圍內(nèi)的覆蓋。樓市銷售有其自身的地域性的限制，特別是普通住宅大部分都是被本地消費群體消費，所以沒有選擇全國瀏覽量最大的網(wǎng)站。（3）電視宣傳： ：西安電視臺上午資訊頻道的房產(chǎn)宣言節(jié)目。：每周六22：4022：55：潛在顧客打算購買時，總會刻意關(guān)注到各類房地產(chǎn)信息。與其漫無目的的打廣告，不如選擇房產(chǎn)宣言這種專門性節(jié)目，會讓人覺得可信度高，值得信賴。（4）短信宣傳：：在開盤前三天：利用短信信息臺發(fā)布開盤信息，吸引注意，當(dāng)然過多的無用信息容易讓人討厭，所以應(yīng)該注意適度。（5）樓書設(shè)計：在開盤前，準(zhǔn)備本樓盤的基本宣傳資料，可以分為兩個部分，其一為實體樓書，包括樓盤基本信息、戶型、配置等信息，制作精美但要包含足夠的信息量。其二是電子樓書，發(fā)布在開發(fā)商自建的網(wǎng)站或選擇的特定網(wǎng)站上。3．促進購買階段：正式開盤，自此以后進入全面銷售階段，這一階段不僅是營銷的重點而且是全項目關(guān)注的焦點。此階段采用推式營銷策略，延續(xù)上一階段的廣告宣傳方式，只是內(nèi)容稍作變化，同時隨著銷售的推進，要挖掘更多的社區(qū)文化內(nèi)涵，多舉辦各種活動以表現(xiàn)曲江優(yōu)雅環(huán)境與小區(qū)高品質(zhì)生活為主題，加強消費者對這一生活模式的認(rèn)可，在不同的時段將會伴隨著不同形式的促銷方式，其間當(dāng)然要注意保持高的媒體曝光率，讓有意向擬購買的群體能夠通過盡可能快捷的方式全面了解樓盤。同時樹立良好的公共關(guān)系形象，通過老客戶帶動其他消費者購房。此外，景觀賣點仍是這一階段的宣傳重點。（1）廣告報紙內(nèi)容主要是宣布開盤，并同時介紹戶型等基本情況，一次性付款將會享有九七折優(yōu)惠。這一階段的廣告應(yīng)該在報紙的明顯部位，如在1版角花或者采用整版廣告，頻率是一周兩次。網(wǎng)絡(luò)廣告主要是為了保持方便的查詢方式。采用這樣的廣告版面、內(nèi)容和頻率是根據(jù)消費者的買房心理和銷售情況決定的。開始的大范圍高強度廣告，銷售情況上升后，目標(biāo)市場認(rèn)知率上升后，就逐漸過度到更為有效的口口相傳的關(guān)系營銷，而到那時只需要保持適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可。社區(qū)共建活動：舉辦“綠色健康家園”繪畫展，在社區(qū)中調(diào)動住戶積極參與，分兒童組、青年組、成年組，分別評出獎項，給予獎勵。車體廣告：公車廣告有其特殊性、流動性及傳播的高覆蓋性。在公車上做樓市廣告能夠讓其在一個特定的地域范圍內(nèi)被人熟知。當(dāng)然公車的廣告的設(shè)計必須要保持其足夠的美感，使得其能成為城市的流動風(fēng)景線。房展宣傳：當(dāng)今西安人民似乎對房展會這個名詞并不陌生，越來越多的人們選擇在假期中參加房展會以了解平日沒有時間了解的樓市的具體消息。房展會上的高成交量也證明了自身的實力。所以曲江春曉苑項目將積極的投入到房展會的大潮中，以更高效的覆蓋目標(biāo)人群。在展銷會期間，還可以邀請一些明星現(xiàn)場表演，為樓盤的銷售助陣。并舉行免費上網(wǎng)查詢，吸引更多的消費者。樣板房展示：樣板房是顧客對擬購置房屋的狀況的最直接、最真實的體驗，對喚起顧客的購買欲望關(guān)系極大，樣板房的優(yōu)劣對樓盤的銷售起著關(guān)鍵的作用。因此，樣板房的設(shè)置要非常慎重，要綜合考慮顧客的心理，布局、質(zhì)量、外觀、色彩要仔細研究，反復(fù)比較。4．