【導(dǎo)讀】價格是房地產(chǎn)經(jīng)營過程的核心與利潤最大化目標(biāo)，一切的經(jīng)營活動均以此為中心。高價位能夠提高單位利潤，但。使價格因素能更好地配合公司的銷售節(jié)奏，各種類型的產(chǎn)品及高檔、中檔、低檔價位的產(chǎn)品能均衡地售出，既能使消。充分考慮各種影響價格的因素及其變化，不同產(chǎn)品的房屋其價值空間不同，價格也有不同檔次的拉差。房地產(chǎn)具有地理位置的固定性，這種狀況主要指當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況。一定時間內(nèi)供求總量的變化外，還要分析供求結(jié)構(gòu)的變化。此外，由于房地產(chǎn)某地區(qū)、某城市的供給量是有限的，故。進(jìn)行定價時，應(yīng)密切關(guān)注各種因素的動態(tài)，并對這些因素變動造成的房地。產(chǎn)價格作出合理的判斷。底價僅營銷總部、區(qū)域總裁及區(qū)域總裁指定人員知曉，其他人員保密。③新項目總均底價或利潤低于定案；

　　

【正文】 各相關(guān)部門執(zhí)行多價格方案之財務(wù)指標(biāo)報告反復(fù)溝通反復(fù)溝通 意向客戶數(shù)據(jù)：按產(chǎn)品、戶型分類統(tǒng)計意向客戶數(shù)據(jù)，如有預(yù)留客戶需另外說明（派籌形式、派籌時間段應(yīng)相應(yīng)說明）。 1 政府出臺干預(yù)政策 1 其他特殊情況：政府相關(guān)政策（例如安徽部分項目正負(fù)零零即可推售） 注意事項 ： 如定價單位含新戶型、舊戶型；示范單位、非示范單位、示范單位可視區(qū)的則除列出總均價外，還需要分別列出各新戶型、舊戶型；示范單位、非示范單位、示范單位、可視區(qū)均價。 使用范圍：該表適用所有價格方案，并按定價、調(diào)價、促銷分類，故各銷售中心填寫時注意“對號入座”。 銷售中心在制定 定、調(diào)價和促銷方案時，必先與項目部保持良好溝通，達(dá)成共識。當(dāng)出現(xiàn)銷售中心與項目部意見不一致的情況下，各自意見在新的審批流程表中表述說明，等領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)實際情況去判斷和把控。 銷售中心必須認(rèn)真對待價格審批流程，書保證內(nèi)容準(zhǔn)確性的前提下，表述要重點分明，盡量簡潔、清晰。意見內(nèi)容部分需提及以下重點：①、一定時間內(nèi)的消化比率 ②、當(dāng)?shù)厥袌鰞r格情況 ③、近期銷售情況 ④、貨量情況⑤、儲客情況。而關(guān)于細(xì)節(jié)，特別提及關(guān)于標(biāo)題一定要寫清楚所屬區(qū)域樓盤、苑區(qū)、產(chǎn)品類型等內(nèi)容。 “銷售比率預(yù)測”說明： 表內(nèi)涉及“銷售比率預(yù)測 ”，若新貨的預(yù)估銷售期間消化比率達(dá)不到 70%的，則需增加方案二預(yù)估均價（消化率需達(dá) 70%以上的預(yù)估均價） ，而該指標(biāo)直接與營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)掛鉤，故銷售中心填寫時，須抱嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，該指標(biāo)的績效評估如下： ?、實際消化率如與預(yù)計消化率一致：則得 ?、實際消化率如與預(yù)計消化率偏差177。 