實戰(zhàn)銷售攻略ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 08:18本頁面
【正文】 ? 反應度： ( 22%)? 保證度：指員工的產(chǎn)品知識和對客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%)? 同情度：指設身處地 ， 也就是提供關心與個人化的服務 (16%)? 有形化：有形設施、服務、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%)顧客為何不想買你的產(chǎn)品Why Customers Don’t Want to Buy１ .以為現(xiàn)有價格太高２ .對現(xiàn)有的供應商滿意３ .原產(chǎn)品購自 “ 關系戶 ”４ .受到互惠約束５ .預算已用完６ .經(jīng)濟狀況欠佳７ .留待下次再談８ .希望參考其他公司產(chǎn)品９ .不作確定回答１０ .利用虛偽托詞１１ .固執(zhí)，堅持自己的意見１２ .要求書面申請記住：你要服從客戶的價值體系，而不是你的！接待不易相處的客戶的六個步驟Six Steps for Trouble Customers步驟１：永遠不要與客戶爭執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做）步驟２：避免消極的影響步驟３：向客戶表示同情步驟４：開始積極的解決問題步驟５：對解決辦法達成一致意見步驟６：追蹤結果什么是這位客戶需要的？我們怎么提供給他？如何處理價格異議 Price Disagree１ .討論：顧客對價格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說法：２ .處理價格異議的三個問題： a、 “ 我們之間的 有多少呢？ ” b、 “ 今天想要達到交易的話，怎么 才對呢？ ” c、 “ 并不是唯一交談的重點 ”３ .降價背后的本質。異議是顧客提問的另一種形式，是通向成功銷售的階梯 。大客戶的銷售 Key Account大客戶有什么特點？購買方式發(fā)生了什么變化？銷售中的注意點和技巧？區(qū)域銷售代表 Regional Rep.?面對經(jīng)銷商、代理商或零售商?固定的渠道和銷售通路?批次多、數(shù)量雜?（請繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點）討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會碰到什么問題？如何處理？關鍵時刻的處理 Deal with Problem 當顧客與你初次接觸時該怎么辦？ 當顧客動氣或指責時該怎么辦？ 當顧客有特殊要求時該怎么辦？ 當顧客拿不定主意時該怎么辦？ 當顧客有意見時該怎么辦？ 當顧客有購買意圖時該怎么辦？ 當顧客購買之后該怎么辦？ 當顧客拒買時該怎么辦？ 當顧客抱怨時該怎么辦？ 當顧客可能要失望時該怎么辦？對公司內(nèi)部的銷售 Internal Selling 事實 ： “內(nèi)部銷售是最難的 ” 你需要其他部門的配合 老板支持你，工作才進行的會更好問題： 如何改善你的 “內(nèi)部銷售 ”?客戶性格類型（１） 控制型的人所談論的是：控制型的人舉止是：控制型的人想從你那里得到的是：客戶性格類型（２） 促進型的人所談論的是：促進型的人舉止是：促進型的人想從你那里得到的是：客戶性格類型（３） 開創(chuàng)型的人所談論的是：開創(chuàng)型的人舉止是：開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：客戶性格類型（４） 分析型的人所談論的是：分析型的人舉止是：分析型的人想從你那里得到的是：不同類型客戶對瑞士表的感受（案例）
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