【導讀】愿意幫助忙；達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉介紹。針對于此可再開業(yè)當天做以下活。定要告知老顧客。等等，當然要視操作者的社會關系而言。恩卡復式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，背面美容師情況介紹，評分標準與顧客打分欄。另外現(xiàn)場參加抽獎，院整理全體老顧客的名單，按質量與配合度來分配給美容師。如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如產(chǎn)品，會員卡，到相關顧客進行銷售。六、在舉行時，將全體顧客，包括新老顧客。排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。從服務上著手.服務的概念涵蓋范圍很廣,但作為一個

　　

【正文】 體按照本地實際重新計算。 美容院年卡 12800 元，同時下半年贈送送價值 6000 禮品套盒； 美容院年卡 28800 元 +1 的方案，當場送價值6000 禮品套盒；第二年只要 1 元錢就能美容 ， 我們上文已經(jīng)反復說過顧客更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。這個策略可以用在美容院養(yǎng)生館所有的項目套餐上，不只僅限制于年卡的辦理上。本文就是通過這樣的一個例子告訴大家用這個對比法的好處，通過對比法可以讓顧客覺得自己占了一個大便宜。 如美容院設計 10000元卡 30000元卡，與 12800元卡與 28800 元卡就有區(qū)別，因為 30000 元相對 10000 元，最起碼要3 倍以上的好處才能打動顧客，而與 1280 元卡與 2880 元卡，在顧客看起來相當于 2 倍，如果有 3 倍以上的好 處，顧客就很容易接受了。 絕招第十二式：撕單法曾經(jīng)有網(wǎng)上流傳錯誤的理解此類招數(shù)，由于有些學員上課不認真，錯誤的理解了這種撕單法，把撕單法走向了歧途，在這里需要特別明確的指出來，網(wǎng)上常見的撕單法就是利用自我的詭詐來欺騙顧客的小聰明。 網(wǎng)上最常見的錯誤撕單法大致如下：比如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，但是把從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已。這種耍小聰明的伎倆是顧客最為反感的，當 80 90 后逐步成為消費主體后，這種撕單法其實是慢性自殺。 還有一種撕單法是說，如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等。這樣的小恩小惠美容院的多的去了，對顧客哪有什么吸引力。 還有一種撕單法如：美容院常見促銷政策：年卡： 2020 元，送 1000 元產(chǎn)品，額外再送手護 10次卵巢保養(yǎng) 10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。 上面這些所謂的撕單法都是一種腦抽的行為。那到底什么叫撕單法呢？我們從名詞上解釋就是說這個單子是顧客自己撕開了，你必須得消費了，但是這個絕對不是強買強賣的手法。正確的撕單方法是利用顧客愛占便宜的 心理，讓她自己最后不得不繼續(xù)消費下去。 比如我們公司有特效的針對女性乳腺增生的問題，我們可以快速解決他們乳腺增生例假的脹痛問題，但是我們在做活動的時候，體驗讓她們一只的胸部不痛了，這表示顧客已經(jīng)自己撕單了，她自己必須要解決另外一只胸部的問題。 再比如顧客雙腿不靈便，我們在做活動的時候幫她其中的一只腳調理好了，讓她感覺很輕松，這樣她自己已經(jīng)開單了，那她是不是要自己主動的下單去解決另外一只腳的問題。 撕單法運用的精髓在于運用自己店里的產(chǎn)品服務幫客人解決了一小部分問題，從而促使客人花大價錢去解決另外一部分問題。即是說客人解決了 A 問題一定要跟著解決 B 問題。 絕招第十三式：劃點法 劃點法的運用目的就是淡化對金錢的概念。我們都知道刷信用卡消費一般都不怎么心疼的，因為顧客當時看到的只是卡一刷，而不是錢嘩啦啦的數(shù)出去。 其辦法大致如下： 自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為： 如顧客存入 1萬元，送積分 1800 分，共 11800 個點，泡浴 30 個點，茶水 15 個點，精油開背 220 個點 ，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。為了進一步?jīng)_淡顧客金錢消費的壓力，還可以采取消費完后再加送多少個點數(shù)的辦法給顧客，這個點數(shù)在明年的時候可以計算入消費卡中的，比如精油開背消費了 220 個點后，你要告訴顧客，美容院送了你 20個點已經(jīng)存入你明年的卡中，你明年的卡中點數(shù)已經(jīng)有了 500 個點數(shù)了，這樣顧客就不會覺得自己把錢花了，他們會拿這 500 個點數(shù)來沖淡自己心中今天消費了 220 個點的道德壓力。還是說到前面的中國人有過苦日子的心理，高消費對他們來說是一種罪惡。 