【正文】 開懷暢飲，滿口生香，飲后空杯，留香更大，持久不散?？谖队难偶毮?，酒體豐滿醇厚，回味悠長，茅香不絕。茅臺酒液純凈透明、醇馥幽郁的特點，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風味融合而成，現(xiàn)已知香氣組成成分多達300余種。卓越的品質(zhì)、獨特的口感和香味為茅臺贏得了眾多忠實消費者和好口碑。（4）獨特的釀造工藝茅臺酒的釀造工藝，根植于茅臺赤水河谷的自然釀造環(huán)境，將中國白酒釀造的傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技完美結(jié)合，獨創(chuàng)一門，達到了“道法自然，天人合一”的境界，堪稱中華民族的寶貴遺產(chǎn)。這種境界，既是自然法則中現(xiàn)象與本質(zhì)、偶然與必然的體現(xiàn)，又是人與自然和諧發(fā)展進程中可能與現(xiàn)實、目的與規(guī)律的統(tǒng)一。茅臺酒釀造工藝“道法自然，天人合一”，首先表現(xiàn)在順應自然節(jié)令規(guī)律、并與赤水河水情變化相符合的“季節(jié)性生產(chǎn)”。一年一個生產(chǎn)周期，伏天踩曲，重陽下沙投料，要歷經(jīng)八次攤涼、加曲堆積發(fā)酵和入池發(fā)酵、九次蒸煮、七次取酒的漫長復雜過程。只有獨特的釀造工藝才能釀造出像茅臺這樣采用特殊釀造工藝的極品醬香型白酒，才能達到幽雅細膩、協(xié)調(diào)豐滿、醬香突出、回味悠長、空杯留香的妙不可言的品味風格境界。 （二）能力營銷能力堅持“八個營銷”，保持卓越品質(zhì)差異和稀缺性。 ——工程營銷、文化營銷、感情營銷、誠信營銷、網(wǎng)絡營銷、服務營銷、個性營銷、事件營銷。茅臺作為超高端酒的代表，基本可以歸結(jié)于其品質(zhì)卓越的差異化特性和稀缺性。（1）品質(zhì)卓越的差異性。茅臺酒高溫制曲、高溫堆積、高溫蒸餾接酒、以酒勾酒、5年陳釀的獨特工藝，加上茅臺鎮(zhèn)的獨特自然環(huán)境帶來的獨特微生物環(huán)境，成就了茅臺酒的卓越品質(zhì)。投資者只需記住一點：茅臺酒酒度高而不烈，飲時不刺喉，飲后不上頭、不“燒心”。此外，茅臺“崇本守道，堅守工藝，貯足陳釀，不賣新酒”的質(zhì)量文化理念也凝結(jié)在茅臺酒當中。（2）稀缺性。稀缺一方面來自復雜的微生物發(fā)酵原理衍生出茅臺酒離不開茅臺鎮(zhèn)獨特自然環(huán)境的奇特現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)有離開茅臺鎮(zhèn)就產(chǎn)不出茅臺酒的說法。同時由于茅臺酒廠擴產(chǎn)不易，且擴產(chǎn)的決策需要五年前做出，因此茅臺酒增長計劃是相當慎重的，這也就造成了茅臺酒供應的有限。此外，歷史形成茅臺酒廠區(qū)域與當?shù)孛穹咳澜诲e，可謂“寸土寸金”，每擴大1000噸茅臺酒年產(chǎn)能，僅建造酒庫一項投資就要3億多元，投資額相當于其他企業(yè)擴大產(chǎn)能實際投入的20倍左右。決策時滯和高額投資共同造就了茅臺酒的擴產(chǎn)有限，從而成就了稀缺特性。導致現(xiàn)在能夠在市場上買到正宗的茅臺酒也是件令人欣慰的事情，可想而知，茅臺的稀缺造就了茅臺更大的品牌力。 茅臺不同于洋河的營銷在于其口碑傳播。我們很少見到茅臺酒的廣告（迎賓酒和王子酒等系列酒除外），常見到的也就是“國酒茅臺為您報時”之類的單調(diào)廣告。然而，當我們將茅臺酒送給友人時，友人說自己不喝酒，但正宗的茅臺還是挺難買的，臉上露出喜悅之情，言下之意表示其挺喜歡這份禮物的。