5%以下：則得 1分 ?、實際消化率如與預(yù)計消化率偏差177。 5%或以上的 ~177。 10%以下：則得 ?、實際消化率如與預(yù)計消化率偏差177。 10%或以上的 ~177。 20%以下：則得 ?、實際消化率如與預(yù)計消化率偏差177。 20%或以上的：則得 0分 當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大的差異的時候，需進(jìn)行備注說明該情況的原因。例如：豪園雙拼定價，容積率達(dá) ，利潤與超豪持平。而銷售中心并未對此情況進(jìn)行特別說明原因，主席對此情況提出質(zhì)疑，要求營銷中心進(jìn)行解釋。 銷售中心提交價格方案時，必須提高意識，注重時效性，預(yù)留充足時間給領(lǐng)導(dǎo)審閱。在價格審批流程表上面都有營銷經(jīng)理和總監(jiān)等手機(jī)聯(lián)系電話，同樣為方便領(lǐng)導(dǎo)如有疑問可第一時間聯(lián)系。 遞交要求：該表審批流程和原有價格審批文件一致，但需注意：鑒于該表格流通部門較多，故最終遞交給產(chǎn)品定價部時，要確保表格內(nèi)容清晰易辨， 否則將作退件處理。 財務(wù)提供的成本明細(xì) 競爭對手分析 注意事項： 先對項目周邊總體市場進(jìn)行總括闡述。 再對各競爭對手進(jìn)行細(xì)化分析。 必須加上各競爭對手區(qū)位位置圖，并在圖上注明：競爭對手具體位置、距離市區(qū)距離、距我盤距離、車程、競爭對手主要銷售產(chǎn)品均價水平，所選的競爭對手要有可比性，有參考價值。 競爭對手情況附圖說明 競爭對手必須是與本項目具有競爭性及在本項目的輻射范圍內(nèi)。 會議記錄 組織資深銷售人員進(jìn)行價格討論，討論要點包括：總體均價水平、各單位拉差合理性等，定價員需做好價格討論記錄，參與討論人員不得少于總銷售顧問的 2/3，討論完畢后需確認(rèn)簽名。 定價明細(xì)：要核對價單明細(xì)的總均價是否與頁面、定價流程表一致。 定價系數(shù)圖 注意事項： 如新項目定價需完成《預(yù)留情況表》 景觀系數(shù)圖必須含方向坐標(biāo)，區(qū)位圖： 系數(shù)圖中均價及總值需填優(yōu)惠后的作為參考。 彩色區(qū)域示意圖 所有定、調(diào)價和促銷方案，必須要提交彩色的區(qū)域示意圖，并在圖上標(biāo)出該價格方案的位置、簡要標(biāo)出產(chǎn)品和貨量等。 三方價格報告： ① 在三方評估體系中， 各部門應(yīng)發(fā)揮各自領(lǐng)域優(yōu)勢 ，并 積極、主動、配合參與價格方案討論及評估 ，在充分了解市場、項目情況的基礎(chǔ)上， 提供獨立、綜合的《三方價格評估報告》 ，為公司領(lǐng)導(dǎo)層提供決策性依據(jù)，真正起到 價格把關(guān)作用 。 ② 《三方價格評估報告》 ， 由項目部、財務(wù)部、營銷中心三方共同完成 （原有價格審批資料暫不變）， 適用于①項目新開盤、②產(chǎn)品新定價、③價格調(diào)整幅度較大的調(diào)價及促銷（我司價格與市場價格 水平落差較大的） ， 主要從“價格策略、市場深度分析、項目本體分析、價格分析建議”四大板塊進(jìn)行闡述 （附模版參考） ，各板塊部分關(guān)注點供參考如下 ： ? 價格策略 ：根據(jù)項目定位、市場因素、政策、貨量等綜合評估，確定價格策略、開盤折扣，并說明依據(jù)。 ? 市場深度分析 ： （ 1）、 市場情況分析 ： ? 