絕招第十四式：旅游激勵法 此法的運用 首先要找到合適的簽約旅行社，以本店顧客都是高端顧客，相信所有的旅行社都想盯著這樣的肥肉，然后要求旅行社給一個最低內部協(xié)議團費，這中間的差價由美容院以現(xiàn)金的形式當著顧客的面補交給旅行社，然后你們再私下結算。辦了年卡的客戶可以享受這樣的一次低價團旅游的機會，為了防止旅行社中途隨意的宰客，全程最好有本店美容師全程跟蹤。 絕招第十五式：體驗法 體驗法的運用在于通過體驗的方法抓住新興的市場群體，此類方法可以快速獲得一些從來沒有做過美容院養(yǎng)生館服務的客戶。對老客戶可以通過體驗法推介更高價值的服務套餐。 其辦法大致如下： 方案一：在美容院養(yǎng)生館開設體驗服務日，每個月拿出二天的時間，每次二個人，老顧客可以花 8 元體驗其它項目（一般都是豐胸等高價位服務），老顧客介紹的朋友也可以花 8 元體驗基礎護理，或從在淡季時 1 號到 31 號，每天花 1 到 31 元來美容院選擇項目做。 A 案例：杭州某美容院開業(yè)之際，在周邊的居民小區(qū)散發(fā) 6000 余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30 元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售 30 張美容服務年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為 1 元 —— 30元。售完為止，其它服 務項目均按原價銷售。 某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 — 25 元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動?；顒右?guī)定，凡在本店體驗任何美容服務項目，其最高體驗價格均為 25 元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。此方法就是 500 種傳統(tǒng)方法中的 某家從上海進入北京的 SPA 美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區(qū)內廣泛發(fā)放 “ 99 元，體驗什么是 SPA ” 的服務體驗優(yōu)待券。優(yōu)待券上標明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費人民幣 99 元，即可體驗分別價值 280元和 380 元的面部芳香美容 護理和背部芳香美容護理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當中，有近 100 人使用優(yōu)待券進行了消費，并有 20余人成為了該俱樂部的會員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券 4000 余張）。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些 SPA 文化的東西如碟，書，展板等就更好了。 說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優(yōu)惠券，學生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。絕招第十六式：特價法 其 政策大致如下： 上海一家設在某大型醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在護士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是 護士，就可享受 3 折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是護士憑本人的護士證，由本人親自前往，即可以 1 折的價格購買指定的 20 余種產(chǎn)品。 說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從 1 折到 5 折，應該有效區(qū)分很重要。 絕招第十七式：超值法 其政策大致如下： 活動期間消費者選購美容院產(chǎn)品和服務達 200 元者，額外加 20 元，可獲贈價值 168 元錢的禮包： 本法 的運用，主要在于用 168 元的禮包強化顧客優(yōu)惠的力度，這個招數(shù)的實行前提是 168 元的東西必須是貨真價實的，不能是虛標的價格。最好是選擇超市里那種公開銷售的常見日用品。美容院加盟店可以通過和廠家合作的方式，拿到最低的團購價，你要知道超市里有很多產(chǎn)品是非常的暴力的，標價 168 元的東西，其實際出廠價不過就 30 元左右。比如一些做工非常精美的茶杯之類，在禮品批發(fā)市場上價格是低的驚人的。 絕招第十八式：抽獎法 美容院舉辦了 “ 月月有抽獎，季季送大禮 ” 活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品，凡在 3 個月內到該美容 院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是全國各地的專車服務多少次或者香港泰國旅游名額一個。 