我們認為茅臺酒不用太多的廣告宣傳，真正的品牌力是靠口碑傳播的，市場上供不應求形成的緊缺，以及茅臺近乎一年一度的提價足以比上億元的廣告還值錢，茅臺酒提價甚至成為超高檔酒提價的風向標，這種自然間形成的領(lǐng)袖地位足以讓茅臺酒成就了其非凡的營銷力和品牌力。這就是茅臺酒，不需要廣告費的茅臺，然而其背后則是八個營銷的功勞。從這個層面來理解茅臺之前的工作，可想而知其遠見。企業(yè)管理偉大的企業(yè)、偉大的人。雖然人們對茅臺企業(yè)管理的看法有不同，但卓越的茅臺酒背后離不開釀酒人的執(zhí)著和堅持，離不開公司高管和員工遠離故里扎根茅臺的情懷。茅臺后十年的偉大藍圖，必將造就偉大的人物，這是有遠見的茅臺管理者們可以想象的，也是高管們繼續(xù)創(chuàng)造奇跡的動力之源。新技術(shù)運用茅臺制作上的技術(shù)——白酒微生物研究、白酒香味成分的剖析、蒸餾與貯存機理的研究等使茅臺在制作上有巨大的進步?！懊┡_酒大容器自動化控制勾兌技術(shù)研究及應用”取得重大突破，目前已經(jīng)初步應用于生產(chǎn)實際，使限制茅臺名酒發(fā)展的瓶頸問題得以初步緩解。其中所應用的脈沖攪拌技術(shù)為行業(yè)中首次應用，得到了良好的示范效應；“醬香型中低度白酒勾兌自動化技術(shù)的應用研究”成功應用于中低度白酒生產(chǎn)，對中低度白酒質(zhì)量的穩(wěn)定提升、安全生產(chǎn)、產(chǎn)能降耗起到了重要作用。二、企業(yè)價值鏈（一）基本活動進貨物流原料采購2%~3%的元素決定了茅臺風格茅臺酒廠與周邊的種植戶達成了綠色有機原料供應鏈體系，從種子、肥料到收割、收購形成了信息化管理平臺。茅臺酒對環(huán)境的要求非常高，歷來有“離開茅臺鎮(zhèn)造不出茅臺酒”一說，中國食品行業(yè)協(xié)會的研究結(jié)果表明，茅臺鎮(zhèn)周邊的有機紅梁、赤水河水、河谷空氣中的微生物是保證茅臺品質(zhì)和風味的重要因素。茅臺酒廠對農(nóng)民的高粱實行訂單收購，收購價高于市場價，為種高粱農(nóng)民提供良種、農(nóng)膜等，成立了風險基金，在農(nóng)戶遇到自然災害時提供保障，免除農(nóng)戶后顧之憂。為保證有機原料質(zhì)量的可追蹤性，仁懷以村為單位，以地塊為基礎(chǔ)，對基地、示范園所有農(nóng)作物從播種、管理、收割、貯藏、銷售全過程進行嚴格的農(nóng)事記錄，并將記錄的數(shù)據(jù)、資料整理歸案，為有機原料認證機構(gòu)提供更翔實的內(nèi)容。茅臺酒廠與周邊的種植戶達成了綠色有機原料供應鏈體系，從種子、肥料到收割、收購形成了信息化管理平臺。茅臺不僅向農(nóng)民提供高粱種子、薄膜，還利用生物技術(shù)將酒糟等制造出有機肥料提供給農(nóng)民種植使用，保證了有機高粱、有機小麥，從種子、肥料、收購等環(huán)節(jié)的有機、可追溯。茅臺鎮(zhèn)及其周邊的酒廠開始大肆搶購仁懷的紅高粱，收購價格被不斷抬高，種植戶成了“香饃饃”。茅臺酒漲價與原材料特別是紅高粱漲價的確有很大關(guān)系，為了應對價格波動，茅臺酒廠設置了原料基地辦，擬在兩年內(nèi)再建20萬畝有機小麥原料基地，確保滿足公司產(chǎn)能擴大所需有機原料供應。茅臺酒廠還采取了在生產(chǎn)周期提前一年進行原料收購，修建10萬噸規(guī)模的有機原料儲備庫等措施，以應對高粱可能因天災造成的減產(chǎn)和市場的價格波動。生產(chǎn)作業(yè)茅臺酒勾兌的具體工序是：陳釀滿3年后，先勾基礎(chǔ)酒，再調(diào)香、調(diào)味；先小型勾兌，再大型勾兌。一般來說，要勾出一杯符合標準的茅臺酒，要用少則三四十種、多則七八十種、甚至兩百多種單型酒進行調(diào)配。