【正文】 一個(gè)固定區(qū)域的居民群體范圍內(nèi)的居民，起著一種媒介橋梁作用。是我們信任的一個(gè)基礎(chǔ)機(jī)構(gòu)，與居民群眾生活有著息息相關(guān)的關(guān)聯(lián)基層組織。社區(qū)可以為提供培養(yǎng)孩子的服務(wù)，但是少有群體成立有這種專門可以提供培養(yǎng)社區(qū)中孩子的社區(qū)，而且它的規(guī)模也比較小，不夠?qū)I(yè)。據(jù)愛共養(yǎng)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，%的家庭愿意孩子接受社區(qū)幼兒教育。對(duì)于幼兒園來講，這種競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)幼兒園來說比較小。五、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（一）、營(yíng)銷戰(zhàn)略總體目標(biāo)：以盈利為目的，努力保持財(cái)務(wù)數(shù)字的增長(zhǎng)。戰(zhàn)略地位目標(biāo)：在貴陽(yáng)市搖籃幼兒園先進(jìn)的教育理念基礎(chǔ)上推出的小班化、藝術(shù)化、人文化、多元化的特色園；擁有專職教師，培養(yǎng)幼兒張揚(yáng)的個(gè)性，開朗的性格，寬廣的胸懷，做社會(huì)人、國(guó)際人、讓每個(gè)兒童成為世界小公民；從小跟著世界走，長(zhǎng)大領(lǐng)著世界走；開心每一天，快樂每一個(gè)；并進(jìn)一步擴(kuò)大教育，連鎖經(jīng)營(yíng)，橫向一體化。營(yíng)銷手段采取一些必要的促銷手段吸引家長(zhǎng)和孩子對(duì)幼兒園的興趣。例如，利用人和手段，借助周圍熟悉的街坊鄰居推廣，增加影響力和信任；在街區(qū)顯眼處懸掛招生廣告，印發(fā)名片；與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)搞好團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)取支持，可以有效的增加幼兒園信譽(yù)度；利用六一兒童節(jié)、元旦等節(jié)日免費(fèi)為幼兒發(fā)放印有幼兒園名字的背心、小獎(jiǎng)品等等。采用以上的促銷手段，投資不大，但對(duì)吸引家長(zhǎng)、擴(kuò)大知名度很有效果。發(fā)展戰(zhàn)略1）、基礎(chǔ)硬件設(shè)施方面，在有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，不斷完善硬件設(shè)施。完善舞蹈、音樂等方面的配置；建立圖書館，豐富資料庫(kù)；增加的綠化面積；增設(shè)兒童接送服務(wù)車；完善醫(yī)療設(shè)備等等。必要時(shí)，擴(kuò)大幼兒園規(guī)模，增加招生人數(shù)，擴(kuò)大服務(wù)范圍。2）、軟件設(shè)施方面，邀請(qǐng)專家進(jìn)行講座，提高教師的專業(yè)水平；出資派教師進(jìn)行深造學(xué)習(xí)，提高其專業(yè)素養(yǎng)；不斷吸取國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的教育思想與理念，并結(jié)合本園具體情況實(shí)施；聘請(qǐng)優(yōu)秀教師，為我園注入新鮮血液；聘請(qǐng)外教，開展雙語(yǔ)教育，開闊幼兒視野；進(jìn)一步加強(qiáng)同其它幼兒園之間的交流合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短；進(jìn)一步加強(qiáng)同城市幼兒園的合作，并邀請(qǐng)城市優(yōu)秀幼兒教師來我園進(jìn)行講座。結(jié)合本園幼兒出現(xiàn)的問題和其自身的特點(diǎn)，研究適合幼兒健康成長(zhǎng)的教育理念和方法，并在實(shí)踐中檢驗(yàn)。（二）、市場(chǎng)細(xì)分兒童的成長(zhǎng)是一個(gè)處于一定的外界環(huán)境中的生理成長(zhǎng)和心理機(jī)能發(fā)展相互交融的過程，它是一個(gè)復(fù)雜的過程，在這個(gè)過程中既有生理上的不斷成熟也有心理機(jī)能的不斷完善，兩者在一定的環(huán)境中形成了一個(gè)相輔相成、缺一不可的統(tǒng)一整體。從6歲開始，兒童開始接觸學(xué)校，才真正的成為“社會(huì)的兒童”。 所以我們選擇的市場(chǎng)是0～6歲的兒童（國(guó)際不限）。再進(jìn)一步細(xì)分為：0～3歲、3～5歲、5～6歲。 （三）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇0～3歲、3～4歲、4～5歲、5～6歲 我們應(yīng)該先用無差別性市場(chǎng)策略把目標(biāo)吸引過來，再利用差別性市場(chǎng)策略進(jìn)行劃分，更好的為目標(biāo)提供優(yōu)質(zhì)的教育，如果有必要可以選擇集中性市場(chǎng)策略。 班級(jí)設(shè)置：嬰幼班、小幼班、幼兒班、小班、中班、大班。（四）、市場(chǎng)定位嬰幼兒時(shí)期是大腦生長(zhǎng)發(fā)育的關(guān)鍵期，更是注意力、記憶力、思維力等智力與學(xué)習(xí)能力發(fā)展的關(guān)鍵期。參加幼兒教育是為孩子上小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的學(xué)習(xí)打好智力、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)習(xí)慣的基礎(chǔ)，讓孩子贏在學(xué)習(xí)的起跑線上。1）0～3歲：這一階段的兒童并沒有真正的進(jìn)入到運(yùn)用各種手段與他人進(jìn)行交往的階段，在這一時(shí)期嬰兒雖然在一定程度上存在著他人的信息交流，但是這種交流在很大程度上是建立在成人對(duì)嬰兒所要表達(dá)的意思的揣測(cè)的基礎(chǔ)上的。其次，這一時(shí)期的兒童表現(xiàn)出很強(qiáng)的模仿能力和傾向，他們會(huì)主動(dòng)的模仿他人的動(dòng)作。2）3～5歲：這一時(shí)期的兒童開始與所結(jié)交的同伴交往。