【正文】 也更具生產(chǎn)力。216。 你特別要與媒介單位建立友好的關(guān)系，跟他們坦誠相待，讓他們知道你的需求。提 案216。 提案是你就某一廣告策劃、創(chuàng)作方案、媒介計劃、促銷活動等向客戶作出說明的過程。對你而言，它與你在此之前所做的一切工作同等重要，因為它關(guān)系到你的計劃和方案能否被客戶通過。216。 在提案之前，你要做以下工作：（1）同客戶確定會議地點、時間、參加人；（2）根據(jù)客戶參加人員職務(wù)和人數(shù)確定提案人員的組成；（3）熟悉會議室的環(huán)境，包括大小、燈光、電源、設(shè)備；（4）確定提案人和提案方式；（5）準備好使用的文件和設(shè)備；（6）進行預(yù)演；216。 提案有三種方式供你選擇：（1）將計劃或方案從頭到尾裝訂成冊，分發(fā)給客戶，并做宣讀和講解。這種方法適用于簡單的小型會議。（2）使用投影片。將你的計劃和方案的主要內(nèi)容復(fù)制成透明膠片，利用投影機對客戶進行講解，最后分發(fā)給客戶裝訂成冊的相應(yīng)文件。這種方式簡便易行，效果不差。（3）使用幻燈片。將你的計劃和方案的主要內(nèi)容制成幻燈片，利用幻燈機對客戶進行講解，最后分發(fā)給客戶裝訂成冊的相應(yīng)文件。這種方式品質(zhì)最高、效果最好，但制作也最麻煩和昂貴，它更多地適用于爭取新客戶或做較大規(guī)模、創(chuàng)作內(nèi)容較多的提案。216。 慎選提案人，雖然某人是此一方案或計劃的制訂者，他很出色，但是他不善言辭，在人前神經(jīng)緊張，如果你強迫他上臺，很可能就是失敗的開始。216。 你必須要有一個提案人，但同時也不要讓其它人在會議中呆坐著。216。 你應(yīng)該提前至少15分鐘進入會議室，進行設(shè)備調(diào)試和環(huán)境布置。216。 你要制定一個議程表，在提案前向客戶對會議內(nèi)容做一個摘要的介紹。216。 準備一些與你的客戶有關(guān)的錄像帶或其它資料，在開始或適當?shù)臅r候播放和展示。216。 不要把你的客戶當成廣告專家，他對廣告的興趣和了解不如你多，你只需把他當成普通人。216。 以你的客戶的觀點接近他的問題，學(xué)會使用他的語言，完全用他交給你任務(wù)時所用的相同字句重述他的任務(wù)。216。 找到客戶中的關(guān)鍵人物，特別為他設(shè)計你的提案，同時要在提案時給他充分的目光接觸，并給他充分的反應(yīng)而非輕率的反駁。216。 在使用投影片和幻燈片的提案方式時，不要分發(fā)給客戶文件，以免分散他對你的注意力。216。 要使你的客戶進入會議室就產(chǎn)生興奮，你可以把一組標題放大并且裱在紙板上，放在房間四周。這使你的客戶感覺你已做了大量工作，而且廣告能夠永遠運作下去，但這一切千萬不能過份。216。 站起來講。216。 你要盡量使用最簡潔的語言，尤其不要重復(fù)。216。 注意你的習(xí)慣動作和語言。216。 事先設(shè)計出一些客戶最可能提出的問題并做出回答準備，同時確定一位主要的問題回答者。216。 設(shè)計一個在正式提案開始前的開場白，但不要說笑，那會顯出你不夠?qū)I(yè)。216。 不要過多言謝，那樣使你顯得不莊重，要做得有禮貌并使人尊重。216。 找一個有魅力、高雅、溫馨的方式介紹你的提案小組人員組成，包括他們的姓名、職業(yè)、職務(wù)。216。 你要記住，你和你的小組給客戶的最初印象極為重要。216。 把你所提到的其它作品提供給客戶看。216。 在提案中你要注意有無使人厭倦的的征象，并及時做出對策。216。 不要說競爭者的壞話。216。 不要批評現(xiàn)在的廣告。216。 你要避免冷場，最好的辦法就是鼓勵客戶發(fā)問并使他們笑出來。216。 如果客戶對你的提案提出疑問，不要表現(xiàn)出不滿，真正專業(yè)216。 不要對你同事的話做補充，更不要爭吵，要維護主講人。216。 不要以慷慨陳詞作為結(jié)尾，盡量使你的結(jié)尾戲劇化，值得人記記。216。 如果你使用投影片或幻燈片的提案方式,你還應(yīng)注意:(1) 準備好足夠長的接線板、彩色水筆、透明和不透明膠帶、回形針、白板擦、橡皮、空白投影片、燈泡。(2) 檢查有無銀幕？房間是否可以變暗？(3) 事先將投影片或幻燈片的順序排好，排放在片盒里，千萬不要顛倒。(4) 盡量只使用一種視覺器材。(5) 使用指示棒。(6) 把你的腳本、作品稿也制成投影或幻燈給客戶看，不要提供看板。(7) 閱讀你打出的投影片或幻燈片的一切內(nèi)容，要與所寫的完全一樣。(8) 不要打出一張幻燈片而談另外的事情，如果在放過片子之后還有許多內(nèi)容要講，就把機器關(guān)閉。(9) 不要背對客戶念銀幕上的內(nèi)容，也不要使身體擋住觀眾的視線，可以做一份卡片在手邊，這樣你可以不必看著銀幕。(10) 片子上的字宜大不宜小，你要保證最遠人也能看清。(11) 如果一張片子里的內(nèi)容過多，你可以把它分解成幾張，但要注意不要分解一張圖表。(12) 用紅、藍、綠底反白字最易閱讀。在這個行業(yè)，失敗是經(jīng)常的，你應(yīng)該有信心再來，并在客戶和同事面前承認你的失誤，這樣你會贏得他們的尊敬。你當然不可能從教科書中學(xué)會廣告，但是許多這個行業(yè)的知識和經(jīng)驗?zāi)憧梢詮囊韵聨妆緯碗s志中得到，它們會使你獲益匪淺?！兑粋€廣告人的自白》 大衛(wèi) 奧格威著《奧格威談廣告》 大衛(wèi) 奧格威著《廣告運動策略新論》 丹 舒爾茨等著《廣告攻心戰(zhàn)略—品牌定位》 艾 里斯等著《廣告媒體研究》 吉 蘇爾馬尼克著《怎樣創(chuàng)作廣告》 湯 狄龍編著《廣告寫作藝術(shù)》 丹 海金司等著《廣告雜志》 臺灣滾石文化事業(yè)股份有限公司（ADVERTISING AGE國際中文版）《國際廣告》 北京《國際廣告》雜志社盡量多觀察和關(guān)心一些現(xiàn)象、學(xué)科和事物，并對它們感興趣。敏銳的洞察力、豐富的想象力、準確的判斷力和淵博的知識將使你更適于從事這個職業(yè)。在公司，你是自己工作這一領(lǐng)域的專家，你對公司最大貢獻在于你的專長，但這并不妨礙你提出在其它方面的建議和構(gòu)想，你要記住自己是一位廣告人，而不僅是一位設(shè)計師、會計或是秘書。當你接手某一業(yè)務(wù)，你應(yīng)該通過學(xué)習(xí)成為這個行業(yè)的專家。努力學(xué)習(xí)并通曉一門外語，以應(yīng)付隨時有可能面對的國外客戶，并且可拓寬您的國際化視野——有助您的職業(yè)生涯規(guī)劃“眼界”和提高鑒賞水平和評判力。30