【正文】 一個(gè)是價(jià)格不貴的相架，另一個(gè)是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射保護(hù)皮膚的護(hù)理小方法的太陽(yáng)型紙扇。在宣傳時(shí)把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購(gòu)買其中的任何一款產(chǎn)品，你就將獲贈(zèng)繽紛夏日防止紫外線護(hù)理秘笈太陽(yáng)扇一把，保護(hù)您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時(shí)你還能獲得溫馨無(wú)限的“濃情相架”一個(gè)，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時(shí)捕獲精彩時(shí)刻。炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同?？浯髢r(jià)值是直白的告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢，過(guò)分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。強(qiáng)化概念：贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)。在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒了過(guò)來(lái)，或者說(shuō)概念沒(méi)有完全弄清楚。他們?cè)谛麄骺趶缴铣３＿@樣說(shuō)到：只要您購(gòu)買了多少價(jià)值的產(chǎn)品你就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這樣往往給到消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來(lái)宣傳呢？“我們這次促銷的價(jià)格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購(gòu)買產(chǎn)品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送”。你說(shuō)，哪種口徑最能打動(dòng)消費(fèi)者呢？不言可知，肯定是后者了。因?yàn)樗麖?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，在感覺(jué)上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”我們可以看到前后二者的本來(lái)意思是差不多，但是效果卻是天壤之別。借力打力：依靠外部現(xiàn)身說(shuō)法。在贈(zèng)品促銷活動(dòng)中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說(shuō)自話的宣傳我們的贈(zèng)品如何如何好，如何有價(jià)值還是不夠的。在這時(shí)一些企業(yè)往往會(huì)采用利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請(qǐng)的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。事實(shí)證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來(lái)看，這樣的成本要比一般性的宣傳要多，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈(zèng)品促銷活動(dòng)。而且通過(guò)這種方法宣傳的贈(zèng)品便可能具有較長(zhǎng)時(shí)間的生命周期。不至于產(chǎn)生制作的贈(zèng)品做完一次活動(dòng)后就沒(méi)用了的現(xiàn)象。在寶潔公司玉蘭油“繽紛夏日”的促銷活動(dòng)中，便邀請(qǐng)到了香港著名的節(jié)目主持人兼影星吳大維先生，擔(dān)任本次巡回促銷活動(dòng)的嘉賓主持人。在成都、上海、廣州、深圳的活動(dòng)中，吳大維先生在現(xiàn)場(chǎng)多次濃情推薦玉蘭油UV太陽(yáng)鏡、UV手表、UV太陽(yáng)傘等促銷贈(zèng)品和獎(jiǎng)品。當(dāng)然也并不是一定要有明星或者公眾人物才能夠產(chǎn)生效果，也完全可以因陋就簡(jiǎn)，現(xiàn)場(chǎng)抓佚。譬如你促銷一些婦女產(chǎn)品時(shí)（化妝品 服裝、手袋　首飾）你就可以從現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者中鎖定一兩個(gè)氣度不凡的消費(fèi)者上臺(tái)來(lái)向大家推介，或者請(qǐng)出賣場(chǎng)的總經(jīng)理或者店長(zhǎng)來(lái)也未嘗不可。集中擺放：注重贈(zèng)品陳列和展示。對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。譬如當(dāng)我們準(zhǔn)備向人們贈(zèng)送一種用于盛裝家庭日化用品陳列架時(shí)，我們就把我們所售賣的系列日化產(chǎn)品按照牙膏、牙刷、洗發(fā)水、香皂和沐浴露的順序有序的陳列其上，（用我們的其他小贈(zèng)品美化它）并且把這些陳列好的樣品擺放和懸掛在醒目的位置。