60年代，以過茅臺老一代勾兌技術(shù)人員的辛勤探索，最后歸納得出醬香、窖底、醇甜等茅臺酒的三種典型體酒，并以之為基礎(chǔ)總結(jié)明確了一定的勾兌規(guī)律及多種結(jié)合、多型結(jié)合的具有創(chuàng)新的勾兌方法，一舉促成茅臺酒的勾兌由純感覺到理性總結(jié)，產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。至此，中國白酒才有了現(xiàn)今的五大基本香型劃分，推動了酒類生產(chǎn)的發(fā)展和質(zhì)量的提高，為各種評酒活動提供了比較具體、規(guī)范、科學的標準。從出產(chǎn)于田間地頭的高粱、小麥開始到包裝盒、酒瓶以及諸多復雜工藝的標識、標簽，茅臺酒廠建立了一套完整的供應鏈體系，我們的供應商均實行一年一度的考核，打破了供應的終身制，每個供應商的每次供貨都建立了檔案。原料、輔料采購的眾多環(huán)節(jié)都建立了標準的監(jiān)測體系，一旦發(fā)現(xiàn)問題，可以追溯到每個人、每個環(huán)節(jié)。經(jīng)過繁復嚴格的“造曲”、“下沙”、“二次投料”制成茅臺新酒，茅臺酒新酒產(chǎn)生后裝入陶土酒壇中封存，形成“基酒”。第一年進行“盤勾”，就是按照醬味、醇甜、窖底三種味道進行合并同類項，然后再存放3年。3年后，按照酒體要求進行“勾兌”，往往要用幾種基酒甚至幾十種基酒，按照不同的比例勾兌出一種酒，形成一定的口味、口感和香氣效果。一瓶茅臺酒是要靠100多種庫存樣酒勾兌出來的，首先是由一組5個品酒師一字排開，在相對獨立的工作臺中間有一個小洞用以向下傳遞樣酒，一個樣酒5個人給出各自的評定，最后遵循少數(shù)服從多數(shù)的原則，確保品評結(jié)果的客觀；繼而通過一個3人組成的品酒委員會對勾兌酒進行質(zhì)量把關(guān)。從制曲、下沙、取酒到勾兌，茅臺所使用的原料都是小麥、高粱、經(jīng)過濾后的赤水河水、空氣中的微生物，整個環(huán)節(jié)都是有機綠色的，“沒有任何添加的工藝和污染，這套工藝也是祖輩上千年傳承下來的，取酒剩下的酒糟也通過科技轉(zhuǎn)化成種植高粱、小麥所需的有機肥。勾兌、調(diào)味完成后，還要繼續(xù)存放半年到一年，等待醇化和老熟后才進行灌裝進入市場。一瓶地道的茅臺酒的生產(chǎn)至少5年。環(huán)保的概念，貫穿茅臺原料生產(chǎn)的始終。新茅臺王子酒、新茅臺迎賓酒的內(nèi)托，采用了可降解的PET材料；產(chǎn)品的包裝盒印刷，則采用了大豆油墨、UV油墨，減少了對石油產(chǎn)品的依賴，這種材料不僅綠色環(huán)保也不容易在運輸過程中發(fā)生破損。復雜神秘的工藝大多由人為掌控，充滿變化，如何讓科技來彌補可能出現(xiàn)的缺憾呢？據(jù)了解，茅臺在國際上首次采用全二維氣相色譜與飛行時間質(zhì)譜聯(lián)用，建立了包括樣品前處理在內(nèi)的一整套先進的白酒檢測分析技術(shù)，這些科學數(shù)據(jù)更為我們的工藝提供了準確的技術(shù)含量保證。這么多年工作中，包括他在內(nèi)的技師已經(jīng)將釀酒的經(jīng)驗上升到理論，再進行傳承，系統(tǒng)完善，加上先進科技的幫助，則實現(xiàn)了用集體取代了個人。發(fā)貨物流為解決配送問題，茅臺在全國設置了五大倉庫，避開運輸繁忙期運輸成本的上漲。在運輸緊張的時候茅臺酒廠甚至動用過軍車來運。這樣一來，茅臺的運輸配送環(huán)節(jié)反而顯得“雜亂”，這是否會造成假酒的乘虛而入？我們運酒的車都安裝了GPS，利用衛(wèi)星系統(tǒng)監(jiān)控，每瓶酒在哪里打開，在哪里下貨都可以實現(xiàn)監(jiān)控。