絕招第十九式：置換法 置換法也稱抵價法，這個方法的運用主要在于預防老客戶流失掉。我們在美容院的經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)很多客戶都流失掉了，就是因為覺得店里的效果服務一般般，其實美容院效果都差不多，因為大家都同質化了都在做概念營銷。而通過置換法可以吸引那些即將流失掉的客戶重新回到門店銷售。 其活動舉辦大致如下：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，在下個季度或者明年均可參加 “ 空瓶抵 現(xiàn)金活動 ” 纖體項目服務卡： 2020 元 /20 次，注意參加抵換互動一定要和現(xiàn)在的項目時間錯開來。這樣顧客就會在自己家里長時間的保存這個產(chǎn)品。為了能夠更好的增加自己店鋪的廣告宣傳力度，可以把置換的內容做成一個精美的手工藝品，讓顧客可以放在家里可以做展示用品使用，這樣就相當于美容院在顧客家中植入了一個的廣告。 絕招第二十式：捆綁法捆綁銷售法的特點就是結合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，一個美容院養(yǎng)生館經(jīng)營者一定要知道自己店里不是所有的產(chǎn)品都是拿來賺錢的，有些產(chǎn)品就是不能賺錢的，這部分不賺錢的產(chǎn)品應該是大眾所需要的 。美容院在拓客的過程中就要把這些不賺錢的項目捆綁進來，一可以塑造自己低價的形象，同時可以很好的打擊競爭對手的促銷策略。 絕招第二十一式：打包法 打包法的運用目的就在于降低顧客對推銷的反感。因為顧客在美容院里消費為的就是為了放松心情，而銷售的過程是很容易疲乏的，很多顧客流失就在于美容師的過度推銷。 在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡3000 元，賣顧客 15 瓶產(chǎn)品，每瓶 200 元，共 3000 元，但是推銷 15次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個客戶全年美容方案。 絕招第二十二式：轉卡法 學習銷售型連鎖的轉卡 形式，以顧客愛占便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。比如顧客辦理了 2020 元的卡，才消費了 1000 左右，你就可以提示顧客，現(xiàn)在店里有更好的項目，為了答謝原來的老客戶，如果轉卡為 5000 元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按 2020 元來算。但是要給顧客時間限制，說這個活動的截止日期。 絕招第二十三式：雙倍法 凡本店的老客戶，購買一張產(chǎn)品的服務卡，即可獲贈同等服務卡一張，但是這張服務卡只能由該顧客的朋友消費，這樣做的目的是為了激勵本店的客戶帶新客戶到店里消費，同時在消費的過程中可以提高本店客戶的身份檔次。要想美容院養(yǎng) 生館經(jīng)營的好，不能有短視的行為，一定要放長線釣大魚。 絕招第二十四式：滾動累計法 滾動累計促銷案例： “38 元包月滾動模式 ” 介紹：首先利用的是超低的價格吸引新客戶，然后通過滾動促銷促進消費者增加消費。 顧客消費 38 元可獲得： 護理 2 次， 再消費月卡 200 元可獲得：前面 38 元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友護理一次， 再消費季卡 540 元可獲得：前面所消費 218 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得 100 元家居產(chǎn)品贈送， 再消費半年卡960 元可獲得：前面所消費 758 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得 280 元家居 產(chǎn)品贈送， 再消費年卡 1680 元可獲得：前面所消費1718 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得 500 元家居產(chǎn)品贈送， 絕招二十五式：中醫(yī)健康咨詢服務 現(xiàn)代人對健康的追求日益增加，如果美容院養(yǎng)生館可以在年卡設計上加入中醫(yī)健康咨詢服務，每個月定期聘請名老中醫(yī)為店里的顧客問診，可以吸引很多客戶。 絕招二十六式：公益活動拓客法 美容院養(yǎng)生館里都是高端顧客，如何讓高端顧客可以更好的參與店鋪活動，和顧客捆綁成為一個共同體是美容院養(yǎng)生館營銷過程中永恒的話題。目前中國公益活動項目極端的缺乏，官方的活動由于前期郭美美事件讓公 信力大受打擊，美容院養(yǎng)生館可以自己組織公益活動，如果有條件的話去政府登記組建一個社區(qū)協(xié)會，通過公益活動，讓美容院的高端顧客參與進來。比如美容院可以舉辦義賣活動，明確此次活動的收入多少捐贈給需要幫助的困難對象，這樣就給美容院養(yǎng)生館高端客戶沒有了亂消費的罪惡感，同時可以極大影響這個品牌在社會上的吸引力。 以上拓客方案，只適合于希望長期在美容院養(yǎng)生館耕耘的客戶，如果想快度賺快錢的，不適合使用，因為這些方案里，好多項都不可能立刻帶來收益的。