【正文】 階段：開(kāi)盤(pán)期及強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間取得預(yù)售許可證后7—10天項(xiàng)目順利開(kāi)盤(pán)，以鮮明的樓盤(pán)形象吸引消費(fèi)者關(guān)注，通過(guò)強(qiáng)勁的媒體廣告宣傳，激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。注重樓盤(pán)在濰坊人、安丘人中間的口碑宣傳，釋放銷(xiāo)售能量，并通過(guò)二類(lèi)廣告的炒作，造成銷(xiāo)售熱點(diǎn)。廣告策略以報(bào)紙廣告和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)手段為主，電視廣告、軟廣告炒作為輔，使各種銷(xiāo)售傳播手段得到有機(jī)的整合。具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)行動(dòng)之一：以報(bào)紙形象廣告宣布項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，推出金水岸花園營(yíng)銷(xiāo)主題，樹(shù)立樓盤(pán)形象，以強(qiáng)烈的個(gè)性化魅力形象吸引客戶關(guān)注，并對(duì)來(lái)訪客戶贈(zèng)送精美禮品。時(shí)間：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天目的：制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)內(nèi)容：A 報(bào)紙廣告：《濰坊晚報(bào)》、《晨鴻信息》整版廣告，告知項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息及樓盤(pán)整體形象、促銷(xiāo)措施等。B SP活動(dòng)：開(kāi)盤(pán)前三天來(lái)看房洽談?wù)咚途蓝Y品。C 促銷(xiāo)手段：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天簽約者享受100元/m2的優(yōu)惠。D 現(xiàn)場(chǎng)POP：售樓處門(mén)口放置花籃、彩色拱門(mén)、掛三角旗。行動(dòng)之二：以報(bào)紙廣告公告的形式，發(fā)布熱銷(xiāo)信息，并邀請(qǐng)公證、按揭銀行、保險(xiǎn)、律師等，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行公開(kāi)簽約儀式。時(shí)間：開(kāi)盤(pán)日后一周的星期天目的：制造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)熱點(diǎn)、刺激潛在客戶。內(nèi)容：A 報(bào)紙廣告公告：告知已經(jīng)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶，將舉行現(xiàn)場(chǎng)簽約會(huì)，并公布一周來(lái)的銷(xiāo)售情況、優(yōu)惠措施。B SP活動(dòng)：邀請(qǐng)準(zhǔn)業(yè)主、公證、按揭銀行、保險(xiǎn)、律師等參加現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式。C 促銷(xiāo)手段：凡參加本次現(xiàn)場(chǎng)簽約會(huì)的業(yè)主，可以得到開(kāi)發(fā)商提供的1000元禮品的獎(jiǎng)勵(lì)。行動(dòng)之三：以報(bào)紙廣告細(xì)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)發(fā)布熱銷(xiāo)信息。強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)主題，并拓展銷(xiāo)售價(jià)格空間。時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)簽約會(huì)后一周開(kāi)始，持續(xù)兩個(gè)月，保持每周一至二版報(bào)紙廣告的強(qiáng)度，版面以1/2彩版為主。目的：強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，鞏固消費(fèi)者信心，進(jìn)一步刺激和擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。銷(xiāo)售預(yù)計(jì)完成40%的銷(xiāo)售目標(biāo)五、銷(xiāo)售第四階段：持續(xù)期時(shí)間至項(xiàng)目封頂銷(xiāo)售策略經(jīng)過(guò)前面兩個(gè)階段的銷(xiāo)售，本項(xiàng)目應(yīng)完成銷(xiāo)售50%左右單元，同時(shí)工程進(jìn)度將加快，本項(xiàng)目也已經(jīng)具有了相當(dāng)高的知名度，但同時(shí)將面臨新入市樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，在保持原有形象風(fēng)格的基礎(chǔ)上，可開(kāi)始營(yíng)造“第二銷(xiāo)售渠道”。廣告策略報(bào)紙廣告加大對(duì)潛在客戶的宣傳，并結(jié)合工程進(jìn)度、質(zhì)量的宣傳，增加工地條幅廣告，針對(duì)銷(xiāo)售重點(diǎn)和難點(diǎn)，更加有的放矢地進(jìn)行實(shí)質(zhì)內(nèi)容廣告。目的加快本項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，消化銷(xiāo)售難點(diǎn)，完成60%以上的銷(xiāo)售任務(wù)。