【正文】 才有可能是平等的。我們還要避免在合同簽訂時，合同模糊不清，條款不詳細不明確；一些即使是大白話的條款，我們也要將它落實到紙面上，將合同條款規(guī)定的詳盡是友好合作的一個基礎(chǔ)。將執(zhí)行合同過程中常用的表格工具作為附件附在合同之后也是我們應(yīng)該注意的。四階段有兩個關(guān)鍵名詞：合同、合同附件。還有一些其他工作小件物品，例如名片、派遣員工或所服務(wù)員工的工資條、員工卡證及胸牌、業(yè)務(wù)上其他物品等，要盡量統(tǒng)一標準，作為專業(yè)化服務(wù)有形展示的一部分。最后我要強調(diào)，檢查您公司網(wǎng)站是否夠?qū)I(yè)化，不是的話，建議推翻重新制做，專業(yè)化的服務(wù)網(wǎng)站可以讓我們營銷過程中更有信心。（三）價格為產(chǎn)品制訂合理的價格，讓客戶樂意接受，并讓客戶感受到價格是促使其采購服務(wù)的一個重要因素，這是指導(dǎo)我們?yōu)榉?wù)產(chǎn)品定價的一個原則。先讓我們思考一下在給產(chǎn)品定價時必須考慮的因素，首先是服務(wù)成本和適當?shù)睦麧?，再次是同行業(yè)同類產(chǎn)品的參考價格，最后是客戶對服務(wù)價值的感受。然而，人力資源外包服務(wù)的服務(wù)成本是很難精確計算的，因為人力資源外包服務(wù)成本的主要因素是員工的時間而不是原材料，而員工所花費的時間是不好估算成本的，每個人的時間價值是不同的，另外還在于許多服務(wù)環(huán)節(jié)是跟政府機構(gòu)打交道，時間長短也難精確。參照同行業(yè)其他公司同類產(chǎn)品的價格，并不是就要我們收取相同或者降低費用，只是將其他公司的價格作為本公司定價的依據(jù)，畢竟客戶對服務(wù)價值的感受是不同的，有的客戶將產(chǎn)品價格視為首要因素，有的客戶將服務(wù)質(zhì)量視為最重要，恐怕最多的客戶是想掏最少的錢享受最好的服務(wù)啦。在服務(wù)成本和同行參考價格基礎(chǔ)上，我們針對不同類型的客戶有不同的產(chǎn)品定價策略：一種客戶特別注重價格，當然不是說這類客戶就不注重服務(wù)質(zhì)量，只是對這類客戶而言價格最重要。針對這類客戶的定價策略有尾數(shù)定價、差異定價、俘獲定價等方式。尾數(shù)定價暗示了折扣，例如工資代發(fā)服務(wù)定位每人每月8。80元而不是每人每月0元；差異定價是利用顧客對價格的敏感度用價格管理顧客對某種服務(wù)的需求，將上門服務(wù)方式單獨列出、低價則不提供上門服務(wù)，將服務(wù)響應(yīng)度列出、低價則需要預(yù)約或等候集中服務(wù)，將服務(wù)人員服務(wù)星級列出、低價則由星級較低人員提供服務(wù)；俘獲定價是指將基本服務(wù)產(chǎn)品價格降低到很低，而后以收取足夠多的后續(xù)增加服務(wù)或外圍服務(wù)來彌補基本產(chǎn)品收入的損失，例如將社會保險管理和檔案管理價格報低以獲取合同，當再有入離職手續(xù)或員工調(diào)戶口服務(wù)時就適當多收費用以獲取利潤。二種客戶特別注重服務(wù)質(zhì)量，針對這類客戶我們要報以高價，因為價格本身也是傳遞服務(wù)質(zhì)量的一個信號。但是我們要對服務(wù)質(zhì)量有一個絕對的保證，從而獲取客戶的信任，如果服務(wù)實施過程中服務(wù)質(zhì)量達不到當初的保證，可以約定返款并終止合同等。用約定的保證免除客戶的決策風(fēng)險，并同時為自己獲得更多利潤。三種客戶就是廣泛的想“付出最少獲得最多”群體，針對這個最龐大的客戶群體我們的產(chǎn)品定價策略為套餐定價和試用定價。套餐定價先是把單項服務(wù)項目一一列出價格，然后再將不同的服務(wù)組合在一起，而后使其定價低于分別購買每單項服務(wù)項目的總價格，這樣可以增加客戶對產(chǎn)品的價值感受度；試用定價是雙方先約定一個服務(wù)合同試用期，在此期間服務(wù)商提供服務(wù)的價格有一定的折扣幅度，當試用服務(wù)期限過后，如果客戶對服務(wù)質(zhì)量感受滿意，則取消價格折扣恢復(fù)正常價格。（四）銷售渠道和實物商品的銷售渠道相比，人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品渠道幾乎總是直接的。