茅臺酒包裝采用了世界上最為先進的信息防偽技術(shù)，每一瓶酒的流向都能在終端獲得準確定位。此外茅臺還構(gòu)建了物流查詢系統(tǒng)和經(jīng)銷商查詢系統(tǒng)，以保證各個環(huán)節(jié)及時掌握茅臺酒的流通情況，方便消費者查詢茅臺酒銷售網(wǎng)點，客戶、專賣店、片區(qū)和營銷員都可登陸查詢。 一旦查實茅臺經(jīng)銷渠道賣假酒，相關(guān)責任人將被罰款幾十、上百萬元，甚至取消經(jīng)銷資格。市場和銷售國酒茅臺的品牌價值，在稀缺的產(chǎn)品條件下，既有幾十年形成的國酒象征，又有偉人酒故事背景、軍隊酒情節(jié)、高檔酒形象，又集歷史、健康、綠色、文化酒等美譽于一身，價值力量十分強大。開展個性化定制而形成的產(chǎn)品，在特定的時間和地點，對特定的個人或集體（企業(yè)）具有了極大的珍品收藏、個性化定制、特殊禮品的獨特價值。繼續(xù)開展個性營銷 個性營銷是茅臺高層提出的“六個營銷戰(zhàn)略”（即感情營銷、服務營銷、工程營銷、個性營銷、文化營銷、誠信營銷）之一，這樣可以將茅臺的個性化營銷做得更加出色。集團根據(jù)產(chǎn)品的不同規(guī)格劃分了不同的渠道，并規(guī)定只能在規(guī)定渠道銷售，有效地避免了茅臺系列產(chǎn)品相互競爭而造成的價格體系混亂和品牌透支。同時總部也鼓勵合作商依據(jù)自己公司的定位和長處來選擇渠道運作市場。為了鼓勵合作商，總部提出合作商可以根據(jù)自己在當?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)絡和影響力，與中國500強企業(yè)和省部級單位聯(lián)系定制專用酒，而對于開發(fā)專用酒比較成功的合作商，總部將給予一定的獎勵。歷年來集團已經(jīng)為紅塔集團、中國一汽、大會堂、國家機關(guān)、國務院管理局、首都機場、民航部門、省軍區(qū)、國家檢驗檢疫局、南京軍區(qū)、濟南軍區(qū)等單位生產(chǎn)500ml,1000ml裝的專供酒，專用酒和特供酒。而在總參、總政、商務會員、鐵路、機關(guān)、軍政、企業(yè)事業(yè)單位等終端系統(tǒng)，專供酒的走勢也一路看好，在如此特定的市場空間和終端單位需求下，集團總部建立了網(wǎng)絡營銷,提供了全系列個性化的茅臺系列酒，茅臺酒，茅臺年份酒，茅臺特制酒，茅臺禮品酒，醬香系列全線產(chǎn)品，商務慶典系列酒等。通過分析市場需求趨勢和進行市場細分，針對不同地區(qū)、不同層次、不同習慣、不同口味、不同消費能力等多樣化需求,貴州茅臺首先打破歷史形成的酒度單一、規(guī)格單一、包裝單一格局，先后開發(fā)出43176。、38176。、33176。三種中低度茅臺酒和15年、30年、50年、80年4種茅臺年份制酒,以及“茅臺王子酒”、“茅臺迎賓酒”，并在多種容量規(guī)格和基本包裝不變的情況下進行適度包裝改革來提升茅臺酒的包裝水平。此外,茅臺啤酒公司、昌黎葡萄酒公司的多品種、多產(chǎn)品開發(fā),使茅臺的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成了高、中、低配套的系列產(chǎn)品體系,實現(xiàn)了從傳統(tǒng)“產(chǎn)品鏈”轉(zhuǎn)向新型“品牌鏈”的理性延伸。（二） 輔助活動采購茅臺鎮(zhèn)周邊的有機紅梁、赤水河水、河谷空氣中的微生物是保證茅臺品質(zhì)和風味的重要因素。