具體行動(dòng)行動(dòng)之一：調(diào)整業(yè)務(wù)狀態(tài)，對(duì)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行客觀系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析，調(diào)整業(yè)務(wù)洽談?wù)f詞。行動(dòng)之二：根據(jù)銷(xiāo)售的具體進(jìn)展情況進(jìn)行相關(guān)行動(dòng)，并充分利用“封頂、節(jié)假日（五一節(jié)）”等進(jìn)行促銷(xiāo)。行動(dòng)之三：繼續(xù)在周邊地區(qū)（所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)），擴(kuò)大式的樓盤(pán)宣傳推廣活動(dòng)。銷(xiāo)售預(yù)計(jì) 完成銷(xiāo)售總量5060%左右。六、銷(xiāo)售第五階段：第二持續(xù)期和收盤(pán)期時(shí)間封頂——交房前。銷(xiāo)售策略通過(guò)前面三個(gè)銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)入“尾盤(pán)”銷(xiāo)售期，工程已封頂并進(jìn)入外裝修階段。在項(xiàng)目接近現(xiàn)房時(shí)，住宅的銷(xiāo)售容易提升價(jià)值空間。這時(shí)，我們銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)是：消化最后的可能留下的部分單元，集中力量銷(xiāo)售一空。廣告策略報(bào)紙廣告的訴求重點(diǎn)為“準(zhǔn)現(xiàn)房，買(mǎi)就即將入住”，刺激持幣待購(gòu)的客戶，同時(shí)附帶金水岸花園的銷(xiāo)售情況及物業(yè)管理等方面附加價(jià)值的規(guī)劃，以此提升整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值。目的提升物業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)住宅90%以上的銷(xiāo)售目標(biāo)，通過(guò)本案交付使用前的營(yíng)銷(xiāo)，再次強(qiáng)化開(kāi)發(fā)商的品牌形象。具體行動(dòng)行動(dòng)之一：針對(duì)準(zhǔn)現(xiàn)房的實(shí)際情況，在宣傳時(shí)盡量訴求買(mǎi)就可入住，營(yíng)造一個(gè)“家”的感覺(jué)。行動(dòng)之二：配合金水岸花園的交房，也可以舉辦熱鬧的業(yè)主入住慶典儀式等，并邀請(qǐng)業(yè)主與他的親朋好友參加，利用業(yè)主的口碑，讓他們出面對(duì)同事、親戚、朋友介紹，達(dá)到銷(xiāo)售目的。行動(dòng)之三：根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)情況而進(jìn)行的其他有針對(duì)性的行動(dòng)。第八章 銷(xiāo)售節(jié)奏控制及媒體計(jì)劃一、 銷(xiāo)售節(jié)奏的控制及各階段工作安排、媒體計(jì)劃：隨著項(xiàng)目下一步的市場(chǎng)推廣和前期銷(xiāo)售也將提上工作日程，下面是我司對(duì)本項(xiàng)目做出的詳細(xì)工作安排。本節(jié)主要分為兩部分：l 銷(xiāo)售期劃分與銷(xiāo)售節(jié)奏的控制l 各時(shí)期具體工作安排與媒體推廣計(jì)劃（一）、銷(xiāo)售期的劃分：l 市場(chǎng)預(yù)熱期l 開(kāi)盤(pán)期l 強(qiáng)銷(xiāo)期l 持續(xù)銷(xiāo)售期l 收盤(pán)期以上銷(xiāo)售期的確定主要依據(jù)是實(shí)際施工進(jìn)度和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的把握；根據(jù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的規(guī)律以及消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化，并結(jié)合實(shí)際施工的進(jìn)度情況，達(dá)到控制銷(xiāo)售節(jié)奏和制定銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。（二）、銷(xiāo)售節(jié)奏的控制：我們將項(xiàng)目的銷(xiāo)售劃分為五大時(shí)期（如上），根據(jù)上述的劃分，在銷(xiāo)售節(jié)奏上，可大致劃分為：開(kāi)盤(pán)前 開(kāi)盤(pán)后 開(kāi)盤(pán)后熱銷(xiāo) 持續(xù)銷(xiāo)售（三）、具體銷(xiāo)售節(jié)奏明示：銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)時(shí)間區(qū)間銷(xiāo)售內(nèi)容市場(chǎng)預(yù)熱期—收取誠(chéng)意金，繼續(xù)關(guān)注；市場(chǎng)造勢(shì)，推廣產(chǎn)品；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，開(kāi)盤(pán)前蓄勢(shì)。開(kāi)盤(pán)期—高調(diào)開(kāi)盤(pán)，集中簽定；公關(guān)活動(dòng)，借勢(shì)造勢(shì)；推進(jìn)銷(xiāo)售，加強(qiáng)培訓(xùn)。強(qiáng)銷(xiāo)期—10. 30整合賣(mài)點(diǎn)，媒體推廣；節(jié)假日公關(guān)；價(jià)格調(diào)整伴隨適當(dāng)促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷(xiāo)。持續(xù)銷(xiāo)售期—進(jìn)一步去化剩余房源。收盤(pán)期銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)以上銷(xiāo)售節(jié)奏為我司根據(jù)施工預(yù)期進(jìn)度與取得商品房預(yù)售許可證而設(shè)定，如若有調(diào)整實(shí)屬正常，具體操盤(pán)以實(shí)際銷(xiāo)售計(jì)劃為準(zhǔn)。