外部信息 ：包含當(dāng)?shù)刂饕慨a(chǎn)政策，成交、供應(yīng)數(shù)據(jù)，并 結(jié)合政策節(jié)點分析市場成交數(shù)據(jù)變化，市場主流熱銷產(chǎn)品、客戶接受價格，同時須結(jié)合我司情況分析優(yōu)劣勢。 ? 內(nèi)部信息 ：包含政策（例如價格備案、預(yù)售、當(dāng)?shù)卣欠窀深A(yù)如何定價等）、政策趨勢、地塊周邊城市規(guī)劃、自身規(guī)劃消息、貨量供給， 要求用辯證角度，既要關(guān)注利好因素，也要提及不利因素 。 ? 土地溢價分析 ： 根據(jù)地域相近性，選取我司周邊或我司后期地塊，與我司價格建議地塊的價值進(jìn)行對比。 ? 競爭對手分析 ： 甄選條件可按地理位置相似性、客戶趨同性、競爭力、產(chǎn)品相似性等選擇，提供信息盡可能細(xì)化 ：例如競爭對手哪些面積段熱銷、戶型特點；如有贈送面積，則總均價除提供產(chǎn)權(quán)面積均價外，還要提供產(chǎn)權(quán) +非產(chǎn)權(quán)合并面積的均價；另外提供的銷售價格切忌跨 越范圍大“例如洋房毛坯 7000~9000元 /㎡”，應(yīng)細(xì)化為“西向 7000元/㎡，南向 9000元 /㎡”；如競爭對手為裝修產(chǎn)品，要了解裝修成本，及與我司差異 ；若競爭對手價格與我司差異較大，需作價格差異說明；了解競爭對手花園、地下室是否出證；我司開盤前后競爭對手是否有貨量，需考慮客戶截流??。 ? 項目本體分析 （ 1）、 項目優(yōu)劣勢分析 ：運(yùn)用業(yè)績 SWTO分析我司形勢； （ 2）、 貨量、客戶情況 ：重點分析我司主力產(chǎn)品戶型優(yōu)劣勢，及各戶型、面積段的客戶接受程度（銷售中心要在派籌時引導(dǎo)客戶在戶型上有所區(qū)分）。 （ 3）、 成本分析 ： 征收土增稅臨界點均價、土增稅超 200%臨界點均價、占用利息等。 ? 價格分析建議 ：根據(jù)上述分析， 由項目部、財務(wù)部、營銷中心共同預(yù)估各均價的消化率、并總結(jié)建議總均價、拉差、促銷折扣的相關(guān)理由 。 多價格方案之財務(wù)指標(biāo)分析報告表 （ 1）定價方案及 50 套或以上的調(diào)價、促銷方案：須財務(wù)部提供《多價格方案之財務(wù)指標(biāo)分析報告表》進(jìn)行財務(wù)專業(yè)分析。 （ 2） 50 套以下的調(diào)價、促銷方案：當(dāng)盤財務(wù)可不出具《多價格方案之財務(wù)指標(biāo)分析報告表》，但當(dāng)盤財務(wù)需結(jié)合保本價、營銷的盈利警戒線等信息給予簡明建議，并將相關(guān)建議 填寫價格方案的《審批流程表》。 犯錯地方歸納： 在計算均價時：將超豪及雙拼產(chǎn)品混合，沒有單獨列出各自均價； 同一產(chǎn)品，不同裝修標(biāo)準(zhǔn)，混合計算均價； 同一產(chǎn)品，不同景觀或苑區(qū)（苑區(qū)差異較大），混合計算均價； 同一產(chǎn)品，同等條件下，不同裝修標(biāo)準(zhǔn)的均價拉差不合理。 總均價合理，但各產(chǎn)品、景觀拉差不合理。 價單明細(xì)中調(diào)幅不一致，且差距較大的，但并沒有相關(guān)說明。 價格報表格式隨意改動（部分銷售中心對畝產(chǎn)利潤計算進(jìn)行刪除）。 示范單位均價與普通單位均價混在一起作價格建議。 示范單位成本與普通單位成本沒有分開，應(yīng)該分別下單至財務(wù)獲取各自成本。 選擇對比的競爭對手缺乏可比性，當(dāng)我司價格與競爭對手有價格拉差時，無備注解釋說明。 