因為服務(wù)不能像實物商品那樣生產(chǎn)、存儲然后銷售，許多適合實物商品的銷售渠道對人力資源外包服務(wù)機構(gòu)來講是不可行的。另考慮到人力資源外包銷售主要是服務(wù)合同銷售，服務(wù)合同銷售過后實際服務(wù)必須便利客戶消費，還要考慮客戶對服務(wù)的當?shù)匦蕴峁┮?，所以人力資源外包服務(wù)的銷售渠道有必要和服務(wù)渠道結(jié)合起來，這就進一步限制了人力資源外包服務(wù)銷售渠道的多樣性。在實際操作中，我們將人力資源外包服務(wù)銷售渠道的搭建分為同城搭建和異地搭建兩種情況。在同城搭建銷售渠道，人力資源外包機構(gòu)選擇自建，在同一個城市不同區(qū)域組建分之機構(gòu)然后招聘銷售代表或兼職銷售代表進行業(yè)務(wù)拓展。在異地搭建銷售渠道，人力資源外包機構(gòu)除了自建渠道外，還可以選擇另外一種銷售渠道——特許經(jīng)營。人力資源外包服務(wù)之所以可以采用特許經(jīng)營方式擴張業(yè)務(wù)，這是因為人力資源外包服務(wù)流程是可以標準化的、整個服務(wù)流程的質(zhì)量是可以被控制的，以致授權(quán)人可以維護整體一致性。特許經(jīng)營難道不可以在同城進行嗎？答案是不可以的，同城特許經(jīng)營會使授權(quán)人和特許經(jīng)營人產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的競爭沖突。（五）促銷在人力資源外包服務(wù)銷售中促銷方式大體可分為以下幾種：人員促銷：顧問式咨詢解答方式；培訓(xùn)會議講課方式廣告促銷：專業(yè)雜志廣告；目標客戶密集區(qū)域戶外廣告；目標客戶宣傳資料投遞；目標客戶電子廣告發(fā)送；搜索引擎排名競價展會促銷：參與人才市場招聘會，直接獲取目標客戶服務(wù)促銷：贈送增值服務(wù)項目；贈送俱樂部會員會籍等價格促銷：套餐組合優(yōu)惠；折扣優(yōu)惠；續(xù)約價格優(yōu)惠第六章　投資說明 　　一、資金需求說明（用量／期限） 　　二、資金使用計劃及進度 　　三、投資形式（貸款／利率／利率支付條件／轉(zhuǎn)股－普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)／對應(yīng) 　　價格等） 　　四、資本結(jié)構(gòu) 　　五、回報／償還計劃 　　六、資本原負債結(jié)構(gòu)說明（每筆債務(wù)的時間／條件／抵押／利息等） 　　七、投資抵押（是否有抵押／抵押品價值及定價依據(jù)／定價憑證） 　　八、投資擔(dān)保（是否有抵押／擔(dān)保者財務(wù)報告） 　　九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu) 　　十、股權(quán)成本 　　十一、投資者介入公司管理之程度說明 　　十二、報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預(yù)算） 　　十三、雜費支付（是否支付中介人手續(xù)費） 　　第七章　投資報酬與退出 　　一、股票上市 　　二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓 　　三、股權(quán)回購 　　四、股利 　　第八章　風(fēng)險分析 　　一、資源（原材料／供應(yīng)商）風(fēng)險 　　二、市場不確定性風(fēng)險 　　三、服務(wù)內(nèi)容模式風(fēng)險 　　五、成本控制風(fēng)險 　　六、競爭風(fēng)險 　　七、政策風(fēng)險 　　八、財政風(fēng)險（應(yīng)收賬款／壞賬） 　　九、管理風(fēng)險（含人事／人員流動／關(guān)鍵雇員依賴） 　　十、破產(chǎn)風(fēng)險 　　第九章　管理 　　一、公司組織結(jié)構(gòu) 　　二、管理制度及勞動合同 　　三、人事計劃（配備／招聘／培訓(xùn)／考核） 　　四、薪資、福利方案 　　五、股權(quán)分配和認股計劃 　　第十章 經(jīng)營預(yù)測 　　增資后3年～5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預(yù)估及計 　　算依據(jù) 　　第十一章 財務(wù)分析 15