【正文】 自說(shuō)自話，而忽略了代理商們?cè)谙胧裁?，典型的由?nèi)而外的思維方式。 　　招商面對(duì)的目標(biāo)對(duì)象是那些潛在的代理商們。他們需要什么？很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是通過(guò)代理產(chǎn)品賺錢。那么對(duì)他們來(lái)說(shuō)，即便你的產(chǎn)品被描述得再好，即便你說(shuō)你能提供再多再完備的服務(wù)，如果他感覺(jué)不到能從中獲利，那么你說(shuō)得再多也是白搭，根本起不到效果。我們認(rèn)為招商文案的精髓只有一點(diǎn):明確告訴代理商們，代理你的產(chǎn)品他們能賺錢，然后再把能賺錢的最有力的理由講給他聽(tīng)，讓他相信代理這個(gè)產(chǎn)品后其結(jié)果確如你所描繪的一樣陽(yáng)光明媚，紅利多多，你還怕他不把錢掏給你？ 　　怎么來(lái)說(shuō)服呢？把放大鏡拿出來(lái)，把代理商們的心理看仔細(xì)了。代理產(chǎn)品是否賺錢除了經(jīng)銷商自身的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力外，與產(chǎn)品本身的好壞也有著極大的關(guān)系。代理商們?cè)谂袛喈a(chǎn)品的生命力與生命周期時(shí)，往往缺乏專業(yè)的有一定高度和預(yù)見(jiàn)性的眼光，因而選擇什么樣的產(chǎn)品能夠賺錢，代理什么樣的產(chǎn)品能最大限度地賺錢往往就成為困惑他們使其猶疑不決的首要難題。我們?cè)诤痛砩檀蚪坏赖亩嗄杲?jīng)驗(yàn)中，將代理商可能代理的產(chǎn)品作了一個(gè)歸類分析，并稱之為“三個(gè)選擇”的理論。選擇一，代理名牌產(chǎn)品，產(chǎn)品本身是很暢銷，但門檻太高，而且在和廠家打交道的過(guò)程中，容易客大欺店，代理商常常受制于廠家，處于比較被動(dòng)的地位，為廠家打工且錢越來(lái)越不好賺；選擇二，代理偽劣產(chǎn)品，這是一種短期謀暴利的方法，成本低，利潤(rùn)高，但代理商為此倒臺(tái)的可能性極大。我們也確實(shí)看到有不少的經(jīng)銷商這么做過(guò)，一夜成為暴發(fā)戶的不是沒(méi)有，但只是極少數(shù)，多數(shù)人都會(huì)栽倒，倒牌子事小，身陷囹圄事就大了。那么代理商們豈不是沒(méi)錢可賺了？非也。因?yàn)檫€有第三種選擇，就是代理黑馬產(chǎn)品，“黑馬”指那些目前尚未被人識(shí)出，但最可能瞬間迸發(fā)，一舉成為佼佼者的馬，那么黑馬產(chǎn)品自然就是指那些尚未被大家注意，但最有潛在實(shí)力，最有可能成為未來(lái)商場(chǎng)上明星的產(chǎn)品。代理黑馬產(chǎn)品，因其識(shí)別者少參與者更少，門檻必然不高，代理商們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也必然少得多，產(chǎn)品推廣空間也大，利潤(rùn)必定就高，能搶先識(shí)別出率先進(jìn)入的聰明的代理商決不用發(fā)愁將來(lái)沒(méi)有錢可賺。 　　在以往銷售工作中，我們經(jīng)常用這種的說(shuō)辭與代理商溝通，總能獲得極大的回應(yīng)，屢試不爽，因而我們相信若將其放入招商文案中，必能做到一舉抓牢潛在代理商們的眼光和心弦。然后只要我們?cè)贁[出足夠的證據(jù)證明我們的KM自動(dòng)售貨機(jī)確實(shí)是可以帶來(lái)很大利潤(rùn)的黑馬產(chǎn)品，一切問(wèn)題不就都解決了嗎。這樣，一篇招商文案的附基本構(gòu)架就已經(jīng)出來(lái)了，再經(jīng)過(guò)兄弟幾經(jīng)推敲琢磨，OK，一篇招商文案就放在大家面前了，諸位同仁一定要仔細(xì)看了，過(guò)后多跟我們兄弟聊聊，別留情面，多加批評(píng)指正。 　　招商廣告（報(bào)紙）文案 　　標(biāo)題：讓你一次賺個(gè)夠！ 　　想大賺一筆嗎？作代理商吧！ 　　代理產(chǎn)品你有三種選擇： 　　一是代理名牌產(chǎn)品，利潤(rùn)低，代價(jià)高，對(duì)廠家依賴性強(qiáng)，主動(dòng)權(quán)小，且往往早已名花有主； 　　二是代理偽劣產(chǎn)品，利潤(rùn)高，見(jiàn)效快，但難免是一錘子買賣，從此會(huì)倒了牌子，甚至受到法律制裁。 　　三是代理黑馬產(chǎn)品，利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)者少，市場(chǎng)潛力大，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，能給你迅速帶來(lái)巨額利潤(rùn)，收益長(zhǎng)久、穩(wěn)定，并利于樹(shù)立代理商形象。 　　你會(huì)作哪種選擇呢？ 　　看看這匹黑馬香港KM牌自動(dòng)售貨機(jī)，我們也叫它 “代理商的自動(dòng)提款機(jī)”，也正是您期待中的黑馬產(chǎn)品，提供給你一次賺個(gè)夠的大好機(jī)會(huì)。 　　