【正文】 責任。如果簽訂的保險合同中有附加豁免保險費保險合同且主險合同保費已豁免，不受上述條件限制。 如果保單賬戶價值不足以支付保障成本，合同效力將于 60日的寬限期后中止。 47 銷售方法簡介 ? 為人父母 ? 對未成年子女的教育、成長非?？粗? ? 有對大病醫(yī)療方面存在擔憂 ? 愿意為子女投入更多資金購買保險 ? 家庭年收入穩(wěn)定，能夠持續(xù)交費 ? 孩子的累計壽險風險保額不超過 2萬元 目標市場分析 48 觀念導入 （ 1）剪刀圖 ￥ 2 成長費用 3 已有儲備 4 0歲 終身 1 18歲 5 經(jīng)濟原因 ？ 這是孩子的生命線 , 從孩子出生起，我們就在為他們儲備。 隨著孩子的成長，各項費用在不斷地增加， 而我們?yōu)楹⒆拥臏蕚浣饡S著孩子的成長不斷減少，孩子的成長費用需要多少我們誰也不知道， 培養(yǎng)孩子是我們父母義不容辭的責任！如果孩子以后有能力繼續(xù)讀書，而由于經(jīng)濟的原因造成他無法完成學業(yè)是多么可惜的啊！ 所以，孩子的成長不規(guī)劃不行！ 49 觀念導入 （ 2）圓滿人生圖 每個人都希望自己的孩子擁有圓滿的人生，一般來講孩子圓滿人生的獲得，不可缺少的就是準備“四桶金”：教育金、創(chuàng)業(yè)保障金、婚嫁金、養(yǎng)老金。如果擁有了這“四桶金”， 您的孩子的人生一定很圓滿，陳先生您認同嗎？ 50 ? 你還有哪些觀念導入的方法？ ? 時間： 5分鐘 51 產(chǎn)品說明 —— 八句話講智慧星 ? （第一句 — 交保費） 每個月只需約 420元，交費 20年，總計交費 10萬元 ? （第二句 — 高中領） 小寶 1517歲高中期間每年領 4000作為教育金，三年合計領 ? （第三句 — 大學領） 小寶 1821歲上大學期間每年領取 萬作為大學教育金，四年合計領 ，累計領取了 6萬。此時按金領建議書利率演示中檔保單賬戶價值還有 83360（低檔 43310元，高檔 113243元） ? （第四句 — 中年領） 到小寶 30歲時，按金領建議書利率演示中檔保單賬戶價值還有 12萬多（低檔 ，高檔 18萬多），可以作為您的養(yǎng)老補充，也為小寶減輕負擔 備注：以上利益演示基于公司精算及其他假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期。最低保證利率之上的投資收益是不確定的，實際保單賬戶 利益可能低于中、高檔利益演示水平。低中高當結(jié)算利率分別為 %、 %、 %。括號內(nèi)的提示僅是作為方便記憶使用，不代表保險利益 52 ? （第五句 — 老年領） 如果您不需要這筆錢的話，到 小寶 60歲時，按金領建議書演示，中檔保單賬戶價值將達到 40萬元（低檔 ，高檔 102萬多）；小寶可以每月領取一筆錢作為養(yǎng)老補充金，保證小寶金色的夕陽生活 ? （第六句 — 應急領） 不過因為您擁有靈活領取的權(quán)利，所以中間在你急需用錢時也可以隨時領取 ? （第七句 — 高保障） 伴隨小寶一生還有 10萬的身價保障和 5萬的重大疾病保障，當然在小寶 18歲以后，也可以根據(jù)需要靈活調(diào)整保額 ? （第八句 — 強促成） 您看我解釋清楚了嗎？如果沒問題，請在這里簽上您的名字，您的孩子將擁有一生的幸福和您對他永恒的愛 備注：以上利益演示基于公司精算及其他假設，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期。最低保證利率之上的投資收益是不確定的，實際保單賬戶 利益可能低于中、高檔利益演示水平。低中高當結(jié)算利率分別為 %、 %、 %。括號內(nèi)的提示僅是作為方便記憶使用，不代表保險利益 53 ? 