【正文】 銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷售力。 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報表和工作日記。 項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化。 3）、強(qiáng)銷期實(shí)施辦法：強(qiáng)銷期工作分為三步走：1）總結(jié)分析階段：2015年由開盤階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，將前期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。2）實(shí)效階段：通過總結(jié)分析明確項(xiàng)目所存在的問題后，在工作上展開具有實(shí)質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)。3）突破階段：此階段將是一個收獲的季節(jié)，因?yàn)閷⑼黄祈?xiàng)目總量80%的銷售進(jìn)度，到這個時期項(xiàng)目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項(xiàng)目的優(yōu)勢，但是也容易暴露出項(xiàng)目的劣勢所在，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)。4）、強(qiáng)銷期促銷策略： 通過平面媒體的大范圍覆蓋效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目的促銷內(nèi)容，采取市場跟隨的方法，推出實(shí)惠性較高的促銷政策。更重要的是應(yīng)當(dāng)更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。在實(shí)惠性方面可以沿用正式開盤的促銷思路和方法，在文案中突出實(shí)惠、高的性價比的促銷宣傳。5）、持續(xù)期銷售策略及促銷1）持續(xù)期時間 2016年2）持續(xù)期銷售策略 在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中已經(jīng)去化，在持續(xù)期中我們要結(jié)合項(xiàng)目剩余戶型、位置和市場的實(shí)際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對一行銷外，其他的廣告形式可以只是少量采取。3）持續(xù)期促銷策略 作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都與前期各個階段不能相提并論了，因此在促銷上建議優(yōu)價出售。清盤期銷售策略及促銷策略：1）清盤期時間一期2018年——2019年2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段主要可以通過以下方面進(jìn)行：一是已購房的業(yè)主介紹朋友來買樓，二是通過有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機(jī)遇。銷售周期預(yù)估：市場預(yù)熱期：2014年6月內(nèi)部認(rèn)購期：2014年開盤銷售期：2014年強(qiáng) 銷 期：2015年持 續(xù) 期：2016年尾 盤 期：2019年備注：國際明園四期預(yù)計(jì)銷售周期全長5年左右。 銷售周期的時間主要受工程進(jìn)度、政府及銀行相關(guān)手續(xù)等因素影響，應(yīng)隨之調(diào)整。開盤正式定購可提前或滯后，根據(jù)前期的內(nèi)部認(rèn)購情況決定，以內(nèi)部認(rèn)購量達(dá)到總銷量的30%左右為宜。第十篇銷售執(zhí)行方案一）、銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備：1）、售樓處從功能上講是進(jìn)行銷售工作的場地，但它更代表了開發(fā)商的實(shí)力和項(xiàng)目的品質(zhì)品味，因此，售樓處的設(shè)計(jì)要符合項(xiàng)目特色，有品位、要?dú)馀?，有形象感，?yīng)設(shè)在主干道顯眼處且安全性較高的位置，面積應(yīng)不低于260平方米，大廳要高，前面要留有停車位，且功能分區(qū)明確，應(yīng)將接待區(qū)，展示廳，洽談區(qū)，更衣室與財務(wù)區(qū)分開?！臼鄯坎吭O(shè)計(jì)方案一】高雅現(xiàn)代，時尚，簡約，大氣【售房部設(shè)計(jì)方案二】標(biāo)志性特點(diǎn)，時尚，簡約、優(yōu)雅【售房部內(nèi)設(shè)裝修】溫馨舒適型【售房部內(nèi)設(shè)裝修】富麗高貴型2）、銷售道具的準(zhǔn)備：展板、安全帽、戶型圖、售樓書（銷售人員工裝、胸牌、資料夾等道具配備）、LED演示屏、沙盤、戶型圖，展板、售樓書（DM單）、紙杯、銷售人員工裝、胸牌、資料夾等道具。3）、配備銷售統(tǒng)一說辭的完善，銷售人員的再培訓(xùn)。4）、樓盤信息的確認(rèn)： 工程及裝修標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）、智能化標(biāo)準(zhǔn)、建材標(biāo)準(zhǔn)、配套標(biāo)準(zhǔn)。二）、銷售流程： 首先要確定參與銷售的人員，本項(xiàng)目人員配備在14名人員為宜 ，售房部的人員均得進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，建立一只高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，并將新老成員搭配后分成兩個分部小組，引導(dǎo)他們進(jìn)行良性的競爭與比賽。