1貨量反饋情況要細(xì)致：如三層小面積聯(lián)體定價，在貨量分析時，不應(yīng)籠統(tǒng)說后繼貨量有 100 套，而要細(xì)分為 100套，其中三層小面積單位有 X套。 1調(diào)價時，無對調(diào)價單位是否享受在售優(yōu)惠進(jìn)行約定說明。 （七） 價格會審 ? 工作時間節(jié)點：價格制定后，送審批流程前 ?工作流程： 行政室記錄銷售顧問反饋意見 行政室根據(jù)銷售顧問反饋意見進(jìn)行調(diào)整價格 經(jīng)理及行政室價格管理者隨機(jī)組織銷售顧問討論 銷售顧問對總均價、價格拉差進(jìn)行討論 經(jīng)理審核通過后再組織銷售顧問進(jìn)行再次討論 行政室調(diào)整價格后向營銷經(jīng)理匯報 ?工作目的 ： 銷售人員位居銷售前線，銷售人員已掌握豐富的銷售經(jīng)驗，包括各產(chǎn)品特性、客人喜好等技巧，并對市場有一定敏銳性，故定、調(diào)價時有必要組織銷售顧問進(jìn)行討論分析，另外，多角色參與價格制定使價格更科學(xué)、客觀、合理。 ?工作注意事項 ： ?、各銷售中心定價員在制定了初步的定價方案后，必須先組織當(dāng)盤資深的銷售顧問對定價單位進(jìn)行全面的分析（由行政室負(fù)責(zé)人隨機(jī)抽取 3~5個），收集銷售顧問相關(guān)的建議。 （八）價格執(zhí)行 價格執(zhí)行的流程 時間節(jié)點： 價格審批通過后 兩天 內(nèi)完成。 操作流程 ： 公司領(lǐng)導(dǎo)審批價單 生成定（調(diào)）價方案 審核 復(fù)核 執(zhí)行 注意事項 領(lǐng)導(dǎo)審批價單：定、調(diào)價的單位價格已獲領(lǐng)導(dǎo)最新批示，需按此價格執(zhí)行，并已經(jīng)區(qū)域價格管控員備案及通知銷售中心。 銷售中心定價專員按批復(fù)后的定 (調(diào) )價方案內(nèi)的所有單位一次性導(dǎo)入明源，由價單管理員進(jìn)行審核，再經(jīng)銷售中心經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核，最后統(tǒng)一由 區(qū)域價格管控員 執(zhí)行。 營銷經(jīng)理職責(zé)： 根據(jù)定價部提供的 PDF 價單，終審明源定價試算的方案，確保每一套單位的樓價和超標(biāo)單價的準(zhǔn)確性。 二、商鋪定價 前期定價準(zhǔn)備 ●競爭對手分析 目的 ：了解競爭對手的銷售情況及定價策略，客觀地制定產(chǎn)品均價。 注意事項 ： 競爭對手情況與我司項目有共通點（例如：離市區(qū)核心商圈距離相近；同屬底商臨街或者內(nèi)街）； 留意商鋪柱網(wǎng)、開間、進(jìn)深、層高情況，如果層高有 56米的商鋪對相單價要高一點。 留意使用年限，現(xiàn)規(guī)定最高 40 年，使用年限越短商鋪價值相對越低。 在調(diào)研過程中往往忽略了競爭樓盤銷售周期，如果銷售周期較長，要分析價格是否有參考價值。 ●商圈情況分析 注意事項 ： 區(qū)域價格管控負(fù)責(zé)人 營銷經(jīng)理 價單管理員 定價專員 附近商鋪的開店率商，商業(yè)氣氛已形成，則定價可相對進(jìn)??；開店率低，商業(yè)氣氛還未形成，則定價可相對保守。 附近行業(yè)業(yè)態(tài)偏重于零售、服務(wù)等行業(yè)，則定價可相對進(jìn)?。蝗舾浇袠I(yè)業(yè)態(tài)多為小作坊（如皮革加工、建材店）等，則定價可相對保守。 