尾市促銷階段時間在2008年初，此時的銷售已經(jīng)到了尾聲，為了盡快結(jié)束銷售工作，減少管理費用，推行尾市九五折銷售。5．售后服務(wù)：成立開發(fā)商——西安市天昊房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司的業(yè)主俱樂部。業(yè)主購房后就可以加入該俱樂部，享受會員待遇。俱樂部將舉辦讀書會、論壇、高爾夫球會等活動，同時宣布天昊公司的最新樓市信息，以促進二次購買。 場地布置：場地布置包括售樓中心現(xiàn)場以及工地現(xiàn)場的布置1．售樓中心的布置：售樓中心的布置應(yīng)該以清新雅致為前提，讓顧客覺得舒服、順暢，宜擺放較多的植物。由于售樓中心的現(xiàn)場按功能分區(qū)，分為展示區(qū)和洽談區(qū)，目的是維持現(xiàn)場的秩序，更好的安排參觀人群和購買人群。展示區(qū)中有小區(qū)的各類型的模型，小區(qū)的介紹，大屏幕電視播放廣告短片，熱情的銷售置業(yè)顧問為客戶介紹示范單位的情況。洽談區(qū)設(shè)多張桌椅，每桌大概四個座位。當(dāng)然兩區(qū)的分隔并不是僵硬的，可由綠色植物自然分隔，避免展示區(qū)的喧鬧影響到購房者的考慮過程。2．看樓通道：看樓通道是現(xiàn)場需要特別注意的環(huán)節(jié)。首先要注意看房的安全性，其次是便捷性。走廊作重點處理，注意展示牌、導(dǎo)示牌指引的明確性，還有地面、燈光、飾品的設(shè)計。3．工地現(xiàn)場的布置：工地外圍應(yīng)筑起圍墻，減少與外界的互相干擾，保證售樓處的相對安靜。盡量作到文明施工，保證及時清理，注意施工安全。監(jiān)理人員應(yīng)該貫徹指導(dǎo)好這項工作，保證顧客在進入施工現(xiàn)場看樓的時候能夠滿意而歸。 自籌式傳播媒介1．樓書樓書制作精美，設(shè)計要求較高，成本也是所有宣傳資料中最高的，通過富有震撼力和感染力的文案，以及精美的圖片，戶型家具配置圖，給客戶以直觀親切的感受。2．折頁由于成本和印刷數(shù)量的原因，樓書數(shù)量不滿足銷售需要，需制作折頁以補充售樓資料?？稍谑蹣翘幗哟F(xiàn)場、公關(guān)活動、房展會向大眾發(fā)送，以提高產(chǎn)品知名度。3．海報海報比樓書、折頁成本低，表現(xiàn)內(nèi)容可更豐富、活潑。不僅可以大量派發(fā)，還可以定期結(jié)合營銷活動制作不同主題的海報派發(fā)或郵遞。4．戶型單張對于選擇不同戶型、面積的客戶來說更有針對性，對每種戶型的展示說明也更充分。5．展板可在入口處展示，移動靈活，當(dāng)舉辦外場展示時更方便攜帶。6．效果圖、平面圖包括整體效果圖、局部特寫效果圖、小區(qū)總體規(guī)劃平面圖、各單位的平面圖等等。7．圍墻包裝售樓處的圍墻要進行設(shè)計包裝，墻面主要還是懸掛有關(guān)小區(qū)的宣傳資料，文字性的形象廣告，以及有關(guān)開發(fā)商、承建商、銷售代理商的介紹說明。 人員促銷銷售準(zhǔn)備期：對銷售人員進行專門的培訓(xùn)，以規(guī)范他們的行為細節(jié)，統(tǒng)一制定銷售說詞，強化銷售過程。銷售期間：要求銷售人員熱情、耐心、誠懇地接待每一位客戶，與重點客戶建立良好的關(guān)系，樹立“誠信為本”，“顧客就是上帝”的營銷思想。另外，可采用一些獎勵辦法調(diào)動促銷人員的積極性。 銷售面積實現(xiàn)計劃及銷售收入實現(xiàn)計劃從財務(wù)評價的穩(wěn)健原則出發(fā)，我們考慮整個銷售期從2006年1季度到2008年1季度，每季度為一個銷售階段，共分為9個階段，銷售面積及收入實現(xiàn)計劃如下表71：本項目可銷售住宅建筑面積77437m2，其中：小高層住宅面積41970m2；多層住宅面積27467m2；聯(lián)排別墅面積8000 m2 ；另有地下車位435個，地上車位340個。