茅臺酒廠對農(nóng)民的高粱實行訂單收購，收購價高于市場價，為種高粱農(nóng)民提供良種、農(nóng)膜等，成立了風險基金，在農(nóng)戶遇到自然災害時提供保障，免除農(nóng)戶后顧之憂。為保證有機原料質(zhì)量的可追蹤性，仁懷以村為單位，以地塊為基礎(chǔ)，對基地、示范園所有農(nóng)作物從播種、管理、收割、貯藏、銷售全過程進行嚴格的農(nóng)事記錄，并將記錄的數(shù)據(jù)、資料整理歸案，為有機原料認證機構(gòu)提供更翔實的內(nèi)容。茅臺酒廠與周邊的種植戶達成了綠色有機原料供應鏈體系，從種子、肥料到收割、收購形成了信息化管理平臺。茅臺不僅向農(nóng)民提供高粱種子、薄膜，還利用生物技術(shù)將酒糟等制造出有機肥料提供給農(nóng)民種植使用，保證了有機高粱、有機小麥，從種子、肥料、收購等環(huán)節(jié)的有機、可追溯。技術(shù)開發(fā)在核心技術(shù)方面，由于酒類屬于微生物發(fā)酵產(chǎn)物,在釀制過程中發(fā)生的生物、化學反應無以計數(shù),因此要釀造色香味俱佳的茅臺酒,技術(shù)傳承是必要的。茅臺酒的生產(chǎn)嚴格遵循自然法則：一年一個生產(chǎn)周期，“端午踩曲，重陽投料”。同一批原料，要歷經(jīng)8次攤涼、9次蒸煮（烤酒）、加曲、堆積發(fā)酵、入池發(fā)酵、7次取酒。在核心產(chǎn)品上，公司主產(chǎn)品茅臺酒是世界三大名酒之一，是大曲醬香型白酒的典型代表，是天然有機食品，在生產(chǎn)工藝、自然環(huán)境等方面具有突出的不可復制性。同時，蘊含于產(chǎn)品中的酒文化，對貴州茅臺核心競爭力的核心性也產(chǎn)生了巨大的能動作用。人力資源管理“以人為本，提高人力資源質(zhì)量”是貴州茅臺一貫的方針。在國內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)中,貴州茅臺已具有技術(shù)人才領(lǐng)先的優(yōu)勢。截至2007年年底，%；擁有本科生493名，碩士生、博士生共10名；有省級以上評酒委員9名，國家級評酒委員8名，專家級國際評酒委員1名，是擁有國家級評酒委員最多的白酒企業(yè)。企業(yè)基礎(chǔ)設施貴州茅臺創(chuàng)建了白酒行業(yè)唯一的國家級技術(shù)中心和首家國家級白酒檢測重點實驗室；創(chuàng)建了白酒行業(yè)第一個微生物資源菌種庫；出資1 000萬元成立了“貴州茅臺聯(lián)合基金”,針對茅臺酒的科技創(chuàng)新予以專項支持,圍繞貴州茅臺發(fā)展的關(guān)鍵共性技術(shù)進行攻關(guān)；在國際上首次采用全二維氣相色譜與飛行時間質(zhì)譜聯(lián)用,建立了包括樣品前處理在內(nèi)的一整套先進的白酒檢測分析技術(shù)；與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織中國投資與技術(shù)促進處簽署“貴州茅臺循環(huán)經(jīng)濟特色科技示范園”合作協(xié)議,對釀酒的下腳料酒糟進行治理和再利用,通過翻沙和碎沙工藝,成功開發(fā)了中低檔白酒,改善和調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時,進一步采用生物技術(shù),對酒糟進行生物轉(zhuǎn)化和有機肥開發(fā)。 在企業(yè)性方面，貴州茅臺一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位；在產(chǎn)品領(lǐng)先度上，國酒茅臺在全國白酒行業(yè)擁有獨一無二的工藝技術(shù)、企業(yè)標準和特殊功能；在科技研發(fā)力