確定培訓(xùn)內(nèi)容：A、公司背景，銷銷售人員的執(zhí)業(yè)規(guī)范和行為準(zhǔn)則，銷售流程等。B、項(xiàng)目詳情，優(yōu)勢和賣點(diǎn)，項(xiàng)目配套標(biāo)準(zhǔn)，歸納的統(tǒng)一銷售說辭。C、銷售技巧，客戶追蹤等。D、交納認(rèn)購金、定金程序，簽訂認(rèn)購書、商品房買賣合同的程序。三）、案場實(shí)操模擬：你好，歡迎參觀旺角馨苑 A、讓控臺得知有新客戶進(jìn)入現(xiàn)場。 B、體現(xiàn)案場良好的工作狀態(tài)，以及工作人員的工作熱情。了解客戶是否第一次來，有沒有電話預(yù)約。 A、避免發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛。 B、如是第二次來或是電話預(yù)約客戶，幫客戶找到前期接待的業(yè)務(wù)員。詳細(xì)介紹流程： A、在介紹流程時，能更好地與客戶產(chǎn)生互動，了解客戶信息，拉近與客戶之間的距離。 B、傳達(dá)公司信息。 C、給客戶全面介紹小區(qū)的規(guī)模、配套、大環(huán)境、交通等，讓客戶對項(xiàng)目有一個全面的了解。 D、讓客戶從內(nèi)心深處感受到住在我們的小區(qū)能給它帶來怎樣的好處、實(shí)惠、方便。帶客戶落座： A、業(yè)務(wù)員必須面對控臺，讓控臺清楚了解到談判詳細(xì)情況，幫助銷售人員解決問題。 B、幫助客戶選擇適合的戶型及資金預(yù)算。 C、更近一步拉近銷售人員與客戶之間的感情，使之成為朋友?，F(xiàn)場銷控： A、讓客戶感到房源的緊張，促使客戶盡快做也決定。 B、能與柜臺產(chǎn)生互動，并且可以讓柜臺了解銷售人員與客戶洽談的過程。 C、柜臺根據(jù)銷售情況合理銷控房源?，F(xiàn)場看房： A、刺激客戶的購買欲望。 B、運(yùn)用一些銷售技巧和手段，促使客戶成交。 C、現(xiàn)場看房可以突出案場火爆的銷售氛圍，讓客戶產(chǎn)生緊迫心理。做好客戶登記： A、在尊重客戶的前提下，要求客戶填寫“來客登記表”。 B、將客戶特征及購房意向即時登記，以方便后續(xù)跟進(jìn)。禮貌送客戶至銷售中心大門口。如客戶表達(dá)認(rèn)購意向，則可以收取預(yù)訂款性質(zhì)的費(fèi)用并開收據(jù)。 A、預(yù)訂款性質(zhì)的費(fèi)用一定由開發(fā)公司的財務(wù)人員收取。 B、開出的收據(jù)一定注明房號、金額、交款方式等。簽訂認(rèn)購合同。1提醒客戶交首期房款。1簽訂商品房買賣合同。1通知辦理按揭手續(xù)。1協(xié)助辦理入住手續(xù)。第十篇本項(xiàng)目人員配備鑒于國際明園所開發(fā)面積較大，而且均以高層為主，其人員配備必須齊全，雷同打仗一樣，所謂兵馬未動糧草先行之道一樣，根據(jù)實(shí)際情況，年齡要求在18歲40歲左右，五官端正，業(yè)務(wù)素質(zhì)良好。本案配備人員如下：序號人員職務(wù)數(shù)量/名待遇/人備 注1銷售總監(jiān)15000底薪+提成2銷售經(jīng)理24000底薪+提成3銷售主管33000底薪+提成4銷售人員182200底薪+提成5文 員128006司 機(jī)22800公司分派7按揭人員13000底薪+提成 公司分派8財務(wù)出納13000公司分派合計(jì)國際明園所需人員預(yù)計(jì)：29人左右崗位職能：1. 營銷總監(jiān):管理銷售團(tuán)隊(duì)、操作整個項(xiàng)目的運(yùn)行，協(xié)助甲方工作安排，協(xié)調(diào)上下事宜，處理客戶糾紛，解決銷售部糾紛等。2. 銷售經(jīng)理：管理團(tuán)隊(duì)，協(xié)助銷售人員談判，協(xié)助銷售總監(jiān)工作，回報工作狀況，協(xié)調(diào)上下事宜，處理客戶糾紛，解決銷售部糾紛等。3. 銷售主管：協(xié)助分部經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)工作，處理置業(yè)顧問的與之間的客戶關(guān)系，組織團(tuán)隊(duì)成員完成上級分派的銷售任務(wù)。4. 置業(yè)顧問：協(xié)助分部經(jīng)理完成銷售任務(wù)，與客戶溝通，回報工作情況，解決客戶糾紛。5. 文員：協(xié)助營銷總監(jiān)與銷售經(jīng)理工作，完成案場的日常事務(wù)。6. 按揭人員：協(xié)助客戶簽商品房買賣合同，辦理銀行按揭手續(xù)等。第十二篇全程銷售中開發(fā)商所需配合事項(xiàng) 為了讓項(xiàng)目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望公司能夠在工作上給予項(xiàng)目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。市場預(yù)熱期：2014年6月前，四證、土地使用年限、項(xiàng)目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用，財務(wù)人員等。內(nèi)部認(rèn)購期：2014年11月前，認(rèn)購促銷方案定稿、認(rèn)購執(zhí)行價格確定、《商品房借款協(xié)議》確定。開盤銷售階段：現(xiàn)場花卉、椅子提供《商品房借款協(xié)議》確定、開盤促銷方案確定，執(zhí)行價格確定強(qiáng)銷期：促銷方案確定、 《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序、測繪資料辦理、商品房預(yù)售許可證辦理，一期2015年5月前；清盤期：清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定，2016年；結(jié) 束 語 本方案是暫定方案，在以后的實(shí)際操作過程中，要根據(jù)市場的變化不斷地調(diào)整和完善，使銷售工作取得圓滿成功，為公司創(chuàng)造更大的財富，獲得更多的利潤空間。43 / 44