他們開始在同齡人當(dāng)中學(xué)習(xí)和練習(xí)一些簡(jiǎn)單的知識(shí)技能，例如比較簡(jiǎn)單的處理人際關(guān)系的技能。同時(shí)，兒童的想象力和記憶力開始出現(xiàn)，由于這種想象的作用，兒童的游戲變得越來越富于變化性。隨著想象的進(jìn)一步發(fā)展，兒童開始學(xué)會(huì)了思考，他們開始發(fā)現(xiàn)事件的意義。3）5～6歲：處在這個(gè)年齡階段的兒童即將進(jìn)入學(xué)校開始新的生活。在外界為兒童入學(xué)做好準(zhǔn)備的同時(shí)，兒童自身也在為這個(gè)即將到來的轉(zhuǎn)折時(shí)刻做著準(zhǔn)備，他們的身體也在抓緊這段時(shí)間做著必要的準(zhǔn)備，他們已經(jīng)可以接受比較復(fù)雜的環(huán)境信息刺激了；兒童的神經(jīng)系統(tǒng)也達(dá)到了一定程度的成熟，可以比較好的控制自己的身體行為了，他們可以在一個(gè)比較段的時(shí)間內(nèi)做到保持不懂，并且集中注意力在某一個(gè)特定的事物上。 針對(duì)這三個(gè)階段的兒童，要分開學(xué)習(xí)照顧，找到適合她們自己的方法。（五）、招生策略招生的營(yíng)銷首先是“知己知彼”，掌握潛在市場(chǎng)。鄰近的幼兒園招生競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，這方面政府審批會(huì)有一定的考慮，但核心商圈附近強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者還是會(huì)對(duì)幼兒園造成很大的影響。如果是綜合水平相近的幼兒園，采取“差異化策略”、“品牌借力”、“經(jīng)營(yíng)升級(jí)”等競(jìng)爭(zhēng)策略，區(qū)分賣點(diǎn)，拉開差距都是有效的選擇，盡量避免的是進(jìn)入價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。如果對(duì)方在品牌號(hào)召力和教學(xué)軟硬件方面優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)附近的生源有很強(qiáng)的吸引力，則需要對(duì)癥下藥，根據(jù)實(shí)際情況采取針對(duì)措施。比如利用對(duì)方初期投資大，管理不到位，利用時(shí)間差對(duì)家長(zhǎng)的親情化溝通做深做細(xì)，做好教學(xué)和成本管理，給家長(zhǎng)更大的優(yōu)惠，或者引進(jìn)“強(qiáng)勢(shì)品牌”等辦法都會(huì)相當(dāng)程度上提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。知名度和美譽(yù)度是衡量品牌經(jīng)營(yíng)效果的兩大指標(biāo)，結(jié)合幼教行業(yè)的特殊性，建議采取“宣傳為輔，重在溝通” 的招生宣傳策略。宣傳是提高知名度的基本措施，獲得家長(zhǎng)的好感和美譽(yù)更有效的方法在于面對(duì)面的溝通。基于幼教不同于一般商業(yè)領(lǐng)域的獨(dú)特性，過分的商業(yè)化包裝反而會(huì)引起家長(zhǎng)的抵觸。因此宣傳時(shí)，教育觀念的溝通，富有人性化也是兩條重要的基本參考要素。重在溝通與調(diào)查。對(duì)家長(zhǎng)的教育水平、幼教觀念進(jìn)行了解。幼教不僅僅是幼兒園的事，家長(zhǎng)的參與和配合甚至更重要。幼兒園通過調(diào)查方式了解家長(zhǎng)情況，既可以傳達(dá)幼兒園的教育觀念，又可以充分了解家長(zhǎng)情況，便于教學(xué)管理工作的開展。1）、調(diào)查應(yīng)做的徹底，避免表面化，問卷需要精心設(shè)計(jì)。通過調(diào)查掌握對(duì)招生有利的信息。2）、必要的講座。請(qǐng)專家宣講幼兒教育的先進(jìn)理念和方法。和家長(zhǎng)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，提高幼兒園管理理論水平，現(xiàn)場(chǎng)交流為家長(zhǎng)答疑，也能發(fā)現(xiàn)一些平常不易發(fā)現(xiàn)的問題。3）、專題培訓(xùn)。專家講座因?yàn)橘M(fèi)用問題，通常適合充分準(zhǔn)備后的大規(guī)模宣講，每學(xué)期招生期和學(xué)期結(jié)束的時(shí)候舉辦兩次基本就可以取得不錯(cuò)的效果。專題培訓(xùn)就可以有針對(duì)性的小規(guī)模不定期舉行，作為對(duì)大規(guī)模宣講的補(bǔ)充，又增加了和家長(zhǎng)深入溝通交流的機(jī)會(huì)，如飲食、保健、醫(yī)療等。幼兒園老師的親情化內(nèi)訓(xùn)也可以邀請(qǐng)家長(zhǎng)參加。程序策略1）、編寫利用手冊(cè)。編寫一本幼兒園的家長(zhǎng)完全手冊(cè)，家長(zhǎng)來咨詢時(shí)，送上一本。在這本手冊(cè)里，把幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入托須知等做一詳細(xì)的介紹。2）、搶占先機(jī)，印一些相關(guān)資料，在周邊小區(qū)、各幼兒園家長(zhǎng)出入必經(jīng)地發(fā)放。3）、在幼兒園四周插上彩旗，在小區(qū)主要出入口，以及相關(guān)要道上掛橫幅，寫上幼兒園的名字、咨詢電話等，引起注意，方便聯(lián)系。4）、依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳。5）、選好招生時(shí)機(jī)。如果幼兒園定在9月初正式開學(xué)，在7月份之前完成幼兒園的建設(shè)任務(wù)，6月份全面招生，7月初正式開園。你可以通過舉辦7月份、8月份兩期夏令營(yíng)試運(yùn)行。如果幼兒園定在3月初正式開學(xué)，務(wù)必在2月份之前完成幼兒園的建設(shè)任務(wù)。剛過元旦，你就必須全面招生。時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。措施策略1）、抓住孩子的心。