香港KM自動(dòng)售貨機(jī)可以讓你大賺特賺的五大理由： 　　香港KM電子工業(yè)集團(tuán)規(guī)?；a(chǎn)大幅度降低成本，產(chǎn)品利潤(rùn)空間大； 　　自動(dòng)售貨機(jī)為新生事物，行業(yè)初起步，競(jìng)爭(zhēng)者少，市場(chǎng)空白多； 　　產(chǎn)品科技含量高，市場(chǎng)支持力度大，生產(chǎn)廠家香港KM電子工業(yè)集團(tuán)實(shí)力 雄厚，讓你無(wú)需太多資金，就能迅速獲利，并能有效提高代理商品位，樹(shù)立代理商良好形象。 　　周密的市場(chǎng)管理與保護(hù)體系，讓你輕松享受耕耘后的收益。 　　完善的售后服務(wù)讓你絕無(wú)后顧之憂。 　　機(jī)會(huì)稍縱即逝！ 　　一個(gè)電話，足以改變你一生！ 　　十二、最佳搭檔！ 　　2001年2月25日，凝聚了我們多日心血的策劃案終于交到了客戶手上，對(duì)方以最快的速度反饋回來(lái)信息：公司上下一致通過(guò)，只待月底投入實(shí)施了。 　　2月28日，客戶打來(lái)電話，我們的兩篇軟文已經(jīng)在江蘇《揚(yáng)子晚報(bào)》和安徽《新安晚報(bào)》上分別刊出。 　　2月29日，身為KM自動(dòng)售貨機(jī)江蘇安徽兩省代理商，并負(fù)責(zé)KM自動(dòng)售貨機(jī)樣板市場(chǎng)建設(shè)的南京精銳縱橫公司來(lái)電：客戶的詢問(wèn)電話已經(jīng)陸續(xù)響起； 　　3月1日，招商廣告正式在《揚(yáng)子晚報(bào)》和《新安晚報(bào)》上發(fā)布，當(dāng)日中午，我們打電話到南京分公司詢問(wèn)情況，第一次，忙音；第二次，忙音；第三次，依舊忙音……下午再把電話打過(guò)去，舊戲重演。夜里九點(diǎn)半，電話終于打通了，電話那端，聲音中透出幾分疲憊的同事告訴我們，今天一天，他們被電話拴得死死的，連吃飯、上廁所都不踏實(shí)。 　　我們懸了很久的心終于放下了一半，看看圍在電話旁邊的兄弟們，個(gè)個(gè)眉宇間都透著掩不住的欣喜。但欣喜歸欣喜，畢竟還只放下了一半心，客戶電話詢問(wèn)，萬(wàn)里長(zhǎng)征才只走了第一步。光能抓住客戶的眼光沒(méi)有用，關(guān)鍵還要看我們?yōu)镵M制定的銷售政策能否抓住客戶的心，讓客戶心甘情愿地把錢掏出來(lái)然后沒(méi)有顧慮地跟我們長(zhǎng)期合作。大家約定，等南京簽下第一筆單子，兄弟們大吃大喝大玩一場(chǎng)。 　　當(dāng)大家的神經(jīng)開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)松弛下來(lái)的時(shí)候，我們?cè)械木o張卻像根接力棒，被轉(zhuǎn)交到了南京公司的同事們手上，那群可憐的兄弟們先是被突然火爆起來(lái)的客戶反應(yīng)搞了個(gè)措手不及，迅即就開(kāi)始如陀螺一般高速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)：建設(shè)維護(hù)樣板市場(chǎng)，接聽(tīng)客戶電話，回答客戶咨詢，接待客戶上門，帶客戶走訪樣板市場(chǎng)，簽合約、發(fā)貨……他們?cè)陔娫捓飳?duì)我們講：此時(shí)此刻他們每個(gè)人內(nèi)心深處最真切也最深切的愿望只有一個(gè)：躲到?jīng)]人的地方美美睡一大覺(jué)?！?　　接下來(lái)的日子，在南京同事的忙碌里，在一次次的三地電話溝通里，我們笑聞?dòng)唵我粋€(gè)接一個(gè)下，笑聽(tīng)客戶的褒獎(jiǎng)一聲接一聲傳來(lái)，陳先生在電話對(duì)我們講：你們兩地公司是我見(jiàn)過(guò)的最默契的營(yíng)銷搭檔，打個(gè)的比喻，你們配合得宛如同一個(gè)人“腦”和“手腳”般默契…… 　　十三、溫柔的鞭子 　　3月28日，忙得有些消瘦的陳先生再次來(lái)到我們公司，依舊帶著一身的風(fēng)塵，不過(guò)表情與從前相比則少了許多迷茫多了幾絲成功的喜悅。 　　幾句寒暄，幾聲問(wèn)候過(guò)后，剛剛坐定，陳先生取出一紙證書(shū)，是發(fā)給精銳縱橫兄弟們的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，這個(gè)舉措，似在大家意料之中，但又有些出乎意料之外。在意料之中，是因?yàn)槭袌?chǎng)反饋來(lái)的信息早已證明了我們的成功，而且KM人的感激之情也早溢于言而露于表；出乎意料之外，則是因?yàn)槲覀儧](méi)有想到KM人居然會(huì)這么快地以這樣一種直接的方式表達(dá)出來(lái)。 　　接受客戶頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)絕非首次，但每一次我們心中都總會(huì)有一種說(shuō)不清的復(fù)雜情緒翻起，其中摻著的有自豪，有驕傲，有欣慰，還有對(duì)客戶知遇之情的感動(dòng)。每次看到這些獎(jiǎng)項(xiàng)， 我們都會(huì)覺(jué)得肩頭陡然一沉，總會(huì)覺(jué)得有心頭有一條條溫柔的鞭子，暖暖地抽著我們更加努力…11 / 11