欲擒故縱：設(shè)置懸念造成緊張感。在依靠贈(zèng)品促銷的活動(dòng)中這種手法也是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會(huì)在廣告中告知消費(fèi)者“本活動(dòng)自今日起截至月日為止，贈(zèng)品數(shù)量有限，時(shí)間有限?！币源诉_(dá)到催促消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買的目的。所以，在經(jīng)過(guò)對(duì)贈(zèng)品和活動(dòng)本身的宣傳后，在贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈(zèng)送的方法時(shí)，（特指在促銷現(xiàn)場(chǎng)），我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過(guò)多堆積的場(chǎng)面，在兌換臺(tái)和舞臺(tái)上適宜僅擺放少量的贈(zèng)品。舞臺(tái)旁邊或者兌換臺(tái)角落等地方適當(dāng)?shù)財(cái)[放一些盛裝贈(zèng)品的空箱子；對(duì)于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈(zèng)品則擺放更少。 (返回)【視野篇】2003最新薪酬年度報(bào)告出爐日前，北京外企太和企業(yè)顧問(wèn)有限公司發(fā)布了最新年度薪酬報(bào)告，共涉及了高科技、消費(fèi)品、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、物流等43個(gè)行業(yè)。據(jù)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)報(bào)道，該報(bào)告包括對(duì)行業(yè)整體薪酬福利水平的數(shù)據(jù)展示，還包括行業(yè)基準(zhǔn)崗位市場(chǎng)薪酬數(shù)據(jù)分析、行業(yè)不同年度間薪酬對(duì)比分析以及各類型企業(yè)薪酬?duì)顩r對(duì)比分析。下面我們結(jié)選了報(bào)告部分內(nèi)容供大家參考。 ■ 互聯(lián)網(wǎng)（門戶網(wǎng)站）：行業(yè)整體薪酬增長(zhǎng)快 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體薪酬較去年增長(zhǎng)較大，最高薪酬達(dá)80余萬(wàn)元。高級(jí)經(jīng)理級(jí)人才薪酬差異加大，上下相差超過(guò)兩倍。在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，領(lǐng)軍人物把握著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，承擔(dān)著巨大的責(zé)任和心理壓力，因此，股東們?cè)敢飧督o他們更高的報(bào)酬。 部門間薪酬差距加大，核心部門將獲得更高的薪酬。作為互聯(lián)網(wǎng)公司的核心部門，業(yè)務(wù)發(fā)展部員工的薪酬比其他部門更多，而客戶服務(wù)部員工的薪酬水平則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的中間值。 人員結(jié)構(gòu)年輕，多數(shù)總監(jiān)級(jí)職位人員平均年齡不超過(guò)35歲。這在其他行業(yè)幾乎是不可能的。 ■ 醫(yī)藥行業(yè)：薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理 國(guó)外，醫(yī)藥行業(yè)屬于高“薪”行業(yè)，因此人們普遍認(rèn)為，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)薪酬水平也應(yīng)該處于高端水平或者正在往高端水平過(guò)渡。但業(yè)內(nèi)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的薪酬水平在全行業(yè)中只處于中低端。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)員工的總體給付比高科技行業(yè)低近30%。同時(shí)，在醫(yī)藥企業(yè)中薪酬結(jié)構(gòu)趨于簡(jiǎn)單，很多企業(yè)并沒(méi)有設(shè)置合理有效的薪酬項(xiàng)目，員工也只了解自己應(yīng)該獲得報(bào)酬的總數(shù)。因此，該行業(yè)很難通過(guò)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)置激勵(lì)員工。 另外，與高科技企業(yè)相比，醫(yī)藥企業(yè)更重視銷售部門。目前醫(yī)藥業(yè)需要關(guān)注的問(wèn)題主要有：管理普遍存在較大弊端，醫(yī)藥企業(yè)的兩個(gè)重要核心能力——核心技術(shù)及產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)往往控制在少數(shù)高級(jí)技術(shù)人員以及少數(shù)銷售管理人員手中，這對(duì)企業(yè)發(fā)展極為不利；由于大部分醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的績(jī)效考核體系還不健全，并且缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)高級(jí)技術(shù)人員、高級(jí)管理者的勞動(dòng)成果缺乏保障，缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些不規(guī)范的操作手段，使企業(yè)核心資產(chǎn)體外循環(huán)，從而出現(xiàn)了“窮廟富方丈”的畸形現(xiàn)象。 ■ 高科技行業(yè)：固定薪酬最高 企業(yè)內(nèi)差距繼續(xù)拉大，中、高層員工工資的快速增長(zhǎng)。這體現(xiàn)了高科技行業(yè)在對(duì)高層人才的吸引、保留和激勵(lì)上敢于投入很大的成本。而且，可以看出，高科技行業(yè)中隨崗位等級(jí)的上升其薪酬水平增量比較穩(wěn)定，薪酬體系普遍比較合理。 高科技行業(yè)人均基本現(xiàn)金收入所占比列較高，基本現(xiàn)金收入平均為74%左右，員工的固定薪酬部分遠(yuǎn)高于其他行業(yè)。這體現(xiàn)了該行業(yè)企業(yè)更加注重薪酬福利對(duì)員工的保留作用。究其原因有三，其一，高科技行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人員流動(dòng)性強(qiáng)，企業(yè)普遍注重對(duì)自身人才的保留。其二，高科技企業(yè)其核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在企業(yè)的技術(shù)水平方面，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，就需要保證其技術(shù)體系的可延續(xù)性，保證其核心技術(shù)不外泄，這就使高科技企業(yè)在設(shè)計(jì)其薪酬體系過(guò)程中，注重激勵(lì)的同時(shí)，更加注重其薪酬的保留作用。其三，高科技企業(yè)為客戶提供的主要是技術(shù)服務(wù)和解決方案，其工程周期可能是幾周、幾個(gè)月，甚至跨年度，高科技企業(yè)需要保持其技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。 ■ 房地產(chǎn)：不同地域收入差距懸殊 此次還對(duì)我國(guó)五大城市的房地產(chǎn)行業(yè)的薪酬福利狀況進(jìn)行了調(diào)查，不同地區(qū)從業(yè)人員的收入水平存在極大差異。以中等級(jí)職位即部門經(jīng)理級(jí)為例，（年），兩者相差3倍以上。最低級(jí)職位的收入差距更大，深圳地區(qū)整整是重慶的4倍。當(dāng)然，我們從中還可以獲得更多的信息：不同地區(qū)因崗位差別而形成的收入差距也有所不同，較低級(jí)職位員工的收入是以深圳為最高，而戰(zhàn)略管理層的薪酬則以北京為最。 (返回)世界級(jí)管理大師的思想（之二） ——彼得德魯克的管理思想大師級(jí)的管理專家絕非徒有其名，他們總會(huì)開啟一個(gè)新的管理視角，讓你發(fā)現(xiàn)你的盲點(diǎn)和誤區(qū)，提供給你一種嶄新的思維工具，掌握了這些工具，你會(huì)感到自己進(jìn)入了一個(gè)新的境界。這里，我們選出了數(shù)位管理大師，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是他們所取得的國(guó)際公認(rèn)的成就。 約翰科特　約翰科特（John P. Kotter）是世界領(lǐng)導(dǎo)與變革領(lǐng)域的權(quán)威，哈佛商學(xué)院終身教授?？铺刈钪匾乃枷胗邢铝袃身?xiàng)：領(lǐng)導(dǎo)和管理是兩個(gè)截然不同的概念，管理者的工作是計(jì)劃與預(yù)算、組織及配置人員、控制并解決問(wèn)題，其目的是建立秩序；領(lǐng)導(dǎo)者的工作是確定方向、整合相關(guān)者、激勵(lì)和鼓舞員工，其目的是產(chǎn)生變革。企業(yè)文化對(duì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)績(jī)效有巨大的正相關(guān)性，文化變革是耗時(shí)且極端復(fù)雜的八步驟流程，包括：； ； ；；； ； ； ．以上8個(gè)步驟必須依順序執(zhí)行，否則成功機(jī)會(huì)非常微小。中國(guó)企業(yè)管理者一向?qū)Α邦I(lǐng)導(dǎo)”和“管理”區(qū)分不清，大家口中的“我的領(lǐng)導(dǎo)”或“本公司領(lǐng)導(dǎo)”，其實(shí)指的都是管理者，對(duì)于名詞認(rèn)識(shí)不清，自然扮演不好對(duì)應(yīng)的內(nèi)涵。中國(guó)企業(yè)少有長(zhǎng)久的企業(yè)文化，當(dāng)強(qiáng)人退休后，企業(yè)隨之走向敗亡之路，“富不過(guò)三代”?？铺赜写罅繑?shù)據(jù)支持企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間關(guān)系，值得我們深思反省。大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人對(duì)變革的認(rèn)識(shí)僅停留在《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以真正推動(dòng)變革，科特提出的變革的八個(gè)步驟是我們必須了解的。 (返回)15 / 15