樓盤所在位置商業(yè)規(guī)模大，則定價可相對進(jìn)取；商業(yè)規(guī)模小，則定價可相對保守。比如商鋪所在項目規(guī)模小，商鋪為小區(qū)而設(shè)，則定價可相對保守；如項目規(guī)模大，如鳳凰城或可 輻射周邊居民，則定價可相對進(jìn)取。 確定銷售策略 ：營銷經(jīng)理要與駐盤商業(yè)部同事進(jìn)行密切溝通，共同商討并制定總價格及各單位拉差。 策略一 ：直接銷售策略 直接銷售有利于快速回籠資金，因為商鋪面積小，即使單價提高一些，總價顯示不出太大變化，往往能隨即一賣而空；適用于樓盤（周邊）已規(guī)劃或已有基本生活配套商業(yè)或購物中心，可滿足業(yè)主日常所需，其它可直接銷售。例如：韶關(guān)水木春華苑區(qū)附近已有肉彩市場，苑區(qū)內(nèi)也規(guī)劃有會所（超市、洗衣店、娛樂室、電器店等生活業(yè)態(tài)），已滿足業(yè)主基本生活配套，那苑區(qū)周邊洋房底商采用了直接銷售策略。 策略二 ：先租后售策略 “先租后售”是目前很多發(fā)展商采用的銷售策略，例如：我司鳳凰城交通中心、陽東湖濱商業(yè)街、新會鳳凰商業(yè)街、肇慶商業(yè)街等采取的是 先租后售策略，通過前期先將適合社區(qū)品質(zhì)和業(yè)主需要的商家或業(yè)態(tài)引進(jìn)來，讓商業(yè)街形成商業(yè)氣氛后，再出售。這種銷售方式的目的就是順勢控制社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)與業(yè)種，使之布局更合理，以保證社區(qū)商業(yè)品質(zhì)，最終令發(fā)展商、業(yè)主、商家的利益達(dá)到一個較好的平衡點。 ●帶租約銷售：租賃合同資料移交，三方協(xié)議，按金移交，租戶優(yōu)先購買權(quán)，請注意相關(guān)銷售流程指引。 策略三 ：售后代租策略 售后代租是把商鋪先出售，然后幫助業(yè)主出租物業(yè)。售后代租策略最大的優(yōu)點是將企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險下放到業(yè)主那里，使發(fā)展商在短期內(nèi)回籠資金。例如：鳳凰城東門商業(yè)街、 南沙碧桂園、荔城碧桂園采用了售后代租的策略。 項目具體情況分析 到現(xiàn)場勘察及完成市場調(diào)研 首先，與所屬項目商業(yè)部的負(fù)責(zé)人溝通，對周邊的市場進(jìn)行調(diào)研，包括區(qū)位優(yōu)勢、地段商業(yè)總體氛圍、消費習(xí)慣、市場潛力、租商鋪貨量供需狀況、租售水平及租售情況、儲備客源心理價位、商鋪投資回報率等。 其次了解商鋪周邊的環(huán)境，如對區(qū)外；對酒店會所；對小區(qū)等，還要記錄每間商鋪實際情況如：位置、實用性、正對的景觀及與該商鋪相鄰的建筑及環(huán)境，記錄上述要素便于確定定價因素值。另除了解周邊環(huán)境外，還要分析該盤項目的總規(guī) 劃戶數(shù)，預(yù)計人口數(shù)據(jù)及購房者的用途（居住、渡假、投資等），以確定均價水平。 注意事項 ●住宅情況分析（總規(guī)劃戶數(shù)、已銷售套數(shù)、已收樓套數(shù)、入住率） 項目規(guī)模大，規(guī)劃人口多，商鋪經(jīng)營遠(yuǎn)景美好，定價可采取進(jìn)取策略；如項目規(guī)模小，人口少，而周邊不能輻射其他居民，價格可采取相對保守的策略。推售時銷售比例和入住率高，定價可采取進(jìn)取策略，反之可采取相對保守策略。