表71 銷售實現(xiàn)計劃表季度2006年1季度2006年2季度2006年3季度2006年4季度2007年1季度2007年2季度2007年3季度2007年4季度2008年1季度一二標(biāo)段銷售面積實現(xiàn)計劃10%10%12%20%15%10%10%8%5%一二標(biāo)段銷售收入實現(xiàn)計劃10%10%12%20%15%10%10%8%5%第三標(biāo)段銷售面積實現(xiàn)計劃5%8%10%20%25%15%10%7%第三標(biāo)段銷售收入實現(xiàn)計劃5%8%10%20%25%15%10%7%地下、地上車位共計775個，按照目前車位市場行情，每車位售價8萬元，假定其收益在銷售完畢之日實現(xiàn)。第七章 投資估算及資金籌措 項目總投資估算的依據(jù)1. 國家發(fā)改委、建設(shè)部關(guān)于發(fā)布《工程勘察設(shè)計收費管理規(guī)定》的通知（計價格[2002]10號）；2. 國家發(fā)改委關(guān)于印發(fā)《招標(biāo)代理服務(wù)收費管理暫行辦法》的通知（計價格〔2002〕1980號）；3. 國家發(fā)改委制定的《建設(shè)項目前期工作咨詢收費暫行規(guī)定》（計價格[1999]1283號）；4. 西安市建設(shè)委員會關(guān)于印發(fā)《〈西安市建設(shè)項目城建費用統(tǒng)一征收辦法〉實施細則》的通知（市建發(fā)[2000]418號）5. 陜西省發(fā)改委編制的《陜西省建設(shè)工程其他費用定額》；6. 項目規(guī)劃設(shè)計方案；7. 西安市物價水平、西安市室外配套工程費用一般水平。 項目建設(shè)的投資估算項目的總投資包括土地費用、前期工程費用、城建費用、建安總造價、管理費用、預(yù)備費以及投資利息等項。 土地費用春曉苑二期住宅項目占地面積52264平方米。土地費用總計為2134萬元，包括得到土地使用權(quán)的各項稅費。 前期費用：。：依據(jù)國家發(fā)改委、建設(shè)部關(guān)于發(fā)布《工程勘察設(shè)計收費管理規(guī)定》的通知（計價格[2002]10號）文件中附表1：工程設(shè)計收費基價表，以及勘察收費標(biāo)準(zhǔn),計算勘察設(shè)計費為350萬元。：依據(jù)國家發(fā)改委關(guān)于印發(fā)《招標(biāo)代理服務(wù)收費管理暫行辦法》的通知（計價格〔2002〕1980號）文件規(guī)定的招標(biāo)代理服務(wù)收費具體標(biāo)準(zhǔn)中工程招標(biāo)代理服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，計算本項目的招標(biāo)代理服務(wù)費為35萬元。依據(jù)國家發(fā)改委制定的《建設(shè)項目前期工作咨詢收費暫行規(guī)定》（計價格[1999]1283號）文件中附表:建設(shè)項目估算投資額分檔收費標(biāo)準(zhǔn)，計算前期工程咨詢費為28萬元。合計：招標(biāo)代理服務(wù)費和前期工程咨詢費總額為533萬元。 