要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，盡量記住孩子。要多贊美、多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動(dòng)等等。抓住孩子的心，是巧妙的藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。2）、巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如讓招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄，提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理。有利于很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。3）、營(yíng)銷中的語(yǔ)言暗示。招生作為民辦學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語(yǔ)言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一學(xué)校在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語(yǔ)言暗示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名？”。4）、花錢辦事。尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于我們而言，無論是吸收生源還是推銷服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是我們需要斟酌的事情。在招生信息的發(fā)布方面，我們應(yīng)該注意：①信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；②要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性；③在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。5）、強(qiáng)化服務(wù)，杜絕對(duì)家長(zhǎng)說“不”。在招生工作中，可能時(shí)常會(huì)遇到個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。這時(shí)，首先，別急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素；然后，通過與家長(zhǎng)交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。6）、針對(duì)化解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒。一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同的意見，如何應(yīng)對(duì)；二是當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，不要爭(zhēng)著爭(zhēng)辯，要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺比較好家長(zhǎng)談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長(zhǎng)的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。7）、做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作。民辦學(xué)校在日常工作中，有些家長(zhǎng)第一次咨詢時(shí)對(duì)學(xué)校已產(chǎn)生良好印象，后來因?yàn)槎喾N因素，孩子不能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時(shí)跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學(xué)校捷足先登。所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費(fèi)。民辦學(xué)校的招生工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作，對(duì)民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。（六）、其他戰(zhàn)略與措施明確職責(zé)，盡快制定我園發(fā)展規(guī)劃1）、制訂科學(xué)的中長(zhǎng)期幼兒教育發(fā)展規(guī)劃與分步實(shí)施計(jì)劃，從而進(jìn)一步促進(jìn)我園科學(xué)合理布局和健康有序的發(fā)展。2）、制定實(shí)施發(fā)展規(guī)劃的具體政策措施，在國(guó)家有關(guān)政策的大框架內(nèi)，結(jié)合貴陽(yáng)市的實(shí)際制定示范幼兒園評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）中心園評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、幼兒園基本辦園條件，民辦幼兒園管理辦法等，為我園穩(wěn)步健康發(fā)展提供政策保障。保障經(jīng)費(fèi)的運(yùn)營(yíng)，提高幼兒園辦園質(zhì)量重視培訓(xùn)，加強(qiáng)幼兒教師隊(duì)伍建設(shè)，提高幼兒教師專業(yè)水平，促進(jìn)幼兒教育質(zhì)量的穩(wěn)步提高，保障進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展。加大宣傳，讓各級(jí)各類人士充分認(rèn)識(shí)發(fā)展幼兒教育的重要性和必要性，必送子女入學(xué)。宣傳工作可通過廣播、電視、報(bào)紙等多種形式開展。53 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