【正文】 營(yíng)銷(xiāo)是以研究和把握需求為起點(diǎn)的。了解中國(guó)燈飾行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，看過(guò)關(guān)于“美燈多”BDS連鎖賣(mài)場(chǎng)的介紹后，我們不難得出這樣的結(jié)論：美燈多是針對(duì)時(shí)下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費(fèi)者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預(yù)言：美燈多的面世，將拉開(kāi)渠道對(duì)燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要有大事！樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道　　 美燈多連鎖賣(mài)場(chǎng)的建立源于燈飾行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷(xiāo)現(xiàn)象派生出來(lái)眾多與市場(chǎng)不和諧的聲音，與整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無(wú)開(kāi)辟渠道之力。美燈多通過(guò)與近百家生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國(guó)連鎖建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，將在中國(guó)區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立工作，計(jì)劃把中國(guó)劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽(yáng)；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地。以福州為東南中心，輻射廈門(mén)、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽(yáng)和長(zhǎng)春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長(zhǎng)沙等地；以上海為華東中心，輻射整個(gè)華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標(biāo)是在中國(guó)開(kāi)設(shè)60家以上的分店，年銷(xiāo)售額達(dá)到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個(gè)以上的自有銷(xiāo)售渠道建立。對(duì)于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來(lái)講，目前的問(wèn)題是怎樣才能成為這僅有的100個(gè)席位之一了?！　∶罒舳鄡H僅是BDS模式的應(yīng)用者之一，對(duì)燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個(gè)樣板作用。它的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊，在未來(lái)的幾年中，BDS模式將成為燈飾企業(yè)快速建立自有渠道的利器。承諾滿(mǎn)足需求——替消費(fèi)者凈化終端　　根據(jù)對(duì)燈飾消費(fèi)者的需求調(diào)研，美燈多對(duì)消費(fèi)者做出“三放心、兩滿(mǎn)意”的承諾，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)燈飾零售價(jià)格的不安全心理，美燈多做出全場(chǎng)明碼標(biāo)價(jià)的舉措，對(duì)于商業(yè)用戶(hù)承諾無(wú)回扣保證，這個(gè)行為在其他行業(yè)司空見(jiàn)慣，但在燈飾行業(yè)還是首次；對(duì)于消費(fèi)者對(duì)燈飾質(zhì)量的不安全感，美燈多承諾在保證嚴(yán)格把控入場(chǎng)企業(yè)的認(rèn)證審查外，實(shí)施無(wú)障礙退貨舉措；對(duì)于燈飾經(jīng)銷(xiāo)商不承擔(dān)安裝和售后保障的現(xiàn)狀，美燈多承諾免費(fèi)上門(mén)安裝和實(shí)施兩年免費(fèi)維護(hù)；針對(duì)時(shí)下燈飾銷(xiāo)售過(guò)程中購(gòu)物環(huán)境惡劣、服務(wù)質(zhì)量低下的情況，美燈多對(duì)賣(mài)場(chǎng)氛圍、賣(mài)場(chǎng)形象和導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)提出高標(biāo)準(zhǔn)要求，賣(mài)場(chǎng)提供光源設(shè)計(jì)理念，給消費(fèi)者提供光源設(shè)計(jì)服務(wù)和咨詢(xún)，這一切的承諾和舉措都是源于對(duì)消費(fèi)者需求的換位思考，籍此基礎(chǔ)上的保障來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物滿(mǎn)意和服務(wù)滿(mǎn)意的落實(shí)。品牌實(shí)現(xiàn)差異——產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略　　對(duì)于燈飾產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于燈飾入場(chǎng)企業(yè)，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，在消費(fèi)者認(rèn)知美燈多商業(yè)品牌的同時(shí)認(rèn)知企業(yè)的商品品牌，雙方是品牌相互擔(dān)保的關(guān)系。美燈多對(duì)消費(fèi)者的承諾需要入場(chǎng)企業(yè)的高度認(rèn)同和支持，入場(chǎng)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護(hù)?！　?duì)于燈飾企業(yè)承諾的“美燈多專(zhuān)有品牌商品”，美燈多給與更大的支持和扶植。