二、 具體工作安排與各階段媒體推廣計(jì)劃具體工作安排如下：1. 銷(xiāo)售人員階段培訓(xùn)與案場(chǎng)管理； （案場(chǎng)經(jīng)理與銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)）2. 媒體選擇與投放計(jì)劃確定；3. 廣告文案稿件確定；4. 銷(xiāo)售節(jié)奏控制（一） 開(kāi)盤(pán)前：（二） 開(kāi)盤(pán)前媒體推廣計(jì)劃：開(kāi)盤(pán)前的媒體推廣，應(yīng)以加強(qiáng)項(xiàng)目的對(duì)外形象為基礎(chǔ)，隨相應(yīng)銷(xiāo)售手段的變化做出不同的反應(yīng)。開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售主要集中于前期蓄水，媒體的推廣也將側(cè)重于前期銷(xiāo)售的疏通和引導(dǎo)。 2013年5月份—月份營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行 一）、前期目標(biāo)： 前期銷(xiāo)售的目標(biāo)主要集中表現(xiàn)為積累來(lái)訪客戶，并催其交納誠(chéng)意金，促成內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽訂。我們計(jì)劃在項(xiàng)目開(kāi)工后15天時(shí)開(kāi)始接受預(yù)定，交納“誠(chéng)意金”。 二）、賣(mài)點(diǎn)整合： A、傳統(tǒng)賣(mài)點(diǎn)：地段優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+環(huán)境優(yōu)勢(shì)+配套優(yōu)勢(shì)+價(jià)格優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)主題 B、新整合賣(mài)點(diǎn)（價(jià)格策略）： 銷(xiāo)售價(jià)格不公開(kāi)，只有大體的銷(xiāo)售均價(jià)，沒(méi)有具體的銷(xiāo)售單價(jià)（即沒(méi)有銷(xiāo)售價(jià)格表）。推出“交10000元抵20000元誠(chéng)意金”，接受排號(hào)選房?jī)?yōu)先的策略；準(zhǔn)客戶對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格接受范圍的摸底調(diào)查，以便以后銷(xiāo)售價(jià)格的制定，以市場(chǎng)及客戶的接受抗性作為依據(jù)。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，接受預(yù)定。 三）、公關(guān)展示及促銷(xiāo)措施： ： 地點(diǎn)建議選擇濰坊三星級(jí)以上酒店；主要進(jìn)行項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品的展示推介，開(kāi)發(fā)商答客戶問(wèn)以及業(yè)主聯(lián)誼酒會(huì)。 ： 通過(guò)溫馨、浪漫的春節(jié)晚會(huì)，集聚人氣，加強(qiáng)新老客戶的交流，實(shí)現(xiàn)“以老帶新”銷(xiāo)售，促進(jìn)成交。 四）、1月份——2月份媒體安排：： 擬定選擇兩條線路投放； 投放周期12年。：另外，平面媒體方面，還可根據(jù)銷(xiāo)售的需要適當(dāng)?shù)剡x擇DM直郵或其他報(bào)刊媒體房產(chǎn)專(zhuān)刊的形式，進(jìn)行有針對(duì)性地投放。：擬定選擇濰坊當(dāng)?shù)厥章?tīng)率高的電臺(tái)，主要針對(duì)出租車(chē)與私家車(chē)族群體；時(shí)間建議選擇正式開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月至開(kāi)盤(pán)后一至兩個(gè)月。三、 開(kāi)盤(pán)后：(媒體廣告略) 公關(guān)展示及促銷(xiāo)措施： “迎新春，訂房送大禮”活動(dòng)： 借以“春節(jié)”為噱頭，抓住春節(jié)期間消費(fèi)上漲的契機(jī)，推出一系列主題促銷(xiāo)方案，交誠(chéng)意金的客戶送100300元的禮物，刺激潛在的客戶群。B. 正式開(kāi)盤(pán)儀式： 舉行盛大開(kāi)盤(pán)儀式，集中簽約，提高市場(chǎng)美譽(yù)度。： 舉行老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，可以采取答謝酒會(huì)的形式。目的是，提高項(xiàng)目美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶成交。 D.“五一黃金周”系列促銷(xiāo)：與春節(jié)主題促銷(xiāo)相類(lèi)似，主要是抓住消費(fèi)市場(chǎng)旺季這一特點(diǎn)，結(jié)合相應(yīng)促銷(xiāo)手段，快速的消化市場(chǎng)空間。 第九章 關(guān)于銷(xiāo)售代理合作意見(jiàn)一、委托銷(xiāo)售的代理期限，銷(xiāo)售進(jìn)度（一） 住宅的銷(xiāo)售代理期限：2014年6月1日止，預(yù)售許可證擬定于2013年7月31日前取得。（二） 銷(xiāo)售進(jìn)度詳見(jiàn)代理合同。二、委托銷(xiāo)售的住宅與沿街商業(yè)房（一）沿街商業(yè)房代理底價(jià)待定。（二）住宅代理底價(jià)均價(jià)2888元/平方米(免暖氣開(kāi)戶費(fèi)、燃?xì)忾_(kāi)戶費(fèi)、水、電開(kāi)戶費(fèi))。三、代理合作方式（一）由甲方支付銷(xiāo)售傭金和廣告費(fèi)的投入（％以內(nèi)預(yù)算）（二）%提取。日照金盟房地產(chǎn)策劃代理公司 2013年4月20日50