兩人一組演練產(chǎn)品說明 ? 演練時間： 10分鐘 ? 上臺演練： 5分鐘 54 客 戶：我給孩子留一大筆錢和固定資產(chǎn) ,不怕他以后沒錢 業(yè)務員：是啊，像您孩子這么幸福的可不多。但這些資產(chǎn)孩子以后怎么使用？其實未來行業(yè)經(jīng)營風險和經(jīng)濟環(huán)境的影響我們沒辦法控制。我想李總您是做大事業(yè)的人， 一定清楚今天擁有多少不是最重要的，未來我們是不是一直擁有源源不斷的現(xiàn)金流才是最重要的。我想您也會同意一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流，經(jīng)濟好時為孩子錦上添花，萬一經(jīng)濟不好那可是雪中送炭。今天我們做大事業(yè)，給孩子一個好的起點的同時，拿出一部分資金，為孩子多準備一個現(xiàn)金流，難道不是一個很好的辦法嗎？ 通過這份計劃不僅是給孩子留了一份財產(chǎn)，也是給自己留了一份自主權(quán)，給年老的自己留了一份讓子女尊敬您的籌碼。 常見異議處理方法示范 55 客 戶： 我的錢都在 別的投資 里 業(yè)務員 ：這都怪我，太晚跟您聯(lián)系了（太晚認識您了）。把雞蛋放在一個籃子里是很危險的，到頭來可能是竹籃打水，一場空。我來是給您建議的。 其實，理財是多渠道的，家庭財務規(guī)劃要有科學性，就象一個足球隊要有明確的分工才能取得勝利一樣。 （如下圖） 守 門員 后 衛(wèi) 中 鋒 前 鋒 其他理財 渠道 保險是家庭資產(chǎn)的基石，是風險管理工具 56 業(yè)務員： 足球場上有前鋒、中鋒 和 后衛(wèi)。在家庭理財中 其他理財渠道就好像發(fā)揮這些功能 ， 而 保險是守門員，是家庭財務的最后一道防線。只有保險這個守門員守好，前鋒才能大膽的往前進攻，用高風險換得高回報， 您說是嗎？ 業(yè)務員 ：而且， 前鋒、中鋒有很多，但守門員只有一個，您為什么不優(yōu)先考慮呢 ？ 業(yè)務員 ：好比前 幾年 的金融危機，即使足球場上前鋒、中鋒一樣潰敗了，但如果我們有保險這樣一個守門員，家庭的理財就固若金湯了， 前鋒 的失利至少不會影響到現(xiàn)在和未來的生活。您說對嗎？ 57 客 戶：已為買了吉星送寶，不需要再買了 業(yè)務員 ： 太好了，看來您是一位非常注重孩子保障的好父親（母親），您購買的這份保險在子女重疾金規(guī)劃方面還有缺失，而這款智慧星剛好可以解決這方面的問題， 就像我們夏天買了好看合身的襯衣，冬天還會買羽絨服一樣，因為他們的作用不一樣 ，您說對吧？您是用工行的賬號還是農(nóng)行的賬號轉(zhuǎn)賬？ 58 客 戶：傭金能打折嗎？ 業(yè)務員： 陳先生， 傭金是公司支付給我的未來為您服務的津貼。 您也不希望我今后給您提供的服務打折吧 ？ 59 客 戶：為什么還要扣初始費用？ 業(yè)務員： 陳先生， 這就好比我們每天洗澡，無論熱水器開到多熱，水龍頭里總會先流出一段冷水，這段冷水雖然會白白流掉，但我們不會因為浪費這段冷水而不去洗澡。這個道理聯(lián)系到您的這個問題也是一樣的， 任何一家保險公司，任何一張保單都要扣初始費用 ，這 也是 公司經(jīng)營的需要， 您所關心的 應該 不是扣了多少，而是看經(jīng)過怎樣的渠道 、 怎樣的 過程能 讓您 獲得 不錯的收益和保障 ， 您 覺得 呢？ 60 ? 你還遇過哪些異議？你是如何處理客戶異議的？ ? 時間： 5分鐘 61 62 ? 產(chǎn)品開發(fā)背景 ? 產(chǎn)品基礎知識 ? 附加險產(chǎn)品基礎知識 ? 銷售方法簡介 63 64 Thank you！