這種相互支持，相互依托的聯(lián)盟關(guān)系保證了雙方最大程度的為客戶(hù)服務(wù)的品牌宗旨。合作代替競(jìng)爭(zhēng)——建立新型廠商關(guān)系　　在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對(duì)“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態(tài)有很大關(guān)系。建立新型的廠商關(guān)系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運(yùn)用BDS模式，就是看重這個(gè)模式很好的解決了雙方的合作心態(tài)，把雙方的利益進(jìn)行捆綁，形成聯(lián)盟而非競(jìng)爭(zhēng)，廠家和商家的利益均與銷(xiāo)量有機(jī)結(jié)合，變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合是符合現(xiàn)代合作理念的。廠家進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，壓縮了各項(xiàng)不合理費(fèi)用，直接與消費(fèi)者溝通，同時(shí)減少了流通環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，最終在體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格、服務(wù)的實(shí)惠外，實(shí)現(xiàn)廠家銷(xiāo)量和品牌構(gòu)建、賣(mài)場(chǎng)利益、消費(fèi)者利益的多贏。細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位——賣(mài)場(chǎng)形象和服務(wù)舉措　　在美燈多賣(mài)場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)的與眾不同，通過(guò)這些細(xì)節(jié)給人以人性化的強(qiáng)烈感覺(jué)，無(wú)論在這里購(gòu)物還是觀賞都會(huì)引發(fā)人們對(duì)光明和美好的強(qiáng)烈向往，燈飾文化與商業(yè)文化的有機(jī)結(jié)合，讓人體驗(yàn)到現(xiàn)代理念的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。美燈多給每一位消費(fèi)者提供的“安心卡”與眾不同，它將購(gòu)物單與承諾有機(jī)結(jié)合，配上家庭固定資產(chǎn)保修夾，實(shí)現(xiàn)家庭固定資產(chǎn)的保修票據(jù)完善管理。一個(gè)小小的贈(zèng)予讓人體會(huì)到現(xiàn)代商業(yè)文化真實(shí)的人文關(guān)懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)到“家居”也要穿衣服，領(lǐng)略了燈飾文化的精深。與傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)的環(huán)境和價(jià)格相比較，又讓消費(fèi)者真正體會(huì)到“原來(lái)上帝可以這樣”。美燈多的燈飾展示還原了“燈飾扮美生活”的實(shí)質(zhì)，在各個(gè)品牌燈飾的銷(xiāo)售區(qū)域，企業(yè)的品牌個(gè)性凸顯展示更加應(yīng)襯了美燈多的品牌印象，相輔相成，相得益彰。消費(fèi)者觀賞燈飾本身就是一種享受?！　≡诩?xì)節(jié)時(shí)代，美燈多贏取了第一步。團(tuán)隊(duì)保證執(zhí)行——美燈多的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)　　科學(xué)的規(guī)劃需要強(qiáng)有力執(zhí)行，美燈多的品牌賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)依靠的是一支燈飾零售業(yè)內(nèi)最強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，它由來(lái)自沃爾瑪、家樂(lè)福及國(guó)美、蘇寧等大型連鎖零售業(yè)的資深職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)組成，領(lǐng)軍人物是由在家電行業(yè)的國(guó)美和蘇寧有過(guò)重點(diǎn)城市開(kāi)業(yè)總指揮經(jīng)驗(yàn)的資深職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)綱，團(tuán)隊(duì)成員具備多年國(guó)際、國(guó)內(nèi)零售賣(mài)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合燈飾零售業(yè)內(nèi)十余年的市場(chǎng)和客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)積累，這樣一批精英構(gòu)成了美燈多燈飾連鎖賣(mài)場(chǎng)的管理團(tuán)隊(duì)。專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)一方面對(duì)廠家品牌實(shí)施專(zhuān)門(mén)管理，以滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)品牌燈飾的購(gòu)買(mǎi)需求，另一方面，從價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)著手，體現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，積聚消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)人群，為廠家提供良好的品牌經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)品牌燈飾與品牌賣(mài)場(chǎng)的雙品牌聯(lián)合戰(zhàn)略。