城建費用依據(jù)西安市建設(shè)委員會關(guān)于印發(fā)《〈西安市建設(shè)項目城建費用統(tǒng)一征收辦法〉實施細則》的通知（市建發(fā)[2000]418號），附表1：西安市建設(shè)項目城建費用統(tǒng)一征收標(biāo)準(zhǔn)，計算城建費用入下表71所示：表71 城建費用統(tǒng)一征收一覽表 單位：萬元項目計算依據(jù)費用市政公用設(shè)施配套費按建筑面積計：50元/m2；520消防設(shè)施配套費按建筑面積計：3元/m2；27易地“結(jié)建”人防工程建設(shè)費按建筑面積：14元/m2；自建免天然氣公網(wǎng)初裝費按住宅建筑面積計：22元/m2；170抗震設(shè)計審查費按建筑面積：2定額編制管理費按建安總造價：%15質(zhì)量監(jiān)督費按建安總造價：%（實施監(jiān)理）11勞保統(tǒng)籌費按建安總造價：%；527新型墻體材料專項費按建筑面積：6元/m2；54總計1326注：建筑面積、建安造價按政府主管部門核定的標(biāo)準(zhǔn)考慮 建安總造價依據(jù)西安市建設(shè)委員會關(guān)于印發(fā)《〈西安市建設(shè)項目城建費用統(tǒng)一征收辦法〉實施細則》的通知（市建發(fā)[2000]418號），附表3：建設(shè)工程造價表，結(jié)合西安市類似工程的實際造價確定本項目單方造價指標(biāo)如下: 小高層住宅： 1200元/ m多層住宅（剪力墻結(jié)構(gòu)帶電梯）：900元/ m2聯(lián)排別墅： 1500元/ m2公建建筑： 1000元/ m2 地下工程： 1350元/ m2 本項目地上建筑面積89437m2，地下面積 14563m2。其中：小高層住宅面積41970m2；多層住宅面積27467m2；聯(lián)排別墅住宅面積8000m2；公建建筑面積：12000m2。建安工程費為： 419701200＋27467900＋80001500＋120001000+145631350＝11874萬元室外工程包括小區(qū)道路、管網(wǎng)和綠化以及小區(qū)內(nèi)各項構(gòu)筑物等內(nèi)容，分項估算如下：（單位：萬元）供水：400； 供電：500； 熱水井：395；路網(wǎng)：421； 管網(wǎng)：450； 綠化：1200合計本項目的室外工程費為3366萬元。本項目建安總造價為：11874+3366=15240萬元建設(shè)監(jiān)理費按建安工程總造價的1%計算，共計為152萬元。 管理費用依據(jù)陜西省發(fā)改委編制的《陜西省建設(shè)工程其他費用定額》，管理費用以前五項費用為計價基數(shù)，即土地費用、前期費用、城建費用、建安總造價、建設(shè)監(jiān)理費之和，其計價費率為3%，計算管理費用為582萬元。 預(yù)備費依據(jù)陜西省發(fā)改委編制的《陜西省建設(shè)工程其他費用定額》，基本預(yù)備費以前五項中未發(fā)生的費用為計價基數(shù),即前期費用、城建費用、建筑總造價、監(jiān)理費用、管理費用之和，其計價費率為10%13%，本次可行性研究報告中將基本預(yù)備費的費率取為10%，計算得基本預(yù)備費為1783萬元。依據(jù)近幾年西安市物價上漲水平，%,則每季度的物價上漲系數(shù)為（1+%）1/41≈%，依次計算每季度的漲價預(yù)備費，漲價預(yù)備費總計為391萬元。預(yù)備費總額為:1783+391=2175萬元 建設(shè)期利息建設(shè)期利息總計為147萬元。%，考慮開發(fā)商還要發(fā)生一些其他銷售費用，因此，銷售費用按照銷售收入的3%計提，為1055萬元。綜合前面七項費用，項目投資估算總計為23344萬元。（詳見下表72）。表72 春曉苑二期住宅總投資估算表序號名稱費用（萬元）備注1土地費用21342前期費用5333城建費用13264建安總造價152405監(jiān)理費用1526管理費用582（1+2+3+4+5）3﹪7