權(quán)威做證承諾——質(zhì)檢、物價(jià)、消協(xié)三大權(quán)威部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)辦公　　 在美燈多我們看到有質(zhì)檢、物價(jià)、消協(xié)三大權(quán)威部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)辦公的席位，其目的是讓消費(fèi)者切實(shí)體會(huì)到第三方的“安全監(jiān)督”和公開(kāi)、公正、公平原則，這也是目前行業(yè)中獨(dú)有的現(xiàn)象，美燈多的良苦用心可見(jiàn)一斑。對(duì)消費(fèi)者的承諾容易做出，但執(zhí)行起來(lái)需要強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制。美燈多的經(jīng)營(yíng)者們認(rèn)為不怕不解決問(wèn)題，就怕發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，引入三個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的目的不是做秀，而是要切實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)美燈多的監(jiān)督，以便更及時(shí)和準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。美燈多在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還將啟動(dòng)消費(fèi)者的監(jiān)督機(jī)制，讓消費(fèi)者說(shuō)出心里話?！　∶罒舳嗍锹斆鞯模軌蛱岢鲆庖?jiàn)，表明對(duì)你有希望。讓消費(fèi)者說(shuō)話，不正是永遠(yuǎn)讓消費(fèi)者對(duì)美燈多充滿(mǎn)希望嗎？下游整合上游——向廠家傳授現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念　　對(duì)于美燈多的入市，有人預(yù)言是燈飾企業(yè)下游整合上游的開(kāi)始。對(duì)此，美燈多并不否認(rèn)。美燈多認(rèn)為只要有利于雙方營(yíng)銷(xiāo)水平的共同提升，建立共同的學(xué)習(xí)型組織也是一個(gè)進(jìn)步的表現(xiàn)?！　∶罒舳嗟恼Q生本身就是市場(chǎng)需求的反映，通過(guò)雙方共同努力，最大程度的發(fā)掘更深層次需求，最大程度滿(mǎn)足這種需求，并在滿(mǎn)足需求的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司定期向雙方輸出品牌理念和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，目的就是讓雙方在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持高度的理念統(tǒng)一和技術(shù)共融。相　關(guān)　鏈　接 未來(lái)燈飾營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的10個(gè)關(guān)鍵詞■品牌 品牌是燈飾行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的終極手段，定位清晰，個(gè)性鮮明的燈飾品牌大行其道?！霎a(chǎn)品規(guī)劃 改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品劃分方式，非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的市場(chǎng)份額不斷提高，為通過(guò)產(chǎn)品特征來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性傳播。■OEM 一些有產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和品牌理念的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)OEM方式加入生產(chǎn)企業(yè)行業(yè)。■終端展示方式 購(gòu)物環(huán)境越發(fā)重要，終端不再按照現(xiàn)行的出樣方式，購(gòu)物環(huán)境大幅度改觀，賣(mài)場(chǎng)品位、個(gè)性十足?！鎏卦S經(jīng)營(yíng) 燈飾品牌特許經(jīng)營(yíng)模式成為企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道，提高渠道成員忠誠(chéng)度的有效手段之一?！鯞DS連鎖賣(mài)場(chǎng) 廠家通過(guò)BDS連鎖賣(mài)場(chǎng)完成全國(guó)銷(xiāo)售渠道的快速布局，是新型廠商關(guān)系的典范?！錾虡I(yè)行業(yè)新加入者 商業(yè)行業(yè)中將出現(xiàn)更多的新加入者，他們利用特許經(jīng)營(yíng)或代理企業(yè)與BDS連鎖賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)入燈飾行業(yè)，他們的最大特征是肯學(xué)習(xí)、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)和渴望成功。■售后服務(wù) 燈飾售前、售中、售后政策人性化和規(guī)范化，燈飾安裝和燈飾調(diào)試服務(wù)等體現(xiàn)將大行其道?！鰻I(yíng)銷(xiāo)人才 巨大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必吸引其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)入燈飾行業(yè)，他們帶著與傳統(tǒng)燈飾企業(yè)現(xiàn)有人員不同的市場(chǎng)觀念和成熟營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入行業(yè)?！鲂袠I(yè)整合 業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)和上下游之間的競(jìng)爭(zhēng)以及來(lái)自行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)，將對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的強(qiáng)有力的整合。 15 /